2016雙十一店鋪整體優(yōu)勢規(guī)劃策略(2)

　　流 量入口排名：首先找到店鋪的近7日的流量關鍵詞，來源與生意參謀-專題工具-選詞助手-引流搜索詞，通過其中的數(shù)據(jù)項：PC端:帶來的訪客數(shù)丶引導下單轉 換率丶跳失率丶全網(wǎng)商品數(shù);無線端:帶來的訪客數(shù)丶引導下單轉換率丶跳失率丶全網(wǎng)商品數(shù)，設立各個標準，進行標色篩選，如：帶來的訪客數(shù)>=70， 引導下單轉換率>=1%，跳失率<=50%，全網(wǎng)商品數(shù)<=100000，然后符合四個條件的關鍵詞標不同的顏色，最后選擇具有四種或 者三種以上顏色的關鍵詞，即為店鋪優(yōu)勢流量關鍵詞，再用這樣的關鍵詞去查寶貝在這些關鍵詞各個排序入口底下的排名，如淘寶綜合前3頁，天貓銷量前3頁等， 最后再找出有排名優(yōu)勢的寶貝，進行著重推廣，減少是錯成本，案例如下:

　　競品分析：接下來就是確定好優(yōu)勢寶貝以及優(yōu)勢的流向入口后，再結合競爭對手的流量入口的優(yōu)劣勢，避開敵人的優(yōu)勢，攻擊別人的弱勢，通過敵人弱勢的流量入口，拿到流量后，再進行轉化優(yōu)化和流量入口優(yōu)勢的擴大和轉移【查詢途徑:數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版—行業(yè)分析-熱銷寶貝排行】。

　　　　優(yōu)質產(chǎn)品線補充:通過我們相同主推產(chǎn)品線的熱賣競爭對手的產(chǎn)品線整理【金雀機器人-店鋪檢查機器人】，通過三個數(shù)據(jù)項的標色篩選法，來尋找出以主推產(chǎn)品線為 中心的優(yōu)質關聯(lián)類目，這三個數(shù)據(jù)項分別為:類目暢銷商品率丶近30天類目估算營業(yè)額占比【(類目近30天銷量*價格)/店鋪近30天估算營業(yè)額】，近30 天類目估算營業(yè)額貢獻比【近30天類目估算營業(yè)額占比/類目鏈接占比】，如：類目暢銷商品率>=60%，近30天類目估算營業(yè)額占比& gt;=1%，近30天類目估算營業(yè)額貢獻比>=5%，同時查詢3家熱賣的競爭對手的產(chǎn)品線，找出同時滿足三個條件的所有類目，然后再合并類目，找 出3家數(shù)據(jù)都符合的類目，依次2家，1家，確定關聯(lián)類目的優(yōu)先順序，再結合各個類目下的熱賣寶貝的屬性和自身的優(yōu)勢屬性，來開發(fā)產(chǎn)品，如t恤男這個類目， 顯示熱賣的是純棉純色的屬性，但是我工廠也在于棉麻上有優(yōu)勢，那我這個類目就可以開發(fā)一款純棉純色的t恤和一款棉麻純色的t恤。，而這些開發(fā)出來的關聯(lián)類 目，都是主要用來做利潤，因為它們和主推類目關聯(lián)比較密切，因此會在主推類目熱銷的情況下，可以產(chǎn)生很好的關聯(lián)銷售，以提升店鋪利潤和其他品類的發(fā)展。

　　優(yōu) 質產(chǎn)品線開發(fā):如果你是一個不清楚主推產(chǎn)品線，或者沒有確定主推產(chǎn)品的店鋪，這時候就要涉及到產(chǎn)品線的開發(fā)，這個是單個類目的行為，和其他類目無關，那這 時候我們要結合：1.市場熱賣需求(屬性成交量分布：數(shù)據(jù)來源:專業(yè)版生e經(jīng)—市場分析-子葉類目-屬性成交量分布)2.市場熱搜需求(近期關鍵詞搜索： 數(shù)據(jù)來源：搜索指數(shù))3.自身開發(fā)能力(產(chǎn)品開發(fā)者的眼光和資源：產(chǎn)品元素與成本核算)4.生產(chǎn)實際狀況(生產(chǎn)成本丶生產(chǎn)周期丶生產(chǎn)靈活度丶生產(chǎn)速度丶資 金儲備丶貨款周期等)再來一步步篩選和確定產(chǎn)品線

　　平臺布局與店鋪布局：在這一塊，往往被我們忽視，其實我們優(yōu)質的產(chǎn)品可以多個平臺開花，即使在一個平臺不賺錢，在另外一個平臺賺錢，整體核算下來賺錢就可以 了;另外也可以學習南極人丶北極絨的品牌和生產(chǎn)授權策略，將風險轉移給別的商家，有人說這樣會把品牌做爛，放心永遠不會，因為在品牌權重越來越大的今天， 在擁有巨多品牌資源的情況下，產(chǎn)品質量是你不得不顧慮的問題，因為你想做長久生意，不想做長久生意，以次充好的人，售后以及退貨就會讓他吃苦頭，平臺現(xiàn)在 不斷拉長買家維權時間的目的也在于此：讓品牌接受時間的考驗，這樣品牌的資源優(yōu)勢加上工廠的生產(chǎn)優(yōu)勢，可以幫助品牌商拓展受眾人群，真是既簡單又無風險; 近期的微商和社群以及以前的微博等等平臺渠道也是比較靠譜和借勢的平臺。

　　店 鋪流量模型搭建與產(chǎn)品線整理規(guī)劃：店鋪流量模型設計是在店鋪發(fā)力推廣之前或者是開店之前要做好的事情，簡單的來說：你做的是流量入口單一性的店鋪(正三角 模型：以單品或者單品類或者單類目為主推的店鋪;其他產(chǎn)品的流量都是來源于主推款的跳轉流量或者關聯(lián)流量，自身的引流和轉換能力都很弱)，還是流量入口多 元化的店鋪(倒三角模型:以多品或者多品類或者多類目為主推的店鋪;各自有各自的引流渠道和轉化能力)，兩者都有優(yōu)缺點，正三角模型店鋪，主推款流量大丶 轉化能力強，但是利潤低，危險系數(shù)高，受單品影響較大;倒三角模型店鋪，流量穩(wěn)定風險低，發(fā)展可能性多元，利潤可觀，但是流量稍小，轉化能力稍差

　　庫 存規(guī)劃：庫存規(guī)劃主要針對主推款寶貝，如根據(jù)店鋪銷售目標，主推款需要增加10000件庫存，這時候怎么精準每一個sku的庫存，可以通過近3個月的主推 款的真實訂單，來統(tǒng)計各個sku的銷售比例，再增加庫存，避免不必要的損失，其他關聯(lián)款只需按照各自規(guī)劃，做好sku補全工作即可。

　　2.2 20大流量入口整理與入口占領注意點以及新興流量入口追蹤

　　20 大流量入口:在規(guī)劃好產(chǎn)品線和店鋪基礎指標之后，就要結合產(chǎn)品和之前的時間節(jié)點規(guī)劃和市場分析，來完成引流推廣和吸引成交的工作，在流量入口上，我們首先 肯定是結合自己優(yōu)勢的流量資源來完成引流工作，再通過店鋪流量模型設計和基礎銷量丶評價丶曬圖制作，來進行引導轉化，最后再考慮增加其他自己不擅長的流量 入口的優(yōu)化，不要揚短避長丶東施效顰。

　　新興流量入口及指標把控：店鋪基礎指標：1.DSR 2.糾紛退款率3.銷售綜合4.新品占比5.移動流量占比，大促重點指標：6.店鋪暢銷商品率7.店鋪及單品收藏率和增速8.店鋪及單品轉化率9.店鋪及單品購物車占比與增速10.店鋪及單品好評率及黃鉆占比

　　3.整體店鋪運營計劃制定與注意點把控

　　店鋪整體規(guī)劃：店鋪整體運營計劃，在時間點安排的基礎上，根據(jù)以往轉化率及客單價和預設銷售目標，推算出訪客總量以及成交客戶總量，再根據(jù)自身的運營能力和資源，安排訪客的各個入口來源，最后根據(jù)產(chǎn)品線的成本核算，制定出利潤預算計劃。

　　注 意點把控：1.次品做活動，影響售后指標，尤其是糾紛退款率，不僅影響打標，還影響綜合排名2.綜合排名的搶占，尤其是豆腐塊，綜合搜索會在前15-25 天改變考核指標即以上10項指標，并且加入會場資格，所以沒有打標的商家千萬不要搶這個入口，搶也搶不來3.前10天和大促當天的付費推廣，先想好店鋪流 量模型，是推廣單品還是多品，要搞清楚，因為那幾天的ppc和千次展現(xiàn)費用是平時的3-5倍甚至是幾十倍上百倍，花費很過癮，所以沒有實力的中小賣家要注 意，有實力的大賣家也要先謀而后動4.盡量不要虛假交易，一年等一回，錯過了，就再也回不來了，今年的打擊力度，估計會很強大，因為大促的噱頭越來越少 了，話題還是要制造的，但是也不是紙老虎，所以各位要謹慎。

　　2.4.1人員崗位規(guī)劃與具體事項落地安排

　　一 票計劃制定完成之后，就要安排落地執(zhí)行，梳理好各個工作的流程，再和每一個工作崗位和崗位KPI考核相結合，不僅提升員工熱情，也可以將店鋪綜合指標和日 常工作相結合【天貓的綜合指標內(nèi)有一項：店鋪運營服務能力】，在不知不覺中提升店鋪健康狀況，也增加團隊的穩(wěn)定性和縮短員工培養(yǎng)成本，也可以不論在大小活 動或者日常運營過程中做到不慌不亂，典型案例：三只松鼠。