經(jīng)銷商管理的心得和體會
經(jīng)銷商管理的心得和體會
經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人，這個就是經(jīng)銷商。以下是學(xué)習(xí)啦小編為你精心整理的經(jīng)銷商管理的心得和體會，希望你喜歡。
經(jīng)銷商管理的心得和體會
經(jīng)銷商具有獨立的經(jīng)營機構(gòu) ，擁有商品的所有權(quán)，獲得經(jīng)營利潤 ，多品種經(jīng)營 ，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責(zé)權(quán)對等。如今的“經(jīng)銷商”，一般是指企業(yè)，用來說從企業(yè)拿錢進貨的商業(yè)單位的。
年關(guān)將至，每一年大概這個時候，銷售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷商春節(jié)期間的發(fā)貨計劃。只有提前打款發(fā)貨，備足了貨，經(jīng)銷商、銷售人員才能愉快的過一個好年。
每到春節(jié)將至，往經(jīng)銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業(yè)績需要;二來也是市場需要(免得斷貨，很重要);三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫存。當(dāng)然，壓貨并不是春節(jié)期間才干的，對許多銷售人員來說，壓貨是每個月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過后的一個月之內(nèi)，將是壓貨的高峰期，個中原因不想贅述了，想必銷售人員心里都很清楚。
當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷造成的沖擊，幾乎讓我們這些營銷人忘記了經(jīng)銷商、渠道這些概念：我們還需要經(jīng)銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實，任何事情都不能矯枉過正，無論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展，經(jīng)銷商、渠道都不會消亡，就像我們談?wù)揙2O模式一樣，都不是簡單的線上或者線下，都會走向深度的融合。
在本文中，重點不是怎么壓貨，以及壓貨的技巧，而是關(guān)于經(jīng)銷商管理的三點心得和體會。
第一句話：“聽話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商
如果你看到上面這個標(biāo)題，皺起眉頭搖頭說：看看，你就這點本領(lǐng)了，心胸狹隘••••••那我可以說，你還真的太嫩了。
經(jīng)銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前，這樣，斷然做不好市場，更不能使市場長期健康快速的發(fā)展。“聽話”并不是對銷售人員言聽計從，而是按照廠家，辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進，并發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極主動配合營銷工作。
要經(jīng)銷商“聽話”難度也不大，兩個字：利益。怎么實現(xiàn)利益，首先是站在市場的角度，比經(jīng)銷商更熟悉市場、更專業(yè);其次，把事情做好，積極主動出謀劃策，不要有私心，做好事情，你才能得到認可才有價值;最后，也是最重要的一點，讓經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢，短期銷量上升，渠道控制力更強，品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu)，網(wǎng)絡(luò)更加廣泛••••••長遠來看，獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展，影響力和形象提升。
從市場永續(xù)經(jīng)營和健康發(fā)展的角度而言，不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商，要盡快換掉。
第二句話：壓貨是檢驗“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)
你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好，不是喝幾頓酒、吃幾餐飯，見面整天都胡吹亂侃一番就行了，不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。(很多時候，除了生意，還真難成為朋友)。而是當(dāng)你在“非常”時期需要沖業(yè)績，面臨著業(yè)績壓力的時候，比如，29號晚上給他一個電話，30號他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是，這種“客情”關(guān)系來源于客戶對你、對公司的認可和尊重，甚至敬畏。
如果一個銷售人員到了月底，幾通電話還對完成當(dāng)月銷量束手無策，我可以肯定他沒能得到客戶的認可，那么，跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭，更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。
“客情”來源于你在經(jīng)銷商心目中的價值，也就是說，你要對他的生意有幫助，最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對他的銷售、生意、營銷網(wǎng)絡(luò)有幫助。
不要讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品是可有可無的，很多時候，是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力，不斷的促使其前行，甚至要逼著他跟上企業(yè)前進的步伐。沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。當(dāng)你不斷促使其進步和獲利的時候，盡管他有壓力，或某些不滿，但心里一定是感激你的，至少客觀上如此。
感激要怎么體現(xiàn)，就是在你有困難的時候，這個時候，你的壓貨才會有回應(yīng)。很大程度上，你跟客戶的關(guān)系好壞，通過壓貨，一測便知。
第三句話：市場是搶來的
市場不是買來的，也不是慢慢培養(yǎng)起來的!當(dāng)初，剛出來做銷售的時候，一些老銷售人員經(jīng)常跟我說：市場是慢慢培養(yǎng)起來的，慢慢做起來的。后來，我發(fā)現(xiàn)這是鬼話，千萬不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后，我突然醒悟：其實，市場的搶來的。
為什么這么說呢?市場上的產(chǎn)品，并不是平白無故的推出來并成功的，當(dāng)然，我們不排除推出一個新品并沒有經(jīng)過調(diào)研，也不知道怎么就成功了，但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對于大多數(shù)產(chǎn)品來說，兩個方面很重要，一個是顧客，我們的顧客在哪里?另一個是我們對手在哪里?很多時候，我們不是在找顧客，因為我們不可能生產(chǎn)全新的產(chǎn)品，顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的，只有一個方面：對手!對手在哪里?我們的顧客就在哪里，我們該怎么辦?
現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了，就是要從他們身上搶市場!
自己身先士卒，帶領(lǐng)團隊和經(jīng)銷商一起，把市場搶過來。
如果經(jīng)銷商不愿意、不同意，不一起成為一個“團伙”，這樣的經(jīng)銷商一定沒法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品，一定的!這樣的經(jīng)銷商不要也罷!
管理經(jīng)銷商的方法
1
對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。
2
加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。
3
對經(jīng)銷商負責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。
4
加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。
5
加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
6
其他管理工作，包括對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。還要負責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。
經(jīng)銷商應(yīng)具備十大功能
反觀中國經(jīng)銷商20年來的成長史，是艱難與輝煌并存的歷史。在短缺經(jīng)濟年代里，經(jīng)銷商們是“捧著錢，求著貨，看著臉色，單挑風(fēng)險”。而當(dāng)今，中國的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)銷商的成長似乎可以用“江山代有人才出，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”來形容。一大批經(jīng)銷商經(jīng)營了幾十年，無論資金實力，還是社會關(guān)系都十分過硬，可是生意卻是一天不如一天。區(qū)域市場變化莫測、市場終端激烈競爭、行業(yè)門檻日益提高，經(jīng)銷商群體正在上演著一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。
經(jīng)銷商管理
在社會大家庭中，任何一個群體，都有著各自不同的功能，在各自的位置上發(fā)揮著不同的作用。那么，作為產(chǎn)業(yè)鏈條上至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商究竟應(yīng)該具備哪些功能?在未來的市場競爭中，他們究竟應(yīng)該扮演什么樣的角色?
銷路通軟件認為，作為快速消費品行業(yè)渠道的中堅力量，經(jīng)銷商至少應(yīng)該具備如下10大功能：①投資功能;②選購功能;③倉儲功能;④展示功能;⑤導(dǎo)購功能;⑥推廣功能;⑦分銷功能;⑧促銷功能;⑨客服功能;⑩信息反饋功能。
1、投資功能：貫穿經(jīng)營活動始終
投資功能指的是經(jīng)銷商對人、財、物等資源的綜合運用功能，這個功能貫穿于經(jīng)銷商整個經(jīng)營活動的始終。投資功能是經(jīng)銷商的首要功能。對經(jīng)銷商來說，投資功能就是“用錢生錢”，而對于廠家來說，經(jīng)銷商的投資功能則相當(dāng)于“借雞生蛋”。從某種程度上講，廠家之所以尋求經(jīng)銷商合作，其中最主要的目的就是充分調(diào)動經(jīng)銷商的閑散資金，為自己的產(chǎn)品建設(shè)銷售通路。
2、選購功能：決定商家的贏虧
選購功能包括經(jīng)銷商對品牌選擇和產(chǎn)品選購兩大板塊。所謂經(jīng)銷商，就是拿錢去廠家那里買貨，然后自己再轉(zhuǎn)賣出去。這里的“買貨”功能其實就是選購功能。對于泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商而言，選擇品牌和產(chǎn)品都至關(guān)重要，選擇對了，就會財源滾滾，而選擇不當(dāng)，就意味著前期的投資血本無歸。
3、倉儲功能：保護產(chǎn)品使用價值
倉儲功能包括了對進入物流系統(tǒng)的商品進行堆存、管理、保管、保養(yǎng)、維護等一系列活動。倉儲的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：一是完好地保證貨物的使用價值，二是為將貨物配送給用戶，在物流中心進行必要的加工活動而進行的保存。從產(chǎn)品到消費者的流轉(zhuǎn)過程中，經(jīng)銷商起到承上啟下的作用，而要充分發(fā)揮這個作用，經(jīng)銷商就必須做好倉儲管理工作，以提高商品的流轉(zhuǎn)效率。隨著市場競爭的不斷加劇，經(jīng)銷商的倉儲功能將越發(fā)凸顯出來。
4、展示功能：影響產(chǎn)品銷售的一環(huán)
展示功能，指的是經(jīng)銷商通過一定的形式，將產(chǎn)品和品牌形象展示給客戶。展示功能包括兩個方面：一方面是產(chǎn)品展示功能，另一方面是品牌形象展示功能。隨著消費水平的不斷改善，消費者對購物環(huán)境的要求越來越高，如果店內(nèi)產(chǎn)品陳列不當(dāng)，產(chǎn)品展示效果不好，都將對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大的影響。
5、導(dǎo)購功能：顧問式導(dǎo)購被看好
要把產(chǎn)品賣出去，而且賣得多，賣得好價錢，這就要看經(jīng)銷商的導(dǎo)購功能發(fā)揮得如何了。所謂導(dǎo)購，就是銷售人員采用不同的方式、技巧，引導(dǎo)客戶購買某種商品。
導(dǎo)購主要包括兩個方面：一方面是對客戶的需求進行了解;二是對客戶需求的目標(biāo)產(chǎn)品的材質(zhì)、性能等各個方面進行介紹。
6、推廣功能：品牌推廣可提高競爭力
近年來，國內(nèi)市場環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，在企業(yè)運營成本不斷上漲、利潤不斷被壓縮的情況下，廠家為了獲取更豐厚的利潤，開始將手伸向終端，廠商的利益爭奪戰(zhàn)正逐步深入。同時，由于產(chǎn)品供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重，價格戰(zhàn)不可避免，行業(yè)利潤急劇下滑，經(jīng)銷商的日子越來越難熬。如何才能在競爭如此慘烈的市場中爭得一席之地，除了提供質(zhì)量可靠、功能完備的產(chǎn)品，經(jīng)銷商還得發(fā)揮自身的推廣功能，加大品牌推廣力度。這里所指的“品牌推廣”分為兩個方面：一方面是對廠家的品牌進行推廣，而另一方面是經(jīng)銷商對自身品牌的打造和傳播。
7、分銷功能：安身立命之本
分銷功能，即把廠家的產(chǎn)品賣出去。分銷功能是經(jīng)銷商的安身立命之本。要很好地實現(xiàn)分銷功能，經(jīng)銷商首先要從源頭抓起，從市場調(diào)研，到店面選址，再到產(chǎn)品選購，經(jīng)銷商都要步步為贏。同時，還要狠抓渠道拓展和客服功能，將更多的客戶聚攏在自己的周圍。也只有這樣，經(jīng)銷商才能在與廠家的談判中掌握主動權(quán)。
8、促銷功能：影響消費者購買決策
促銷指的是企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客進行信息溝通，以達到影響消費者的購買決策行為，促進企業(yè)產(chǎn)品銷售為目的的營銷活動。促銷是廠家整體營銷策略的一個重要環(huán)節(jié)，同時也是經(jīng)銷商必須具備的一項功能。市場競爭的升級，使得促銷在經(jīng)銷商運營中的地位越來越重要。促銷既是經(jīng)銷商推廣新品、開發(fā)市場的有力手段，更是經(jīng)銷商阻擊競爭對手、維護市場地位的最有力武器。
9、服務(wù)功能：售前、售中、售后服務(wù)缺一不可
經(jīng)銷商對消費者的服務(wù)功能分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個部分。
所謂售前服務(wù)是指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作。廣義的售前服務(wù)幾乎包括了除售中、售后服務(wù)以外所有商品經(jīng)營工作。從服務(wù)的角度來講，售前服務(wù)是一種以交流信息、溝通感情、改善態(tài)度為中心的工作，必須全面、仔細、準(zhǔn)確和實際。
售中服務(wù)又稱銷售服務(wù)，是指買賣過程中，直接或者間接地為銷售活動提供的各種服務(wù)。現(xiàn)代商業(yè)銷售服務(wù)摒棄了過去那種將銷售視為簡單的買賣行為的思想，把銷售過程看作是既滿足顧客購買商品欲望的服務(wù)行為，同時又是不斷滿足消費者心理需要的服務(wù)行為。
售后服務(wù)是經(jīng)銷商為已購商品的顧客提供的服務(wù)。傳統(tǒng)的觀點把成交或推薦購買其它商品的階段作為銷售活動的終結(jié)。然而在新產(chǎn)品劇增，商品性能日益復(fù)雜，商業(yè)競爭日漸激烈的今天，商品到達顧客手中，進入消費者領(lǐng)域后，經(jīng)銷商還必須繼續(xù)提供一定的服務(wù)，這就是售后服務(wù)。售后服務(wù)可以有效地與顧客聯(lián)絡(luò)感情，獲得顧客的寶貴意見，以顧客親身感受的事實擴大影響。
10、信息管理功能：充當(dāng)企業(yè)的眼線角色
當(dāng)前，雖然有很多企業(yè)都非常注重信息，但還有一部分企業(yè)仍然不夠重視市場終端的信息反饋，有個別企業(yè)已經(jīng)充分認識到信息的重要性，但是卻親歷親為，老板自己跑市場一線去了解行情。且不說這樣的調(diào)研需要花費大量的調(diào)研費用，最可怕的是信息收集不夠及時，白白浪費了產(chǎn)品進入的大好機會。作為身處市場一線的經(jīng)銷商，如果能夠充當(dāng)起廠家的耳目，替廠家搜集、反饋市場信息，或者根據(jù)自己對消費者購買習(xí)慣、競爭對手的價格體系等信息的掌握，提出有利于廠家的產(chǎn)品研發(fā)和價格策略，那么，廠家一定會對這樣的經(jīng)銷商刮目相看。
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