成功銷售案例故事_成功銷售案例分享(2)
成功銷售案例故事_成功銷售案例分享
成功銷售案例故事篇：五
本人自從進(jìn)入職場，就一直從事銷售及銷售管理的工作，在銷售方面多少有一些技能和經(jīng)驗。我認(rèn)為，一個好的銷售，除了具有相應(yīng)的銷售技能及銷售人員需要的素質(zhì)，還應(yīng)該是一個很會講故事的人。懂得向任何人講你的產(chǎn)品曾經(jīng)帶給別人的價值，善于向你的客戶描繪擁有你的產(chǎn)品后的未來景象。
另外，我還覺得，銷售人員在工作過程中遭遇被拒絕的打擊也是家常便飯，為了激勵自己始終保持高昂的斗志，并信心滿滿地接受任何挑戰(zhàn)，還要懂得在自己的內(nèi)心如何去激勵自己，學(xué)會自己給自己打氣。而將自己親歷的成功銷售案例做好總結(jié)，并將整個的銷售過程剪輯成一部電影短片似的，存放于自己的腦海中，時不時的播放一遍，特別是在遇到挫折的時候，將那些成功的案例在腦海中過一遍，能夠起到及時為自己打氣的作用，從而鼓舞自己的斗志。而且，那樣的“電影”一旦存放于腦海，是很難忘卻的。
我今天要講的這個銷售案例就是十年前我在北京親歷的。
那時候我在北京大陸航星質(zhì)量認(rèn)證中心，從事的行業(yè)是質(zhì)量管理體系認(rèn)證。為了拓寬公司的業(yè)務(wù)，發(fā)展更多的行業(yè)，讓更多的行業(yè)尤其是第三產(chǎn)業(yè)接受質(zhì)量體系的認(rèn)證，我就主動開發(fā)一些行業(yè)內(nèi)還沒有怎么進(jìn)行認(rèn)證的行業(yè)，作為銷售目標(biāo)進(jìn)行突破。因為那時候接受質(zhì)量體系認(rèn)證的公司多數(shù)為加工、生產(chǎn)類的企業(yè)，其它行業(yè)進(jìn)行體系認(rèn)證的還極少。當(dāng)時我還是開發(fā)了一些新的客戶的，行業(yè)方面有餐飲業(yè)、醫(yī)院等，還有自來水公司。我今天要給大家詳細(xì)說說的這個成功的銷售案例，就是我與北京市石景山自來水公司的合作。
在聯(lián)系這家公司前，我對于該公司的情況做了一定的了解，掌握了公司決策人王總的聯(lián)絡(luò)方式及基本情況，并且準(zhǔn)備好了問題，也設(shè)想了對方可能要問的問題，同時也做好了應(yīng)對準(zhǔn)備。下面，我就結(jié)合當(dāng)時的經(jīng)過，逐一與大家分享，我將說明清楚我當(dāng)時為什么要那么做，那么說，告訴大家我當(dāng)時的考慮。
一天下午四點多鐘，我直接往王總的辦公室打電話。
(為什么選擇下午4點多鐘呢?據(jù)心里學(xué)家研究，人在每天的這個時間段，也就是4點到6點之間心理防線較脆弱，容易攻破，相對也好說話一些)
我：“王總您好!我是北京大陸航星質(zhì)量認(rèn)證中心的周金石。”
我的話還沒說完，對方就說：“哪里?”
我：“北京大陸航星質(zhì)量認(rèn)證中心，是專門幫助為貴公司這樣的企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的，也就是ISO9001的認(rèn)證。”
王：“哦，質(zhì)量體系認(rèn)證啊，那我們不需要，我們是自來水公司。”
我：“這個我了解，在我們國家目前進(jìn)行質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，確實是生產(chǎn)類的企業(yè)較多。但事實上，在國外，各行各業(yè)都會進(jìn)行質(zhì)量體系的認(rèn)證，因為這能夠幫助企業(yè)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，就好比為您的公司建立起一套符合標(biāo)準(zhǔn)的法律法規(guī)似的，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理后，您的管理工作就會更加輕松，公司的管理流程會更加規(guī)范有效，還將會提高您的管理效率，降低管理成本，產(chǎn)品的質(zhì)量也更有保障。”
王：“這樣啊，我們以前還真是沒有這方面的考慮。”
我：“是啊，目前多數(shù)第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)老板都很少考慮到要進(jìn)行這個體系的建立和認(rèn)證，當(dāng)然了，您們是自來水公司，也不存在客戶要求您做這個認(rèn)證，這就需要您們的管理層來推動了，這個標(biāo)準(zhǔn)體系的建立，還是能夠為您帶來很大的好處的，現(xiàn)在不進(jìn)行以后還是會辦的，如果有條件的話，我建議您早點考慮，早做早獲益嘛。”
(其實，客戶的反應(yīng)，所說的內(nèi)容我在打電話前就已經(jīng)預(yù)計到了的，所以面對他的問題的時候，我依舊能夠做到不慌不忙，并結(jié)合他的反饋將做認(rèn)證的好處很自如地講了出來。)
王：“是嗎?那你們公司都做過哪些自來水公司的認(rèn)證呢?”
我：“我們公司目前還沒有，前面我也說到，在我們國家第三產(chǎn)業(yè)進(jìn)行體系認(rèn)證的現(xiàn)在還為數(shù)不多，何況自來水公司這個行業(yè)，這個行業(yè)目前還只有天津的一家做了質(zhì)量體系認(rèn)證。不過，我們公司是還沒有做過，但我們公司有經(jīng)驗豐富的專家做過自來水公司的體系的咨詢和建立，并幫助企業(yè)順利通過質(zhì)量體系的認(rèn)證。我們有專家能做。”
(我是這樣想的：這里，客戶問我公司做沒做過，是認(rèn)為做過的話，他有個參照，而且，如果我們做過的話，表示有經(jīng)驗，也讓人放心一些。但我不能欺騙客戶，就實話說，公司還沒做過，但我們有專家做過，其實也是為了打消客戶的顧慮，畢竟他要的是人的經(jīng)驗，不只是公司的經(jīng)驗。)
我說到這，客戶沒有說話，我就繼說道：“當(dāng)然了，您要是決定做了這個體系認(rèn)證的話，就走在同行的前面了，畢竟還很少有這個行業(yè)的做體系認(rèn)證，您決定做的話，就走在他們之前了，而且，能夠在您的任職期間將公司的管理帶到一個高度，率先通過了國際標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量管理體系，這不僅是利于公司，也利于您本人嘛。”
(我這樣說，是這樣考慮的：他們不差錢，只是沒有認(rèn)識到做這個的必要性，我要做的就是要讓他認(rèn)識到做這個的價值，說出能夠吸引他的話題來。所以我提到了兩點：1.走到同行的前頭了，有些人會得意這個走到了前頭的;2.談到在他的任期做好這件事，其實我的潛在意思是，這也是您的政績，畢竟他所在的是國家單位。)
聽完我講的上面這番話后，王總說：“你說有專家做過，那你先把那位專家的資料發(fā)給我看看吧。”
我：“好的，我馬上去找，一會就發(fā)給您，請稍等一等。”
(他提出看專家的資料，說明開始有想了解的興趣，他這樣做，其實是想讓自己能夠把握，而不僅僅是只聽我說，而我的回答也很明確，尤其是“一會就發(fā)”這一點很很重要，讓客戶在心里始終注意我們正在洽談的事情，這個時候先不要走開了。)
我就在公司的專家資料庫里找到一位符合要求的老師的資料發(fā)給他，事實上 那位老師不在北京，如果真的選擇他，還不太現(xiàn)實，但我為了應(yīng)急，就先把一位老師的資料發(fā)給了王總，并告知他，先看看，我20分鐘后給他電話。目的是讓他立即就要看，這方面一定要注意，銷售人員要學(xué)會控制好客戶，不要只是被動的聽從客戶。
過了20分鐘我打電話過去：“王總，專家的資料您看完了嗎?”
王：“看完了。”
我：“哦，您看到了吧，他的經(jīng)歷和經(jīng)驗都很豐富，咨詢過上百家的企業(yè)，都順利通過了質(zhì)量體系認(rèn)證，也從事過您這個行業(yè)的咨詢，相信是能夠滿足您的要求的，您一定會滿意的。”
王：“是，從他的資料看，是一個經(jīng)驗豐富的老師，那你能夠帶他來我這里見面談一談嗎?”
我：“當(dāng)然可以了，那您看明天什么時候去您那比較方便?”
王：“那就明天下午2點到我辦公室吧。”
我：“好的，明天見。”
(我向他詢問看過專家資料后的看法，采用的是語氣堅決的肯定的說話方式，這樣的方式，一來是對自己的專家的信心，另一方面是覺得不能征求他的看法，直接往我這邊帶，所以并沒有采用多數(shù)人常用的習(xí)慣方式：“王總，您看完我們專家的資料嗎?您覺得怎樣?”)
當(dāng)時，我掛了電話后，在辦公室自己就著急了，因為我推薦的那位老師根本就不在北京，不可能第二天跟我去見客戶，我只能找別的人去，但要找一個熟悉自來水專業(yè)的，或者干過自來水這個行業(yè)咨詢的老師才行，但很難找到。其實做那個質(zhì)量體系認(rèn)證，沒有干過那個行業(yè)并不影響，但客戶不理解啊，客戶覺得做過的才放心，只相信自己的判斷。正當(dāng)我著急的時候，見到了剛從外地出差回來的紀(jì)老師。當(dāng)時我太高興了，覺得紀(jì)老師就可以啊，他是位水平很高的老專家了，咨詢過上百家的公司，都順利獲得了認(rèn)證證書，而且他的家就在石景山自來水公司的附近。我似乎找到了救星，趕緊將紀(jì)老師請到我的辦公室。
我：“紀(jì)老師您回來了，辛苦了。我談了個項目，一定請您去，而且不需要出遠(yuǎn)門，也不用離開您的老伴。”
紀(jì)：“是嗎?有這好事?快說說。”
我：“我正在談與石景山自來水公司的合作，馬上就要定了，不過他提出要見咨詢專家，我想請您幫忙，您看明天下午2點有時間嗎?”
紀(jì)：“可以。”
我在：“不過有一點，客戶提出要有咨詢自來水公司的行業(yè)經(jīng)歷，這個您沒有啊?”
紀(jì)：“這個還真是沒有，但不影響我把他們的事情做好，你跟客戶說。”
我：“我當(dāng)然知道您的水平了，只是客戶不明白啊，所以，紀(jì)老師您看這樣行不行，我就說您做過自來水這個行業(yè)，這只是善意的謊言，又不會帶給客戶任何的損害，您看行不行?”
紀(jì)：“小周，那可不行，我沒做過就是沒做過，怎么可以說假話。”
我：“哦，那好吧，我們明天去一趟再說，您就在家等我就行，我到了您才動身。”
紀(jì)：“好的。”
(老師很正直，不能配合我對客戶進(jìn)行善意的欺騙，我沒有辦法，只好請紀(jì)老師幫忙去見客戶。本來，為了達(dá)到紀(jì)老師配合我的目的，我前面還說了幾句吸引老師的話，只是沒有達(dá)到目的，老師不為所動，堅持原則。如不需要出遠(yuǎn)門了，不用離開老伴。其實，有時候，在公司內(nèi)部，同事之間也是客戶關(guān)系，也是需要一些方法應(yīng)對的。)
第二天我和紀(jì)老師準(zhǔn)時到了對方辦公室，那位王總見到我和紀(jì)老師，就提出了質(zhì)疑，因為我前一天發(fā)給他的資料中有老師的照片，跟眼前的紀(jì)老師差別很大。王總首先就發(fā)話了。很顯然他覺得我沒有帶那位老師來很不滿意。
他說：“周經(jīng)理，這位不是昨天你推薦的那位老師吧。”
我：“是的，這位是紀(jì)老師，昨天說的那位老師，不在北京，不過紀(jì)老師的水平也很高，做過上百家的企業(yè)咨詢，都順利通過了質(zhì)量體系的認(rèn)證……”
我的話還沒說完，紀(jì)老師就插話了：“是的，我做過很多企業(yè)的咨詢，幫助建立質(zhì)量管理體系，都能夠順利通過審核，不過我還沒搞過自來水公司這個行業(yè)。”
紀(jì)老師這樣一說，我就知道糟了。果然，王總更加不高興了。我看他那樣的表情，知道他心里不能接受我這樣的安排了。于是趕緊說：“王總，實在對不起啊，不過紀(jì)老師的水平和經(jīng)驗都能讓您放心的，他對于體系建立的專業(yè)能力很強，加上貴公司也有相應(yīng)的專業(yè)水平高的人才，雙方配合起來，就能夠達(dá)到目的的，當(dāng)然了，如果您要是實在不放心，不愿意接受我這個安排，那也沒有關(guān)系的。不過今天紀(jì)老師好不容易抽出時間來了，還是一個學(xué)習(xí)交流的好機會，聽紀(jì)老師講講，會帶給您很多的收獲的，就算這次不能選擇我們?yōu)槟?wù)，但紀(jì)老師給您講解的專業(yè)知識還是利于您以后做選擇的，機會難得。”
(不利情況已經(jīng)出現(xiàn)，在那樣的情況下，我就只好轉(zhuǎn)換話題，不談合作，只強調(diào)紀(jì)老師的到來能夠給客戶帶來的價值，讓他覺得我這樣做也是能夠帶給他好處的。他畢竟也是有素質(zhì)的人，加上我的誠懇，雖然心里不痛快，但也不會拒絕紀(jì)老師與他的交流的，何況他不懂這個專業(yè)，聽聽老師的講解也是有收獲的。而我當(dāng)時的想法是：只要他愿意和我們交流，隨著不斷的加深了解和熟悉，我再選擇時機和客戶進(jìn)一步談。)
與紀(jì)老師談了差不多30分鐘，氣氛緩和多了，畢竟紀(jì)老師是位高水平的老師，很快就讓對方接受了。這個時候，我就向?qū)Ψ教岢觯?ldquo;王總，今天機會難得，紀(jì)老師也難得在場，要不我們請紀(jì)老師去您的生產(chǎn)車間看看，辛苦老師在現(xiàn)場指導(dǎo)一下?”
這個時候他沒有拒絕，可能真的已被老師的專業(yè)能里說服。在去車間的途中，我對紀(jì)老師說，一會兒您在現(xiàn)場點評的時候要采用這樣的方式，先肯定他們做得好的，再指出不足的地方，指出不足的地方時，表達(dá)的語言方式采用這樣的“根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的要求……”老師沒說什么，一路采用了我這個方式，一路下來，客戶聽得很滿意，基本認(rèn)同了我請去的紀(jì)老師。
(我建議去現(xiàn)場看，我的考慮是：一來增加繼續(xù)交流的時間，二來結(jié)合現(xiàn)場的問題進(jìn)行講解，目的是讓對方打消我們的老師沒有做過該行業(yè)帶給他的顧慮，要他感受到我們老師的水平真的很高，是完全可以達(dá)到他的要求的。但向老師提出的表達(dá)方式，是為了不要讓客戶覺得我們是在挑毛病，我們只說按照標(biāo)準(zhǔn)化管理的方式，而這種方式帶給客戶的好處是不需要我們強調(diào)的，客戶自己一比較就明白了。)
參觀完現(xiàn)場，再次回到王總的辦公室。我說：“王總，今天很抱歉，沒有按您的要求做好我應(yīng)該做到的事情，我冒著被你批評的風(fēng)險請來了紀(jì)老師，不過紀(jì)老師的水平是能夠滿足您的要求的，而且還有一點別人無法擁有的便利條件，那就是紀(jì)老師的家就在您公司的附近，在以后的咨詢過程中，老師不用您安排住宿，這也能省掉一部分開支，當(dāng)然了，這都是次要的，關(guān)鍵是工作起來方便，紀(jì)老師隨時能夠到貴公司進(jìn)行指導(dǎo)。至于紀(jì)老師沒有做過這個行業(yè)，其實剛才我們也都看到了，紀(jì)老師的專業(yè)能力其實非常強，完全能夠做好貴公司的這項工作，這一點是能夠放心的。”
(我一定要抓住機會力推項目的發(fā)展，先要客戶了解紀(jì)老師，然后我才極力推薦紀(jì)老師，以及把紀(jì)老師來開展工作的優(yōu)勢都及時說了出來，以此逐步打消客戶的顧慮)
這個時候，客戶說：“是的，紀(jì)老師確實很有水平，通過今天的溝通，我也學(xué)到了不少東西。這樣吧，請紀(jì)老師幫我做個方案吧，看了方案后我們再談后面的事情。”
聽他這樣一說，我趕在紀(jì)老師開口說話之前就應(yīng)承了下來：“沒有問題，我們給您做一個方案，下周一給您送來。”(見面那天是周五)
從王總辦公室出來后，紀(jì)老師就問我：“小周，你怎么答應(yīng)給他做方案?這方案怎么做?我對他的情況又不清楚，而且，做那樣的方案根本就沒有用。”
我：“紀(jì)老師您放心，這個方案我來做，這是銷售上的事情，不過到時好給他的時候，要說是您做的。”
紀(jì)：“這樣行嗎?”
我：“放心吧，我能做好的，也不會給你丟人的。”
(客戶提出先給他做方案，其實是一個外行提出的保護(hù)自己的方式，他不了解這些，光聽我們講的，在他心里還是不踏實，如果能夠看到我們做出的文字方案，他或許覺得會放心一點。而我們在銷售的過程中，必須要做到打消客戶的顧慮才能達(dá)到目的的。我們在銷售過程中經(jīng)常會面對客戶提出的這樣的要求來，我們都能夠做到給客戶提供方案的，只是每次做好要告訴客戶，這是我們的專家老師做的，這樣才能讓客戶滿意。)
到了周一，我先聯(lián)系了紀(jì)老師，請我的同事把方案送到他手里，請他幫忙送給客戶，我自己不去，并跟紀(jì)老師約定好，他到了那公司要告訴我，進(jìn)了王總辦公室后，把方案給了他以后，半個小時里不要離開，而且一定要求對方先看完方案再溝通。紀(jì)老師也被我搞得莫名其妙，不過表示配合我的辦法。安排好了后我打電話給王總，就說方案做好了，紀(jì)老師會親自送過去，我有事情，就不去了。
紀(jì)老師按照我的意思配合了我，當(dāng)他在王總辦公室30分鐘時，我打電話過去：“王總，紀(jì)老師給您做的方案都開完了吧?”
王：“哦，剛剛看完。”
我：“我相信紀(jì)老師給您做的這份方案，一定符合您的要求”
(我這樣安排，客戶當(dāng)然是不會有意見的，畢竟他現(xiàn)在在意的是專家做的方案，不見我這個銷售人員對他來說更好。而我要求紀(jì)老師在那里半個小時不要離開，目的就是要他當(dāng)著老師的面給予評價，如果他說不好，那紀(jì)老師會問問他什么地方不好，而王總還是個外行，不太了解，不會隨便說不好的，最差的結(jié)果也是說一句還行，我的預(yù)料如此。)
果然，王總說：“還行。”
我：“王總，既然這個方案您認(rèn)為還行，貴公司也有條件開展這項工作，那我們就趁早決定下來，我也好及時安排紀(jì)老師的工作，提前為您公司的工作做好準(zhǔn)備，要不我們明天找個時間把合同敲定一下，您看什么時間您好安排呢?我去一趟您辦公室把事情定了。”
王：“哦，這樣啊，那明天早晨8點你打電話給我再說吧。”
(當(dāng)我與王總在電話中溝通了他對方案的認(rèn)可后，立即就提出了成交的要求，我一直強調(diào)，在成交階段，銷售人員要主動提出成交要求，要做到六個字，“主動、自信、堅持”，我那個時候向王總提出成交的要求時，我們還沒有談過價格的。我在銷售中經(jīng)常能夠做到出現(xiàn)這樣的情況。就是讓客戶接受了產(chǎn)品或者服務(wù)，才和客戶談價格，這樣避免了因為價格就把客戶嚇跑了。)
第二天早晨八點鐘，我準(zhǔn)時電話給王總：“王總，早上好!我是周金石。”
王：“哦，你好，你好!實在不好意思，我今天有事，今天一天都不在公司。”
我：“哦 ，沒事，您一個老總每天很忙是正常的，那您看明天我再過去，是上午方便呢還是下午方便?”
王：“這樣啊，那你明天下午三點來一趟吧。”
(這里要注意了，有個很重要的技巧在其中，一旦沒有把握住，銷售人員就會出現(xiàn)很被動的局面，就是當(dāng)王總說這一天不在的時候，我及時就插話說了我的要求。那個時候，如果我不說話，王總肯定會是這樣說的：“我今天有事，今天一天都不在公司，等我有時間了再聯(lián)系你。”這樣的說法是很正常的，如果客戶把這句話說了出來，我就會陷入被動的局面，因為這個時候客戶對于簽合同還沒有表示出強烈的信號，還存在變數(shù)，而且，如果他一旦說出等他有時間再聯(lián)系你的話，我就會陷入等待的被動中，進(jìn)程就很難把握了。在銷售過程中，有些人之所以在關(guān)鍵的時刻掉鏈子，就是因為沒有把握好關(guān)鍵點，而失去了機會。商務(wù)談判中，有時候機會出現(xiàn)了你自己沒有把握，就會失去機會，等你下一次再談，很多情況都會發(fā)生變化，是難以控制結(jié)果的。所以說，時機的把握很重要，有些話、有些要求在你當(dāng)時營造的語言環(huán)境里提出來了就有效，換個時機或氛圍就不一定能夠達(dá)到同樣的目的了。)
掛了電話后，直到第二天的下午三點，這個時間里我是不會再打電話給對方的，第二天下午三點準(zhǔn)時趕到王總的辦公室。
(我是這樣考慮的，我提出敲定合同的事宜，他讓我第二天打電話再說，第二天打電話后，但他說忙不在，后來就約定的是再次約定“明天”下午三點見面談合同的事情。那我在這個時間段里，千萬不能打電話，如果對方還是猶豫的，你要是打電話過去問他今天下午在不在公司，可能會出現(xiàn)一種情況，正好他猶豫了，既然你主動問他的時間，他正好有機會說沒有時間了。但我不聯(lián)系他，直接過去，因為前一天他因為有事已經(jīng)失約一次了，再主動打電話告訴你又有變化，他也覺得不合適，那我就不給他這個可能出現(xiàn)的機會。當(dāng)然了，我第二天下午三點直接趕到那里，或許他真的不在，不過沒有關(guān)系，到了他公司聯(lián)系他，如果不在，再和他約定時間，這個時候他就出現(xiàn)了兩次失約，是“對不住我的”，這為后面的談判，對我來說也是有利的，因為我被動的制造了他“對不起我”的情形。)
那天的下午三點我準(zhǔn)時來到王總辦公室，他在公司。我見到他第一句話就是“王總，您們幾點下班?”他回答說是五點半下班。(我直接問下班的時間，是要考慮到一個問題，因為公司的合同章一般不會在老總手里，我得趕在他們公司員工下班前把合同簽好，并蓋好章，如果我和他聊天很久，等我們簽了合同，但管理合同章的人下班了，合同沒有蓋章的話，還是會存在變數(shù)的。而且，我也發(fā)現(xiàn)那位王總喜歡聊天，天南海北的聊，口才了得。)
我拿出合同來，請王總看，他一邊看合同，一邊問我：“這個做完需要多長時間?我們需要怎樣的配合和準(zhǔn)備?需要多少費用?”
我回答完前面的問題，就給予他報價，全部費用是五萬元。
王：“這么貴?能不能少一點?”
我：“王總，是這樣的，這個項目的費用是兩大塊，申請費、注冊費加上審核費，一共是兩萬元，咨詢費，也就是我們請紀(jì)老師給您公司提供的咨詢服務(wù)，培訓(xùn)員工、策劃、幫助建立體系等都是他來做，這部分費用是三萬元，這已經(jīng)是很低的價格了。”
王：“這樣，多少還得優(yōu)惠一點，我們是公家的單位，我也不能大手大腳的花錢吧，而且這次進(jìn)行這個認(rèn)證，也是之前沒有計劃的工作。”
我：“這樣吧，王總，我也知道，您是一個爽快人，也不會跟我有太多的計較，我也同樣爽快，考慮到紀(jì)老師就住在這附近，大家都方便，我就和紀(jì)老師商量，到時候給他少支付一點費用就是，那我就給您再優(yōu)惠兩千元，四萬八千元是最低價了，就這個價。”
王：“這樣啊，那行吧，不過后面的工作，你一定要安排好，讓我們的工作開展得順利點，結(jié)果要有好的效果。”
我：“好，當(dāng)然沒有問題，我還想做好您這個項目作為您這個行業(yè)的標(biāo)桿呢，這樣我還能夠影響更多的您的同行，促進(jìn)他們接受認(rèn)證呢，到時好我一定好好感謝您對我的支持!”
(就這樣順利的把合同簽訂了，給予對方價格上的讓步，也是出于對客戶的重視，讓他覺得，我也是很聽他的話的，能夠按照他的要求給予優(yōu)惠。畢竟他是領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的一般不喜歡別人不聽他的話，為了滿足他的這一心理要求，我就“痛苦”的做出了讓步，但給他的信號是，我只能讓步一次，不能再提出要求了，同時也先夸他一番，讓他不好意思再提要求。說到討價還價這個階段，一旦要讓步，一定要注意，只能讓步一次。如果做出多次讓步的話，結(jié)果只有一個，那就是客戶不會與你成交的。)
以上就是這個案例的全部過程，我順利的與石景山自來水公司達(dá)成合作意向。
我個人覺得，做銷售工作，對于各個環(huán)節(jié)的把握都要有充分準(zhǔn)備，對于客戶的反應(yīng)和異議要有應(yīng)對措施，遇到不利局面要懂得如何面對，如何解決問題。
那么，在聯(lián)系客戶之前要做到對客戶的了解，尤其是要對客戶的情況及決策者有所了解，還要準(zhǔn)備好問題及應(yīng)對客戶問題的辦法，在遇到客戶提出異議時，首先要使用同理心，先認(rèn)同客戶的觀點，再說出你的理由來，當(dāng)然你的理由一定是對客戶有利的，能夠吸引住客戶與你繼續(xù)交談。要強調(diào)一點，在商務(wù)談判中，一定要避免出現(xiàn)與客戶的立場不一致這樣的局面，一旦出現(xiàn)立場之爭，談判肯定不會有好的結(jié)果的，一定要圍繞“利益”與客戶進(jìn)行溝通。至于在談判中出現(xiàn)的變化，比如時間的改變，要注意時機的把握，在關(guān)鍵的時候說出恰當(dāng)?shù)脑?，并提出合理的要求，就能帶來好的效果，反之，結(jié)果就會大相徑庭。
其實，一個好的銷售人員，不一定是個口才十分了得的人，不一定是那種滔滔不絕的人，而是那些懂得在關(guān)鍵時候說到點上的人，也就是說，能夠及時說到有價值的內(nèi)容，說到客戶關(guān)心的內(nèi)容，說出客戶想知道想聽到的內(nèi)容，這樣才能利于推進(jìn)與客戶的合作。
至于客戶提出的價格異議，這也是任何銷售都會遇到的問題，多數(shù)客戶都會提出降價的要求，這個時候要注意，有時候客戶不是真的需要你降價，或者降多少，他或許只是一種習(xí)慣，也可能只是需要得到你的重視或尊重，這個時候你就適當(dāng)讓一點步，或者主動為客戶增加一些他沒有考慮到的，又能吸引客戶的其他服務(wù)來，以此來滿足客戶的要求。
最后要說到的一點，在銷售過程中，自信心要自始至終，你的信心是能夠感染到客戶的，電話銷售，其實就是情感的傳遞和信心的轉(zhuǎn)移，這兩點一定要能夠讓你的客戶感受到的。做好銷售其實不難，你只要有目標(biāo)，有準(zhǔn)備，有信心，就一定能夠做好銷售，只要你堅持不斷的學(xué)習(xí)和提高自己的能力，就一定能夠成為銷售高手的。
這個案例，雖不是什么大項目，但不管生意大小，談判的技能要求和方法是一致的，對語言的表達(dá)技巧和把握，以及對于談判過程的控制等要求都是同樣要具備相應(yīng)的素質(zhì)的，但愿從中能夠讓人看到一點我的方法和技巧。當(dāng)然了，如果當(dāng)面聽我講這樣的銷售過程，講這樣的經(jīng)歷，那就要生動多了，一定是繪聲繪色的，那些案例畢竟是我自己親身經(jīng)歷過的。我記得有一次從深圳圖書館出來，到對面音樂廳門口的茶座喝杯茶，就和一個小伙子從《沉思錄》這本書聊起，一直聊到了銷售的話題。當(dāng)我給他講一些案例、分析一些案例的時候，坐在旁邊的好幾個人都把凳子移到了我的身邊，聽我在那里講了好幾個案例，那就像在講故事似的，似乎都津津有味，聽者是，說者也是!不知道你呢?看到這會是怎樣的感受。
成功銷售案例故事篇：六
有這樣一個真實的故事：一個乞丐在地鐵出口賣鉛筆。這時過來了一位富商，他向乞丐的破瓷碗里投入了幾枚硬幣便匆匆離去。過了一會兒，商人回來取鉛筆，對乞丐說："對不起，我忘了拿鉛筆，我們都是商人。"
幾年后，這位商人參加一次高級酒會，一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致謝并告知說，他就是當(dāng)初賣鉛筆的乞丐。生活的改變，得益于富商的那句話：你我都是商人。
設(shè)想，如果乞丐一直沒能遇到這樣一位商人，自己一直未能覺醒，一直就甘心做一名乞丐，也許，他的人生就少了一份成功。
因此，自己要能給自己定位：你認(rèn)為自己只能做乞丐，當(dāng)然你就只能做乞丐;你認(rèn)為自己也可以成為富商，當(dāng)然你就得往這個方向去努力，從而就具備了這種可能。朋友，這對你有何啟發(fā)呢?
成功銷售案例故事篇：七
有兩家賣粥的小店。
左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時候,左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。
于是,我走進(jìn)了右邊那個粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去,給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋?”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。
每進(jìn)來一個顧客,服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋?”也有說加的,也有說不加的,大概各占一半。
我又走進(jìn)左邊那個小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去,給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋,還是加兩個雞蛋?”我笑了,說：“加一個。”
再進(jìn)來一個顧客,服務(wù)員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個,不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的,但是很少。一天下來,左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。
成功銷售案例故事篇：八
那天下午進(jìn)來一位穿著有點像藝術(shù)家感覺的中年男子，還有點像日本人的感覺，他進(jìn)來就看伏特加。問這白酒就這一種嗎?我笑著說這是伏特加。是俄羅斯的國酒，是一種無色的洋酒，也看似跟白酒差不多，但是喝法不一樣，這個可以加任何軟飲。他有點不好意思的哦了一聲，又給他介紹了洋酒區(qū)，葡萄酒，和花雕酒。得知對葡萄酒不感興趣，對花雕還可以不過就嫌花雕酒度數(shù)低了喝著不過癮。
我說喝酒是為了健康。起到保健作用。這個酒還可以做菜用?？梢宰鲷~，而且有一種糯米的香氣很好聞的?？诟泻芎?。他說我先看看吧，然后就進(jìn)超市了。過了會又回來了。說要一瓶便宜的花雕嘗嘗。然后當(dāng)場就打開了。喝了一口高興的說還行。
我看他滿足的樣子，我的口水也要流出了，我也想喝點嘗嘗，畢竟我也沒有喝過。但又不好意思讓他知道我沒有喝過這個酒，就說我聞聞，我就喜歡這個酒香。他說你也喝點吧口感很好的。我也沒好意思喝，不過當(dāng)時真想喝，然后他又要了一瓶。我說給你介紹的都是好酒，讓你喝過之后還想再來。給你介紹口感不好的酒你喝過之后感覺不好，就不想再來了。這不是砸自己家的招牌嗎。那個伏特加也挺好的，而且是我們的活動酒可以送四個寶樂事呢。他猶豫一下說就拿瓶嘗嘗吧。
總結(jié)：銷售第一步讓他相信你，得到他人的相信也就等于相信了我們家的產(chǎn)品。以后做交易就容易多了。有時候費盡口舌的跟一個客戶說半天，才買一瓶不到30塊錢的酒，想想也挺高興的。畢竟是靠自己專業(yè)知識和服務(wù)態(tài)度等到的交易。有時候進(jìn)來說半天不買的人送走他之后感覺也有點成就感，心想又一個人了解到了我們家的產(chǎn)品。我喜歡停留在我們店的人，因為他停留的時間越長，我們做成交易的機會就越大。喜歡認(rèn)真聽我們解說的人，因為看到客戶認(rèn)真聽的時候也有點滿足感。銷售是一門學(xué)問，靠的是日積月累。我喜歡銷售，因為銷售能給我?guī)砗芏嗫鞓?br/>
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