銷售成功溝通的案例3個(gè)

銷售成功溝通的案例3個(gè)

　　溝通是人與人架起的一座無形的橋梁，溝通是情感的紐帶，以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于銷售成功溝通的案例，歡迎閱讀!

　　銷售成功溝通的案例1：

　　一天一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣?”

　　“我的李子又大又甜，特別好吃。”小販回答。

　　老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道：“你的李子好吃嗎?”

　　“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?”

　　“我要買酸一點(diǎn)兒的。”

　　“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”

　　“來一斤吧。”老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，

　　又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤?”

　　“您好，您問哪種李子?”

　　“我要酸一點(diǎn)兒的。”

　　“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”

　　“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”

　　“老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要

　　多少?”

　　“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。

　　小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”

　　“不知道。”

　　“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”

　　“不清楚。”

　　“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。”

　　“是嗎?好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”

　　“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴

　　里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳

　　婦要是吃好了，您再來。”

　　“行。”老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。

　　三個(gè)小販對著同樣一個(gè)老太太，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢?

　　第一個(gè)小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個(gè)小販善于提問，所以三個(gè)小販了解需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒有了解深層次的需求。需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢?

　　從表面上來看是給兒媳婦吃，不過也說不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。也許老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶購買產(chǎn)品的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生購買需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，生出惻隱之心，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題：兒媳婦營養(yǎng)不良。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營養(yǎng)了，這是解決方案。怎么補(bǔ)充營養(yǎng)呢?買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。李子要酸的，這是采購指標(biāo)，后來第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購指標(biāo)，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。

　　通過這個(gè)案例又一次的讓我們看出了，了解客戶動機(jī)的重要性，我的一些同事總是把“我了解了這個(gè)客戶的動機(jī)了”等這樣的話掛在嘴邊，但實(shí)際上是否如此呢?我們是不是更多時(shí)候都只做了是第一個(gè)小販呢?

　　銷售成功溝通的案例2：

　　能結(jié)伴同行一起購物的人肯定是有些關(guān)系的，如同事、朋友或親人，甚至只是“都來買東西的”陌路人。同行的人之間關(guān)系越近，彼此影響的程度就會越大。年輕情侶的關(guān)系對人的購買心理和行為影響最大。即便是“都來買東西的”陌路人，他們也會是同一個(gè)陣營的。因?yàn)樗麄儩撘庾R里已把導(dǎo)購當(dāng)成了談判桌的另一方，只有導(dǎo)購才是想從他們那得到更多的人。所以陪伴者的影響非常大!他們不一定具有購買的決定權(quán)，但否決權(quán)很大。在有情侶陪伴購物的情況下，人們的購買心理及行為會有哪些改變呢?

　　爭取更好的表現(xiàn);

　　需求的表達(dá)和實(shí)現(xiàn)都會有“噪音”，會考慮情侶的意見;

　　兩方都會更在意面子問題，自尊心變強(qiáng);

　　彼此之間的關(guān)系希望得到認(rèn)可，對外而言，他們是同一個(gè)陣營。

　　場景一

　　一對年輕情侶進(jìn)店后有些拘謹(jǐn)，特別是男士有些不自在。女孩在鏡子前比劃了兩件衣服，先生說：“我覺得一般，到別處再看看吧。”

　　“這個(gè)很有特色呀，怎么會不好看呢?”李燕說。

　　做法點(diǎn)評

　　“這個(gè)很有特色呀，怎么會不好看呢”，這種提法不僅缺乏說服力，而且容易激起陪伴者與導(dǎo)購的對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。李燕不自覺地將自己與陪同者的關(guān)系對立，無助于問題的解決和銷售的推進(jìn)。陪伴者如果態(tài)度消極，導(dǎo)購更應(yīng)該拉攏。

　　另外，這對情侶可能是剛畢業(yè)的，以前只穿休閑裝，突然進(jìn)到裝修富麗堂皇的女裝店會有些拘謹(jǐn)，男士進(jìn)女裝店更是有些不自在。導(dǎo)購應(yīng)該有意識地幫他們緩解心理壓力，比如贊美一下、開個(gè)玩笑、邀請先生進(jìn)店休息會等。

　　場景二

　　女孩望了一眼先生，眼里透著請求，顯然挺喜歡這里的衣服。

　　“先生，別著急嘛，難得有時(shí)間陪女朋友出來逛逛，女人選件稱心的衣服并不容易，慢慢看看嘛。”李燕說道。

　　看到先生寬容地應(yīng)允了，女孩轉(zhuǎn)到一邊隨便看去了。

　　場景三

　　在女孩選購的過程中，李燕開始注意先生了，常以目光交流。李燕和女孩說：“這件衣服我覺得很不錯，喏，你讓你男朋友看看。”

　　女孩說：“他沒眼光的。”

　　李燕忙說：“哪里，他剛才的評價(jià)很專業(yè)呢。而且女為悅己者容，你買衣服多半還不是給他看，得讓他看著舒心，是不是呀?”

　　先生參謀道：“嗯，這件比剛才那件好。”

　　場景四

　　女孩一共試了三件衣服，最后確定買哪一件的時(shí)候犯了難。這時(shí)，李燕讓女孩征詢下先生的意見，他說那件邊體裙更好一些。根據(jù)李燕的經(jīng)驗(yàn)判斷，她也更認(rèn)可這一件，于是說：“這位小姐，你朋友對你真的很了解，他給你推薦的這件真的更適合你，穿起來有女人味，也顯得很有氣質(zhì)。”

　　李燕說的這句話讓這位先生和她站在了一起，并給了女孩一定的壓力，促成了她下單的決心。

　　銷售成功溝通的案例3：

　　兩年的時(shí)間讓我成長了很多，也收獲很多

　　賣手機(jī)已經(jīng)整整兩年了，這兩年讓我成長了很多，也收獲很多，有很多人問我銷售有什么樣的技巧，問我手機(jī)是怎么賣出去的，我說其實(shí)一開始的時(shí)候我只會講手機(jī)功能，以我的專業(yè)知識讓顧客對我產(chǎn)生信任，來成交，后來不知道從什么時(shí)候喜歡和顧客嘮嗑了，在簡單的交流過程當(dāng)中找到一個(gè)話題的切入點(diǎn)和顧客聊天，聊著聊著手機(jī)就賣了。聊天會讓顧客打消防備和顧慮。在這里簡單跟大家分享一個(gè)小案例。

　　有一天來了一對母子，男孩是奔競品A和蘋果六去的，走到我的體驗(yàn)店前被我喊了進(jìn)來，我向他推銷了我們的R7s，在快成交的時(shí)候，男孩的父親來了，頭發(fā)和胡子留的很長，父親讓男孩買蘋果，而且態(tài)度很強(qiáng)硬，我沒有說太多，只是說蘋果是很不錯的品牌，男孩的父親沒有理我，我笑著對他說先坐一下吧，這時(shí)我看了一下父親的外表，大概有兩三秒的樣子，母親說話了，說男孩的奶奶去世有快3個(gè)月了，父親一直沒有剪頭發(fā)和胡子。

　　說心里話當(dāng)時(shí)我確實(shí)被男孩的父親的這個(gè)行為感動，就這樣我不跟父親談?wù)撌謾C(jī)了，而是跟他談起了孝道和培養(yǎng)孩子，這樣的話題確實(shí)引起了他的興趣，我們說了很多，母親偶爾也會插進(jìn)來，大概嘮了有十幾分鐘的樣子，父親問男孩手機(jī)怎么樣?因?yàn)槲乙呀?jīng)跟男孩講了我們R7s的優(yōu)勢，男孩說挺好的，父親說那就用用國產(chǎn)的吧。就這樣產(chǎn)生了一臺銷量。我想如果我一味的去講手機(jī)功能，那這臺R7s肯定是銷售不出去的。

　　其實(shí)這樣的案例還有很多，我現(xiàn)在越來越喜歡跟顧客聊天，通過聊天讓銷售的氛圍變得輕松，會在短時(shí)間之內(nèi)就能拉近我們與顧客之間的距離，這樣我們的銷售就變得很輕松。不要急于講解我們的手機(jī)，很多顧客與我們都是陌生的，讓一個(gè)陌生的顧客在我們手里購買，除了品牌的力量和專業(yè)的知識，就是讓顧客接受我們，信任我們，因?yàn)槭謾C(jī)不是只有一個(gè)品牌，而同一個(gè)品牌也會有很多專業(yè)的導(dǎo)購在銷售，要多溝通，多交流，短時(shí)間之內(nèi)消除陌生人的那種隔膜，贏得顧客的信任，那你就會是贏家!!