成功的銷售應(yīng)具備的品質(zhì)
通常意義上的銷售員是把產(chǎn)品銷售給了顧客。那么，成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個人素質(zhì)呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編分享的成功的銷售應(yīng)具備的品質(zhì)，一起來和小編看看吧。
成功的銷售應(yīng)具備的品質(zhì)
一、成功銷售員應(yīng)該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。
(一)、提升內(nèi)在的自信心和自我價值。 即是通過提高銷售技巧， 通過不斷的成功來提升自信。
銷售員首先把自己成功的推銷出去，客戶接受了這個人，銷售就成功了一半。很難想象，一個對自己和自己銷售的產(chǎn)品都沒有信心的人，如何可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。關(guān)于如何提高銷售技巧，是我們后面要談的重點內(nèi)容。
而信心是可以通過對成功影象的想象來重建的。在頭腦中經(jīng)?；叵胛覀兂晒r的景象，讓自己的情緒始終處于一種興奮、喜悅的狀態(tài)。例如，想象一下自己曾經(jīng)成功的說服過別人，想象自己曾經(jīng)有過的一次成功的戀愛經(jīng)歷，想象自己以前曾經(jīng)成功的說服客戶達成交易的經(jīng)歷。我們甚至可以讓自己得體、尊貴的衣著讓我們發(fā)出攝人的光芒。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激大腦神經(jīng)，我們就會發(fā)現(xiàn)自己面上發(fā)光，充滿精神，充滿活力!
在生命的起源中，我們是和數(shù)億的精子一起開始我們?nèi)松畛跻彩亲盥L的賽跑，一起奔向生命起源的目標----卵子。在這場生命的賽跑中，世界上就有了我們。我們是天生的贏家!我們沒有理由懷疑我們自己的信心與價值!
只有肯定自己，肯定別人，肯定大家，路才會越走越寬。
(二)轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時，總結(jié)錯誤和失敗帶給我們的體驗。
失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過總結(jié)，人們在失敗的經(jīng)驗上學(xué)習(xí)得到的更多。人在應(yīng)付生活中的各種危險時，常常憑著經(jīng)驗和本能，不用思考就能作出選擇。比如，你不會去站在不穩(wěn)的石頭上，也不會把手伸進火里。之所以這樣，就因為你有過痛苦的經(jīng)歷，小時候有很多血的教訓(xùn)。在同一個地方跌倒的情況是很少的，燙過一次手你就不會再去玩火。失敗是一種寶貴的經(jīng)歷，它會讓人得到經(jīng)驗，變得聰明。
當(dāng)貝爾發(fā)明電話的時候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么?就是因為貝爾比愛迪生多一“點”，他把電話機上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。成功其實就是比失敗多那么一“點”。 世界上從來就沒有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗上獲得最后的成功。
不要活在過去的陰影底下，要活出全新的自己。
《窮爸爸富爸爸》的作者羅伯特·T·清崎就曾經(jīng)對指責(zé)他的意見表示：我的立場代表我的生命，如果我在乎人家前后說我什么，那我什么事情都不能做了。我們不要把自己的前途放在別人的嘴巴里，放在別人的眼神里!
放下失敗的過去就是我們要義無反顧的往前走，吸取過去給我們的所有體驗。所以不要刻意忘掉過去，不要放棄過去的失敗帶給我們的經(jīng)驗， 往往“錯”有更大的能量，不要害怕發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，不要害怕我們不愿意面對的自己的某部分， 人生最美妙之處就是在每時每刻我們都在創(chuàng)造自己，不要為過去的錯誤和失敗付出太多執(zhí)著的代價。我們只有在錯誤和失敗中去看清楚問題，解決問題、轉(zhuǎn)化問題，我們才能超越問題，利用問題收獲成長。
不要把有限的資源放到無謂的事情上。對于我們所要做的事情現(xiàn)在沒有成功，或者是因為后天的環(huán)境、遭遇、教育，等因素使我們還沒有成功。今天沒有成功，不意味著我們永遠不會成功，只是我們暫時還沒有成功!上帝沒有在我們一出生的時候，就在我的腦門上刻寫：失敗者。
只有這樣我們才能感受到成長的快樂，并在不斷總結(jié)中處理問題的方法就會更加成熟和圓滿，我們在面對問題時也能表現(xiàn)得更加自信。(分論點散， 論據(jù)不夠精彩, 還要改)
(三)把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上， 而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生， 而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。
把注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動我們所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細胞會在我們的思想內(nèi)擴散，會在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會毀了我們的事業(yè)和前途。
曾經(jīng)有這樣一個故事：在一個小鎮(zhèn)，有一個老太太，名字叫哭婆。為什么叫哭婆?因為，她每天都坐在家門口哭。所以，大家都不喜歡接近她。有一天，來了一個智者，看到哭婆在哭，便問她：“老太太，您為什么哭呀?”哭婆說：“你不知道，我大女婿是賣傘的，小女婿是賣鞋的，所以，一到天晴，我就想到我的大女婿家的傘賣不掉了，一到下雨，我就想到我的小女婿家的鞋賣不掉了。所以，我傷心呀。”那個智者說：“老太太，為什么到了天晴，你不想到你小女婿的生意就好了，到了下雨，你大女婿的生意就好了呢?”聽了智者的這番話后，哭婆再也沒有哭了，每天大家都可以看到她的笑臉。大家也開始愿意接近她了。由此可見，積極的思維會帶來積極的結(jié)果，消極的結(jié)果都是消極的思維所致。
人們習(xí)慣把注意力放在消極的事情上， 而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生， 而是對其的態(tài)度決定的。
認同自己， 認同自己的工作，認同自己的公司和產(chǎn)品。喜歡自己，喜歡自己所做的事情，相信所做的事情對自己，對別人都是有幫助的。有了這樣的信念， 我們都會感覺到自己所做的事情特別有意義，有了更大的決心來做這有很有價值的事情，并從行動上積極推廣落實，從而得到良好的收獲和認同，并在成功的刺激上更有動力。
思維決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定過程，過程決定結(jié)果。(缺案例，待增加)
(四)堅信，在自己的穿著上投資沒一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。
我們可以讓自己得體、尊貴的衣著讓我們發(fā)出攝人的光芒。許多銷售員之所以丟了很多業(yè)績，是因為他們不夠注重合宜的穿著及整潔的儀容。當(dāng)你的外表看起來達到最好的狀態(tài)時，你的自信心就會升高，在向顧客介紹產(chǎn)品時也會更靈敏、更熱情。
演唱會上歌星出場時的一身華麗張揚的衣服，煜煜生光，吸引了數(shù)萬雙眼睛。在銷售中，要想贏得別人的信任，就得讓自己外表上具有足夠的魅力， 一個不修邊幅的銷售員，在第一印象上就失去了主動，更談不上銷售成功了。 如果你穿著得體，會信心大增，當(dāng)然，服裝的穿著是根據(jù)時間、國家和地區(qū)以及你所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的不同而有變化的。
讓自己成功的穿著可以是：
1、 把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。
2、 在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配， 深藍色或深灰色的西裝配白色或淺
色村衣。甚至可以模仿某個頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。
3、準備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。
4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。
5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。
6、穿深色的鞋襪。
7、淺狀但線條清楚。
讓自己看起來光輝亮麗需要花費時間和精力，但這些付出和努力都會以更高的業(yè)績來回報你。
二、成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢 。
恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：
恐懼自己不夠完美。
恐懼自己不被別人接納。
恐懼，和人的其它本能反映比如愛欲、饑渴等一樣，是與生俱來的。
當(dāng)年，張飛是天不怕、地不怕的英雄，有一次，他和華佗打賭。張飛說：“俺天不怕，地不怕，這世上我從來沒有怕過 !”華佗笑說：“將軍，有樣?xùn)|西你一定怕!你把手伸過來。”于是，華佗在張飛的手心寫下了一個字，張飛的臉色就變了。是什么使張飛也怕呢?原來華佗寫的是“病”字。由此可見，英雄也有恐懼的時候。
頂尖的業(yè)務(wù)員只有克服恐懼，才能自如的與客戶交流。越是恐懼的事情就越去做它，你才可能超越恐懼，否則，恐懼就會成為你心理上的大山，永遠橫在你的面前。跳傘運動員在地面做了上千次的訓(xùn)練，對每一個動作都非常嫻熟、自如，可是，當(dāng)他第一次從飛機上往下跳的時候，他無一例外的會手心出汗，心跳過速，兩腳發(fā)軟，頭腦一片空白，此時，只要他勇敢的跳了下去，接下來的動作在空中他都自然會做了。面對恐懼的最好的辦法就是超越恐懼，完成那成功的一跳。
我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析：
1、被拒絕的定義是什么? 什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了?
2、客戶用怎樣的語氣對你說， 你才感覺被拒絕?
3、你的客戶的面部表情怎樣的時候， 你才感覺被拒絕?
當(dāng)我們認真想過之后，我們會發(fā)現(xiàn)，客戶從來不會拒絕我們，只有我們自己給自己設(shè)定一個被拒絕的假象。一位做保險的朋友曾經(jīng)跟我們分享過這樣的一件事情：他曾經(jīng)與一個潛在的客戶交往近20年， 但是客戶一直沒有跟他買過保險，朋友并沒有因為這樣而忽視和不滿，依然一如既往的真誠關(guān)心客戶，客戶甚至跟他討論他的生意和投資，但從來不提向他購買保險的事情，直到客戶去世。但就在客戶去世后不久， 這位做保險的朋友接到客戶兒子的電話主動購買保險，并非常順利的成交。即使客戶或者銷售員自身去世了，也不能說被拒絕了， 永不放棄的結(jié)果其實還是很有影響力的。我們可以對失敗和拒絕下一個新的定義， 不管在銷售的過程中發(fā)生什么樣的事情，勝利時我們一定要乘勝追擊， 失敗的時候更要加倍努力。
轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。
如果是因為別人的錯誤對你產(chǎn)生傷害，原諒他， 不管他是有意或者無意，原諒和寬恕別人是一種自私的行為，他利人利己。 當(dāng)然，對于故意的傷害你更要原諒他，只是在必要的時候做出說明和澄清。
生命是個不斷成長的過程，別人是否接受你不是別人的問題而是你如何去接受別人的問題。 我們無法去控制別人的情緒，但我們可以限制自己的體驗!生命中發(fā)生的每件事情，未必是最好的，卻是最適合我們生命成長的! 我們只需要實現(xiàn)決定我們想要擁有的情緒， 我們就可以真的做到全然的喜悅、充滿愛心， 全然的接受、全然的祝福、全然的感恩! 而我們的思想也就真的可以做到象水晶一樣的清、凈、明、亮!
設(shè)想一下，你到商場去買衣服。當(dāng)你邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導(dǎo)購小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時候，你神情嚴肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價?？墒牵薪?jīng)驗的導(dǎo)購小姐會怎么樣?最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。我們?nèi)ヒ娍蛻粢彩峭瑯拥那闆r，將心比心，我們也會在被別人拒絕的同時不斷的拒絕別人， 在面對客戶的時候，我們就是導(dǎo)購。
想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價，你是否感到了恐懼?你是否還有勇氣下次再踏入那張扇門?你是否會落荒而逃?
將心比心，我們有真的拒絕商場的銷售員嗎?我們下次還會再去那家商場嗎? 怎樣才算是失敗?什么是拒絕?失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么一點點!沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我暫時還沒有說服他，我還有機會!
在生命成長的過程中，我們不要執(zhí)著于結(jié)果，只要在過程中我們盡全心、知完善、空成敗， 在整個的過程中盡志無悔便好了!但捫心自問，在整個過程中你真的盡力了嗎? 人的力量是無限的，當(dāng)我們發(fā)揮了我們?nèi)康哪芰?，我們才發(fā)現(xiàn)只要我們自己給自己機會，別人才會給我們機會，有多大的見識、膽識， 才有多大的知識。過程中我們做得完美了，必定會有美好的收獲和結(jié)果!
所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。
三、成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。
強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。
佛經(jīng)上有一句話，叫做“無欲則剛”，意思是說，一個人如果沒有什么欲望的話，他就什么都不怕，什么都不必怕了。和尚在寺院里修煉一輩子，末了沒有一個不想上西天的;道士整日閉關(guān)打坐，末了沒有一個不想白日飛升的，可見雖然“無欲則剛”，但要做到“無欲”是一件多么困難的事。“欲”，實際就是一種生活目標，一種人生理想。強烈的欲望是不安分的，是高于現(xiàn)實的，需要掂起腳才能夠得著，有的時候是需要跳起來才能摘到蘋果的。
培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!
認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類：
一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。
二、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。
三、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人， 抗拒的人， 他能幫助你全然的接受自己。
而我們的朋友不一定就是自己的成長隊伍， 生命是一個不斷成長的過程， 我們每個人內(nèi)心真正追求的是一個圓滿的、無懼無求的、充滿智慧的、平靜安詳?shù)摹⒆杂勺栽诘?、喜悅快樂的成功的自我。?dāng)然這是一種意境， 能真正達到的人并不多，所以我們才有痛苦，這跟基督的“人生來就是苦的，而苦的根源在于有欲望”道理是相通的。
不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己， 在這個過程中， 我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：
1、個人的成就和境界很高;
2、是你模仿的對象;
3、他能看到你的潛能;
4、他關(guān)心你的成長;
5、他愿意協(xié)助你成長;
6、他對你的期望很高;
7、他會對你說老實話;
8、和他在一起你會感覺壓力特別大。
我們的成長隊伍對我們的期望很高，所以在處理問題的時候，我們一定不要選擇無助于事的內(nèi)圈， 結(jié)果讓事情更加激化， 成為腫瘤。 我們應(yīng)該積極的選擇走外圈， 這樣來幫助我們解決問題，并在解決問題的過程中的得到成長!在成長的過程中，我們的成長隊伍可以讓我們避免走彎路，在適當(dāng)?shù)臅r候，他會提醒我們、幫助我們、讓我們更快的成就圓滿的自我。
蓬生麻中，不扶而直! 且不說耳濡目染， 物以類聚卻是事實。我們的朋友， 應(yīng)該是思想、理念、目標、行為都一致的人。 打破傳統(tǒng)的戀舊情緒，認真的審視你周圍的朋友，尋找能讓你更快成長的隊伍!并不斷的根據(jù)你的成就和目標變換你的成長隊伍!
愿意幫助我們成長的成功者是我們最好的成長隊伍， 他們的言傳身教能讓我們感受到我們更多的不足之處， 從他們身上我們能學(xué)到許多成功的處理問題和思考問題的經(jīng)驗和方法，讓我們避免走許多的彎路。為了我們內(nèi)在的成就感，頂尖的銷售員不會在人群中感到自己矮人一截， 不會讓自己落后于隊伍，頂尖的銷售員一定是超越隊伍的人。
環(huán)境的影響對我們的企圖心也有很大的促進。想要事情變得好，必須先讓自己變得更好。成功的人愿意做一般人所不愿意做的事情， 一般人想不到和做不到的事情， 他們做事業(yè)全力以赴， 甚至用生命的代價去獲取成功。
在50年代末， 有位叫“大頭”的孩子， 他是家里唯一的男孩子。由于家境貧寒，父母為了讓他能吃上飽飯， 把他賣給了雜技團學(xué)習(xí)雜技，在那個時代的雜技，沒有安全防護設(shè)備，全憑過硬的本領(lǐng)。大頭在雜技團里勤學(xué)苦練，付出比其他師兄弟更多的努力，他只希望有朝一日能夠出人頭地，讓父母也吃上飽飯。70年代初，電影電視逐漸的替代雜技藝術(shù)，習(xí)慣了摸爬滾打的大頭和師兄弟們失業(yè)了，在此過程中“大頭”經(jīng)歷過許多事情，直到他開始進入演藝界， 由于演藝知識的缺乏，他需要改變許多以往的習(xí)慣，也要承受許多老資格演員的嘲弄， 但為了能讓父母過上好日子，他非常用心， 非常努力，他用真實的武打演藝在他主演的《紅番區(qū)》獲得廣大觀眾的認同。 大頭就是今天在影視界久受觀眾歡迎愛戴的成龍。小時家庭環(huán)境的影響，成就了今天的成龍， 就為了讓父母過上好日子，他做到了，做得非常成功!
成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力，這大概就是孟子說的“知恥而后勇”。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子。”
成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪! 因為欲望，而不甘心，而行動，而成功，他們想擁有財富，想出人頭地，想獲得社會地位，想得到別人的尊重。有人一談起這些東西就覺得很庸俗，甚至一些成功者亦不愿提起這樣的話題，特別是一涉及到錢，便變得很敏感、很禁忌，其實完全不必如此。過去禁“欲”的時代早已經(jīng)結(jié)束，你完全可以轟轟烈烈、堂堂正正地去追求自己的所欲所愿。圣人如孔子一旦學(xué)有所成，不也周游列國，急著求個一官半職么?可見，在有些事情上，是無所謂俗與不俗的。
杉杉西服的鄭永剛就是這樣一個人。他總是不滿足，在部隊里不滿足，退伍之后仍不滿足。從一個公司到一個公司，從一個工廠到一個工廠，他總是覺得自己能做更大的事，應(yīng)該擁有更大的舞臺。他就在這樣的不滿足中，將自己的事業(yè)一步一步推向前進?，F(xiàn)在他終于使“杉杉西服”成為“中國西服第一品牌”，同時也使自己成為了一個億萬富翁。
用心能做好任何事情!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
四、成功銷售員應(yīng)該具備的第四項素質(zhì)： 對產(chǎn)品的十足信心與知識。
熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。
成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。在美國，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這里。”工人們把那里打開，很快就修好了電機。最后，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金?”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。”結(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應(yīng)該得到專業(yè)的報酬。
很多有工程背景的人再轉(zhuǎn)行做銷售，往往能帶給客戶更大的信心， 因為他不僅僅能把自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點簡潔明確的表達出來，他還能替客戶解決一些潛在的客戶沒有考慮到的技術(shù)問題。當(dāng)然 ，并不是做過工程的銷售員才有更專業(yè)的產(chǎn)品知識，專業(yè)是學(xué)來的，是對產(chǎn)品知識的鉆研和摸索來的。好的銷售員會以他專業(yè)的知識，首先替客戶考慮解決問題，而非從客戶處賺到錢。
專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。
有一個秀才去買柴。他對賣柴的人說：“荷薪者過來!”，賣柴的人根本聽不懂什么叫“荷薪者”三個字，但是懂得“過來”是什么意思。于是就將木柴挑到秀才的面前。秀才又問他：“其價幾何?”賣柴的人聽不懂這句話，但是知道“價”這個字的意思，于是就告訴了秀才的價錢。秀才接著說：“外實而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之。(你的木材外表實干的，但里面是濕的;燒起來會濃煙很多，火焰很小，請減些價錢吧。)”賣柴的人根本聽不懂秀才的話，想想還是別影響生意，于是挑起木柴就走了。
如果把秀才和賣柴老人顛倒過來，我們會明白個中道理。
全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。
銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對自己產(chǎn)品的知識要專業(yè)。不僅對自己的產(chǎn)品知識要專業(yè)，還要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標準，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你的客戶是靠你對產(chǎn)品的信心和你對產(chǎn)品的專業(yè)而說服的，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。
信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。同時，我們一定要了解我們自己。
熟練掌握我們自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點和賣點，同時了解競爭對手產(chǎn)品的劣勢和行業(yè)的發(fā)展情況，可以讓我們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生無比的信心和動力。
當(dāng)我們認同自己，認同自己的工作，認同自己的公司與產(chǎn)品， 我們就會喜歡我們自己，喜歡我們所做的事情， 相信我們所做的事情對自己、對別人都是有幫助的。 我們要把“好處”介紹給廣大的有需要的顧客，就好象上帝把愛撒向人間一樣， 凡走過，必留下痕跡，凡努力過，必留下成績。
關(guān)于此項，我們在后面關(guān)于銷售的基本步驟“準備”中會更詳細的講解。
五、成功銷售員應(yīng)該具備的第五項素質(zhì)：注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反省。
學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。
成功的欲望是一顆種子，你的信心和勇氣是土壤，種子本身對你是沒有什么用的，只有讓它長成了參天大樹你才可以收獲到豐收的碩果。要得到不斷的收獲，你就得不斷的施肥，你得不斷的學(xué)習(xí)。
學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。
有個年輕人來到了小河邊，看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒，一個老者起身，說：“我要到對岸去，”于是，老者蜻蜓點水般在水面上飛快的點了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。過了一會，又有個老者也向第一個老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會，第三個老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點水而過，誰知“撲騰”掉到了水里。三個老者把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個老者哈哈大笑：“年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。你不熟悉，你一定會掉在水里去的。”
別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，如果不愿意學(xué)習(xí)，我們就會和這個年輕人一樣總是掉到水里。
成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。 成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。
銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。反省的過程，就是學(xué)習(xí)的過程。有沒有自我反省的能力，具不具備自我反省的精神，決定了你能不能認識到自己所犯的錯誤，能不能改正所犯的錯誤，是否能夠不斷地學(xué)到新東西。
高德康在波司登已經(jīng)成為了中國羽絨服第一品牌后，還經(jīng)常“晚上睡不著，想心事。常常半夜里醒過來一身冷汗。”他總是在反省自己，為了一些想不明白的問題，他還特意跑到北大、清華上了一年學(xué)。他說：“我經(jīng)?？偸窃诼犎思抑v，聽了以后抓住要害，再在實踐中去檢驗，到最后看結(jié)果，看到底是不是真的。”高德康只有小學(xué)文化，而他現(xiàn)在最大的愛好竟然是看書。“時間再緊張，學(xué)習(xí)也不能馬虎。平時很少有時間去看書，有的時候在飛機上看看。在這種學(xué)習(xí)時間很少的情況下，每個月一定要集中3天時間。集中3天學(xué)了之后，把自己的思路理順。
曾子說：“吾日三省吾身”。對成功銷售員來說，問題不是一日三省吾身、四省吾身，而是應(yīng)該時時刻刻警醒、反省自己，惟有如此，才能時刻保持大腦的清醒， 不斷的加快成長。
成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識， 才有多大的格局。
方杰做奧普浴霸，大家都覺得很容易，一蹴而就。其實早在澳大利亞留學(xué)的時候，方杰就有意識地到澳大利亞最大的燈具公司“LIGHT UP”公司打工。當(dāng)時他還不懂商業(yè)談判。他知道自己的缺陷，很希望學(xué)會談判的本領(lǐng)。他知道他當(dāng)時的老板是一個談判的高手，所以，每當(dāng)有機會與老板一起進行商業(yè)談判的時候，他總是在口袋里偷偷揣上一個微型錄音機。他將老板與對方的談判內(nèi)容一句句地錄了下來，然后再回家偷偷地聽，揣摩、學(xué)習(xí)，看看老板是怎樣分析問題的，對方是怎樣提問，老板又是怎樣回答的。他就這樣學(xué)習(xí)，幾年以后也成為了一個商業(yè)談判的高手。最后老板退休了，把位子讓給了他。到了1996年，方杰差不多已經(jīng)成了澳洲身價第一的職業(yè)經(jīng)理人。然后他不想當(dāng)打工仔了，想自己回國創(chuàng)業(yè)。方杰的奧普浴霸是在這樣的基礎(chǔ)上做成的，方杰并不是一個天生的生意人。
頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。成功的銷售員都是在不斷的通過學(xué)習(xí)來超越自己，并且，在銷售的團隊里形成學(xué)習(xí)的氛圍。學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。
學(xué)習(xí)也要講究方法，頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟：
一、初步了解。
有了學(xué)習(xí)的想法， 還要付諸于行動， 主動去接受新的東西和事物， 通過學(xué)習(xí)可以增加我們生命中更多的可能性， 但是如果我們不學(xué)習(xí)， 就連可能都沒有了。如果我們相信并去做了， 我們就能獲得生命中很多很多的結(jié)果， 我們會發(fā)現(xiàn)很多原本不可能的事情發(fā)生了。其實博覽群書未嘗不好，但關(guān)鍵是吸取其中的精華。所以， 我們需要放空的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練， 解除限制性的訓(xùn)練。
二、重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。
學(xué)習(xí)未產(chǎn)生效果， 是因為我們還重復(fù)得不夠。大部分人喜歡學(xué)習(xí)， 不喜歡練習(xí)， 更不喜歡復(fù)習(xí)， 所以注定沒有出息。
三、開始使用。
把學(xué)過的東西運用到實際的生活和工作中， 并盡可能的創(chuàng)造運用知識的條件，學(xué)過的東西不運用， 結(jié)果往往被忘記， 這是一種對生命的浪費，并讓自己的腦子變得很累。只有完美的練習(xí)才會產(chǎn)生完美的結(jié)果。觀念的差距很小， 但行動的差距很大， 所以學(xué)習(xí)的東西一定要使用;
四、融會貫通。
原版的拷貝是不適用的， 我們要把學(xué)過的東西變成自己的。同一種方法不一定對每個人都有效，我們需要找到能讓自己用得上的方法。
五、再次加強。
成功就是不斷地重復(fù)學(xué)習(xí)， 把演練當(dāng)做比賽， 生命中我們就一直在比賽，我還沒有成功， 是因為我失敗的次數(shù)還不夠多， 但很多人連失敗的機會都沒有。當(dāng)失敗的時候， 我們需要有良好的心態(tài)來承受， 不是上帝不愛我， 是他還在考驗我!
成功的銷售員都在不斷學(xué)習(xí)中加強， 也在不斷的嘗試中獲得成功或失敗經(jīng)驗和教訓(xùn)， 而結(jié)果， 這些都成了他們成功時的美好回憶， 沒有前面的挫折和艱辛， 也就沒有后面成功的喜悅.
六、成功銷售員應(yīng)該具備的第六項素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。
頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。
21世紀是個營銷的時代，營銷最重要的一個內(nèi)容就是服務(wù)營銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。在銷售過程中，投機取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時奸商的做法，是現(xiàn)代營銷的大忌。
一位在網(wǎng)上叫法國咖啡的朋友把自己十年的工作經(jīng)驗與大家分享，他在《我用十年的時間學(xué)習(xí)做個規(guī)規(guī)矩矩的商人》一文中說：“代理商常講， 我是他們見過的話最少的銷售經(jīng)理。 的確，從客戶關(guān)系的角度上看我的得分極底，我很少記得他們的生日，過年也不發(fā)賀卡，從不問他們家人的情況。我們幾乎只聊工作和未來。用他們的話講，我非常的敬業(yè)盡職。 但我對他們公司未來的發(fā)展、存在的問題、如何解決等非常的關(guān)心， 也盡我之力提供幫助，因此許多的人成為我的朋友。 但我不會因此而犧牲公司的利益去遷就他們，他們也從不這樣求我。我認為話不在多，而在你從行動中如何體現(xiàn)對他們的關(guān)心、尊重和建立多贏的合作關(guān)系， 體現(xiàn)出公正和積極解決問題的態(tài)度， 從而贏得他們的信任和支持。當(dāng)然， 如果我注意一些客戶關(guān)系的培養(yǎng),效果也許更好。”
法國咖啡以他十年的經(jīng)驗告訴我們，除了滿足顧客的工作需求外，多注意客戶關(guān)系的培養(yǎng)，效果更好。 如果客戶是我們的真正的朋友，那在同等條件下，那生意還能是別人的嗎?
關(guān)心客戶需求， 表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們， 提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品， 保持長久的聯(lián)系。
在新的經(jīng)濟時代， 企業(yè)與消費者的關(guān)系， 已不是單純的給與受， 而是一種新的共生關(guān)系;商場上的贏家未必是一直的贏家， 要不斷創(chuàng)新，滿足現(xiàn)代人的不斷需求， 抓住了人們的消費心理，永遠走在顧客的前面。只有貼近顧客的心， 企業(yè)才能創(chuàng)造最高的價值。
知識不但是力量， 更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。
安利的營銷模式和目的，就是要讓顧客成為其終身顧客。品牌顧客忠誠度，就是指消費者對品牌的情感與偏好，以及由此而產(chǎn)生的重復(fù)購買行為，這是品牌經(jīng)營的基本目標。而安利則是此中高手。從客觀的角度看安利，安利營銷表面上看起來是一種直銷，實際上倒不如說是一種會員制營銷，其實質(zhì)是一種“鎖定市場”的品牌營銷。安利在中國2001年40億人民幣的營業(yè)業(yè)績，2002年57億人民幣的營業(yè)業(yè)績，是由眾多的安利的忠實顧客而構(gòu)成。很多安利產(chǎn)品忠實用戶，都是由一件產(chǎn)品開始使用，進而用上了安利的所有產(chǎn)品。在這場“鎖定市場”的品牌營銷中，最關(guān)鍵的問題是如何有效地擴大你的顧客群體，提高市場占有度，如何能有效地使顧客從一種產(chǎn)品開始使用，最終成為品牌的忠實顧客;如何有效地管理維護好這龐大的顧客群體?而這正是安利聰明的地方，也是安利公司為什么能從59年地下室起家，而今業(yè)務(wù)拓展到全球88個國家與地區(qū)的原因。安利讓每個顧客即是顧客又是經(jīng)營的參與者，極大地鼓勵了顧客使用產(chǎn)品、研究產(chǎn)品，真正做到自發(fā)自動。同時，高品位的產(chǎn)品與文化，通過顧客的研究滲入了顧客的思想、家庭，進而提供機會讓顧客自發(fā)地、積極地參與企業(yè)的產(chǎn)品宣傳及客戶市場拓展行列中。通過利潤的回饋，讓所有從業(yè)人員有效地做好銷前、銷中、銷后服務(wù)，手把手、門到門地服務(wù)于顧客，有效地穩(wěn)定顧客群體，使顧客成為安利各品牌產(chǎn)品的忠實用戶。
頂尖的銷售員是不欺騙客戶的人。
在銷售管理中，經(jīng)常有這樣的事情發(fā)生。 最初訂單評審的時候， 銷售員根據(jù)各制造系統(tǒng)的反饋信息知道因為某種原因，無法滿足客戶的交貨日期要求。 但我們在爭取一個新客戶的時候都會給客戶一個通常的交貨周期， 而現(xiàn)在這個評審的結(jié)果已經(jīng)超出了交貨周期， 銷售員覺得很難給客戶交代，于是便向客戶隱瞞了這個信息，等到出貨前一、兩天才電話告訴客戶， 因為某種很特殊的原因有稍微的延遲， 并裝出很無辜很不愿意的樣子。事實上真正關(guān)心顧客的銷售員是不會欺騙客戶的，我們把自己放在顧客的角度去考慮問題，我們會感同身受?；蛘呔鸵驗檫@個信息的隱瞞，造成顧客的生產(chǎn)計劃、出貨計劃的打亂，甚至出口等的延誤， 如果你的產(chǎn)品是產(chǎn)品部件， 而剛好顧客的成品是出口外銷產(chǎn)品， 顧客為滿足同他的顧客合約時間，甚至可能導(dǎo)致船運變空運， 其間的運輸成本差別是非常之大的。 按照合約的規(guī)定，還有可能承擔(dān)罰款等， 甚至可能損失一個具有非常大購買潛力的客戶， 特別在這個過程中造成的信用的損失是無法用金錢來衡量的。而對于加工制造業(yè)來說，面對的都是長期的顧客， 失掉一個客戶， 不僅僅是失去一個訂單那樣簡單， 而是失去長期的訂單， 失去在行業(yè)的信譽。
頂尖的銷售員會對客戶說實話的人， 他用誠懇的態(tài)度來贏得客戶的支持和諒解。以上的事例中，他會以坦誠的態(tài)度讓客戶了解到信息，以便給客戶更多時間去以別的方式爭取到客戶的諒解，避免損失。對客戶說實話也是一種滿足顧客的要求的體現(xiàn)。
成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn).
七、成功銷售員應(yīng)該具備的第七項素質(zhì)： 非凡的親和力。
許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。
有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費品市場的時候，曾經(jīng)有幾個銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對我說：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來，我就是不要。”后來，這個客戶成為了我們的長期穩(wěn)定的客戶。
由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。
宇宙是圓的，最終會形成輪回，當(dāng)我們給予別人的時候， 別人也給予了我們。微笑是最廉價的禮物，也絕對是最珍貴的禮物。
我做消費品市場的時候，一次去拜訪一個久不向我們進貨商鋪老板，當(dāng)時老板正在整理帳本， 老板可愛的小女兒獨自在一邊玩耍，我沒有去打攪商鋪老板，而與老板的小女兒玩起了游戲，象陪自己六歲的小女兒一樣，并教導(dǎo)孩子應(yīng)該從游戲中明白的道理，小女孩很快就喜歡上了我。商鋪老板整理完手內(nèi)的帳本，走過來，邀請我入內(nèi)， 整個的態(tài)度有非常大的轉(zhuǎn)變。當(dāng)然， 他后來的訂單都下給了我，他看到一個不造作、對任何人都自然、親切、友好的我，并成為很好的朋友。
其實，顧客也是人，親切和愛心是溝通彼此感情的橋梁，已欲立而立人，已欲達而達人。凡是人，都希望被尊重，人都有感情，需要安全，需要關(guān)心，甚至需要刺激，需要感覺對人很重要，需要奉獻感和成就感，這也是我們自己需要的。將心比心，了解并分清“人”“世”“故”，我們知道人的購買情緒是帶感情色彩的，有許多人在作出購買決定時純粹是憑一時的感覺。
你先露出笑容， 才能看到笑臉;
你先去關(guān)心別人，才能博得別人的注意;
你先伸出友誼的手，才能得到溫暖的援助。
日本著名保險推銷大王原一平總結(jié)出親切的笑容的10大好處，他認為：笑容是傳達愛意給對方的捷徑;它具有傳染性，可以輕易去除兩人之間隔閡，讓彼此打開心扉，從而建立信賴感，成為心靈之友;笑容還可以除去悲傷和不安，打破僵局，會消除自卑感，增進活力，親和力就是銷售的敲門磚。
八、成功銷售員應(yīng)該具備的第八項素質(zhì)：對結(jié)果自我負責(zé)， 100%的對自己負責(zé)。
成功的人不斷找方法突破， 失敗的人不斷找借口抱怨。
在銷售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結(jié)果負責(zé)， 100%的對自己負責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。
要獲得銷售的成功，還得靠你自己。舍不得孩子打不著狼，舍不得雞肋也是干不成大事的。當(dāng)然，孩子舍出去了，也不是就一定打得著狼，失手的事完全可能發(fā)生;舍去了雞肋也許最終并沒有干成大事，甚至真的連光骨頭都沒得啃了，這也有可能。不過只要你相信人的能力是在實踐中鍛煉出來的，多一些經(jīng)歷，無論如何總是好的，至少對提高個人素質(zhì)有用，那么你就會覺得，你在走著，在向目標接近，總比原地踏步好。毛主席早就說過，要想知道梨子的滋味，就要親口去嘗一嘗。這其實是再簡單不過的道理，不行動永遠不會有結(jié)果，而有思想不動手也是做不成事情的。
要為成功找方法，莫為失敗找理由!
在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。
失敗的銷售員是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠是用打工的態(tài)度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結(jié)果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。
成功的銷售員與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進取，樂于學(xué)習(xí)，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴大戰(zhàn)果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。
事態(tài)原本無限， 都是我們自己給自己設(shè)限。
人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。很多人想變成富人，他不是不知道該怎么做，而是不敢真的那么做。總是有太多顧慮，面對未來的許多不確定因素，他不去想一萬，總?cè)ハ肴f一，越想越可怕，結(jié)果無數(shù)的可能性就在這種猶豫和等待中化為烏有。
并非每個人都沒有遇到過賺錢的機遇，或者有人也曾經(jīng)有過潛力很大的項目，那或者是一段愉快的日子，干什么都順，前途無限光明。然而當(dāng)那一陣高峰過后，日子又漸漸平淡了，許多人便開始煩躁，一心想創(chuàng)造新的輝煌。于是大量的精力用于開拓，原來賺錢的事反而顧不上了，時間一長，自然廢棄。千辛萬苦開了頭，卻不能堅持下去，一輩子都在追，一輩子都在放棄，等到快走到人生盡頭，才像那掰玉米的猴子，隨便對付一個了事。
怎么做得更好要講究方法。 錯誤的行為大量的行動， 只能導(dǎo)致錯誤的結(jié)果。
發(fā)財是一件苦差事，任何一個成功者的第一桶金，都浸透著他的血汗。有了第一桶金，第二桶、第三桶就容易一些了，原因并不是因為有了資本，而是因為你找到了賺錢的方法，有了賺錢的素質(zhì)。這時候的你，哪怕這一桶金全部失去，不復(fù)存在了，你也可以重新找回。很多已經(jīng)成功的人，他的經(jīng)歷和素質(zhì)本身就是一筆財富了，他可能有失敗的時候，負債累累，但只要心不死，可以肯定他還會富的。
答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對結(jié)果自我負責(zé)， 100%的對自己負責(zé)。
九、成功銷售員應(yīng)該具備的第九項素質(zhì)： 明確的目標和計劃。(遠見)
成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。
1953年美國耶魯大學(xué)對當(dāng)時在校的學(xué)生進行了一個調(diào)查統(tǒng)計并跟蹤，30年后發(fā)現(xiàn)，原本沒有目標的60%學(xué)生，最后失業(yè)而靠救濟生活;目標模糊的27%學(xué)生，最后只能勉強糊口; 當(dāng)時有短期目標的10%學(xué)生，最后都成了企業(yè)的高層; 而那3%的有明確的短期目標、長期目標的學(xué)生，最后都成了頂尖級的企業(yè)家或行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)。
成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。
成功的銷售員會為自己的成功下定義， 明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。
大名鼎鼎的張樹新的創(chuàng)業(yè)是因為關(guān)系到父親的生死。張樹新回憶說：“我記得1989年我父親患癌癥來北京，到1992年去世，我們幾乎傾其所有，最后想做很多的事情，卻總是囊中羞澀做不了。那個時候社會上已經(jīng)有很多人下海，大街上有很多不同的人的生活狀態(tài)，你就會覺得你沒有能力改變自己的生活狀態(tài)，不用去講那么多的大道理。”俗話說，哀莫大于心死。張樹新就是在這樣一種狀態(tài)下，由報社記者而下海創(chuàng)業(yè)，成為一個創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)的目的很簡單，就是沒有錢，想有錢，要賺錢。后來張因為創(chuàng)辦瀛海威，第一個大張旗鼓將互聯(lián)網(wǎng)引入中國而聲名雀起?，F(xiàn)在張是聯(lián)和運通投資公司的老板，已經(jīng)由一個成功的創(chuàng)業(yè)者，發(fā)展為一個用自己的錢投資的職業(yè)投資家。 因為一個目標，而不甘心，而創(chuàng)業(yè)，而行動，而成功，這是大多數(shù)白手起家的創(chuàng)業(yè)者和成功的銷售員走過的共同道路。
把一件事情做透，是成功人生的一條捷徑，千萬不要以為機會遍地都是，人一輩子大量的活動其實都只是鋪墊，真正起決定作用的就只有幾次，當(dāng)你手上抓住一個機遇時，再難也不要松手，也許完成這一件事，就奠定了一生的價值。重要的不是決定要做什么，而是決定不做什么。不做什么是為了等待那要做的什么，一旦決定要做，就一定把它做透。
要實現(xiàn)具體的目標，就得做具體的事情，一定得有極強的可操作性。學(xué)習(xí)有用的知識，選擇有用的專業(yè)，訓(xùn)練有用的技巧，把一切不實用的東西都視為閑事，通通排斥在注意之外。注意力就等于事實，當(dāng)你全身心的為了實現(xiàn)目標而行動，盡全心，知完善，那成功離你將不遠了。
成功的銷售員要有長遠目標 、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當(dāng)日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。
工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。
日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。
博恩.崔西說：成功就是目標的達成，其他的都是這句話的注解。
明確的目標能激發(fā)我們強烈的成功欲望， 集中我們的注意力和精力，從而控制我們自己的生活，幫助我們做更好的決定及選擇， 能更明確的分配時間和資源，并能讓我們克服自己心理的懷疑及恐懼。
十、成功銷售員應(yīng)該具備的第十項素質(zhì)： 善用潛意識的力量。
人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受， 只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。
每個時候，我們都在表達我們的意識狀態(tài)。每個人都可以創(chuàng)造真我的實相， 做人別試著去做個快樂的人，先選擇做個快樂的人，先選擇快樂的意識狀態(tài)，事物本身的意義是你的意識狀態(tài)所賦予的，我們能創(chuàng)造我們自己的感受和體驗。而正確的選擇和決定來自于我們的思想和內(nèi)心真正的感受，就是潛意識和超意識的能量。
成功的銷售員善于運用潛意識的力量，站穩(wěn)立場，下定決心，創(chuàng)造自己一定要的結(jié)果。放下無謂的面子和自我，全力以赴的把工作的意義和利益說給別人聽，不把失敗放在心上，只求無愧于心，對自己要實現(xiàn)的目標從內(nèi)心底有不達目的誓不罷休的信念。
一個人對自己的評價常常不是基于自己對自己的認識，而是隨別人對自己的態(tài)度而改變的。《科學(xué)投資》的研究發(fā)現(xiàn)，成功創(chuàng)業(yè)者的欲望，許多來自于現(xiàn)實環(huán)境的刺激，從而激發(fā)了他們的潛意識和超意識，并在這種意識的驅(qū)動下獲得了成功。
絲寶集團的梁亮勝現(xiàn)在很有名，上了《福布斯》中國富豪榜，但尋究當(dāng)年，梁也不過是一打工仔。只是這個打工仔有點與眾不同。1982年，梁帶著他的太太，和所在內(nèi)地工廠的其他40多名青工一道被派往香港工作。當(dāng)時梁勝亮一家在香港只有四五平方米的住房。那是一間不到30平方米的房子，住了三家人，除去公用廚房、洗手間、走道，房間之小難以想像。他兩夫婦住廳，另兩家人各租了一間房，因為別人白天上班時要走廳，他就從廳里拉一塊塑料布，留一個過道，他們夫妻兩人只能擠在沙發(fā)上睡。那時，梁的夢想就是想有個樓花。即使是在這樣艱苦的條件下，梁還是每天晚上堅持去上學(xué)。在香港的3年時間里，梁系統(tǒng)學(xué)習(xí)了航運、英語、國際貿(mào)易和經(jīng)濟管理等課程。后來梁就依靠做國際貿(mào)易，向國內(nèi)販賣檀香木材淘到了第一桶金，再后來，就辦起了絲寶集團，出品舒蕾、風(fēng)影洗發(fā)水等。因為他潛意識里覺得自己可以做得更好，賺更多的錢，過更好的生活，他要給自己當(dāng)老板，做自己的主人，并朝著這個方面不懈努力了，所以他成功了。
不要從事物的本身看到事物的本質(zhì)，要從事物本身看清自己本來的面貌。不要看到頑皮的孩子，要看到自己的教育方式。不要看到你未成交的客戶，而要看到自己的技巧不成功之處。不要從自己不好的生活本質(zhì)，而要看到自己的能力。
每個人身上都蘊藏著豐富的潛質(zhì)，你所面臨的挑戰(zhàn)越大，對自己的潛能挖掘得越充分，就越可能有非常的建樹。一個人的思維和氣質(zhì)常常是由他所從事的工作打磨而成的，并非他刻意如此，而是每天所接觸的人和事，每天必須思考和處理的問題，培養(yǎng)出了一種個人風(fēng)格，而且環(huán)境也有一種特殊的氛圍，給其中的每個人打上烙印。
積極正面的信念產(chǎn)生潛能和決心，決心帶動行為， 積極的行為造就好的成果，好的成果讓我們更堅信積極、正面的信念， 從而形成好的循環(huán)和結(jié)果。信念讓一切的不可能變?yōu)榭赡?Belive let everything become possible.)。
美國著名人物史記載：一位從小因患小兒麻痹癥以至雙腿不能行動的姑娘黛娜，看到勞累整天的母親還得為照顧她的起居操心，看到別的小朋友活蹦亂跳的樣子，黛娜的母親總是暗自落淚，擔(dān)心女兒將來的生活。這一幕幕的景象，都印在小黛娜的心里， 她暗下決心絕不讓母親如此擔(dān)憂和傷心，她要比別的健康的小朋友做得更好。她克服一切的困難，磨破了手肘和掌心，堅持自己做自己的事情，這些看在母親的眼里， 痛在母親的心里， 但小黛娜堅持讓母親幫忙，逐漸的她終于能自理自己的生活，還在比別的小朋友困難無數(shù)倍的情況下，讀完了所有的課程，并在她的努力下成為美國太空總署唯一的一位沒有雙腿的總工程師。
每個人的潛意識里都有信念，都希望成就一生。
拿破侖說：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。在他成為將軍前他潛意識里就夢想成為將軍，并從現(xiàn)實里突破一切的困難，向?qū)④娍繑n，他不僅僅有信念，還有種精神，而這種精神從小就支撐著他。
拿破侖在小時候是在科西嘉島長大的，他在念小學(xué)的時候，有一天跟一個六年級的同學(xué)打架，這一打，眼睛都打黑了，但是上課鈴響了，拿破侖就進教室了，下課又沖去打一場，原來黑一個，后來黑兩個，變成熊貓了。后來上課鈴又響了，到了中午，又下課了，他又沖出去，那個六年級的家伙，還沒出教室，就看到門口站著一個熊貓，嘴角還帶著點血，這家伙一出去，拿破侖就沖上去，準備干第三架，那個就馬上叫，慢慢`````````小伙子你今天到底打算怎么樣?拿破侖了只講一句話，你除非跟我道歉，我今天準備打到死!sorry，I am sorry。拿破侖就說，你早說不就沒事了嘛!他就走了，早說就沒事了，這個就是他成功的道理。是他在讀小學(xué)的時候就有這么毅力，所以，以后在埃及當(dāng)了中尉，回到法蘭西去當(dāng)皇帝，靠的就是這股毅力。后來一場盟軍大戰(zhàn)，把他給抓起來了，關(guān)到阿爾巴島。結(jié)果他又逃出來。又打了一場滑鐵盧，又被抓起來，關(guān)在圣河特那島。英國人就用砒霜毒死了他。說這個家伙活下來，遲早是個禍害。所以，拿破侖的遺體送回法國的時候，法國檢驗他的頭發(fā)，里面含有氯化鉀。這就證明是被英國人毒死的，這就是拿破侖厲害的地方。所以拿破侖今天成為男人中的男人，就因為這個觀念。真正厲害的是這種思想和信念。
成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。堅持夢想，用財富的磚頭敲開夢想的門。為了家人，為了自己，勇敢的追求財富，追求夢想!錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的!如果你的家人病臥床頭，一個有錢，一個沒有錢，哪一個最有希望挽回你家人的生命?結(jié)果顯而易見。
堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。
成功銷售員的潛意識里是充滿激情的。激情是一種天性，是生命力的象征，有了激情，才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關(guān)系中的強烈感染力，也才有了解決問題的魄力和方法。窮人總是渴望發(fā)大財，而沒有激情的人，永遠不會有真正的行動。大部分的窮人不能說沒有激情，但是他的激情總是消耗在太具體的事情上。如果一個人很窮，而又成天無精打采，心神恍惚，并沒有受到重大打擊，就是不能進入狀態(tài)，你難得看到他眉飛色舞的樣子，更別指望他能感染旁人。他總是按部就班，很難出大錯，也絕不會做到最好。這樣的人，你能想像他能冒風(fēng)險，頂壓力，克服種種困難，領(lǐng)導(dǎo)一個團隊創(chuàng)業(yè)成功嗎?沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作，不可能創(chuàng)造性地解決工作中的難題，更不可能有創(chuàng)業(yè)的力量和勇氣，要成為團隊的領(lǐng)袖，更是妄想?？梢哉f缺乏激情的人，如果他的生活不景氣，沒有如果，是一定，那就是命中注定的。“燕雀安知鴻鵠之志“，“王侯將相，寧有種乎?“， 有這樣的激情，窮人終將不是窮人!成功的銷售員會將潛意識里的激情和信念變成超意識的決定和行動來達成目標。
當(dāng)然，具備了成功銷售員素質(zhì)的人未必成功， 沒有永無止境的學(xué)習(xí)和良好的方法，會讓人止步不前或挫折重重，臺塑集團企業(yè)經(jīng)營和健康之神王永慶就一再強調(diào)：過去不代表現(xiàn)在， 更不能代表未來!活到老，學(xué)到老!