銷售方法：SPIN問答模式是銷售的利器

銷售方法：SPIN問答模式是銷售的利器

運(yùn)用SPIN模式進(jìn)行銷售，要求銷售員要善于抓住關(guān)鍵性的問題進(jìn)行提問。為避免客戶產(chǎn)生厭煩，提問背景性問題必須適可而止。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)銷售的方法，一起來看看吧!

　　SPIN銷售法是尼爾•雷克漢姆先生創(chuàng)立的。尼爾•雷克漢姆先 生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過對(duì)眾多高 新技術(shù)營(yíng)銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成的。

　　銷售活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)階段：開場(chǎng)啟動(dòng)階段、調(diào)研交流階段、能力展示階段、買賣承諾階段。只有上一個(gè)階段完成了才能進(jìn)入到下一個(gè)階段，其中第二階段即調(diào)研交流階段是最關(guān)鍵的，在這一階段的表現(xiàn) 將在很大程度上決定銷售成功與否，很多銷售失敗的案例就是銷售人員將重點(diǎn)放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。

　　SPIN銷售法提供了一種巧干的高效系統(tǒng)方法。SPIN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)4個(gè)英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在銷售過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同4大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)銷售過程，為銷售成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。進(jìn)一步說，SPIN是一套對(duì)客戶進(jìn)行由淺入深的導(dǎo)引、啟發(fā)、聯(lián)想的問答系統(tǒng)。它從一些基本問題出發(fā)，將客戶導(dǎo)引至痛苦深層，最終結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的利益，用提問的方式給客戶解決之道。它的特點(diǎn)是導(dǎo)引客戶說出其痛苦點(diǎn)，導(dǎo)引客戶替我們說出我們的解決方案將帶來的利益，而不是傳統(tǒng)習(xí)慣上的由銷售員一個(gè)人滔滔不絕地?cái)⑹霎a(chǎn)品利益的模式。

　　SPIN銷售模式具體如下。

　　(1)利用背景問題(Situation Questions)(例如客戶是從事什么職 業(yè)……)來了解客戶的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫(收入、職業(yè)、年齡、家庭 狀況……)，銷售人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。

　　(2)以難點(diǎn)問題(Problem Questions)(如對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎……) 來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)，使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

　　(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

　　(4)一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，銷售人員便會(huì)提出需求一效益的問題( Need-payoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

　　下面我們通過一個(gè)案例來了解SPIN的具體運(yùn)用方法。

　　銷售員：王廠長(zhǎng)，您好，請(qǐng)問你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有?(背景問題)客戶：沒有。

　　銷售員：據(jù)我所知你們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過程中有沒有困難?(難點(diǎn)問題)

　　客戶：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番工夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無策。

　　銷售員：那是不是說你們?cè)诿裼酶叻迤谝惨Ц冻５碾娰M(fèi)?(難點(diǎn)問題)

　　客戶：是的，尤其是每年的6、7、8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。

　　銷售員：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)?(難點(diǎn)問題)

　　客戶：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過并不多。

　　銷售員：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么?(暗示問題)

　　客戶：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。

　　銷售員：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響?(暗示問題)

　　客戶：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線停產(chǎn)。

　　銷售員：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生?最大的損失有多少?(暗示問題)

　　客戶：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型烘干機(jī)，直接損失就達(dá)50萬元。

　　銷售員：如此說來，節(jié)約電費(fèi)對(duì)你們工廠控制成本非常重要?(需求一效益問題)

　　客戶：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。 銷售員：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來說是不是意義更為重大?(需求一效益問題)

　　客戶：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長(zhǎng)我們?cè)O(shè)備的使用壽命。

　　銷售員：從你所說的我可以看出，你們對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎?(需求一效益問題)

　　客戶：是的，這對(duì)我們來說至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅可以使我們降低成本增加效益，還可以減少事故發(fā)生的頻率，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)能夠正常進(jìn)行。(明確需求)

　　SPIN模式的根本意義在于：通過一系列提問，啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕矶嗌賰r(jià)值。SPIN模式是銷售的利器。在銷售中，大多數(shù)購買行為的發(fā)生都是客戶的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就要求銷售員能夠發(fā)現(xiàn)并理解客戶的隱含需求——難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)解決方法的渴求，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它，這樣我們的銷售也就達(dá)成了。

　　不過，并不是所有的銷售情況都會(huì)遵照SPIN銷售模式的發(fā)問順序，例如：當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時(shí)，銷售人員可以立即問需求一效益問題;有時(shí)候銷售人員在詢問暗示問題以探索隱藏性需求的同時(shí)，需輔以背景問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數(shù)的銷售過程會(huì)遵循SPIN模式的發(fā)展順序。

　　運(yùn)用SPIN模式進(jìn)行銷售，要求銷售員要善于抓住關(guān)鍵性的問題進(jìn)行提問。為避免客戶產(chǎn)生厭煩，提問背景性問題必須適可而止。