采購心得體會文章
采購心得體會文章
對于采購人員，偶爾看看別人的采購心得，是我們學習的一種很好的方式。下面是學習啦小編為大家整理的關于采購心得體會文章的相關資料，供您參考!
采購心得體會文章篇1：采購心得
第一.與供應商談判
每個企業(yè)老板對采購有個基本要求：要降低成本，而采購人的重要工作之一，就是降低原材料及生產輔料的采購價格，同時要保證生產物料供應!
在正常情況下，沒有一個采購員會說您的價格比較合適或者很便宜，不管您報的價格多低，他都會告訴您價格太高了，甚至舉例某某公司的價格要比您低多少。這一招對于一個經驗不夠豐富的業(yè)務員往往是一個很大的考驗，很多缺乏經驗的業(yè)務員一聽到這話就慌了，馬上自行降價或者請示他們公司領導。但是實際情況有時卻未必是如此，壓價只是做采購員的習慣性行為。當然有時候您的價格確實比較高，那么做采購的后續(xù)表現(xiàn)很明顯。
當價格沒有太大文章可以做的時候，采購員會在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應該更短，付款方式應該更靈活等等。
在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員，比如通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等。讓他主動找采購，而采購的表現(xiàn)可能很不在意，只是隨意應和!
其實此時采購心理已經向你傾斜，只是他想得到更多!
第二.對供應商管理
永遠記住：你賣而我買，但我不總買你賣的。
在與供應商有了合作后，一般來說都會考慮長期合作，方便公司的運作。實際上已經把對方列入觀察對象，比如公司的經營狀況，信譽度，同行中口碑等。還有就是最重要的觀察點是在合作過程中，貨品有無延誤貨期，產品質量是否過關等。尤其是是否有換位思考(在某些細節(jié)方面)，站在對方的角度來處理妥當。像及時提供樣品，關心意向定單進程，還有在發(fā)貨方面的細節(jié)，及時跟進貨物的到貨狀況，而不是貨發(fā)出就了事。
在很多人眼里采購是個肥缺，可以撈不少油水，所以就造成了拿提成現(xiàn)象，所以在許多業(yè)務員的眼里，給了回扣這家客戶就不會跑，而對于有的采購員來說，如果有人比你更便宜，回扣也可以同另外家拿!特別是在老的供應商表現(xiàn)差時，像延誤貨期，質量出問題時，處理總是拖延等!此時換供應商成必然了!
所以有時，如果業(yè)務員能夠很好的配合采購的工作，讓其在他們公司的表現(xiàn)很好，不會因為其他的問題而煩心!采購員是不會為了一點點單價而換供應商的!
第三.尋找新供應商
尋找更新的供應商，作為采購員，當然在知道有很多銷售人員會自動找上門推銷產品。
每天要接幾十個這樣的推銷電話，所以“不需要”已經成了我的應激性回答，因為我還有很多事要忙。因此你沒有在前30秒穿透我對推銷電話早已形成抗體的心，和眾多形式和內容都象從一條生產線上生產出來的推銷電話一樣，我沒有感覺到你的特殊性，使我認為沒有必要耗費我寶貴的時間在你無差別的推銷電話上。所以，銷售人員即使你向我打了1000個銷售電話，你得到的回答永遠是：“謝謝，我們不需要。
實際上這些產品都有用到，推銷都有可能成功，關鍵在于銷售人員怎么做。
以我采購員來看，作為銷售人員，做好持久戰(zhàn)的準備，用兩到三個月的時間，少談甚至不談生意，唯一的目標是讓采購員被你感動。
通過持久的比較個性化溝通，使采購員對你的態(tài)度從“我要拒絕你”轉變?yōu)?ldquo;我同你聊天心情還不錯” 。當采購員的態(tài)度轉變時，那么，某一天采購有可能有訂單時，問你報價。通常這是個金額小、利潤低、操作煩瑣的定單，因為，畢竟第一次合作，這相當于采購人給了你“試婚”的機會。而當你的產品和服務沒有顯著的不足，那么你很快將成為他的輔助供應商，而如果你的產品和服務質量能夠和現(xiàn)有主要供應商持平甚至超出，那么，你很可能被扶正為主要供應商。
當然這些都是采購員公司的需求比較大量的物料采購，過程可能很煩繁煩，而且時間長!但當真正做了主要供應商時，采購員當然也不會輕易更換了!
而對于工廠一些量比較少，且不是公司主要生產物料時，采購一般不愿花太多時間在上面，因為每個工廠都有很多繁煩的物料采購!都是采購頭痛的事情。采購只想那些物料供應商能準時，單價并不是他們主要考慮的成份!
第四：付款
一般，作為一個采購員。最討厭供應商一到付款時間，就開始不停打電話追貨款了!
因為采購員覺得那時財務的工作，如果采購不停的追貨款。采購會擔心公司覺得作為一個采購，好像“管過界”了!也擔心公司會懷疑他拿了外快，所以追款這么“勤”!
不過如果此時，供應商如果追財務那邊的話，不管態(tài)度多差，相反，采購根本不會放在心里!因為那些爭吵，并不是采購所心煩的事!
采購員關心的就是：貨有沒有回工廠，質量行不行，回扣有沒有拿到!
當然如果供應商在多次追貨款未果時，此時就應該要請采購幫忙!且盡可能要采購會復一個準確的時間!
采購心得體會文章篇2：采購技巧：防止大客戶叛離的十種武器
20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識。然而，正因為大客戶對企業(yè)如此重要，你的競爭對手時時刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠度，防止大客戶叛離已經成為眾多企業(yè)頭痛的問題。那么在實際的市場操作中，企業(yè)究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢?
大客戶叛離的原因
通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：
第一方面：
?、儆捎诳蛻舻慕洜I方向調整、經營范圍縮小或由于經營的原因而出售部分企業(yè)，導致客戶對原來的產品需求減少或不再需求;
?、谟捎诳蛻糁苯舆M入企業(yè)所在的上游領域，成為企業(yè)競爭對手，而與企業(yè)終止業(yè)務往來。
第二方面：
?、儆捎诟偁帉κ掷酶偷膬r格、更好的產品、更優(yōu)質的服務甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶;
?、谟捎谄髽I(yè)提供的產品或服務不能滿足客戶的需求;
③由于企業(yè)沒有及時采取有效措施解決客戶的投訴和問題，導致客戶不滿而叛離。
第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引發(fā)客戶叛離?
客戶關系理論認為：企業(yè)與客戶的關系可分三個級別
第一級別：企業(yè)通過價格(如：低價、扣點、信用支持)吸引顧客與企業(yè)建立長期交易關系。低價格對消費者看起來很有吸引力，企業(yè)也喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關系，因為競爭對手很容易模仿從而失去優(yōu)勢。
第二級別：了解每個顧客的需求和愿望，提供優(yōu)質服務并使服務個性化，同時在客戶內部建立牢固的關系網。其核心是避開價格，把重點放在服務、質量和其它能為客戶產生新價值的因素上，關系網可作為抵御競爭對手進攻的緩沖地帶。競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關系更牢固。
第三級別：雙方是戰(zhàn)略合作關系，通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關系無疑是相當?shù)睦喂獭?/p>
防止大客戶叛離的十種武器
第一：建立牢固的關系網
沒有利益就沒有關系，但如果沒有信任作保證，沒有人會相信你的利益。
請注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時間和精力的來建立的，也是不容易被競爭對手復制的。良好的客戶關系是你在客戶內部編織的阻止競爭對手進攻的第一道防線。
好的客戶關系可以：
?、偈箍蛻粽徑饽闩紶柕漠a品質量問題和服務的過失
?、谙蚰阃嘎镀髽I(yè)內部信息或競爭對手動向
?、圩杞鼗蜓泳徃偁帉κ值臐B透
第二：提高與客戶關系級別
如果將與客戶的關系局限在某個個人上(如：客戶采購經理)，風險是很大的，會受到工作調動、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。如果將與客戶的個人關系擴大到組織層面(如：客戶的總經理、技術部門、使用部門。。。)企業(yè)的風險就要小的多。
同時，提高與客戶的關系級別，使銷售人員和客戶內部某個人點對點的接觸，轉變成為企業(yè)各部門與客戶各部門面對面的接觸，無疑也減低了萬一銷售人員跳槽后也同時帶走客戶的風險。
第三：影響客戶的采購標準
說服或影響客戶以你的產品獨特的特點、技術標準(差異化策略)作為采購標準，是阻截競爭對手最有利的武器。即使產品沒有差異化，企業(yè)也要盡可能的提煉產品的賣點，做到宣傳的差異化。
現(xiàn)實中你會遇到以下三種情況：
?、倌愕漠a品和解決方案符合客戶的采購標準而競爭對手不能——安全，客戶叛離可能性很小。
?、谀愕漠a品和解決方案與競爭對手都能符合客戶的采購標準——警惕，客戶叛離可能性中等
?、勰愕漠a品和解決方案已不符合客戶的采購標準,而競爭對手能——警報，客戶叛離可能性很大
第四：保證產品質量
如果沒有好的產品質量，要防止大客戶因產品質量而叛離，再好的客戶關系也只能望洋興嘆無能為力。企業(yè)除了必須在內部建立有效的質量管理和控制系統(tǒng)外，對大客戶的質量投訴，銷售和服務部門應及時向生產技術部門反饋，妥善的解決客戶的問題，任何拖延、推唯和借口實際上都是將客戶推向你的競爭對手一邊。
第五：提高服務水平。
工業(yè)品行業(yè)大客戶的技術服務要求更高，企業(yè)可以通過設立專門的大客戶管理部門提供如：大客戶免費咨詢中心，全天候24小時解答大客戶在使用產品中出現(xiàn)的問題，并將需要解決的信息傳達給相關部門;或建立一支大客戶售后服務隊伍，當大客戶遇到技術問題、產品出現(xiàn)故障時，第一時間趕到現(xiàn)場解決問題等等。
服務方面企業(yè)需要在如下領域作出改善：
?、倨髽I(yè)人員對客戶顯示良好的積極態(tài)度
?、谄髽I(yè)內部有標準化的服務體系
③個性化服務——提供有差異特色的服務
?、苤鲃有苑?mdash;—用心為客戶著想
第六：保證優(yōu)先供貨。
在同等條件下應該優(yōu)先滿足大客戶對產品的數(shù)量及交貨時間的要求，確保足量、準時交貨給大客戶。順暢的產品物流，能有效防止大客戶因缺貨而叛離到競爭對手那里，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產品，企業(yè)更要協(xié)調好生產及運輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導致大客戶不滿的情況。
第七：有競爭力的價格
雖然價格無法保持顧客的忠誠度也很難創(chuàng)造持久的顧客關系，但畢竟現(xiàn)在是產品同質化嚴重的時代，如果價格與市場的平均水平背離太大，就是你企業(yè)內部的成本控制有問題了，你所有的努力：服務、關系、甚至戰(zhàn)略合作伙伴等等，遲早要被價格所擊敗。
第八：溝通渠道暢通
很多大客戶叛離其中相當多的原因不是由于產品質量等實質性問題，而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此，與大客戶保持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如：企業(yè)內有可溝通的對口大客戶管理部門;企業(yè)和客戶有定期溝通的制度;企業(yè)和客戶高層之間的溝通渠道暢通等都會降低大客戶叛離的可能性。
第九：與大客戶發(fā)展戰(zhàn)略保持一致
作為大客戶的上游供應商，應最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，否則就很有可能因為企業(yè)不能為大客戶提供相應的、具有競爭力的產品和服務，而讓大客戶投送競爭對手懷抱。這在為汽車整車配套的企業(yè)很明顯，很多國外汽車配套企業(yè)是跟著通用大眾等汽車巨頭的發(fā)展戰(zhàn)略一起來到中國發(fā)展的。
第十：與大客戶結成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟，一方放棄關系將會付出轉移成本，關系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”
采購心得體會文章篇3：采購工作體會和感想
秋去冬來，寒冬將至。曲指算來，我在拘留所工作已十年了。xx年初在所領導的按排和信認下?lián)瘟瞬少徆ぷ鳌，F(xiàn)將我這幾年來對采購工作的幾點體會與領導同事們相互取長補短。
1、作為采購就必須要多渠道多方面地去收集信息和調查市場，了解所需采購食品的價格，并且要精心選擇食品和供貨商，努力提高食品的凈料率和使用率。
2、因購進食品的好壞也直接影響就餐者的滿意程度。因此，采購員要根據考察市場的實際情況及時與有關領導擬定伙食標準，對每一樣食品的用量及成本的核算做到精打細算，既滿足就餐者的需求，又能達到值量和數(shù)量的要求。
3、采購員在各種業(yè)務中一定要注意自己的職業(yè)道德和個人形象，要以公正、公平的真誠心對待自己的工作。在業(yè)務中要與供貨商建立相互認同的關系，心目中要樹立起采購是為所內全體干工人員和在押人員服務的觀念。另外采購員還需要與鄰居、企業(yè)、單位及居民在保持一定距離的情況下，建立良好的信息互通關系，遇有交通工具的問題或如有其他突發(fā)事件時得以幫助，以保證所內的食品的供應。
4、采購食品是為了伙食的保障，更是為了所內全部工作的基本保證，也是成本控制和伙食費開支的重要環(huán)節(jié)，由于所內所需要開支的項目相當廣，且名稱繁雜。其食品方面來說就在于季節(jié)性、地域性、干濕度及地區(qū)差異等各個方面不一，因此要選擇性、針對性地采購。
5、一定要督促好炊事人員對食品的存放、保管、加工和制作環(huán)節(jié)。認真的總結工作中的經驗教訓和領導的要求同事的建義。加強控制節(jié)約成本，積極參加所內各項活動，服從領導的工作安排，全心全意地為拘留所的工作順利開展，去努力工作。
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