揭秘史玉柱五百億財(cái)富如何得來

史玉柱的創(chuàng)業(yè)史可以分為上下兩個半場――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，橫沖直撞，最后慘敗。

　　留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。死過一次后，才知道死亡的滋味。這10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)游戲，在一片廢墟上，轉(zhuǎn)眼煉就了超過500億元的財(cái)富。史玉柱為何能在下半場“驚天逆轉(zhuǎn)”？是的，他的確掌握了一套獨(dú)創(chuàng)的看家秘笈，為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級裝備”。

　　中場休息的感悟

　　盡管不算新鮮，但還是有必要交代一下史玉柱1997年以前的簡歷。

　　史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠(yuǎn)縣城。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數(shù)學(xué)119分(滿分120分)的成績考入浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系，畢業(yè)后分配到安徽省統(tǒng)計(jì)局，時年24歲。由于工作出類拔萃，被作為第三梯隊(duì)，送往深圳大學(xué)進(jìn)修。

　　可是，讀完研究生之后，史玉柱決心辭職創(chuàng)業(yè)。當(dāng)他登上飛機(jī)飛往深圳的時候，身上全部的家當(dāng)就是東挪西借的4000元錢，以及他耗費(fèi)9個月心血開發(fā)出來的M-6401桌面排版印刷系統(tǒng)。

　　1989年8月2日，他利用報(bào)紙《計(jì)算機(jī)世界》先打廣告后收錢的時間差，用全部的4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個月后，4000元廣告已換來10萬元回報(bào)；4個月后，新的廣告投入又為他賺回100萬。

　　這一年，史玉柱產(chǎn)生了創(chuàng)辦公司的念頭，他想：“IBM是國際公認(rèn)的藍(lán)色巨人，我辦的公司也要成為中國的IBM，不如就用‘巨人’這個詞來命名公司。”

　　1991年7月，“巨人”實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，總部由深圳遷往珠海，“珠海巨人新技術(shù)公司”迅速升格為“珠海巨人高科技集團(tuán)公司”，下設(shè)8個分公司。這一年，M-6403桌面印刷系統(tǒng)共賣出2.8萬套，盈利3500萬元。到1993年7月，“巨人集團(tuán)”下屬全資子公司已經(jīng)發(fā)展到38個，是僅次于“四通公司”的全國第二大民辦高科技企業(yè)，擁有M-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產(chǎn)品。

　　1994年初，巨人大廈動土。這座最初計(jì)劃建18層的大廈，在眾人熱捧和領(lǐng)導(dǎo)鼓勵中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號稱當(dāng)時中國第一高樓，投資也從2億增加到12億。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過1億元。

　　同樣是1994年，史玉柱發(fā)現(xiàn)，計(jì)算機(jī)發(fā)展日新月異，漢卡早已失去了存在的必要，如果繼續(xù)從事軟件，扛不過猖獗的盜版，于是把一部分注意力轉(zhuǎn)向了保健品，腦黃金項(xiàng)目開始起步。

　　1995年，巨人發(fā)動“三大戰(zhàn)役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。

　　1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調(diào)往巨人大廈，保健品業(yè)務(wù)因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團(tuán)危機(jī)四伏。腦黃金的銷售額達(dá)到過5.6億元，但爛賬有3億多。

　　1997年初巨人大廈未按期完工，各方債主紛紛上門，巨人現(xiàn)金流徹底斷裂，媒體“地毯式”報(bào)道巨人財(cái)務(wù)危機(jī)。不久，只完成了相當(dāng)于三層樓高的首層大堂的巨人大廈停工，直到現(xiàn)在。隨著“巨人倒下”，負(fù)債2.5億的史玉柱黯然離開廣東，“北上”隱姓埋名了。

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　　“那時候就是窮，債主逼債，官司纏身，賬號全被查封了。”

　　“窮到什么地步？剛給高管配的手機(jī)全都收回變賣，整個公司里只有我一人有手機(jī)用，大家很長時間都沒有領(lǐng)過一分錢工資。”

　　10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公館面對記者舊事重提，回憶事業(yè)最低谷時的感受。

　　痛定思痛，史玉柱陷入苦苦的思索：我究竟錯在哪里？他怕自己想不徹底，把報(bào)紙上罵他的文章一篇篇接著讀，越罵得狠越要讀，看看別人對他失敗的“診斷”，還專門組織“內(nèi)部批斗會”，讓身邊的人一起向他開火。

　　在各種猛藥的“外敷內(nèi)服”下，史玉柱終于輸了個坦然，輸了個明白。這個背著2.5億元巨債的“中國首負(fù)”，在1997年完成了一生中最重大的轉(zhuǎn)變。這個轉(zhuǎn)變進(jìn)而成了他再度崛起，成就更大事業(yè)的“老本”。

　　“這10年來，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我肯定又危險了。”

　　那么，史玉柱的“老本”是什么？

　　就是史玉柱為自己制定的三項(xiàng)“鐵律”；

　　一，必須時時刻刻保持危機(jī)意識，每時每刻提防公司明天會突然垮掉，隨時防備最壞的結(jié)果；二，不得盲目冒進(jìn)，草率進(jìn)行多元化經(jīng)營；三，讓企業(yè)永遠(yuǎn)保持充沛的現(xiàn)金流。

　　在此之外，史玉柱還有一個最大的收獲，那就是懂得了研究消費(fèi)者。

　　在這方面，史玉柱最有切膚之痛。

　　“1995年2月10日，我下達(dá)‘三大戰(zhàn)役’的‘總動員令’，廣告攻勢是我親自主持的，第一個星期就在全國砸了5000萬廣告費(fèi)，把整個中國都轟動了，我們在各大城市報(bào)紙上的廣告不是整版，是垮版(即兩個整版連在一起)，風(fēng)光無限。”

　　“可后來一評估，知名度和關(guān)注度都有，但廣告效果是零，因?yàn)槲覀兏静恢老M(fèi)者需要什么。”在史玉柱看來，這正是他走下[FS:PAGE]坡路的起點(diǎn)。

　　“自從‘三大戰(zhàn)役’失敗后，我就養(yǎng)成一個習(xí)慣，誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

　　――正是這種能耐，讓史玉柱奇跡般地起死回生。

　　“送禮就送腦白金”

　　幸運(yùn)的是，受到重創(chuàng)的史玉柱，除了缺錢外，似乎什么都不缺――公司二十多人的管理團(tuán)隊(duì)，在最困難的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經(jīng)有兩個項(xiàng)目可供選擇，一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟件。

　　史玉柱算了一筆賬，軟件雖然利潤很高，但市場相對有限，如果要還清2億元，估計(jì)要10年，保健品不僅市場大而且剛起步，做腦白金最多5年。

　　1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運(yùn)作腦白金。

　　手中只有區(qū)區(qū)50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放，最終，他把江陰作為東山再起的根據(jù)地。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，購買力強(qiáng)，離上海、南京都很近。在江陰啟動，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個版的廣告費(fèi)用。

　　這幾乎是最后的機(jī)會，他別無選擇，必須一擊中的。

　　啟動江陰市場之前，史玉柱首先做了一次“江陰調(diào)查”。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行第一手的調(diào)查。

　　“你吃過保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調(diào)理腸道、通便，對你有用嗎？”“可以增強(qiáng)精力呢？”“價格如何如何，你愿不愿使用它？”

　　通常，這些老人都會告訴史玉柱：“你說的這種產(chǎn)品我想吃，但我舍不得買。我等著我兒子買吶！”

　　史玉柱接著問：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。

　　史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導(dǎo)，后來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

　　――這則廣告無疑已經(jīng)成了中國廣告史上的一個傳奇，盡管無數(shù)次被人詬病為功利和俗氣，但它至今已被整整播放了10年，累積帶來了100多億元的銷售額，這兩點(diǎn)的任何一個都足以讓它難覓敵手。

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　　在腦白金上市前，史玉柱與300位潛在消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。終于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司對大家說：“行了，我們有救了。腦白金這個產(chǎn)品年銷售額很快就能做到10個億。”

　　腦白金在江陰市場的正式啟動以大贈送形式進(jìn)行的，首先向社區(qū)老人贈送腦白金，一批批地送，前后送了10多萬元的產(chǎn)品，慢慢地形成了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，越買不到，老人們問得越起勁。

　　正當(dāng)藥店為只見空盒不見經(jīng)銷商上門的腦白金而犯愁時，腦白金的廣告“閃亮登場”了，于是，“款到提貨”一開始就成了腦白金銷售的市場規(guī)矩。江陰市場就這樣打開了。

　　1998年5月，史玉柱把賺到的錢投入無錫市場的啟動。他先打腦白金的銷售廣告，然后談經(jīng)銷商，同樣要求一手交錢一手交貨，開始時經(jīng)銷商不接受。但史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。慢慢地也就有經(jīng)銷商開始付款提貨了。

　　第二個月，史玉柱在無錫又賺了十幾萬元，史玉柱拿著它去啟動下一個城市。幾個月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。星星之火，開始燎原。到1998年底，史玉柱已經(jīng)拿下了全國1/3的市場，月銷售額近千萬元。

　　1999年春天，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)悄悄來到上海，“隱居”在上海市肈嘉浜路上的金玉蘭廣場里。每天深夜，他便戴上墨鏡和部下跑在樓下那個叫“避風(fēng)塘”的小吃店里吃宵夜。在“避風(fēng)塘”，史玉柱謀劃了一個又一個的策劃，在中國保健品市場刮起陣陣颶風(fēng)。到1999年底，腦白金便打開了全國市場。

　　2000年，公司創(chuàng)造了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國擁有200多個銷售點(diǎn)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)模超過了鼎盛時期的巨人。

　　3年不到，史玉柱又重新站了起來。2000年秋天，他做了一個轟動一時的決定，他悄悄還了所欠的全部債務(wù)。

　　無債一身輕。2001年2月3日晚上，史玉柱因還債“義舉”而接受采訪，他終于堂堂正正地遞出了自己的名片，從1997年“巨人倒下”后，他一直沒用過名片；他也終于可以摘下自己的墨鏡，昂首挺胸在大街上行走了，再也不用擔(dān)心別人認(rèn)出他是史玉柱。

　　“闊別江湖，銷聲匿跡”的日子終于結(jié)束了。這天，史玉柱想起了這幾年發(fā)生的很多事情。1997年，他在西藏開車時突然遇到公路塌方，車頭都被埋進(jìn)了石頭堆，巨石砸碎車玻璃，貼在面前，就再差幾公分人就完了；1999年在安徽黃山附近，車以120公里的時速摔入7米深的山谷，他又一次奇跡般地活下來了，不過在臉上留下了永遠(yuǎn)的紀(jì)念……

　　這天，他還在心里默默感謝了很多人――困境中依然肯借錢給他的朋友，多年一直患難與共的老部下，一起打拼的員工和經(jīng)[FS:PAGE]銷商……

　　他還特別想感謝一個人。1998年上半年腦白金即將上馬，有天他出差到無錫，沒錢住酒店，只能住30元一晚的招待所，一位女服務(wù)員認(rèn)出了史玉柱，但她并沒有譏諷他，相反還送來了一盤水果，鼓勵他從頭再來。

　　“感謝你們，感謝你們的支持和信任。”

　　資本煉金術(shù)

　　腦白金的一炮走紅并沒有讓史玉柱滿足，他立刻開始琢磨手中的另外幾個產(chǎn)品，降血脂的、抗感冒的、補(bǔ)血的、治療胃病的，還有維生素。最終，史玉柱決心力推維生素和礦物質(zhì)的混合物類產(chǎn)品——“黃金搭檔”。

　　2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為它準(zhǔn)備的廣告詞幾乎和腦白金的一樣俗氣――“黃金搭檔送長輩，腰好腿好精神好；黃金金搭檔送女士，細(xì)膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學(xué)習(xí)好。”

　　在史玉柱純熟的廣告策略和成熟的通路推動下，黃金搭檔很快走紅全國市場。

　　原來人們罵腦白金的廣告惡俗，連年把它評為“十差廣告之首”，現(xiàn)在“十差廣告”的前二名也是史玉柱的了，因?yàn)辄S金搭檔上來了。史玉柱自我解嘲：“十差廣告前兩名都是我們的。但是你注意，那個十佳廣告是一年一換茬，十差廣告是年年都不換。”

　　這兩個產(chǎn)品，成了保健品市場上的常青樹，暢銷多年仍不能遏止其銷售額的增長。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%！

　　盡管兩個產(chǎn)品都賣得很火，但在“其興也勃，其亡也忽”的保健品行當(dāng)，把所有雞蛋都放在同一個籃子里非常危險。

　　于是，史玉柱開始了他人生下半場的第二件事――資本布局。2003年，史玉柱將腦白金和黃金搭檔的知識產(chǎn)權(quán)及其營銷網(wǎng)絡(luò)75%的股權(quán)賣給了段永基旗下的香港上市公司四通電子。交易總價為12.4億人民幣，其中現(xiàn)金6.36億人民幣，其余為四通電子的可轉(zhuǎn)股債券。

　　數(shù)億元的現(xiàn)金趴在賬上，史玉柱開始向保健品之外的行業(yè)投資，第一個選中的，就是回報(bào)穩(wěn)定的銀行業(yè)。

　　2003年，華夏銀行發(fā)起人北京華資銀團(tuán)公司和首鋼總公司先后向史玉柱轉(zhuǎn)讓了1.4億股華夏銀行的法人股。在每10股轉(zhuǎn)增2股后，史玉柱共持有華夏銀行股票1.68億股。再有就是民生銀行，2003年馮侖清理非地產(chǎn)業(yè)務(wù)以外的資產(chǎn)，可股市低迷，苦于無人有數(shù)億的現(xiàn)金來接盤。最后馮侖找到老朋友史玉柱，以非常便宜的價格把1.43億股民生銀行的股票賣給了史玉柱。

　　4年前，史玉柱花了3億元買入的這兩家銀行的股票，如今價值已經(jīng)超過了130億元，而且不同于原來不能拋售的法人股，這些股票隨時可以變現(xiàn)。“盡管馮侖在這些股票上少賺了幾十億，但他還是很感謝我當(dāng)初接過了他的股票。”

　　3年賺了120多億元！毫無疑問，史玉柱肯定是中國股市上“史上第一牛人”。

　　很少有人知道，似乎只會大聲吆喝來兜售保健品的史玉柱，還是華夏銀行的第六大股東、民生銀行的第七大股東，是一個身家百億元的金融資本家。

　　由于不斷有大筆現(xiàn)金入賬，史玉柱成立了專門的部門進(jìn)行投資，他要求投資部門“原則是只投資金融業(yè)，金融業(yè)中原則上只投銀行和保險。”

　　史玉柱為何如此鐘情銀行業(yè)？他的投資邏輯是：一般的企業(yè)，隨著規(guī)模增大，資產(chǎn)的收益率會逐步遞減，這就是“規(guī)模的詛咒”；而銀行相反，由于自有資本比例很低，左手吸納儲蓄右手發(fā)放貸款，其實(shí)是一個杠桿，拿別人的錢賺錢，因而隨著規(guī)模增大不僅不會降低自身資產(chǎn)的收益率，反而會提升其收益率。

　　也正是這個原因，最近幾年我國銀行業(yè)的利潤呈現(xiàn)出爆發(fā)性增長的勢頭。

　　“時刻擔(dān)心公司明天會破產(chǎn)”的史玉柱，如今手握100多億元可隨時變現(xiàn)的資產(chǎn)。“手上有現(xiàn)金，睡覺踏實(shí)。”坐在記者面前的史玉柱，露出一個開心的笑容。

　　――這一刻，我們體會到，他終于找到了向往已久的安全的感覺。

　　史玉柱的裝備(一)

　　靠賣軟件起家的史玉柱，自然和電腦游戲不會陌生，但他真正喜歡上電腦游戲是在1996年，當(dāng)時巨人出現(xiàn)資金危機(jī)，債主接連登門，搞得史玉柱無法正常辦公，于是，關(guān)起門來的史玉柱把電腦游戲當(dāng)成了唯一的消遣方式。

　　2002年末，史玉柱開始玩陳天橋的盛大公司開發(fā)的在線游戲《傳奇》，并很快上了癮。

　　“玩游戲時，在另外一個社會里，別人不知道你是誰，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺負(fù)別人，一起去被別人欺負(fù)，這種平等的感覺很好。我最喜歡扮演的角色是獨(dú)行俠，朋友需要幫助的時候，見義勇為。”

　　那時，他每天要花四五個小時泡在《傳奇》里，平均每月的開支超過5萬元，在一個擁有頂級裝備的賬號上先后共投入了幾十萬元。

　　在游戲里，史玉柱是個沉湎其中的玩家，但他從來沒有失去作為一個商人的嗅覺和敏銳，他意識到：“這里流淌著牛奶和蜂蜜！”

　　2004年春節(jié)后的一天，史玉柱把幾個高管召集在一起開會，討論再投入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)晚不晚。當(dāng)時中國的網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)已經(jīng)高速發(fā)展了3年，國內(nèi)的盛大、網(wǎng)易、九城等3家公司呈現(xiàn)三足鼎立之勢，來自日本、韓國的游戲也有不小的市場份額，市場競爭形勢不容樂觀。但史玉柱還是說服了大家。2004年11 月，史玉柱的征途公司正式成立。

　　當(dāng)聽說盛大的幾個研發(fā)人員有獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的打算，史玉柱毫不猶豫地花了大價錢把他們集體挖來。這讓陳天橋一度耿耿于懷。

　　2005年11月《征途》推出，兩年來，在線人數(shù)一路飆升，目前已經(jīng)成為全球第三款同時在線人數(shù)超過100萬的中文網(wǎng)絡(luò)游戲。2006年，《征途》的銷售額達(dá)到6.26億元，今年的月銷售收入已經(jīng)突破1.6億元，月利潤直逼億元大關(guān)。史玉柱的成功，讓學(xué)習(xí)《征途》的賺錢秘術(shù)，成為同行最熱衷的一件事情。

　　2007年7月的一天，史玉柱和陳天橋又見面了，陳天橋說：“講實(shí)話，征途最初從盛大挖人，我是有意見的。后來一看征途做的這么好，我沒法對你有意見了，我對公司的人說，這些人留在盛大能做出一款這么高在線人數(shù)的游戲嗎？做不到。既然做不到，人家走就沒錯。”一席話，更讓史玉柱感受到這位老朋友的大度和氣魄。

　　那么，《征途》的成功究竟靠什么？

　　采訪過史玉柱后，本刊記者一直在琢磨，他的百億財(cái)富背后究竟對應(yīng)的是怎樣的能耐？最后我們發(fā)現(xiàn)，答案是史玉柱有兩樣最核心的“裝備”，首當(dāng)其沖的一件就是善于琢磨消費(fèi)者的需求并滿足消費(fèi)者的需求。

　　在史玉柱看來，專注地研究消費(fèi)者，也是他與其他企業(yè)家之間最大的差異。“規(guī)模稍大的企業(yè)家，往往今天邀這個政府官員吃飯，明天請那個銀行行長打球，他們70%的時間屬于‘不務(wù)正業(yè)’。我從不琢磨領(lǐng)導(dǎo)們各有什么愛好，只一心一意研究消費(fèi)者，這為我節(jié)約了很多時間。”

　　如今的史玉柱，不怕別人笑他不認(rèn)識某位局長，或者周杰倫李宇春之類的當(dāng)紅明星，但他不能容忍消費(fèi)者消費(fèi)時的每一個細(xì)微感受。

　　史玉柱的這個特點(diǎn)，在他進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)后，立刻派上了用場。“這個行業(yè)年輕，浮躁，根本不懂研究消費(fèi)者。對玩家迷戀什么，討厭什么，一無所知。”

　　“每個人需求都是不一樣的。你不能花錢請調(diào)查公司去調(diào)查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。”為了讓玩家更喜歡《征途》，史玉柱再次拿出他在腦白金中的“江陰調(diào)查”的功夫，先后和600名玩家進(jìn)行過深入交流，并以玩家的需求為原動力進(jìn)行設(shè)計(jì)，增加相應(yīng)功能，甚至不惜把行業(yè)內(nèi)陳舊的條條框框一腳踢翻。

　　比如原來在所有的游戲中，玩家要升級就必須打怪，而且打怪很累人，玩家要精神高度集中，雙手不停操作，七八個小時不能停。打怪就是讓玩家累，折磨人，這似乎天經(jīng)地義，是玩家進(jìn)入更高等級時，必須要接受的“組織的考驗(yàn)”。

　　在開發(fā)《征途》時，史玉柱問大家：“為什么打怪一定要如此枯燥，折磨人？”開發(fā)人員回答：“所有游戲都是這樣。”

　　可史玉柱發(fā)現(xiàn)玩家對此并不喜歡，叫苦不迭，寧波就有一人在打怪時死在了網(wǎng)吧。

　　他決定做一個徹底的改變。在《征途》中，玩家打怪不必手忙腳亂，按個鍵，電腦自動打，你可以端杯咖啡看著打。實(shí)在不行，電腦關(guān)了，它自己還能打。這個變化，很受玩家的歡迎。

　　類似的創(chuàng)新，在《征途》中數(shù)以百計(jì)。

　　“我敢說，《征途》是所有游戲中最好玩的，沒有哪個玩家說不好玩。”說著，史玉柱臉上露出孩子般的微笑，仿佛已然進(jìn)入了那個虛擬的游戲世界。

　　《征途》的成功，還在于它率先推動了免費(fèi)模式在中國的發(fā)展。

　　之前，網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式是點(diǎn)卡收費(fèi)模式，即玩家買一張點(diǎn)卡便可上線玩一段時間(像使用IC電話卡一樣)，賣點(diǎn)卡也是游戲企業(yè)的唯一收入來源。在收費(fèi)模式中，誰泡的時間越長，裝備也就越高級，人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。

　　史玉柱玩《傳奇》上癮后，很快就發(fā)現(xiàn)這種模式有問題。在游戲中，有錢但沒有時間的玩家很多，于是就催生了大量的代練公司和裝備交易，讓那些有時間的玩家?guī)蛣e人代練，或者把自己練出的有好裝備的賬號賣給別人。

　　史玉柱就曾從一個玩家那里買了一個有頂級裝備的賬號，花了5萬多元，在這筆交易中，賣裝備的玩家得了5萬元，而研發(fā)、經(jīng)營《傳奇》的盛大公司卻賺得少得可憐，只有幾百元。

　　史玉柱靈機(jī)一動：“尤其讓裝備在玩家之間賣來賣去，為什么不干脆公司自己賣？”

　　這一下就想到了行業(yè)的最前沿。后來他才知道，韓國人也在琢磨這個問題，并率先推出了“免費(fèi)模式”，即玩家可以免費(fèi)上線玩游戲，但要獲得“過癮” 的裝備，必須掏錢購買。在這種模式中，誰泡的時間長不再重要，重要的是誰花錢買的裝備更好，才能在江湖上“吃得開”，有地位。

　　盡管是后來才得知韓國人的免費(fèi)模式，但史玉柱從一開始就把游戲的玩家定位為兩類人，一類是有錢人，他們有錢到為了一件在江湖上有面子的裝備根本不在意價格是幾千還是幾萬，另一類人沒錢但有時間，一聽說不用買卡就能打游戲，沒有理由不往《征途》里鉆。為了進(jìn)一步提升人氣，史玉柱又開業(yè)界先河，使出為玩家發(fā)工資的絕招。

　　這就是免費(fèi)模式的精髓――“讓沒錢的人免費(fèi)玩，讓有錢人開心玩，賺有錢人的錢”。為此，甚至可以“養(yǎng)100個人陪1個人玩”。

　　自從《征途》第一個投放市場并迅速做出規(guī)模后，我國的網(wǎng)游游戲也隨之全部轉(zhuǎn)向免費(fèi)模式。這直接刺激了我國網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，史玉柱介紹[FS:PAGE]，過去兩年市場規(guī)模增長率均超過70%，2007年也不會低于這個數(shù)字，而且有望突破100億元。

　　隨著《征途》的橫空出世，原來三國鼎立的格局已被打破，《征途》已經(jīng)成為新的領(lǐng)跑者。目前，《征途》即將在納斯達(dá)克上市，有人計(jì)算，史玉柱也將因此獲得400億元的身價。

　　史玉柱的裝備(二)

　　史玉柱的第二件“裝備”也同等重要，那就是他有一種超凡的營銷管理能耐，能在別人認(rèn)為利潤稀薄的中小城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建立一支有著超強(qiáng)執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊(duì)，并挖出金礦來。

　　事實(shí)上，史玉柱正是因?yàn)榫毦土诉@兩樣過硬的本領(lǐng)，于是才無堅(jiān)不摧，笑傲江湖。

　　對自己團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，史玉柱心里也一直很自許。

　　“如果誰說我們的執(zhí)行力差，他可以這么說，但我絕不會承認(rèn)。每年大年三十，你可以到全國50萬個商場和藥店去看，別人早回家過年了，我們9000名員工依然頂著寒風(fēng)在那里一絲不茍地搞腦白金促銷。如果執(zhí)行力不行，干勁是哪來的？”

　　史玉柱的第二項(xiàng)裝備，也是他從上半場的慘敗中，花了幾個億的代價買來的。在1996年巨人走向潰敗的前夜，公司一片混亂，欺上瞞下成風(fēng)，“都說自己做了多少多少事，結(jié)果全是虛報(bào)，我被騙得太慘。”

　　當(dāng)年，史玉柱的腦黃金銷售額為5.6億元，但爛賬卻有3億多。資金在各個環(huán)節(jié)被無情地吞噬，也是資金鏈斷裂的導(dǎo)火索。

　　于是，史玉柱鍛造隊(duì)伍執(zhí)行力的第一步，就是從管理好現(xiàn)金流開始的。做腦白金時，總部把貨賣給各地的經(jīng)銷商，而且大小經(jīng)銷商一視同仁，全都先款后貨；但在終端上，促銷、市場維護(hù)等工作卻主要是史玉柱在各地成立的分公司負(fù)責(zé)。無論和各地分公司經(jīng)理多么信任，史玉柱也堅(jiān)決不讓他們碰貨款，貨款是經(jīng)銷商與總部之間的事情，“至高無上”，絕不許分公司染指。

　　在保健品行業(yè)，壞賬10%可以算是優(yōu)秀企業(yè)，20%也屬正常，但在這種模式下，腦白金10年來銷售額100多億元，但壞賬金額仍是0。

　　同時，史玉柱還要求各地的經(jīng)理對他們承擔(dān)的責(zé)任要“互保”。剛開始做腦白金時，總部規(guī)定分公司要每天維護(hù)終端，上報(bào)各個終端的服務(wù)情況，漏報(bào)遲報(bào)一天罰5000元。有個經(jīng)理根本就不把總部下發(fā)的制度當(dāng)回事，一個月都沒報(bào)一次，按規(guī)定應(yīng)被罰15萬元。

　　可那個經(jīng)理的工資根本不夠罰，怎么辦？史玉柱就接著罰擔(dān)保人的工資，以及擔(dān)保人的擔(dān)保人的工資，一直連罰了5層，直到罰足15萬。大家終于怕了，再也沒有人敢拿公司的制度當(dāng)兒戲。

　　為了提高執(zhí)行力，史玉柱還為腦白金建立了一個50人的糾察隊(duì)伍，一年四季在外面悄悄進(jìn)行市場糾察，一旦發(fā)現(xiàn)分公司弄虛作假或隱瞞問題，就會對分公司進(jìn)行處罰。除了這支總部的糾察隊(duì)伍，省級分公司也有糾察隊(duì)查市級市場，市級糾察隊(duì)又查縣級市場。

　　正是這種安排，讓腦白金的營銷團(tuán)隊(duì)在各終端非常強(qiáng)勢，擺脫了一般保健品企業(yè)對于經(jīng)銷商的嚴(yán)重依賴。目前，腦白金是唯一能讓自己的營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋縣級市場的保健品。

　　其次，史玉柱還在公司里倡導(dǎo)一種“有獎必有罰，獎罰必配套”、“只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞；說到做到，做不到就不要說”的企業(yè)文化。和一般公司只獎勵先進(jìn)不懲處落后相比，史玉柱每次開總結(jié)大會，一定是最佳和最差同時登臺，最佳上臺領(lǐng)獎金，最差下臺領(lǐng)黃旗。對每一位經(jīng)理，史玉柱不僅為他們提供了獲得巨額獎金的可能，還給他們做不好就要接受大筆罰款的責(zé)任。對第一線的銷售人員也是一樣，做不好連300元的底薪也難保，但做好了就可以拿到高得驚人的銷售提成。

　　在做腦白金時，這種營銷管理模式收到了奇效，以至于人們把它稱為“腦白金式營銷”。

　　進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)后，史玉柱很快發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的另一個致命弱點(diǎn)，那就是全部把目光盯在北京、上海、廣州等幾座大城市，根本不重視中小城市和農(nóng)村市場。

　　“中國市場是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、廣州，往下是大中城市、小城市，塔基是廣大的農(nóng)村地區(qū)。其實(shí)市場越往下越大，下面消費(fèi)者沒有想象中那么窮，消費(fèi)能力也不弱。一線城市你全占滿了，也還不到下面市場的1/10。”

　　史玉柱把他農(nóng)村包圍城市的腦白金式營銷復(fù)制過來，上來二話不說就在幾乎所有中小城市和1800個縣建起了辦事處，并很快建立了絕對市場優(yōu)勢。

　　眼下，一個重量級的同行也開始向中小城市滲透。面對即將到來的激烈競爭，史玉柱一臉的輕描淡寫：“我不怕別人和我競爭，進(jìn)入這個市場要交學(xué)費(fèi)，估計(jì)對手3年后才能摸到門。”

　　在中等城市，《征途》占有網(wǎng)吧墻面等80%的戰(zhàn)略性資源，其余所有同行只能分享其余20%，而在小城市和縣城，《征途》的優(yōu)勢更明顯。

　　“比如在這些中小城市的網(wǎng)吧里，我們兩家爭著貼招貼畫，你蓋我的，我再蓋你的。如果我們的招貼畫被對手蓋了，我們的人肯定會在24小時之內(nèi)發(fā)現(xiàn)，而對方多半一個禮拜都不去看一下。再比如，招貼畫大家相互蓋，而我們的人很快想出一個妙招，就是把招貼畫做得比對手大一圈，邊上全部寫上“征途”，讓對方如何都蓋不完。這就是執(zhí)行力的差異。”

　　巨人歸來

　　盡管已經(jīng)過去了10年，今天的史玉柱仍經(jīng)常反思那場“著名的[FS:PAGE]失敗”，他說“我人生中最寶貴的財(cái)富就是那段永遠(yuǎn)也無法忘記的刻骨銘心的經(jīng)歷。”他還說：“成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)多數(shù)是扭曲的，失敗教訓(xùn)的總結(jié)才是正確的。”

　　毫無疑問，“死過一次”的經(jīng)歷，也一定在史玉柱的心里深處留下了無法磨滅的印記。

　　平日里，史玉柱總是有幾件物件不離手。一件是一個精巧的紫砂壺，上面刻有他的名字，他不時會捧起來喝上幾口；另外就是香煙和打火機(jī)。

　　史玉柱抽煙很特別，一根煙點(diǎn)著還沒抽幾口，要開口說話時，便三根手指捏著長長的香煙往煙灰缸里一戳，幾句話說完后再為自己點(diǎn)上一根新的。不到半個小時，煙灰缸里擠滿了一堆“煙頭”，都伸著長長的“脖子”。

　　――對史玉柱來說，也許抽不抽煙、抽什么牌子的香煙都不重要，重要的是手上一定要有什么東西拿著，這樣才會有種踏踏實(shí)實(shí)的感覺。

　　史玉柱告訴我們，他重新注冊了“巨人公司”，很快就會把網(wǎng)絡(luò)游戲、投資、保健品等旗下所有業(yè)務(wù)全部裝進(jìn)去。

　　史玉柱還告訴我們，他在上海松江買了一塊長1公里、寬1華里的地，蓋了一個總部，2008年就會把所有業(yè)務(wù)搬過去。

　　“不過，這次我修房子不敢修高了，修矮的，只有3層。”