汽車銷售成功案例分享
汽車銷售成功案例分享
進(jìn)入21世紀(jì)以來,汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展,隨著汽車市場的競爭日趨激烈，銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家準(zhǔn)備的關(guān)于汽車銷售成功案例分享，歡迎大家前來觀看!
汽車銷售成功案例分享篇1
實(shí)施企業(yè)介紹
上海汽車工業(yè)銷售總公司隸屬于上海汽車工業(yè)(集團(tuán))總公司，上海汽車工業(yè)(集團(tuán))總公司是中國三大汽車集團(tuán)之一，主要從事轎車、客車、載重車、拖拉機(jī)、摩托車等整車及配套零部件的生產(chǎn)、研發(fā)、貿(mào)易和金融服務(wù)。集團(tuán)下屬二層次企業(yè)55家，員工總數(shù)約6萬人。2003年上汽集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入1862億元人民幣(合并972億元)，工業(yè)總產(chǎn)值1578億元，整車產(chǎn)銷近80萬輛，其中主導(dǎo)產(chǎn)品轎車銷售達(dá)到59.7萬輛，實(shí)現(xiàn)了歷史最高年度增量18.5萬輛，提前兩年實(shí)現(xiàn)了十五計劃確定的主要目標(biāo)。
上汽銷售原先有一套OA系統(tǒng)，但是隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展原有的系統(tǒng)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，針對這一現(xiàn)狀上汽銷售管理層迅速對企業(yè)的信息化建設(shè)做出了重新規(guī)劃，在選型的過程中，通過對多家國內(nèi)著名的IT廠商進(jìn)行考察，最終敲定了泛微。
信息化需求緣由
實(shí)現(xiàn)辦公自動化之前，上汽集團(tuán)的辦公軟硬件基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境與國內(nèi)大型企業(yè)相比也都是不錯的，可以解決個體的辦公自動化。但是員工仍習(xí)慣傳統(tǒng)辦公方式，多滿足于一般事務(wù)處理和簡單信息管理，缺少一個保障信息安全、高效、穩(wěn)定、有序流動的平臺，資源不能共享、信息縱橫向流動不順暢。集團(tuán)各下屬子公司之間，公司部門與部門之間，部門上下級、平行級之間，形成了一個個孤立的"信息孤島"，滯塞了信息通暢的流動，嚴(yán)重影響了辦公效率，同時磨蝕了許多員工的工作積極性。作為上汽集團(tuán)企業(yè)信息化工程一個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，實(shí)施辦公自動化項(xiàng)目正是想達(dá)到要想達(dá)到對于信息流的科學(xué)合理的控制，提高公司辦公效率以服務(wù)于集團(tuán)最高目標(biāo)而實(shí)施的。
解決方案介紹
泛微軟件的解決方案設(shè)計本著先進(jìn)性、開放性、可擴(kuò)充性、可維護(hù)性的原則，根據(jù)目前業(yè)務(wù)實(shí)際，并充分考慮今后業(yè)務(wù)發(fā)展需要，采用瀏覽器/服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)與客戶機(jī)/服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)相結(jié)合的多層應(yīng)用結(jié)構(gòu)，使用當(dāng)前先進(jìn)的系統(tǒng)平臺、面向?qū)ο蟮拈_發(fā)方法、可視化的開發(fā)工具，開發(fā)出一套較為完善的適用于銷售行業(yè)的信息解決方案。方案設(shè)計主要注重：
先進(jìn)性和成熟性：采用目前比較成熟的先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品
開放性和標(biāo)準(zhǔn)性：采用有關(guān)的國際標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范。
實(shí)效性和共享性：能夠及時、準(zhǔn)確、動態(tài)地更新投資項(xiàng)目信息。并提供信息資源的共享和傳遞。
安全性：實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫三層結(jié)構(gòu)安全管理，支持多級權(quán)限管理，安全性有穩(wěn)固的保障。多層安全性保障，從操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件等多層次設(shè)置安全屏障，有效保證數(shù)據(jù)安全保證了客戶數(shù)據(jù)不被篡改，保證網(wǎng)絡(luò)信息的安全性、完整性。
無論是總體設(shè)計和詳細(xì)編碼，工程展開的核心是辦公和業(yè)務(wù)管理。泛微在本方案之中，更加重視需求調(diào)查、需求分析和與項(xiàng)目管理專家的交流和合作，使的系統(tǒng)作到技術(shù)和實(shí)用性的高度統(tǒng)一，使之在無論技術(shù)上還是在業(yè)務(wù)流程上都領(lǐng)先于同類系統(tǒng)。
可操作性和易用性：系統(tǒng)軟件安裝簡單、操作方便，具有良好的操作界面，盡可能考慮今后業(yè)務(wù)的發(fā)展。
基本業(yè)務(wù)模塊: 項(xiàng)目管理模塊、知識管理模塊、人力資源管理模塊、客戶管理模塊、財務(wù)管理模塊、 銷售行業(yè)的資產(chǎn)管理模塊和業(yè)務(wù)流程模塊。
本系統(tǒng)根據(jù)銷售行業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，科學(xué)有效的管理和協(xié)調(diào)產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售過程中各個環(huán)節(jié)。有效的對新產(chǎn)品研發(fā)的時間、資金、風(fēng)險、進(jìn)度等進(jìn)行控制，規(guī)范生產(chǎn)環(huán)節(jié)中采購、設(shè)備管理、以及財務(wù)帳目?？焖偬幚礓N售中的訂單以及售后的客戶服務(wù)。
系統(tǒng)分為九大模塊，有最大伸縮性的應(yīng)用軟件系統(tǒng)平臺，所包括的任何系統(tǒng)之間、子系統(tǒng)之間不存在邏輯上和物理上的依連性，任一系統(tǒng)、子系統(tǒng)都不以其它系統(tǒng)、子系統(tǒng)的正常運(yùn)行或存在為必要條件。各個系統(tǒng)即可相互關(guān)聯(lián)(通過接口程序)又可相互獨(dú)立。 以下是泛微協(xié)同銷售行業(yè)解決方案的特點(diǎn): 1、打造企業(yè)內(nèi)部協(xié)同的工作環(huán)境 ;
2、高效的訂單處理，新產(chǎn)品的在線及時發(fā)布，網(wǎng)上交易的快速響應(yīng) ，; 3、新產(chǎn)品研發(fā)過程的全程監(jiān)控管理，及時反映進(jìn)度，有效控制資金、風(fēng)險。
4、豐富靈活的自定義報表功能讓決策者隨時隨地調(diào)取，財務(wù)、銷售、市場、資產(chǎn)等信息。 5、方便靈活的流程審批，讓你內(nèi)部的管理更加合理規(guī)范，讓您的業(yè)務(wù)處理流程處理更加得心應(yīng)手。 6、消息到達(dá)提醒功能,使你及時獲取信息，把握文檔處理過程。豐富的知識地圖引導(dǎo)你的工作，讓員工在最短的時間內(nèi)掌握業(yè)務(wù)技能。
7、與財務(wù)緊密結(jié)合，撥款記帳，收款記帳等與財務(wù)系統(tǒng)無縫結(jié)合，不需人工干預(yù)。
8、來自企業(yè)內(nèi)部的真實(shí)數(shù)據(jù)為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人提供必要的決策支持，數(shù)據(jù)中心為企業(yè)方便管理下屬公司的業(yè)務(wù)指標(biāo)并能實(shí)時監(jiān)控下屬公司。
解決方案在上汽銷售的具體應(yīng)用
泛微銷售行業(yè)解決方案以泛微協(xié)同商務(wù)系統(tǒng)e-cology作為管理平臺,管理了銷售行業(yè)的知識、客戶(供應(yīng)商、批發(fā)客戶、銷售客戶)、項(xiàng)目(主要是新產(chǎn)品生產(chǎn)和營銷項(xiàng)目)、人力資源、資產(chǎn)和財務(wù)等企業(yè)資源?？傮w功能：
1、 高效管理和運(yùn)作解決方案
統(tǒng)一基礎(chǔ)設(shè)置：打造規(guī)范和堅實(shí)的管理基礎(chǔ)
通過對銷售行業(yè)組織架構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)的調(diào)研分析，在e-cology平臺上為銷售行業(yè)公司設(shè)置了符合企業(yè)實(shí)際狀況的組織及人員結(jié)構(gòu)，使得上汽銷售公司的各部門、各人員權(quán)責(zé)分明，相互之間的負(fù)責(zé)關(guān)系清晰。 業(yè)務(wù)流程設(shè)置：將運(yùn)營的各環(huán)節(jié)緊密串聯(lián)在一起
上汽銷售公司的業(yè)務(wù)流程比較復(fù)雜，日常辦公流程有、公文流轉(zhuǎn)、資產(chǎn)購置、會議召開等;并且很多業(yè)務(wù)流程都是跨部門、跨企業(yè)的，涉及到多步驟、多條件、海量數(shù)據(jù)和分析報告等要求。通過e-cology快速業(yè)務(wù)流程設(shè)定功能，結(jié)合各模塊的緊密集成和協(xié)同運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)、即時監(jiān)控、靈活設(shè)置和數(shù)據(jù)分析。
多層體系的權(quán)限分配：保障企業(yè)運(yùn)營的正常和信息的安全
通過對上汽銷售公司各部門、各人員，屬性設(shè)定，以組織、部門、職務(wù)、工作性質(zhì)、安全級別、系統(tǒng)角色等角度多層次定義應(yīng)用人員的權(quán)限，從操作層面和信息讀取層面有力保障企業(yè)運(yùn)營的正常和信息的安全性。 強(qiáng)大的知識管理：有力支撐企業(yè)成功運(yùn)作，提升組織能力
對于上汽銷售公司，其企業(yè)的知識積累是發(fā)展的重要因素。通過創(chuàng)建一個知識積累、共享和創(chuàng)新的平臺，使各種管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)能力、行業(yè)資料等顯性或隱性的知識，以及Word/PPT/PDF/EMAIL/表格等不同形式的文檔都能在統(tǒng)一的平臺中進(jìn)行管理;同時，還可以讓不同組織的人員共享知識，并進(jìn)行多人對多人的溝通以增進(jìn)知識的價值;更重要的，還可利用工具進(jìn)行知識的分析，有力提升組織的能力。
2、 上汽銷售業(yè)務(wù)解決方案
上汽銷售公司的業(yè)務(wù)可以分為以下幾大方面：信息資料收集、市場信息的收集、分析和預(yù)測、業(yè)務(wù)知識積累;銷售經(jīng)銷商篩選，確定;市場活動的策劃方案。在e-cology平臺上，根據(jù)上汽銷售公司的投資業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定了四大關(guān)鍵解決方案。 業(yè)務(wù)知識積累
通過一個知識積累、共享和分析的平臺，為銷售行業(yè)公司建立一個知識庫，包括行業(yè)背景、行業(yè)公司資料、行業(yè)研究報告、同行競爭對手研究報告等，并通過分析工具分析出銷售行業(yè)公司特點(diǎn)，結(jié)合客戶關(guān)系(經(jīng)銷商)管理，建立豐富的知識管理系統(tǒng)。 產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)中的項(xiàng)目管理
涵蓋銷售產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的各個方面，建立、管理并監(jiān)控各種項(xiàng)目，包括戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目;市場偏差分析項(xiàng)目;市場調(diào)研項(xiàng)目;同行業(yè)產(chǎn)品市場分析，生產(chǎn)規(guī)劃項(xiàng)目等涵蓋項(xiàng)目的各個環(huán)節(jié)，通過對項(xiàng)目從宏觀到微觀的把握，充分管理項(xiàng)目任務(wù)的分配、狀態(tài)的監(jiān)控、費(fèi)用的控制、成本效益的分析、風(fēng)險性的控制等，統(tǒng)一并協(xié)調(diào)項(xiàng)目相關(guān)的各種知識、文檔、人員、資金等因素，使得產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)順利進(jìn)行。 對供應(yīng)商的管理 包括供應(yīng)商的資料管理：
通過建立詳細(xì)的供應(yīng)商資料庫，管理供應(yīng)商公司資料、人員資料、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品銷量信息等，所有的信息都充分整合，形成完善的、即時更新的供應(yīng)商資料庫。 對供應(yīng)商市場監(jiān)控和分析：
通過建立數(shù)據(jù)中心，及時收集各大車市、代理商的銷售信息、庫存信息、同行產(chǎn)品價格信息等數(shù)據(jù)，實(shí)時對數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、匯總、審議、確定、共享和分析，生成各種統(tǒng)計和偏差分析報告，從而對產(chǎn)品的市場狀況和發(fā)展前景做出詳盡的分析，以支持企業(yè)采取相應(yīng)的措施應(yīng)對。 實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)廠商、銷售廠商的及時信息交互。通過分配給銷售廠商相應(yīng)的權(quán)限，使他們可以進(jìn)入到e-cology系統(tǒng)中，查看最新產(chǎn)品生產(chǎn)信息、傳送數(shù)據(jù)、提交自己訂單的信息、執(zhí)行相關(guān)的庫存處理任務(wù)、等，實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)的高效協(xié)作，生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商信息的及時交互。 市場推廣和策劃
通過對市場信息的分析后，在產(chǎn)品進(jìn)入市場前制定相應(yīng)的市場活動和策劃以促進(jìn)產(chǎn)品在進(jìn)入市場后迅速占領(lǐng)市場。對整個市場活動推廣和策劃中做到：各方信息的準(zhǔn)確性;預(yù)算、經(jīng)費(fèi)合理控制;人員的工作計劃、任務(wù)分配的合理性等，都將起著重要作用。
應(yīng)用泛微協(xié)同管理e-cology的收益
1、 泛微協(xié)同管理平臺e-cology系統(tǒng)效益統(tǒng)計結(jié)果
2、 泛微協(xié)同管理平臺e-cology應(yīng)用后間接效益分析與同行業(yè)經(jīng)營效益比較
欠缺和有待提高的地方
在項(xiàng)目實(shí)施的過程中，實(shí)施前的準(zhǔn)備做的不是很好，以至于員工心里出現(xiàn)一種奇妙的"逆反"傾向。此外，那些雖然接觸過現(xiàn)代辦公方式但卻更習(xí)慣于傳統(tǒng)辦公方式的員工，也出現(xiàn)過短暫的"辦公自動化恐懼癥"，導(dǎo)致實(shí)施周期延長。
另外，各模塊的具體操作使用反映比較復(fù)雜，比如說系統(tǒng)管理員設(shè)置工作流，雖然功能很強(qiáng)大，但是操作起來比較難掌握，希望做的更加人性化。
案例實(shí)施組織的評價
通過泛微協(xié)同管理平臺e-cology解決方案，上汽銷售公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作和組織管理將得到了極大的提升，具體表現(xiàn)在以下三方面： 高效規(guī)范的企業(yè)運(yùn)作
改變企業(yè)原有的，因機(jī)構(gòu)龐大和人員眾多而出現(xiàn)的管理不規(guī)范、任務(wù)拖延、職責(zé)不明、無法監(jiān)控等情況，機(jī)構(gòu)、信息、人員、權(quán)限、流程層層分明，隨時跟蹤分析;改變企業(yè)原有的手工處理事務(wù)的情況所造成的效率低下、重復(fù)勞動多、紙張資料繁雜難以統(tǒng)一保管、數(shù)據(jù)容易丟失、無法匯總分析等情況，創(chuàng)建一個高效的、全面協(xié)同的工作環(huán)境，各種信息整合管理、電子流程打通部門之間、企業(yè)之間的壁壘，信息流、物流、資金流通常無阻。
知識平臺支持個人和組織能力發(fā)展
設(shè)定全面的、可帶來效益的知識管理平臺，將原有分散的業(yè)務(wù)知識、工作經(jīng)驗(yàn)、解決方案、背景資料等進(jìn)行整合，清除由于信息來源、信息結(jié)構(gòu)龐雜帶來的知識死角，有效挖掘知識，提供最新的、準(zhǔn)確的、完整和一致的知識信息，并充分利用網(wǎng)絡(luò)資源、搜索技術(shù)和在線交流的便捷，使知識得到充分共享，打破信息應(yīng)用的組織邊界和地理邊界。
業(yè)務(wù)管理使企業(yè)獲得可見的近期及遠(yuǎn)期效益銷售行業(yè)對市場信息的依賴性比較強(qiáng)，信息量龐大，參與人員眾多，任務(wù)復(fù)雜，需多人、多部門協(xié)作，需即時監(jiān)控和有效分析市場狀況，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對各種新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)以及銷售的全面管理，各種業(yè)務(wù)資料得以存儲在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫中并高度集成;可實(shí)時監(jiān)控、調(diào)整和分析市場的相關(guān)因素，可進(jìn)行跨部門、跨企業(yè)的項(xiàng)目協(xié)作和隨時的溝通;可及時收集、匯總、分析。全面降低產(chǎn)品投放市場風(fēng)險、減少成本、縮短周期，實(shí)現(xiàn)可預(yù)見的企業(yè)效益。
業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及時匯總處理、決策命令準(zhǔn)確下達(dá)
作為大型的汽車銷售企業(yè)，上汽銷售公司每天大量的交易額等數(shù)據(jù)處理是各個部門頭疼的問題，同時又因?yàn)槿斯ぬ幚淼牟郊皶r使決策層不能掌握準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和及時的分析，從而影響到?jīng)Q策層做出正確的判斷。 信息化系統(tǒng)實(shí)施以后，將數(shù)據(jù)及時處理并傳遞到泛微協(xié)同商務(wù)系統(tǒng)中，不論有多少商品、當(dāng)天有多少交易額，只要通過泛微協(xié)同商務(wù)系統(tǒng)，當(dāng)天的商品交易情況、交易額的匯總、交易數(shù)據(jù)的分析就輕松解決，真正做到了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的實(shí)時傳送，為永樂的決策層提供了準(zhǔn)確的參考數(shù)據(jù)。 各種報表出具準(zhǔn)確及時、減少經(jīng)營成本、降低經(jīng)營風(fēng)險
在沒有上線信息化系統(tǒng)之前，上汽銷售決策層所需要一些分析報表都是相關(guān)部門手工處理完成，準(zhǔn)確性相對較差而且不能即使遞交到?jīng)Q策層，讓決策層無法實(shí)時的掌握每個月的經(jīng)營狀況。
泛微協(xié)同管理平臺e-cology實(shí)施以后，只需要初期設(shè)置好每個分部的報表公式和報表流程，當(dāng)月工作報表就可以及時出具，而且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，大大減少了企業(yè)的人力成本、降低了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。
強(qiáng)大的信息共享平臺支撐企業(yè)的快速發(fā)展上汽在上線泛微協(xié)同管理平臺e-cology之前，總部與分部，分部各個部門的信息共享度不夠，每個部門的信息不能做到有效共享，為企業(yè)信息的統(tǒng)一準(zhǔn)確管理帶來了很大的障礙。
通過泛微協(xié)同管理平臺e-cology，能夠?qū)⑵髽I(yè)所有的信息(供應(yīng)商、銷售商、商品、人員等)進(jìn)行統(tǒng)一、集中管理，企業(yè)決策層和部門所需要的資料都可以在這個平臺上查詢到，真正做到了信息的有效共享，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)在任何地點(diǎn)可以查詢到自己想要的信息。
隨著項(xiàng)目實(shí)施的結(jié)束，泛微協(xié)同管理平臺e-cology通過其先進(jìn)的管理理念、規(guī)范的工作流程逐步優(yōu)化了上汽銷售的工作流程，企業(yè)管理更加精確、更加有效，業(yè)務(wù)處理效率及市場響應(yīng)速度顯著提升，達(dá)到了優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高工作效率，降低企業(yè)經(jīng)營成本的最終目的。
汽車銷售成功案例分享篇2
移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，很多行業(yè)都緊其后，也都定制了專屬的APP，汽車行業(yè)也是其中一員。越來越多的企業(yè)和組織都在打造專屬的客戶端應(yīng)用，智能客戶端應(yīng)用已經(jīng)成為企業(yè)或者組織營銷推廣的重要工具。據(jù)開發(fā)商東方愛智介紹奧迪、大眾、雪佛蘭、福特等紛紛推出自己的客戶端。通過一系列的汽車客APP可以讓用戶模擬體會駕車的樂趣和一些駕車習(xí)慣的養(yǎng)成。
東方愛智，領(lǐng)先的手機(jī)軟件定制服務(wù)商。量身策劃、定制、研發(fā)您的移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺：APP(IOS、Android、Winphone)及HTML5手機(jī)網(wǎng)站。上百個APP及手機(jī)網(wǎng)站案例：SNS類、視頻類 、餐飲類、電商類、地圖類 、支付類、OA類、電子出版類、醫(yī)藥類、CRM、房產(chǎn)類。
汽車APP應(yīng)用對于汽車4S店來說也是一種全新的嘗試。通過手機(jī)看車、手機(jī)試駕預(yù)約、手機(jī)問卷、手機(jī)訂購、手機(jī)預(yù)約包養(yǎng)、API接口服務(wù)的功能開發(fā)，使4S店對消費(fèi)者進(jìn)行便捷式營銷，它能服務(wù)于汽車服務(wù)各方面，從上市發(fā)布、試駕、推廣到增值服務(wù)全流程。
東方愛智開發(fā)案例案例分享：
名稱：奧迪駕駛匯
特點(diǎn)：“奧迪駕控匯”依托于在全國強(qiáng)大的粉絲群，通過設(shè)計專有的APP交互游戲的形式，刺激了目標(biāo)消費(fèi)者的期待與熱情，游戲的亮點(diǎn)在于，通過APP全方位的“興趣+體驗(yàn)+游戲”的方式，讓喜歡“奧迪”的潛在人群通過游戲自己主動浮出來并參與其中，身臨其境的感受激發(fā)了對奧迪駕控匯的期待，精準(zhǔn)地將消費(fèi)者吸引過來，從而進(jìn)一步轉(zhuǎn)換成參與度，達(dá)到了充分的預(yù)熱目的，娛樂化地傳遞了產(chǎn)品和品牌的理念。
名稱：大眾汽車尚酷R杯賽
簡介：《大眾汽車尚酷R杯賽》是大眾集團(tuán)第一款賽手培訓(xùn)APP，沒錯，是賽手培訓(xùn)!豐富的賽車知識賽事資訊，都集于此，你盡可隨時隨地助力自己的賽手夢想!
特點(diǎn)：答題競猜、微博分享、賽事新聞、品牌宣傳 。
汽車銷售成功案例分享篇3
此次車輛的銷售成功可謂是經(jīng)過了百折千回，在我雖為短暫的銷售生涯中留下了極為深刻的印象，不過整個過程下來，也讓我受益匪淺，感受頗深……
2月3日，徐濤與姚建云夫婦駕駛一輛雪佛蘭樂馳，第一次來到展廳看車，首先我給兩位老師大體講解了一下車輛信息，將車輛特性轉(zhuǎn)化成客戶利益。姚女士比較關(guān)注運(yùn)動時尚感十足的新君威，而徐先生卻喜歡君越的穩(wěn)重與大氣，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭執(zhí)，通過爭執(zhí)的內(nèi)容判斷出姚女士屬感性消費(fèi)，不過這時候我心里開始明朗了，表面愈是爭執(zhí)蘊(yùn)含著購車的確定性愈大。調(diào)查的技巧能夠幫助掌握客戶目前的現(xiàn)況，通過近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是徐先生，他們是在附近做物流生意，生意紅火;了解到他們經(jīng)常出入的地方;他們的性格類型;他們的消費(fèi)導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢問能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作，同時，透過詢問能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步的說服客戶?？紤]到他們的生意肯定會需要大量的周轉(zhuǎn)資金，于是我向他們介紹了GMAC帶來的好處，比如安裝GPS可以免交三年盜搶險，他們一聽也非常感興趣，但畢竟是二十萬左右的車輛，他們說要回家商量一下，臨走時我把GMAC申請表和貸款需要的資料表各準(zhǔn)備了一份交給他們……半個小時后，我給姚女士發(fā)了短信：“姚老師您好!我是潤通盛和銷售顧問路小慧，感謝關(guān)注別克汽車，希望您早日成為別克車主，感受上海通用與潤華集團(tuán)帶給您的全新感受!順祝天天開心，家庭美滿!”
第二次來展廳大概是三四天以后，他們說女兒比較喜歡新一代君威，當(dāng)天就準(zhǔn)備遞交GMAC申請表，等表格全部填好，準(zhǔn)備交納手續(xù)費(fèi)的時候卻出現(xiàn)了小小插曲，客戶因?yàn)橥抡f保險費(fèi)用約7千多元又開始了猶豫，任憑我再怎么解釋客戶已經(jīng)產(chǎn)生了排斥心理，這時候我知道最需要耐心，只能怪自己事先沒有告知客戶保費(fèi)的高低是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，但是這個客戶現(xiàn)在缺少了對我的信任!如果信任有了，保費(fèi)再高他也會欣然接受，當(dāng)客戶感覺在為他著想時事情就迎刃而解了!所以通過這個環(huán)節(jié)，我總結(jié)到：銷售之前的準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問題在于怎么做才能增加客戶對自己的信任度。隨后，我又給客戶仔細(xì)分析了全保的益處，是更好維護(hù)車主的利益，客戶說再回去考慮全款或者GMAC，我知道真正影響客戶的原因也許不在這幾千元的保費(fèi)。而是對我的信任度不夠，加上徐先生一直傾向于購買君越，但決定權(quán)好像掌握在姚女士手里，在展廳他又不好丟失面子與老婆爭吵，自己只好說再考慮考慮。如果不出所料，他們再來展廳的時候可能要換訂君越。
第二天一早，姚女士來電說車型基本已定，看來他們已經(jīng)商量出了結(jié)果，說發(fā)完貨物就過來。中午，他們第三次來到展廳，再次對君越進(jìn)行了試乘試駕，徐老師感覺非常滿意，這時候我一定要見機(jī)行事，于是我對姚老師說：“姚姐，這么穩(wěn)重大氣的車非常適合您的家庭，這可是您身份的象征啊，相信您的生意會像咱們的別克標(biāo)志一樣步步高升，來到展廳，您就是我的朋友，我得為您著想啊對不對?”姚女士說：”謝謝，托你吉言啊，咱們溝通這么好我相信你!”于是就這樣進(jìn)入了銷售主題……此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶的立場上想問題，讓客戶覺得貼心。
遞完申請，由于資質(zhì)良好，很快就得到上海的批復(fù)，就在高高興興準(zhǔn)備簽署合同交納首付的時候，新的問題又出現(xiàn)了，姚女士說車內(nèi)頂部有水印，擔(dān)心天窗會漏水，要求換車，我說：“這車面臨改款，車源緊張，這個問題恐怕不太好解決!肯定不會有質(zhì)量方面的問題，要不我們讓專業(yè)師傅檢測一下? ”姚女士斬釘截鐵的說：“不行，必須換車。小路，我不是為難你，理解我一下好吧?畢竟花這么多錢!”實(shí)在沒辦法只能申請換車……由此又得到教訓(xùn):以后再有客戶選車，一定要提前仔細(xì)檢查車輛是否完好，否則，細(xì)節(jié)就能決定成敗!
換了新車，這下應(yīng)該沒什么問題了吧?正當(dāng)大家都高枕無憂的時候，沒想到姚女士又肉中挑刺，嫌車架號不好。問題雖然可笑，但要打消她的不好念頭啊!于是我又拿出合格證進(jìn)行了話題轉(zhuǎn)移：“姚姐，其實(shí)車架號是無所謂的，你看咱們的合格證號和發(fā)動機(jī)號多么吉利啊，發(fā)動機(jī)可是車輛的心臟啊!這才是關(guān)鍵的，還有咱們掛牌時選擇自編號，掛個你滿意的車牌號，比什么都好對不對?再說了這車價格優(yōu)惠，車源緊張，能買到這車你應(yīng)該非常開心才對啊，咱們好事多磨嘛!”最終，他們夫妻倆總算被說服，并約定等待周一放款前來提車。當(dāng)時我最大的感受就是：成功者絕不放棄，放棄者絕不成功!怎么樣控制自己說話的場合和措辭的運(yùn)用和讓別人信服，知道說話的目的是什么，把握消費(fèi)者的心理，從而影響購買決策和購買行為，這在銷售過程中是至關(guān)重要的。
這輛車的銷售在我以往銷售車輛中用時最長，雖然歷經(jīng)曲折，但可以從中學(xué)到了不少與人溝通的技巧，同時發(fā)現(xiàn)與彌補(bǔ)自身不足，在以后的工作中，才能更充分的運(yùn)用展示技巧的訣竅，縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。
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