販蓮藕從負債到800萬年產值

每年中南海的國宴菜單上，蔡甸蓮藕從不缺席。零售價從5毛錢飆漲到10元一斤，農戶們締造了“一年藕，一棟樓”的“神話”.據(jù)蔡甸區(qū)提供的數(shù)據(jù)顯示，目前蔡甸蓮藕產業(yè)年產值已超過5億元。

不僅如此，作為為數(shù)不多的地理標志之一，蔡甸蓮藕已開始向“精武鴨脖”的知名度靠齊。小小蓮藕如何放大“荷塘商機”?

近日，記者探訪扎根荷塘的“掘金者”.

販藕價高3倍闖市場下崗工翻身成富翁

早上5點，蔡甸區(qū)永利村的劉吉本已經起床梳洗完畢，開始打電話。電話那頭是廣州、鄭州、北京等地的采購商，他們電話的內容，則是咨詢當天蓮藕價格，劉吉本說，這是他每天起床后的第一件事，也是最重要的功課。

販藕讓他“腰纏萬貫”，但入行比較偶然。

“2002年年底，我回蔡甸過年，發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)的蓮藕品質很好，但農戶卻很愁銷，”仔細考察后他發(fā)現(xiàn)，當時蔡甸藕的經銷大部分靠政府，反之，農戶自主的營銷渠道太少了。這讓從供銷社下崗一直在外跟朋友做汽車配件生意的他有些興奮。

春節(jié)后，他放棄外出“闖江湖”，拉了6個同伴，湊齊8萬塊錢，圈了一塊宅基地，“合資”成立了蔡甸區(qū)永利村蓮藕專業(yè)批發(fā)市場。

“這是蔡甸區(qū)最早的蓮藕專業(yè)批發(fā)市場之一。”劉吉本說，但萬事開頭難，市場開業(yè)正逢非典，以及大雨天氣，本地市場蓮藕消費力銳減，“一畝地能產4、5千斤蓮藕，能賣出1千斤就很不錯了。”

本地沒市場，劉吉本托朋友在西安、鄭州、北京等北方城市打探，發(fā)現(xiàn)其實早在1997年，蔡甸蓮藕在北方就已十分出名，但因交通，蓮藕損耗太大，商販們才放棄。

但當時交通狀況有所好轉，運到鄭州只需半天，所以他們打算推銷出省。

在定價上，劉吉本耍了個巧。

“當時藕價一斤5毛錢，但我決定每斤定到1塊5，”他這樣做的目的是，一來能突出蓮藕的品質，二來也是一種嘗試。

但沒想到，這種策略的效果意外地好，批發(fā)市場就賣了900噸左右的貨，年銷售額2000-3000萬，利潤達80萬元。

蓮藕價格翻3倍，還讓劉吉本“出了名”，很多媒體都前來采訪，借著這股“宣傳”的勢頭，劉吉本的蓮藕開始遠銷全國，第二年，銷量就翻番，許多外地商販還主動到蔡甸找他要貨。

除了批發(fā)市場負責人身份，劉吉本還是永新蓮藕專業(yè)合作社的牽頭人。“現(xiàn)在，合作社已經有500多家農戶，”劉吉本介紹，每家農戶交2000塊錢就可入社，上不封頂，農戶繳納的資金則作為合作社的發(fā)展基金，用于統(tǒng)一尋找銷售渠道和合作社的正常運轉。

“如果商販們價格壓得太低，”劉吉本說，我們會讓農戶不接受訂單，轉而再以手中有大量貨源的賣點，按保證農戶利益的價格，出售蓮藕，這樣就掌握了定價權。

這種抱團共贏方式，讓劉吉本有足夠資本議價，從其手上銷售的蓮藕價格從未低于1塊4一斤，“農戶要想一年藕，一棟樓不在話下。”