電商運營的方法_如何做好電商運營

　　在電商運營工作中中，運營方式是很重要的。好的思維方式不但對于實際運營工作非常有幫助，對一個運營人的成長也至關(guān)重要。下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電商運營的方法，希望大家喜歡!

　　電商運營的方法

　　1、流程化思維

　　首先，說說流程化思維。有一篇文章其命名為“大樹思維”，就是思考問題時，先確定主干，再尋找枝葉。換句話說，決定一件事成果好壞取決于幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而大量的小事件或行為決定關(guān)鍵環(huán)節(jié)的好壞，在做一件事時，先找出關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有利于梳理思路，把握主次。

　　在我們實際工作中，很多事情都可以通過流程化思維來幫我們梳理思路?？梢酝ㄟ^一個用戶在產(chǎn)品上的完整使用流程去判定我們可以在哪些環(huán)節(jié)上下功夫;可以通過畫出一個運營活動的流程圖去羅列各個環(huán)節(jié)應(yīng)該做的事，應(yīng)該分配的資源，應(yīng)該監(jiān)測的數(shù)據(jù)等等。

　　流程化思維就是用草紙或思維導(dǎo)圖等工具畫出做事的完整流程，這樣可以做到思路清晰，邏輯清楚，并且可以保證思維在不脫離主線的基礎(chǔ)上拓展。下圖便是我曾經(jīng)做過的一個活動的流程圖。

　　2、三角對標(biāo)思維

　　三角對標(biāo)思維對于開展很多項目性的工作非常有幫助。因為在我們的運營工作中，有時候會遇到某項工作不知如何下手的情況。這個時候我們不必急于下手去制定方案，而是運用三角對標(biāo)思維，去看看同行通常是怎么做的，自己產(chǎn)品原來是怎么處理的，以及用戶預(yù)期是怎樣的。這樣可以很大程度上確保自己做的事情有章可循，并且不會做偏。

　　舉個例子，在在線教育行業(yè)，存在退換課的情況。這個時候需要制定一套明確的退換課規(guī)則，我們不能拍腦袋決定什么情況可退換，如何退換，規(guī)則太嚴苛，會讓用戶不滿，規(guī)則太松，也許會使公司利益受損。這個時候就可以利用三角對標(biāo)的思維，我先去查看了在線教育同行的處理方式，還去問了做線下培訓(xùn)班的朋友如何處理客戶的退換課程的情況，然后去找到我們的客服，了解之前收到用戶退換課的申請投訴時是如何處理的，最后去用戶那里做調(diào)研，了解用戶對于退換課的看法及要求。這樣，就可以制定出適合自己產(chǎn)品的一套退換課規(guī)則。

　　三角對標(biāo)還有一層意思就是我們可以借鑒各個行業(yè)，各個產(chǎn)品優(yōu)秀的創(chuàng)意，并且用到自己的工作中，正如畢加索所言：優(yōu)秀的藝術(shù)家模仿，偉大的藝術(shù)家抄襲。因此，要去關(guān)注、去學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀的案例。

　　3、數(shù)據(jù)化思維

　　任何事情，當(dāng)我們找到衡量標(biāo)準(zhǔn)后，這件事情的難度就大大降低了。做運營，也需要找到衡量運營效果好壞的標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)據(jù)，就是很好的衡量方式。

　　數(shù)據(jù)化思維就是建立自己的數(shù)據(jù)運營體系，知道不同數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，學(xué)會用數(shù)據(jù)進行分析。比如網(wǎng)站訪問用戶數(shù)就是由多個渠道來源共同貢獻的，分析各個渠道來源的數(shù)據(jù)變化可以讓我們找出那些貢獻量大、成本低、易于操作的渠道，并在這個渠道上加大運營力度;轉(zhuǎn)化率則是一個比值，反應(yīng)的是做出某個特定行為的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比例，該轉(zhuǎn)化率的高低可以去判定某種激勵方法是否恰當(dāng);付費金額是付費人數(shù)與平均客單價的乘積，要提升付費金額，可以在付費人數(shù)和平均客單價方面雙重考慮。

　　另外，在數(shù)據(jù)分析的過程中，可能會有一些意想不到的收獲，數(shù)據(jù)之間有很多有趣的關(guān)聯(lián)。我們可以通過這些數(shù)據(jù)對我們的運營工作、我們產(chǎn)品的的用戶有更清晰地認識。

　　4、總結(jié)歸納思維

　　有人說，運營就是一個筐，什么都可以往里裝。的確，運營做的事很雜，會遇到各種各樣的問題，但如果總結(jié)起來，很多問題同屬一類。這樣，運用好總結(jié)歸納思維，在我們遇到一個坑的時候，就可以在下次規(guī)避掉類似的問題。并且，對一些重復(fù)性工作進行總結(jié)，形成規(guī)范，還可以提升我們的工作效率。

　　在我們做完一個活動后，無論活動效果的好與壞，都應(yīng)該總結(jié)一下，總結(jié)活動的成功之處與不足之處。比如一個課程促銷活動，如果效果低于預(yù)期，分析數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，Banner引流少，付費轉(zhuǎn)化低，那么總結(jié)下原因就是文案不行，Banner文案不足以吸引足夠多的人點擊進來，課程描述的文案不足以吸引用戶購買，那么就可以在下次活動中在文案上多下功夫。

　　另外，在做運營的過程中，也可以將自己的一些工作整理成經(jīng)驗。比如整理出專題策劃流程、運營手冊等等，這可以方便今后運營工作的開展，提升工作效率。

　　5、計劃思維

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。對運營應(yīng)該有規(guī)劃，有短期規(guī)劃，也要有長期規(guī)劃。

　　在年末的時候，我們一般會制定新一年的工作目標(biāo)和計劃，但這里的目標(biāo)和計劃會比較大，不夠接地氣，所以還需要將這些目標(biāo)和計劃落實到實際工作中。因此，我會制定年度重要事件節(jié)點的大活動安排，通常一個月一到兩個，制定這樣一個安排的目的在于大活動通常涉及開發(fā)、設(shè)計資源，需要早做安排，留出足夠的配合時間。另外在每個月月末的時候，還會制定下個月的運營計劃表，這個相對于年度計劃就細化了很多，細化到具體通過哪些方式完成哪些事情。最后，還有周計劃，周計劃是給自己設(shè)定具體的工作排期，推動工作進展。

　　電商運營要素方法

　　1、商品要素

　　第一個也是至關(guān)重要的要素是商品。在電子商務(wù)的運營中，商品的重要性怎么強調(diào)都不為過。首先：我們要改變原來不適合電子商務(wù)的商品結(jié)構(gòu)，改變原來不適合全渠道運作的商品結(jié)構(gòu)。從有什么賣什么，到賣什么有什么是我們的理想王國。而做到這點，我們需要強大的市場分析能力、計劃能力、組織能力、和快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈來支撐。其次：商品的結(jié)構(gòu)決定著銷售的結(jié)構(gòu)，我們常用的是二元結(jié)構(gòu)法：橫向按品類、款類占比分配，并考慮季節(jié)因素;縱向按引流款，主推款，常規(guī)款，清倉款來進行分配。好的商品結(jié)構(gòu)會指導(dǎo)你正確的下貨，正確的出貨，達到庫存平衡。最后：有了商品就需要定價，成本、毛利、各平臺的平均扣點、市場競爭力、策略性產(chǎn)品都要考慮。我們經(jīng)?？吹揭粋€現(xiàn)象，某品牌的某商品在淘寶、京東、卓越、當(dāng)當(dāng)賣的價格都不同，這里因為很多傳統(tǒng)企業(yè)都是以毛利成本核算定價的，就是在基礎(chǔ)商品成本之上+渠道運營扣點+標(biāo)準(zhǔn)毛利要求就出貨，運營團隊賣什么價格是他自己的事。這個在線下或許可行。但在線上，查詢比價非常方便，價格差異非常的敏感，在網(wǎng)上，同款不同價的情況，不光是會引起消費者投訴，甚至?xí)绊懫髽I(yè)的品牌形象。合適的做法是將各渠道的銷售占比和渠道平臺的扣點進行測算，確定一個平均扣點。再用它來反算平臺渠道的運營扣點來確定全渠道的統(tǒng)一定價。

　　2、店鋪要素

　　店鋪運營就一個要點，就是要吸引人。能吸引人，訪問深度、轉(zhuǎn)化率、客單價都會跟著上去。在全渠道的環(huán)境下，我們要分析的是，各渠道的人群特征以及對商品陳列和推薦的影響。我們知道三大網(wǎng)購平臺分布在不同的地方，淘寶在杭州、京東在北京、拍拍在廣州，其各自的核心會員大多呈現(xiàn)區(qū)域化，各有各的特征。比如南方人大多喜歡周立波，北方人大多喜歡郭德納。你覺得賣給周立波的東西跟賣給郭德納的東西會一樣嗎?肯定不一樣嘛，但也有一樣的，比如iPhone、iPad他們都喜歡，但他們拿到后一個可能用來炒股，一個則用來看新聞，其實還是有不同的，更別說服裝、鞋包之類的了。所以我們在什么渠道下賣東西，需要給消費者的東西是不同的，就算是同樣的東西，給的賣點和推薦理由也需要不同。

　　另外，針對眾多的渠道平臺，我們需要將渠道平臺進行分類和分級，誰是根據(jù)地、誰是主戰(zhàn)場，這樣區(qū)分的好處在于針對于主流渠道，我獲取的是最主要的銷售額和會員口碑，針對于清貨渠道，我是不上新貨的，其實新貨也沒這么多，只在過季的時候進行庫存清倉。在渠道活動、商品價格、商品數(shù)量發(fā)生沖突的時候，我優(yōu)先保證什么。值得注意的是在多店鋪運營時，我們在每個店鋪里的主推商品和主題活動都應(yīng)該是不同的，這個不同是要針對于在當(dāng)前店鋪的當(dāng)前渠道平臺里突出我們的獨特性。

　　3、物流要素

　　最后，我們來談?wù)勎锪鞯囊兀罓I銷的多復(fù)合模式，對倉儲物流提出了更高的要求。一方面，全渠道運營要求支撐更為復(fù)雜的物流運作方式。各類平臺的運營模式可以分為鋪貨模式和自營模式，鋪貨模式按結(jié)算條件和退貨比例大致可分為代銷和經(jīng)銷;自營模式則分為直接發(fā)給顧客和通過中轉(zhuǎn)發(fā)給顧客這兩大類，再加上是否支持貨到付款，是否支持直接開票，所有全渠道的運營需要電商公司支撐大約有8-10種分類的物流模式，其間有不同的包裝、標(biāo)簽、打單、配送的要求。另一方面，對發(fā)貨準(zhǔn)確性和及時性的要求也更高。這部分需要通過信息系統(tǒng)的支撐來實現(xiàn)，像匯海電子商務(wù)公司，他們和物流配送已經(jīng)可以幫到半自化，即物流部門分為內(nèi)外兩個場，內(nèi)場為自己的工作人員，外場的為多家第三方快遞公司的人員，內(nèi)場進行數(shù)字化標(biāo)簽管理，外場根據(jù)標(biāo)簽來接收和發(fā)運物品。這一切的控制都是通過強大的系統(tǒng)來實現(xiàn)，比如它要計算第三方快遞公司每天的發(fā)貨能力、發(fā)貨時間、配送的優(yōu)勢區(qū)域(網(wǎng)點多)、價格(有的按件算、有的按份量算)，對訂單進行自動計算和排列，進行物流運作的最優(yōu)化匹配。

　　電商運營的技巧

　　一、定位

　　1、開店前首先需要考慮清楚3個問題：你有什么產(chǎn)品?你要賣給誰?你有什么優(yōu)勢?

　　2、開店說到底就是競爭，你有實力跟同行競爭就可以成功。例如你是一個知名品牌所有者，你有成本很低的優(yōu)質(zhì)貨源，你有很多忠實粉絲，你有同行無法復(fù)制的獨家資源，你有非常雄厚的實力跟同行打價格戰(zhàn)。

　　3、選擇相對優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、以相對較低的價格出售、提供相對獨特的服務(wù)、經(jīng)常跟顧客互動。

　　4、到底要開一個什么類型的店鋪?旗艦店?專賣店?還是C店?可以說每個類型的店鋪都有自己的優(yōu)勢，都有可以成功，主要是看你的產(chǎn)品更適合哪種類型。1)擁有知名品牌資源的最適合開天貓旗艦店;2)有獨特優(yōu)勢的非知名品牌適合開淘寶企業(yè)店或者淘寶C店，等成為知名品牌后天貓會邀請你開旗艦店的;3)線下批發(fā)市場適合開專賣店或者專營店。

　　5、你要了解你的類目。剛開始最好選擇自己熟悉的類目，選擇熟悉的消費者，選擇熟悉的產(chǎn)品，這樣你才能夠比較容易的把產(chǎn)品賣出去。

　　6、你需要成為自己店鋪的第一位消費者。設(shè)想一下，如果你店里銷售的產(chǎn)品不能吸引你自己購買，你又有什么理由吸引其他顧客購買呢?

　　7、你的店鋪要有故事?，F(xiàn)在的店鋪同質(zhì)化嚴重，一個顧客在面對同樣的產(chǎn)品和同樣的價格的幾個店鋪，你很難吸引他在你的店鋪購買。如果你是一個有故事的店鋪，那么可以一下拉近顧客跟你的距離。

　　二、顧客

　　1、剛開店的時候不要把所有消費者都當(dāng)成你的顧客，沒有一家店鋪可以把產(chǎn)品賣給所有人。1)開店的時候盡可能把顧客細分、再細分，研究好你最了解的一群細分顧客最大的需求是什么，把最適合他們的產(chǎn)品賣出去，服務(wù)好他們。2)等你有了一定的客戶群，你會發(fā)現(xiàn)這些顧客會有更多的需求，然后根據(jù)他們的需求找到或研發(fā)新的產(chǎn)品。如此循序漸進，你的店鋪規(guī)模會越來越大。

　　2、經(jīng)常跟顧客互動可以幫你大忙，最簡單的方式是建立一個老顧客QQ群。1)當(dāng)你上新品的時候不妨在群里調(diào)查一下老顧客最喜歡哪個產(chǎn)品，這樣將會幫你迅速判斷哪個產(chǎn)品可能賣出去。2)當(dāng)你的一個暢銷產(chǎn)品突然變得不暢銷的時候，你可以在群里調(diào)查一下老顧客近期不購買的原因，方便讓你做成正確的調(diào)整。其實，跟顧客互動還有更多的好處，期待你的發(fā)現(xiàn)。

　　3、做任何事情的時候首先把自己當(dāng)成第一位顧客。1)如果你以顧客的思維去考慮店鋪如何運營，你會避免很多低級的失誤。2)當(dāng)你在做一個頁面的時候，你會想到顧客最想看到什么圖片和文字，你也會想到最能夠吸引顧客購買的因素是什么。

　　4、做任何事情的時候又要忘掉自己是一位顧客。在你按照上面這條做了一些事情之后，接下來就不要把自己當(dāng)成顧客了，而要看顧客會有什么反應(yīng)。例如你更換了一張寶貝櫥窗圖，可以觀察一下實際顧客的點擊率是高了還是低了;你更換了寶貝介紹的內(nèi)容，實際顧客的轉(zhuǎn)化率是高了還是低了。