什么是體驗(yàn)式銷售
什么是體驗(yàn)式銷售
體驗(yàn)式銷售是通過體驗(yàn)的形式進(jìn)行銷售，讓你的客戶親自來感受你的產(chǎn)品，在他有了親身體會(huì)的同時(shí)把產(chǎn)品介紹推銷給其他客戶。那么你對(duì)體驗(yàn)式銷售了解多少呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容，希望大家喜歡!
體驗(yàn)式銷售的背景
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和技術(shù)更新速度的加快，同一行業(yè)的不同企業(yè)提供的產(chǎn)品/服務(wù)越來越趨同，致使銷售工作面臨的挑戰(zhàn)也越來越大：
第一，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)無法保證服務(wù)質(zhì)量。同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各產(chǎn)品之間差異化越來越小，服務(wù)的水平也越來越接近，這個(gè)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)往往會(huì)集中到價(jià)格上——降低價(jià)格，最終陷入惡性循環(huán)，在價(jià)格降得很低得情況下，也就沒法保證服務(wù)質(zhì)量;
第二，技術(shù)和需求變化加快，對(duì)速度和靈活性的要求就越來越高;
第三，用戶更加注重“體驗(yàn)”。當(dāng)服務(wù)也陷入同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)后，競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)也就從重視產(chǎn)品、服務(wù)、方案等“結(jié)果”轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾?ldquo;結(jié)果加過程”，實(shí)際上注重“過程”也就是注重“體驗(yàn)”。
體驗(yàn)式銷售的服務(wù)
在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品是獲利的主要來源，產(chǎn)品做得好做得精致、耐用，銷售得就好，此時(shí)的服務(wù)是附帶的，服務(wù)是不“值錢”的。隨著對(duì)服務(wù)的日益重視，服務(wù)本身也開始“值錢”了，產(chǎn)品也就漸漸演化成提供服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)就能通過提供更多的服務(wù)來掙錢，服務(wù)是企業(yè)獲得利潤的主要來源，這是“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”的主要特征。當(dāng)服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，服務(wù)的差異性也變得越來越小了，此時(shí)“體驗(yàn)”就變成了贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵：服務(wù)也就變成了提供體驗(yàn)的平臺(tái)。
銷售的五條金律
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話
多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。
第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問
你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
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