電信公司企業(yè)營銷渠道建設(shè)論文

　　隨著全國范圍內(nèi)電信市場的逐漸成熟，傳統(tǒng)意義上的“重銷售、輕服務(wù)”的銷售型渠道已經(jīng)根本無法滿足客戶實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的需求。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的電信公司企業(yè)營銷渠道建設(shè)論文，希望大家喜歡!

　　電信公司企業(yè)營銷渠道建設(shè)論文篇一

　　《淺談電信公司企業(yè)營銷渠道建設(shè)》

　　[摘 要]當(dāng)前狀況下，知識經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展，將會帶來人們在思維方式、生活方式以及消費(fèi)方式層面發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，與此同時也會對于未來的市場營銷產(chǎn)生很多的影響，這些影響的存在也會進(jìn)一步影響到市場營銷渠道的變化，其中較為典型的是個性化營銷、網(wǎng)上營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷以及電話營銷的有效應(yīng)用，所以本文首先從營銷渠道建設(shè)的理論入手，重點(diǎn)分析了目前建設(shè)有效的電信營銷體系的步驟。

　　[關(guān)鍵詞]電信公司;營銷渠道;建設(shè)發(fā)展

　　[中圖分類號]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432(2014)30-0033-02

　　1 營銷渠道建設(shè)的理論概述

　　營銷渠道的概念實(shí)際上指的是用于促使產(chǎn)品或者服務(wù)順利地被使用以及消費(fèi)的一整套相互依存的組織。具體來講它主要包括商人中間商、代理中間商兩種形式，同時還包含有處于渠道起點(diǎn)以及終點(diǎn)的生產(chǎn)者以及消費(fèi)者。所以從這個角度上講，營銷渠道決策是作為企業(yè)管理層面臨的最重要的決策而存在的[ZW(]李文亮，借“四力”完善服務(wù)渠道 [J]中國電信業(yè)，2006(4)[ZW)]。從這個角度上講，企業(yè)所選擇的渠道將在很大程度上直接影響到所有其他營銷決策的應(yīng)用。自20世紀(jì)80年代發(fā)展到現(xiàn)在以來，營銷渠道的傳統(tǒng)模式以及類型都獲得了全新意義層面的發(fā)展，其中較為典型的比如垂直渠道系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)以及水平渠道系統(tǒng)等;受到這種情況的影響，在相應(yīng)的營銷渠道結(jié)構(gòu)方面也獲得了更深層次的發(fā)展，當(dāng)前狀況下，許多企業(yè)都在順應(yīng)發(fā)展趨勢，逐漸地將傳統(tǒng)的金字塔式營銷渠道逐漸地改變成為扁平化的結(jié)構(gòu)模式，即所謂的營銷渠道在這種情況下變得越來越短，其所對應(yīng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)也會變得越來越多;更重要的是在針對營銷渠道的運(yùn)作方面也存在著很多企業(yè)已把貼近顧客的終端市場最終建設(shè)作為企業(yè)渠道運(yùn)作的中心，在這一過程當(dāng)中也逐漸地將營銷渠道的工作重心由初始市場轉(zhuǎn)為終端市場。

　　2 電信公司營銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題分析

　　我國電信企業(yè)經(jīng)過了很長一段時間的發(fā)展，雖然各方面在逐漸地完善過程當(dāng)中，但是還是不可避免地出現(xiàn)了一系列的問題，具體來講主要表現(xiàn)為以下幾個方面。

　　21 渠道功能沒有全面發(fā)展

　　隨著全國范圍內(nèi)電信市場的逐漸成熟，傳統(tǒng)意義上的“重銷售、輕服務(wù)”的銷售型渠道已經(jīng)根本無法滿足客戶實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的需求。在這種發(fā)展背景之下，客戶以及電信業(yè)發(fā)展的業(yè)界潮流對于電信企業(yè)的發(fā)展提出了以下的要求：首先就是應(yīng)當(dāng)要積極地改變固有的單一層面的銷售功能的渠道，逐漸地將其轉(zhuǎn)變成為集營銷服務(wù)于一體的一種綜合層面的發(fā)展渠道，因?yàn)橹挥羞@樣才能全面地提升企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。

　　22 渠道的覆蓋存在結(jié)構(gòu)性缺陷

　　一般來講，按照用戶的消費(fèi)能力針對客戶進(jìn)行劃分可以將其分為高端、中端以及低端三個種類。從這個角度上講，所謂的高端客戶也可以稱之為大客戶，大客戶的最高端是集團(tuán)客戶，電信企業(yè)的集團(tuán)客戶服務(wù)部或大客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)對這部分客戶的營銷。但是其他低端大客戶、中端客戶卻沒有專門的營銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，只有營業(yè)廳受理。如果20/80定律在電信市場也成立，則20%的高消費(fèi)客戶的數(shù)量也是相當(dāng)多的。目前的大客戶服務(wù)部根本覆蓋不到這些用戶的全部。換句話說現(xiàn)在大客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)服務(wù)的大客戶根本達(dá)不到20%，真正服務(wù)的只是一些超級大客戶。廣大的中高端客戶(如一般的工商企事業(yè)單位)并沒有得到差別性的服務(wù)，只能去營業(yè)廳辦理。其實(shí)他們是很有價值、很有潛力的客戶，很容易接受新的業(yè)務(wù)。因此，從服務(wù)的覆蓋面來說，結(jié)構(gòu)不合理。即使是對被列入大客戶范圍內(nèi)的客戶的服務(wù)也存在著問題。

　　23 渠道體系不完善

　　很多電信企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營過程當(dāng)中，為了能夠有效地保住客戶，積極地參與到與其他電信公司的競爭中去，有很多電信部門先后成立了集團(tuán)客戶處理中心、市場經(jīng)營部以及大客戶服務(wù)部專門為大中型客戶進(jìn)行服務(wù)，從另外一個角度上講，再有效地結(jié)合數(shù)據(jù)局所提供的數(shù)據(jù)，這些機(jī)構(gòu)在更多時候往往采取主動上門找客戶的發(fā)展策略，這一策略在實(shí)際的應(yīng)用過程當(dāng)中取得了相當(dāng)好的效果。但是從另外一個角度來說，在很多電信企業(yè)當(dāng)中，官商作風(fēng)仍然十分明顯，坐等客戶上門的情況也是司空見慣;另外還主要表現(xiàn)為營銷人員的數(shù)量在電信公司的人員數(shù)量當(dāng)中所占據(jù)的比例很小，所以也就決定了該企業(yè)在市場拓展方面的能力表現(xiàn)得明顯不夠;營銷組織的建設(shè)是相對僵化的，市場支持手段不靈活，企業(yè)在面對客戶所表現(xiàn)出的親和力也很不夠，針對用戶所開展的專門培訓(xùn)的數(shù)量也是屈指可數(shù)，甚至與客戶簽訂合同的過程中，營銷部門也很難調(diào)動內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)?？傊?，很多電信企業(yè)還沒有真正建立以客戶為中心的想法，還沒有建立以客戶為導(dǎo)向的營銷體系和有效、完整的渠道體系，更重要的是還沒有引入一種商業(yè)化的運(yùn)營和發(fā)展模式。

　　24 渠道忠誠度不高

　　從本質(zhì)上講，有效的渠道是作為產(chǎn)品銷售的“雙腳”而存在的，這一渠道的建立最終可以有效地幫助產(chǎn)品“走”到消費(fèi)者的身邊，更好地為消費(fèi)者服務(wù)。所以由此也可以總結(jié)說：渠道對于每個電信企業(yè)的發(fā)展以及未來參與競爭而言都是舉足輕重的。與此同時現(xiàn)代市場競爭中的白熱化狀態(tài)已經(jīng)使電信企業(yè)營銷渠道發(fā)展成為“城頭變幻、一夜倒戈”的現(xiàn)狀。而隨著數(shù)量較為龐大的運(yùn)營商的積極加入，這些企業(yè)在面對渠道的爭奪將變得更加激烈，在這種情況下，如果相關(guān)的電信企業(yè)在這種情況下再置若罔聞，并且不對現(xiàn)有渠道加以有效控制和完善的話，那么最終也必然會導(dǎo)致“朝秦暮楚”以及“移情別戀”的情況變得更加的普遍，最終也勢必會危及電信運(yùn)營企業(yè)的健康以及在市場競爭中實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的進(jìn)一步發(fā)展壯大。

　　25 對于營銷渠道的建設(shè)研究力度不夠

　　因?yàn)獒槍﹄娦女a(chǎn)品(服務(wù))的特性研究是不夠的，所以造成了很多電信公司在參與營銷工作的時候表現(xiàn)得很不理解，因此也很容易會造成電信企業(yè)對于營銷渠道的建設(shè)以及研究都十分薄弱。尤其是在面對采取何種營銷方式拓展客戶、什么樣的營銷方式適合哪一類的產(chǎn)品以及分銷渠道的有效建立等都沒有搞清楚[ZW(]周曉慷，水平營銷在電信營銷渠道建設(shè)中的應(yīng)用探討 [J].通信世界，2007(35)[ZW)]。雖然在具體的實(shí)踐過程當(dāng)中，也會根據(jù)實(shí)際情況自覺或不自覺地做出營銷渠道的選擇，但是在這種情況下所作出的針對銷售渠道的選擇一定是不規(guī)范的，尤其是在發(fā)達(dá)性以及完整性方面也無法保證。所以從這個角度上講，針對營銷渠道所開展的決策是企業(yè)進(jìn)行管理的一個十分重要的決定，但管理層并沒有給予足夠的重視。

　　3 建設(shè)有效的電信營銷渠道體系模式

　　為了建立有效的營銷渠道體系，筆者認(rèn)為，電信企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)以下幾方面的努力。

　　31 以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的營銷渠道建設(shè)原則

　　在實(shí)際針對營銷渠道的建設(shè)過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)要了解到：任何一種通道都應(yīng)當(dāng)是要以滿足客戶的需求為根本宗旨的[ZW(]沈蘇霞，移動營銷渠道的建設(shè) [J]天津市經(jīng)理學(xué)院學(xué)報，2008(4)[ZW)]。因?yàn)橹挥羞@樣，在實(shí)際的工作過程當(dāng)中才能有效地避免為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展而片面追求銷量，但是卻忽視了服務(wù)的質(zhì)量，這樣做的后果就是會最終導(dǎo)致客戶不滿情緒的存在，甚至更嚴(yán)重的還會失去長期合作以及將那些潛在客戶發(fā)展成為真正客戶的機(jī)會。

　　32 充分發(fā)揮自營渠道的作用

　　從某種程度上講，自營渠道的建設(shè)質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的形象的樹立，從另外一個角度更是營銷企業(yè)形象的有效途徑。所以從這個角度上講，電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用自營渠道人員自身技術(shù)素質(zhì)的優(yōu)勢，盡可能地強(qiáng)化該渠道中成員的意識，并盡最大可能發(fā)揮自營渠道的作用[ZW(]姜建章，李珂電信運(yùn)營商營業(yè)廳客戶體驗(yàn)式服務(wù)受理系統(tǒng)的構(gòu)建 [J]科技信息，2012(28)[ZW)]。在實(shí)際的應(yīng)用過程當(dāng)中要針對那些大型企業(yè)客戶逐漸地建立起大客戶經(jīng)理制度，并專門針對大客戶制訂相應(yīng)的問題解決方案，完善其基礎(chǔ)資料的搜集。除了大客戶之外還應(yīng)當(dāng)積極地針對公眾客戶開展更加全面的服務(wù)，充分發(fā)揮電信的營業(yè)廳，客戶服務(wù)中心，自建營銷渠道，為客戶提供全方位的服務(wù)。

　　33 建立高效的聯(lián)合營銷渠道體系

　　從根本上講，聯(lián)合營銷渠道體系的建設(shè)，一方面可以有效地使得電信企業(yè)降低對于自營營銷渠道建設(shè)的投入，有效地應(yīng)用社會資源;另外一方面還可以全面地促進(jìn)電信業(yè)務(wù)在更大范圍內(nèi)的推廣。更重要的是在更多時候還可以有效地控制電信企業(yè)的成本支出，提高了企業(yè)的內(nèi)部控制。所以從這個角度上講，充分地利用聯(lián)合營銷策略的話，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績的快速增長并能有效地促進(jìn)銷售工作的開展。由此電信企業(yè)也可以開展針對虛擬經(jīng)營模式的聯(lián)合營銷渠道建設(shè)的探索工作。

　　34 廣泛發(fā)展代理營銷渠道

　　在針對代理營銷渠道的發(fā)展方面，電信企業(yè)可以采取代理、代辦以及代理維護(hù)的方式，有效利用更多人群的力量，盡可能低使得代營渠道覆蓋到更廣闊的地區(qū)以及范圍之內(nèi)，并在此基礎(chǔ)上最大化地拓展市場覆蓋面。

　　35 建立有效的市場營銷渠道考核和有效的激勵機(jī)制

　　電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起明確的績效評價體系，與此同時還應(yīng)當(dāng)要采取適當(dāng)?shù)募畲胧?，以便于更好地開展渠道管理。因?yàn)閺哪撤N層面上講，渠道效率的高低在很多時候直接影響到電信企業(yè)的整體業(yè)務(wù)情況，更重要的是還會影響到企業(yè)的形象，所以從這個角度上講，渠道的專業(yè)化以及可信度的建立在更大程度上還會影響到企業(yè)品牌形象的建立。所以，一定要積極地建立起有效的渠道評價體系，并積極地把渠道成員的業(yè)績以及渠道對于企業(yè)形象所產(chǎn)生的影響都納入到相應(yīng)的考核體系當(dāng)中，同時還要有效地避免渠道成員之間沖突的發(fā)生，并管理所有同客戶接觸環(huán)節(jié)以及渠道，確保各種渠道的一致性在整體客戶體驗(yàn)服務(wù)水平。同時，建立合理的激勵機(jī)制，充分調(diào)動渠道成員的積極性和創(chuàng)造性。

　　36 建立個性化的渠道體系

　　從根本上講，客戶的需求是千差萬別的，所以也就要求電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過不同的方式來滿足不同客戶的發(fā)展需求[ZW(]沈永鋒，競爭背景下電信企業(yè)渠道建設(shè)的分析與探討[J].商場現(xiàn)代化，2008(15)[ZW)]。所以，根據(jù)客戶的需求針對電信企業(yè)的市場進(jìn)行細(xì)分，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析不同渠道所對應(yīng)的客戶所需求的范圍。另外還可以根據(jù)客戶在不同層面上的需求，業(yè)務(wù)特性的區(qū)別性，選擇不同的營銷渠道模式來進(jìn)行應(yīng)用，并盡可能地選擇多種方式的有效結(jié)合，為客戶提供個性化的營銷渠道。

　　4 結(jié) 論

　　綜上所述，本文重點(diǎn)針對我國電信公司建立有效的電信營銷渠道體系模式的內(nèi)容進(jìn)行論述，雖然涉及的內(nèi)容比較廣泛，但是筆者堅信，如果可以有效地結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)外電信企業(yè)發(fā)展的環(huán)境，盡可能地提升銷售業(yè)績，并在此基礎(chǔ)上積極地針對營銷渠道的建設(shè)創(chuàng)意層面上的發(fā)展，那么一定會取得令人滿意的效果。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]沈蘇霞移動營銷渠道的建設(shè) [J]天津市經(jīng)理學(xué)院學(xué)報，2008(4)

　　[2]姜建章，李珂電信運(yùn)營商營業(yè)廳客戶體驗(yàn)式服務(wù)受理系統(tǒng)的構(gòu)建 [J]科技信息，2012(28)

　　[3]時永生中國電信公眾客戶營銷渠道芻議[J]重慶郵電學(xué)院學(xué)報(社會科學(xué)版)， 2009， 18(1)

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