經(jīng)濟(jì)型快捷酒店?duì)I銷策略分析論文
1986年6月，美國著名市場(chǎng)營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”，將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”。該理論認(rèn)為，企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運(yùn)用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。以下是學(xué)習(xí)啦小編今天為大家精心準(zhǔn)備的：經(jīng)濟(jì)型快捷酒店?duì)I銷策略分析相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
經(jīng)濟(jì)型快捷酒店?duì)I銷策略分析全文如下：
一、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷概述
(一)經(jīng)濟(jì)型酒店及其特點(diǎn)
根據(jù)經(jīng)濟(jì)型酒店在國外的特點(diǎn)，結(jié)合國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的特色和市場(chǎng)的需求，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)主要突出幾個(gè)方面的特點(diǎn)：
1.價(jià)格策略
相對(duì)于高檔酒店動(dòng)輒上千元的房?jī)r(jià)而言，經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)定位是大眾消費(fèi)者，普通商務(wù)客人和學(xué)生群體等，也就是對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，所以它的價(jià)格一般在200元左右，一些青年旅舍和汽車旅館甚至只有幾十至一百元左右。由于設(shè)備精簡(jiǎn)、附加服務(wù)弱化，酒店客房?jī)r(jià)格也隨之大幅降低，比高檔星級(jí)賓館價(jià)格便宜好幾個(gè)檔次。具體價(jià)格還因各地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平而有所不同。
2.功能核心
經(jīng)濟(jì)型酒店功能簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)核心或唯一的產(chǎn)品一客房。專心做好客房是經(jīng)濟(jì)型酒店的最大特點(diǎn)。以客房產(chǎn)品為靈魂，去除了其他非必需的服務(wù)，從而大幅度削減了成本。一般來說，經(jīng)濟(jì)型酒店只提供客房和早餐(BedBreakfast)，一些有限服務(wù)酒店還提供簡(jiǎn)單的餐飲、健身和會(huì)議設(shè)施。
3.成本控制
由于經(jīng)濟(jì)型酒店基本上只提供廉價(jià)整潔的客房，因此，它往往借助周邊服務(wù)設(shè)施的力量，把餐飲、購物、娛樂等功能大大壓縮、簡(jiǎn)化，甚至不設(shè)，從而使其成本得到控制。標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)濟(jì)型酒店不設(shè)星級(jí)酒店豪華的大堂，沒有洗衣房、游泳池、娛樂中心，重點(diǎn)設(shè)施是標(biāo)準(zhǔn)化客房、停車場(chǎng)和小型餐廳。
4.服務(wù)質(zhì)量
與一般社會(huì)旅館不同的是，經(jīng)濟(jì)型酒店非常強(qiáng)調(diào)客房設(shè)施的舒適性和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，突出清潔衛(wèi)生、舒適方便的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)型酒店強(qiáng)調(diào)服務(wù)星級(jí)化，無論是從硬件還是軟件，都讓客人享受到星級(jí)的服務(wù)，如客房設(shè)施設(shè)備先進(jìn)，服務(wù)人員熱情好客等。不少住宿高檔星級(jí)酒店的顧客因公務(wù)繁忙，多數(shù)時(shí)候也就是回酒店睡覺，酒店的大多附加功能都是閑置。經(jīng)濟(jì)型酒店以優(yōu)質(zhì)住宿服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“清潔、舒適、實(shí)惠、方便、安全”的專一化服務(wù)理念。
5.經(jīng)營性質(zhì)
經(jīng)濟(jì)型酒店是現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)，是隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的發(fā)展而發(fā)展起來的適應(yīng)市場(chǎng)需求的現(xiàn)代酒店，講究物美價(jià)廉，適應(yīng)當(dāng)前國內(nèi)一個(gè)逐漸成長(zhǎng)的偏向于理性和實(shí)在的消費(fèi)群體。
突出連鎖經(jīng)營。一方面，連鎖經(jīng)營容易加強(qiáng)客人對(duì)品牌的信譽(yù)度，另一方面，連鎖可以達(dá)到統(tǒng)一銷售渠道和進(jìn)貨渠道，降低經(jīng)營成本，形成市場(chǎng)合力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過連鎖經(jīng)營達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，提高品牌價(jià)值。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店區(qū)別于其他星級(jí)酒店和社會(huì)旅館的一個(gè)明顯特征。
(二)宏觀環(huán)境分析
1.政治環(huán)境
各級(jí)政府都高度重視旅游業(yè)的發(fā)展，溫家寶、吳儀副強(qiáng)調(diào)要把旅游業(yè)培育成為中國國民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，表明了黨中央、國務(wù)院對(duì)旅游業(yè)的高度重視和支持。從國情出發(fā)，我國旅游業(yè)堅(jiān)持實(shí)施政府主導(dǎo)型發(fā)展戰(zhàn)略，突破體制局限，適應(yīng)旅游資源分散、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高的特點(diǎn)，取得了持續(xù)快速發(fā)展。隨著旅游業(yè)在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、精神文明建設(shè)和環(huán)境等方面功能的顯現(xiàn)，黨委政府更加重視旅游發(fā)展。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2010年以來，我國旅游業(yè)全面恢復(fù)振興并有突破性發(fā)展，入境游、國內(nèi)游、出境游三大市場(chǎng)全面振興，旅游總收入達(dá)到6840億元，相當(dāng)于全國GDP的5.01,并且旅游業(yè)總收入占全國GDP的比重已經(jīng)連續(xù)5年穩(wěn)定在5%以上。未來10年間，我國旅游業(yè)將保持年均10.4%的增長(zhǎng)速度，其中個(gè)人旅游消費(fèi)將以年均9.8%的速度增長(zhǎng)，企業(yè)、政府旅游的增長(zhǎng)速度將達(dá)到10.9%,到2020年，中國將成為世界第一大旅游目的地國和第四大客源輸出國。
二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷存在的問題
(一)品牌知名度低
由于我國經(jīng)濟(jì)型酒店起步較晚，還沒有形成很多經(jīng)濟(jì)型酒店品牌。目前僅有北京的如家客棧、中江之旅，上海錦江之星等幾個(gè)區(qū)域品牌，還無法與國際品牌競(jìng)爭(zhēng)。存在一些服務(wù)質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差、管理不規(guī)范的酒店，以為罩上經(jīng)濟(jì)型酒店光環(huán)，就會(huì)財(cái)源滾滾，也打出“經(jīng)濟(jì)型酒店”旗號(hào)，使得人們將經(jīng)濟(jì)型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來，對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。同時(shí)，不少酒店只能依靠降價(jià)這一手段來吸引顧客，結(jié)果陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。目前相對(duì)知名的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌如建國客棧、如家、中江之旅，錦江之星等，也僅僅在某一地區(qū)有一定的影響力，還談不到酒店品牌知名度的程度。
(二)專業(yè)人才缺乏
一般的酒店培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，酒店管理院校等都是在為高星級(jí)酒店培養(yǎng)人才。經(jīng)濟(jì)型酒店所需要的人才需要事必躬親，脫去工裝就能做具體服務(wù)，能夠獨(dú)擋多面，但目前經(jīng)濟(jì)型酒店人力資源狀況是“兵源充足，將帥稀缺”,缺乏酒店管理的“全才”.同時(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店的管理長(zhǎng)期沿襲傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)型管理模式，很少有聘請(qǐng)專業(yè)酒店管理公司進(jìn)行管理。且由于運(yùn)營方式、服務(wù)對(duì)象等方面的差異，無法簡(jiǎn)單地模仿高檔酒店的管理模式，從而嚴(yán)重影響了經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展。
(三)價(jià)格定位混亂
現(xiàn)在全國各品牌經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格差異很大，從150元到300元不等。從這個(gè)價(jià)格水平來說，還不是普通老百姓所能接受的價(jià)格，甚至有“經(jīng)濟(jì)型”酒店不“經(jīng)濟(jì)”的說法。而相同品牌經(jīng)濟(jì)型酒店在不同地區(qū)價(jià)格各異，甚至在同一個(gè)地區(qū)的不同地點(diǎn)價(jià)格也有很大差異，可能會(huì)在消費(fèi)者心中形成模糊的價(jià)格定位。并且由于其價(jià)格的“不經(jīng)濟(jì)”,高星級(jí)酒店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，會(huì)削弱經(jīng)濟(jì)型酒店的競(jìng)爭(zhēng)能力，影響到經(jīng)濟(jì)型酒店的消費(fèi)市場(chǎng)。
(四)網(wǎng)絡(luò)營銷落后
與跨國酒店集團(tuán)比較，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店在網(wǎng)絡(luò)營銷方面具有很大的劣勢(shì)?？鐕频昙瘓F(tuán)擁有龐大的全球預(yù)定網(wǎng)絡(luò)?？腿穗S時(shí)都可以預(yù)定任何一個(gè)地方的系統(tǒng)內(nèi)酒店，并且可以在幾秒鐘內(nèi)得到確認(rèn)。而國內(nèi)較好的經(jīng)濟(jì)型酒店只是配備了酒店的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，個(gè)別有了宣傳網(wǎng)頁，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國際先進(jìn)水平。
(五)制度建設(shè)滯后
產(chǎn)權(quán)制度方面，經(jīng)濟(jì)型酒店大多是當(dāng)初為滿足部門利益而建立的“樓堂館所”,長(zhǎng)期存在產(chǎn)權(quán)關(guān)系不清的問題。管理制度方面，經(jīng)濟(jì)型酒店的管理制度不規(guī)范，經(jīng)營機(jī)制包括競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、激勵(lì)約束機(jī)制等不健全，造成經(jīng)濟(jì)型酒店的活力不足。特別是那些政府經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)型酒店，他們承擔(dān)了在量的非市場(chǎng)化行政功能。例如有些政府開辦的招待所就要承擔(dān)大量的接待工作。這就很容易造成酒店的較高的投入但是低效益。
三、成功案例：如家酒店的營銷戰(zhàn)略分析
(一)如家酒店的現(xiàn)狀
2002年6月，首都旅游國際酒店集團(tuán)和攜程旅行服務(wù)公司共同正式投資組建了如家 (HomeInn)酒店連鎖公司;2003年1月，“如家”第一家特許經(jīng)營店簽約，管理形式從“自營”擴(kuò)大到“加盟”和“委托管理”,連鎖管理模式日趨成熟。目前，在國內(nèi)己有100余家連鎖店，擁有十萬忠實(shí)會(huì)員，平均客房出租率在90%以上。截至2010年10月25日，如家經(jīng)營及授權(quán)管理的酒店數(shù)量已達(dá)110家。2010年上半年總收入己達(dá)到2.49億元人民幣，凈收益為2700萬元人民幣。如家酒店連鎖主要進(jìn)軍國內(nèi)的省會(huì)城市和GDP超過千億元的中心城市。2010年10月，“如家”登陸納斯達(dá)克，成為中國第一家在海外上市的經(jīng)濟(jì)型酒店。
坐落在上海天鑰橋路400號(hào)的如家快捷酒店—上海徐家匯店在高樓林立的徐家匯商業(yè)圈顯得并不起眼，然而每天來到這里住宿的客人卻發(fā)現(xiàn)：他們必須提前三天預(yù)定該酒店，不然就很難預(yù)定到客房。沒有人想到這里建造一家酒店會(huì)取得這樣的經(jīng)營業(yè)績(jī)：全年100%的入住率。然而這樣一個(gè)經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)谌缂腋鬟B鎖店中并不鮮見，在如家己經(jīng)開業(yè)的酒店中，近一半以上的酒店全年平均出租率可以達(dá)到100%,全部酒店年平均出租率也可以達(dá)到95%以上。當(dāng)國內(nèi)一般酒店客房的平均出租率只有50%左右的時(shí)候，如家的客房平均出租率一直保持在90%以上，直營店的平均實(shí)際營業(yè)收入在175元以上，超過三星級(jí)酒店的155元。
目前，如家快捷品牌已經(jīng)覆蓋全國19個(gè)省和直轄市，遍布北京、上海、天津、杭州、廣州、深圳、成都等40多個(gè)國內(nèi)主要商務(wù)城市，已在全國擁有400余家連鎖酒店，是中國發(fā)展最快、開業(yè)酒店數(shù)目最多的經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖品牌。
經(jīng)濟(jì)型快捷酒店?duì)I銷策略分析論文
(二)如家酒店的營銷策略
如家和傳統(tǒng)星級(jí)酒店的最大區(qū)別就在于，傳統(tǒng)酒店講究提供更多的服務(wù)，而如家則把自己的定位明確鎖定在一點(diǎn)上-住宿。在如家看來，出差公干的商務(wù)人士業(yè)務(wù)繁忙，傳統(tǒng)星級(jí)酒店提供的許多空間和服務(wù)他們都無暇享受，對(duì)他們而言最重要的東西只有兩個(gè)：
1.床和衛(wèi)生間。
床品和衛(wèi)生間就是如家有所為的重點(diǎn)所在。論文格式衛(wèi)生上達(dá)到甚至超越傳統(tǒng)酒店的衛(wèi)生條件，保持叫早服務(wù)，同時(shí)在房間的顏色上增添變化，增加溫馨感。
2.提升客戶在旅店中的服務(wù)質(zhì)量。
在如家的客戶能享受到高的住宿質(zhì)量、有良好家具帶來的舒適性、有市中心區(qū)位所帶來的方便性、同時(shí)得到清潔和安全周到的服務(wù)。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店在達(dá)到一定數(shù)量以后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)加劇，籠統(tǒng)的市場(chǎng)定位和無差異的產(chǎn)品己經(jīng)不能有效地吸引顧客，尤其是產(chǎn)品的同質(zhì)化將是經(jīng)濟(jì)型酒店參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的致命缺陷。
因此，市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品差異化是酒店經(jīng)營者必須面對(duì)的問題。為此，按照顧客群體的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將目前的經(jīng)濟(jì)型酒店客源市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為很多目標(biāo)市場(chǎng)，如老年游客市場(chǎng)，青年市場(chǎng)，求醫(yī)者市場(chǎng)，學(xué)生市場(chǎng)，商務(wù)游客市場(chǎng)，白領(lǐng)度假市場(chǎng)等等，根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征設(shè)計(jì)不同的經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補(bǔ)市場(chǎng)的空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體。
四、如家酒店的營銷戰(zhàn)略對(duì)行業(yè)的啟示
(一)走差異化營銷道路
中國經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)劃分處于比較初級(jí)的階段，從經(jīng)濟(jì)型酒店的功能上看，很多經(jīng)濟(jì)型酒店定位比較模糊，有些只是籠統(tǒng)的把自費(fèi)出游和中小商務(wù)客人作為目標(biāo)市場(chǎng)，很少有進(jìn)一步的劃分。如家在這一點(diǎn)上，就提供了很好的范例。按照消費(fèi)群體的不同特點(diǎn)，可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步劃分，做出明確定位。例如：按照顧客群體的年齡，可以把市場(chǎng)劃分為老年游客市場(chǎng)，青年游客市場(chǎng);按照職業(yè)可以劃分為學(xué)生市場(chǎng)，白領(lǐng)度假市場(chǎng);按照出游的目的劃分為商務(wù)游客市場(chǎng)，度假游客市場(chǎng)等。當(dāng)然還可以根據(jù)性別，收入等其它指標(biāo)，設(shè)計(jì)不同的經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品和服務(wù)，來滿足消費(fèi)者的不同需求，從而形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體和品牌忠誠度。
實(shí)現(xiàn)差異化的關(guān)鍵在子創(chuàng)造酒店的獨(dú)特銷售點(diǎn)，它可以是有形的，也可以是無形的，可以是真實(shí)的，也可以是概念化的，差異的形式可以是產(chǎn)品屬性上的區(qū)別，也可以在銷售渠道上相區(qū)別。只要對(duì)于旅游者來說，差異具有一定的重要性并能夠感受到這種差別，這種差異就能成為獨(dú)特的銷售點(diǎn)。例如在瑞士的蘇黎世，有一家女性旅館，以家庭和女性審美特征布置房間，收效很好。
(二)采用品牌營銷策略
品牌是酒店重要的無形資產(chǎn)，它具有巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。利用品牌進(jìn)行營銷是一種非常有效的市場(chǎng)方法。在消費(fèi)者追求日益多元化、個(gè)性化的情況下，品牌的功能越來越顯得重要。酒店品牌的樹立能夠引發(fā)顧客的消費(fèi)意愿，建立客戶的友好感情，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感和對(duì)品牌的忠誠度，從而實(shí)現(xiàn)營銷目的。酒店品牌通過酒店的名稱、標(biāo)識(shí)物、標(biāo)識(shí)語讓顧客認(rèn)知和感受到與別家酒店不同的特色，從而在消費(fèi)者心中建立完美的記憶。
酒店品牌的樹立建立在服務(wù)質(zhì)量之上。酒店住宿是一種以服務(wù)為主要內(nèi)容的無形產(chǎn)品，它無法觸摸或消費(fèi)嘗試，十分依賴消費(fèi)者事前對(duì)它的質(zhì)量感知。品牌所體現(xiàn)的質(zhì)量是影響消費(fèi)者購前感知和購買決策的關(guān)鍵因素。酒店品牌所體現(xiàn)的質(zhì)量主要透過酒店表象特征傳達(dá)給顧客，具體表現(xiàn)在價(jià)格、服務(wù)人員的儀表、建筑外觀以及明顯能對(duì)顧客產(chǎn)生第一印象的其它方面。這些方面的形象提升和特色顯現(xiàn)對(duì)打造酒店的知名品牌尤為重要。不過，知名酒店品牌的形成不是一墩而就的，是依靠酒店長(zhǎng)期的科學(xué)管理和堅(jiān)持不懈地營銷努力取得的。品牌營銷本身就是名牌創(chuàng)建的過程。品牌營銷的目的在于不斷提升品牌，形成品牌。目前，名牌的重要性己被越來越多的酒店所認(rèn)識(shí)。酒店可以利用名牌延伸產(chǎn)品，滲透市場(chǎng)。
(三)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略
在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)對(duì)于很多經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店來說是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，服務(wù)只有標(biāo)準(zhǔn)化了，服務(wù)的質(zhì)量才能統(tǒng)一。本土經(jīng)濟(jì)型酒店在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量管理系統(tǒng)的建立上存在諸多問題，必須高度重視加以解決，形成科學(xué)的服務(wù)質(zhì)量管理系統(tǒng)。經(jīng)濟(jì)型酒店剝離了傳統(tǒng)酒店對(duì)于旅客來說意義不大的休閑娛樂中心等設(shè)施，轉(zhuǎn)而專注于為顧客提供實(shí)在的服務(wù)，既降低了價(jià)格又能滿足顧客最基本的要求，其實(shí)這種做法直指人們外出居住的核心：只是找一個(gè)睡覺的地方，因?yàn)闊o論如何，沒有人會(huì)把酒店看的比自己的家更重要。作為一名忙于工作外出旅行的商務(wù)人士來說，擁有舒適、干凈、安全的入住環(huán)境而又價(jià)格較低的一家酒店，他們沒有理由不去選擇它。但對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店來說，僅僅擁有市場(chǎng)空間是不夠的，你今天發(fā)現(xiàn)的藍(lán)海，很有可能明天就有新的介入者，如家之后如雨后春筍般冒出的各種經(jīng)濟(jì)型酒店就是一個(gè)很好的例子，那么，在這種情況下，除了最基礎(chǔ)的規(guī)模管理外，服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)就是最重要的資產(chǎn)。
(四)推廣連鎖經(jīng)營
連鎖經(jīng)營是世界酒店發(fā)展的主要趨勢(shì)。英國一家投資機(jī)構(gòu)對(duì)全世界酒店業(yè)進(jìn)行調(diào)查和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，到20世紀(jì)末，世界上酒店客房總數(shù)的1/6被34家酒店集團(tuán)連鎖經(jīng)營，而歐美等發(fā)達(dá)國家的酒店總數(shù)中超過半數(shù)的都是連鎖經(jīng)營的。
經(jīng)濟(jì)型酒店在中國是一個(gè)新興的業(yè)態(tài)，大多數(shù)投資者沒有柑應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，需要較長(zhǎng)的學(xué)習(xí)積累過程。因此，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展通常是從一些單體酒店開始的在積累了一定的管理經(jīng)驗(yàn)和品牌資產(chǎn)以后，逐漸推廣連鎖店。酒店業(yè)的特殊性使得連鎖的價(jià)值更大。連鎖的價(jià)值，就在于客人即使沒有去過某一家新店，但他在同品牌的別的店的體驗(yàn)會(huì)告訴他，這家店的服務(wù)和去過的店是一樣的。如家采用的連鎖模式使如家的客源有了非常好的保證，可以說如家最重要的客戶群正是回頭客?？腿酥挥须x開自己居住的城市，到一個(gè)不熟悉的城市時(shí)才需要住酒店，而去哪個(gè)城市又是完全隨機(jī)的，他對(duì)某品牌酒店的第一印象又通常來自自己居住的城市。因此，連鎖的關(guān)鍵是要在足夠多的城市開足夠多的店，讓身處不同城市的人都能找到自己熟悉的品牌。比如說，隨著如家快捷深圳店的開張，北京的旅客來深圳時(shí)，可以住深圳店，而隨著深圳市民對(duì)如家快捷的了解，去北京時(shí)又可能住進(jìn)如家快捷北京的店。這樣一來，客源就將呈幾何級(jí)速度增長(zhǎng)。
(五)積極推行互聯(lián)網(wǎng)營銷
隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，建設(shè)一個(gè)非常通暢的分銷系統(tǒng)是非常重要的舉措。“如家”和“錦江之星”已經(jīng)建立了獨(dú)立的預(yù)定和分銷系統(tǒng)，但是很多剛剛起步，規(guī)模不大的經(jīng)濟(jì)型酒店在這個(gè)方面仍然是一片空白，有很多酒店的銷售和預(yù)定模仿的是一般的星級(jí)酒店，通過旅行社、訂房中心、旅游預(yù)定網(wǎng)站，如攜程、E龍等來銷售客房。這些銷售渠道攫取了經(jīng)濟(jì)型酒店的相當(dāng)一部分利潤，不利于經(jīng)營成本的控制。而且，對(duì)銷售渠道的控制不力會(huì)給以后的經(jīng)營造成諸多不穩(wěn)定的隱患。
隨著信息技術(shù)在酒店業(yè)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷以為人的發(fā)展速度成為酒店最有效、最便捷、最經(jīng)濟(jì)、最有前景的銷手段。據(jù)美國旅游業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2007年利用Internet安排旅游行程的人數(shù)為1170萬，通過Internet訂位的人數(shù)為540萬，旅游銷售額為8.2億美元，2008年這三項(xiàng)數(shù)字分別達(dá)到3380萬、670萬和11億美元，并預(yù)測(cè)到2015年底， 1nternet旅游預(yù)計(jì)額將有10倍增長(zhǎng)。
酒店網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)是具有革命性的酒店?duì)I銷創(chuàng)新。它的優(yōu)勢(shì)主要在于能夠有效展示酒店形象和服務(wù)，建立與客戶良好的互動(dòng)關(guān)系，高效率管理銷售過程，還能顯著降低銷售成本、提高經(jīng)濟(jì)效益和管理水平。因此，建立一個(gè)自身獨(dú)立的預(yù)定系統(tǒng)既能降低銷售成本，又能穩(wěn)定分銷渠道是十分必要的。下面以酒店的客房為例來談一下中國的酒店業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷。
1.產(chǎn)品策略
在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的客房，從而做出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。
(1)酒店的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)。酒店的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：“第一，酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此多的網(wǎng)頁，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
(2)虛擬客房。顧客在購買產(chǎn)品前對(duì)他將要購買的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。而互聯(lián)網(wǎng)營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間”虛擬客房“,讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè)全方位的了解，更重要的是可以在”虛擬客房“內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品和無形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。
2.價(jià)格策略
價(jià)格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營銷的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
(1)科學(xué)定價(jià)。由于互聯(lián)網(wǎng)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價(jià)格。并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加客房定價(jià)的”透明度“,建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開誠布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消除顧客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。
(2)靈活變價(jià)。由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng)供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。
3.渠道策略
如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于酒店來說其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上?？梢圆扇〉姆绞接泻芏?，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)為例來說明酒店的具體做法。
網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個(gè)營銷過程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠互利，共同發(fā)展。
4.促銷網(wǎng)絡(luò)
酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁只有大量的網(wǎng)發(fā)訪問，才有可能實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷?duì)酒店的網(wǎng)址網(wǎng)頁的促銷，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。
(1)專業(yè)銷售網(wǎng)。這是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事某一類產(chǎn)品直接銷售的方式，其主要優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的一預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查尋，訪問了。不過對(duì)于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中，除非有人刻意地尋找，否則很難保證顧客一定會(huì)訪問本酒店的網(wǎng)址。
(2)公共網(wǎng)頁。如著名的YAHOO,XNFOSEEK,SOHU等網(wǎng)站專門為公眾提供網(wǎng)站查詢檢索服務(wù)，往往顧客在輸入關(guān)鍵字后便可找到自己所需的信息。同專業(yè)銷售網(wǎng)一樣，這類廣告也存在酒店的網(wǎng)址被淹沒的危險(xiǎn)，這就要求本酒店的網(wǎng)址具有相對(duì)易查詢性。
(3)交換旗幟廣告。相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制簡(jiǎn)單地說就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁中交換交換服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi)，接觸面廣和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu)點(diǎn)。但同時(shí)酒店也應(yīng)加大自己的網(wǎng)站促銷力度以提高訪問率。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)型酒店將起著越來越重要的作用。相信通過采用科學(xué)的管理思想和先進(jìn)的營銷手段積極解決經(jīng)營中出現(xiàn)的問題，經(jīng)營者不斷學(xué)習(xí)、積累經(jīng)驗(yàn)，那么和發(fā)展較成熟、規(guī)范化的高星級(jí)酒店相比會(huì)擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。