要想打敗對(duì)手先跟他們多學(xué)學(xué)吧
你未來的競(jìng)爭對(duì)手有許多你要學(xué)習(xí)之處
想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)?先認(rèn)真研究下市場(chǎng)上那些企業(yè)吧。
對(duì)初入市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者來說，研究你的競(jìng)爭對(duì)手是非常重要的一步?？纯此麄兊臓I收怎樣，他們的薪資水平怎樣，他們?nèi)绾魏凸?yīng)商打交道，以此來判斷你的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)是什么，你可以避免哪些錯(cuò)誤。
可是很多小企業(yè)卻不做這樣的功課。“創(chuàng)業(yè)者們常有過于自信的傾向，總會(huì)低估他們可從競(jìng)爭對(duì)手那里學(xué)到的東西。”華盛頓大學(xué)的高級(jí)講師Clifford Holekamp說，“競(jìng)爭對(duì)手讓我們有了免費(fèi)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，得以看看創(chuàng)業(yè)想法落實(shí)到實(shí)際操作中是怎樣的。”
下面就是一些你該從競(jìng)爭對(duì)手那里做的功課：
競(jìng)爭對(duì)手的銷售情況
ReverbNation.com的總經(jīng)理及聯(lián)合創(chuàng)始人Jed Carlson說，了解競(jìng)爭對(duì)手的收入情況非常重要，這不僅可以使你對(duì)自己的項(xiàng)目有更好的預(yù)估，還可使你更好地理解潛在的機(jī)會(huì)、合作伙伴、需求及威脅等。
如果找不到公開數(shù)據(jù)怎么辦?可以從貿(mào)易集團(tuán)、分析師及咨詢公司那里了解到關(guān)于你所在行業(yè)的一些信息。比如，你可以從某個(gè)渠道了解到整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模大概是10億美元，從另一個(gè)渠道知道了某個(gè)公司的市場(chǎng)份額是20%。你就可以計(jì)算出這個(gè)公司的收入大概是2億美元。
對(duì)手的薪資待遇水平
有些信息你可以在網(wǎng)上找到：比如，競(jìng)爭對(duì)手付給員工的薪水。蔡斯科技公司的總經(jīng)理及聯(lián)合創(chuàng)始人Jared Franklin 說：“薪水這塊很重要，你們的招聘條件要在行業(yè)里有吸引力才行。如果我沒有做好這些人力資本支出的計(jì)劃和預(yù)算，我就不可能在短期內(nèi)招到最優(yōu)秀的人才。”
招聘網(wǎng)站提供了大量信息，他說，搜素某個(gè)地區(qū)的某個(gè)職位(比如曼哈頓的電器工程師)，看看競(jìng)爭對(duì)手的招聘條件。
但那不僅僅是工資，F(xiàn)ranklin說，比如說競(jìng)爭對(duì)手提供額外的假期而他們沒有，他們?cè)诿嬖嚨臅r(shí)候就要跟應(yīng)聘的人講清楚，為其提供多個(gè)選擇。
和業(yè)內(nèi)人士面對(duì)面交流
你不能從電腦商得到所有信息，和熟悉行業(yè)情況的人士面對(duì)面交談很重要。盡你最大可能了解競(jìng)爭對(duì)手的信息，不管是從他的客戶那里、供應(yīng)商那里還是雇員那里。
雖然他們不該和你說太多，但有人在電話里會(huì)有很多話要說，因?yàn)樗麄兿氆@得認(rèn)同。他們可能會(huì)抱怨或講閑話，比如一個(gè)供應(yīng)商會(huì)不喜歡他客戶的做事方式。但要注意的一點(diǎn)是和他們打交道要誠懇，不要說謊。
Arch Painting的老板Joe Giacalone經(jīng)常參加行業(yè)會(huì)議和展會(huì)，和供應(yīng)商們有很多接觸。他說：“如果我知道了某個(gè)產(chǎn)品我的對(duì)手采購了多少，我就能判斷出他們的銷售額或者是他們的長項(xiàng)是什么。我可以從供應(yīng)商這里問問他們的聲譽(yù)怎樣。同樣，如果我拿到了或丟掉了某個(gè)項(xiàng)目，我會(huì)問問原因，看看我們哪里做得好，競(jìng)爭對(duì)手哪里做得好。”
有些創(chuàng)業(yè)者說他們?cè)诿嬖嚨臅r(shí)候也可獲得不少信息，有的面試者曾經(jīng)在競(jìng)爭對(duì)手那里工作。但他們警告說，不要為了收集信息而搞假招聘，而是好好利用這些機(jī)會(huì)來了解對(duì)手的銷量、收入、指標(biāo)等。
直面競(jìng)爭對(duì)手
當(dāng)然如果你和競(jìng)爭對(duì)手直接對(duì)話也能了解到很多信息。比如，Holekamp成立了手足科門診連鎖，他就直接到競(jìng)爭對(duì)手那里去看他們是怎樣運(yùn)營的。有時(shí)他會(huì)匿名去，有時(shí)他會(huì)說想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。令人吃驚的是效果都非常好。
Holekamp也承認(rèn)有時(shí)情況很糟，比如在處方藥這行，如果你隱瞞身份想獲取一些尚未未公開的信息。
當(dāng)然，如果你很友好，很多同行會(huì)樂意和你分享一些經(jīng)驗(yàn)什么的。有的甚至?xí)蔀榛セ莸暮献骰锇椤?/p>
不要舍本逐末
在你做研究時(shí)，要注意一些問題。競(jìng)爭對(duì)手的前員工或供應(yīng)商可能會(huì)別有用心。你從貿(mào)易協(xié)會(huì)和招聘網(wǎng)站那得到的信息可能已經(jīng)過時(shí)了。
總之，不要忘了對(duì)你最最重要的事是客戶會(huì)不會(huì)買你的產(chǎn)品，而不是你在市場(chǎng)中的競(jìng)爭情況。
Headspring LP公司的創(chuàng)始人兼CEO Wells就曾經(jīng)吃過這方面的虧。1999年時(shí)他曾成立過一家公司，通過攝像頭可以讓家長們了解孩子們?cè)谟變簣@的一舉一動(dòng)。他之前幾乎沒做過任何研究，他只是訪問了一兩家有同樣商業(yè)模式的公司的官網(wǎng)。他在購買了創(chuàng)業(yè)所需的設(shè)備后，甚至都沒和潛在的客戶聊過。
Wells說：“我們相信對(duì)手所理解的成績，但對(duì)手失敗了，我們也是。因?yàn)樽龈改傅暮陀變簣@都不想為那樣的服務(wù)掏錢。” （ViaWSJ，原作者：BARBARA HAISLIP，翻譯：匙敏）