創(chuàng)業(yè)公司招聘銷售的4個(gè)秘訣

對(duì)任何一家初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，招聘銷售人員都是最難的一個(gè)任務(wù)。筆者曾經(jīng)參與過(guò)一些招聘銷售人員的工作，有些不錯(cuò)，有些則很糟糕。筆者從中學(xué)到的最大的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)就是，許多初創(chuàng)公司招聘銷售經(jīng)理的速度都太快了。等待一個(gè)正確的時(shí)機(jī)(并招聘到正確的銷售人員)是非常重要的。

讓筆者深有感觸的是軟件即服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的一家初創(chuàng)公司，最近他們倒閉了。根據(jù)該公司的一名員工透露，他們實(shí)際上已經(jīng)走在了一個(gè)很好的軌道智商。該公司已經(jīng)建立了一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品，而且受到了許多小企業(yè)的青睞。在完成了種子輪融資之后，公司創(chuàng)始人招聘了一個(gè)銷售副總裁，這位副總裁曾經(jīng)擁有輝煌的歷史，在另外一家科技公司任職時(shí)，他把銷售額從500萬(wàn)美元提升到了3億美元。顯然，在銷售方面，這位副總裁肯定比企業(yè)創(chuàng)始人(他是一名工程師，而且沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn))要強(qiáng)的多，對(duì)不對(duì)?

在接下來(lái)的幾周內(nèi)，這位銷售副總開(kāi)始和一些大企業(yè)進(jìn)行了商務(wù)談判。但是，這些客戶都要求了一些特殊的功能(這些功能可能對(duì)其他客戶沒(méi)有用)。很快，這家初創(chuàng)公司里所有的工程師都開(kāi)始開(kāi)發(fā)這些特殊功能了。你能猜到故事的結(jié)局嗎?這家大公司客戶退出了交易，這家初創(chuàng)公司花了幾個(gè)月時(shí)間為這個(gè)客戶開(kāi)發(fā)的功能完全浪費(fèi)了，而他們也沒(méi)有足夠的現(xiàn)金支持運(yùn)營(yíng)和發(fā)展了。

當(dāng)然，這家初創(chuàng)公司的倒閉也有其他一些原因，比如企業(yè)創(chuàng)始人的戰(zhàn)略失誤，銷售副總裁糟糕的談判技巧，以及在現(xiàn)金時(shí)機(jī)方面的霉運(yùn)。但是筆者從這個(gè)故事中得到的最大的教訓(xùn)是，對(duì)于初創(chuàng)公司首次招聘銷售人員，在時(shí)機(jī)方面一定要萬(wàn)分小心，一定要確認(rèn)自己招聘到的是一個(gè)正確的人選。

以下是一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享：

1. 創(chuàng)始人：在招聘銷售人才前，自己銷售產(chǎn)品

如果你連十筆單都沒(méi)有做過(guò)，或是對(duì)于自己的產(chǎn)品市場(chǎng)還沒(méi)有完全了解的話，那么就不要去招聘什么銷售了。雖然你可以招聘一個(gè)銷售人才去搞清楚這一切，但實(shí)際上很難有效果。銷售人員無(wú)法告訴你如何提升自己的產(chǎn)品以便促進(jìn)銷售。他們只會(huì)在一個(gè)最佳時(shí)刻到來(lái)的時(shí)候，把產(chǎn)品賣出去。Shoptiques公司的Olga Vidisheva說(shuō)過(guò)，“我必須要自己試試怎么去銷售自己的產(chǎn)品，然后我會(huì)告訴自己招聘的第一個(gè)銷售人員該如何去賣產(chǎn)品…..如果我自己都沒(méi)有做過(guò)，我是無(wú)法判斷一個(gè)新人是否能完成銷售的。”

2. 招聘一個(gè)能滿足你目前需要的銷售人員

如果你正在銷售一個(gè)月訂購(gòu)費(fèi)用為500美元的軟件，那么招聘一個(gè)喜歡銷售小規(guī)模產(chǎn)品的銷售人才，不要去招聘一個(gè)喜歡談大生意的人。如果你要讓一個(gè)內(nèi)部銷售人員加盟，確保自己有一個(gè)合適的流程。內(nèi)部銷售人員不能干擾，并沒(méi)有方向的工作。在你覺(jué)得招聘之前，要仔細(xì)考慮下自身情況。

3. 詢問(wèn)正確的面試問(wèn)題

筆者的一個(gè)客戶最近告訴我們，他在招聘銷售人員時(shí)，會(huì)列一個(gè)20個(gè)問(wèn)題的清單，因此你也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，列出個(gè)性化的招聘問(wèn)題，在這20個(gè)問(wèn)題中，有幾個(gè)還是挺重要的：

1) 上家公司給你的銷售配額是多少?

2) 你達(dá)到銷售配額目標(biāo)了嗎?

3)你的銷售配額是什么類型的?-----是按照公司廣義銷量來(lái)評(píng)估，還是按照個(gè)人的交易流來(lái)計(jì)算?

4) 如果是前者，你自己為公司帶了多少銷售量?

5) 你更適合尋求交易還是達(dá)成交易?

6) 你的交易源都是從哪里得到的?是利用自己現(xiàn)有的關(guān)系，還是每次都扮演一個(gè)全新的銷售角色尋找新的客戶?

7) 你是如何組織自己銷售資源的，使用哪種客戶關(guān)系管理系統(tǒng)?

我常常會(huì)給應(yīng)聘銷售職位的人一些任務(wù)，比如模擬一些實(shí)際的銷售工作，舉個(gè)例子：

1) 谷歌如果雇傭你銷售他們最新的自動(dòng)駕駛汽車，你會(huì)賣給誰(shuí)?還有你會(huì)如何說(shuō)服他們購(gòu)買呢?

2) 如果你需要為一家新成立的冰茶公司建立一個(gè)銷售清單，而且他們希望在零售店內(nèi)銷售，你該如何準(zhǔn)備好這份清單呢?

4. 找一個(gè)不相干的人去面試應(yīng)聘者

除了自己面試以外，可以找一些有銷售招聘經(jīng)驗(yàn)的人參與面試。一些公司會(huì)找投資人幫忙(好好利用一下自己的董事會(huì)!)，也可以找一些有資質(zhì)的朋友協(xié)助。PaperG公司首席執(zhí)行官Victor Wong說(shuō)過(guò)，他就經(jīng)常會(huì)要求自己的投資人參與面試，而且他們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些自己無(wú)法發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。你也可以請(qǐng)一些專業(yè)的招聘人員或是人力資源顧問(wèn)來(lái)幫助自己。

最后，如果你想要在銷售這個(gè)關(guān)鍵位置上找到一個(gè)最佳人選，千萬(wàn)不要急。按照所有必須的步驟，慢慢來(lái)，否則就會(huì)像本文開(kāi)頭提到的那家公司，以悲劇結(jié)尾了。（viaPD譯/快鯉魚(yú)）