商家如何避免顧客退貨

　　退貨(sales return)是指買方將不滿意的商品退還給賣方的過(guò)程。那么商家如何避免顧客退貨，下面小編給大家總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，希望能夠幫助到大家。

　　做任何產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生退貨，產(chǎn)生退貨的原因有多種，一種是因產(chǎn)品質(zhì)量原因而退貨，一種是因市場(chǎng)原因而退貨。因?yàn)槭袌?chǎng)原因退貨的主要有以下幾種：

　　一、由于自身銷售不力造成退貨。新品到了倉(cāng)庫(kù)，沒(méi)有嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)人員去鋪貨，或者有要求，但是思想上不夠重視，認(rèn)為新品推廣難度大、銷量小，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，得不償失，由此老板和業(yè)務(wù)員產(chǎn)生畏難情緒，不愿去積極推新品，從而導(dǎo)致新品鋪貨速度越來(lái)越慢，最后，就出現(xiàn)沒(méi)有人去鋪新品，久而久之，當(dāng)新品變成臨期貨時(shí)，老板便開始著急，找這樣那樣理由，要求退貨。

　　二、二批商退貨。二批商因?yàn)橘u的產(chǎn)品比較雜亂，產(chǎn)品眾多，有時(shí)會(huì)疏于倉(cāng)庫(kù)管理，沒(méi)有按照先進(jìn)先出的原則出貨，或者平時(shí)很少盤庫(kù)，當(dāng)在倉(cāng)庫(kù)底層發(fā)現(xiàn)臨期貨，無(wú)法銷售時(shí)，要求經(jīng)銷商給予退換貨。如果經(jīng)銷商不予以退換，輕則傷了客情，重則丟了客戶;如果予以退換，經(jīng)銷商將遭受不必要的損失。

　　三、終端店退貨。不論是KA賣場(chǎng)，還是終端小店會(huì)時(shí)不時(shí)的也會(huì)出現(xiàn)一些臨期貨。主要原因是業(yè)務(wù)人員維護(hù)、跟進(jìn)不到位，造成臨期貨。比如不按照計(jì)劃路線進(jìn)行周期拜訪，跳店漏店，有個(gè)別店由于長(zhǎng)期得不到維護(hù)，很容易產(chǎn)生臨期貨;還有就是店老板或者店員本身沒(méi)有先進(jìn)先出管理商品的意識(shí)，如果再加上我們的業(yè)務(wù)人員不重視或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，不定期去理貨，那么終端店就比較容易產(chǎn)生臨期貨;再者就是節(jié)日期間為了壓貨造成賣場(chǎng)退貨。不管哪種情況造成的臨期貨，經(jīng)銷商都必須給終端店進(jìn)行解決。

　　因此，有效地控制和避免市場(chǎng)的臨期貨，成為我們市場(chǎng)日常管理中非常重要的一項(xiàng)工作。此項(xiàng)工作管理到位，無(wú)論對(duì)廠家，還是對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)的良性發(fā)展會(huì)起到一個(gè)積極的促進(jìn)作用;如果此項(xiàng)工作管理的不到位，受損的不僅僅是廠家和品牌，也是經(jīng)銷商。

　　那么，如何才能有效控制和避免呢?

　　一、要求二批商和終端店嚴(yán)格按照先進(jìn)先出的原則管理商品庫(kù)存和貨架商品陳列，我們的業(yè)務(wù)人員平時(shí)在工作中不僅自己清楚、明白，而且還要讓二批商和終端店的店老板和店員也要明白這個(gè)道理。不僅如此，還要讓他們養(yǎng)成一種自覺(jué)的管理庫(kù)存商品的習(xí)慣，做好商品的安全庫(kù)存。

　　二、新品到了倉(cāng)庫(kù)，一定要在最短的時(shí)間內(nèi)迅速把它鋪到終端店，一般在一周的時(shí)間內(nèi)把新品鋪到每一個(gè)終端店。鋪進(jìn)終端之后，必須要求業(yè)務(wù)人員做好每一個(gè)店的生動(dòng)化陳列，只有這樣，新品才能產(chǎn)生動(dòng)銷，才能產(chǎn)生銷量。否則，新品只會(huì)睡在倉(cāng)庫(kù)，終端店見(jiàn)不到貨，可想而知，這樣的新品結(jié)局會(huì)是怎樣的一個(gè)情形。因此，新品推廣的速度越快，終端鋪市率越高，對(duì)新品的成長(zhǎng)越有利。

　　三、當(dāng)商品離保質(zhì)期還有兩三個(gè)月時(shí)，把這些商品集中到當(dāng)?shù)劁N售情況比較好的超市用特價(jià)或其它促銷方式進(jìn)行一次性消化，這樣就大大減少了退貨的可能性。

　　四、業(yè)務(wù)人員每天拜訪客戶時(shí)，除了給業(yè)務(wù)人員規(guī)定區(qū)域、規(guī)定績(jī)效、規(guī)定拜訪路線、規(guī)定拜訪家數(shù)、規(guī)定成交家數(shù)、規(guī)定每家最低成交量，還要規(guī)定生動(dòng)化陳列的考核。做好生動(dòng)化陳列的前提就是要隨時(shí)掌握客戶的商品庫(kù)存，所以，業(yè)務(wù)人員到客戶處的第一件事情就是檢查客戶的庫(kù)存，檢查庫(kù)存的好處：第一可以避免老貨齡，第二可以防止斷貨，第三可以擴(kuò)大陳列面，第四可以提升銷量。只要我們的業(yè)務(wù)人員把工作做細(xì)致了，把市場(chǎng)維護(hù)和服務(wù)做到位了，二批商和終端店的臨期貨問(wèn)題就能夠迎刃而解。

　　所以，市場(chǎng)上的退貨是完全可以控制和避免的，這就要就看我們的業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心以及平時(shí)對(duì)市場(chǎng)的掌控力和執(zhí)行力了。