關(guān)于汽車市場的調(diào)查與預(yù)測的論文

　　市場預(yù)測的目的是為汽車企業(yè)科學(xué)決策提供可靠的依據(jù)。市場競爭無處不在，要發(fā)現(xiàn)市場、占有市場、開辟市場、制定有效的營銷策略，使企業(yè)立于不敗之地，必須收集大量市場信息，把握市場的變化。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的關(guān)于汽車市場的調(diào)查與預(yù)測的論文，希望大家喜歡!

　　關(guān)于汽車市場的調(diào)查與預(yù)測的論文篇一

　　《汽車企業(yè)的市場預(yù)測及客戶差異化策略》

　　[摘要]近幾年中國的汽車市場競爭激烈，各大汽車企業(yè)為進(jìn)一步提高市場占有率，加大了市場的開發(fā)力度。本論文采用AHP方法預(yù)測了汽車需求數(shù)量，并根據(jù)客戶差異性需求化提出了應(yīng)對策略

　　[關(guān)鍵詞]汽車企業(yè);市場預(yù)測;客戶差異化

　　中國的汽車市場正面臨一系列變化，消費(fèi)者群體也在逐年發(fā)生變化，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的逐步提高，及國際上與汽車行業(yè)相關(guān)形勢的影響，消費(fèi)者的驅(qū)動成為主要發(fā)展方向;同時現(xiàn)如今國家對汽車市場從今年的七月后實(shí)行新排放要求，導(dǎo)致了卡車市場下半年呈疲軟態(tài)勢，致使各企業(yè)使出渾身解術(shù)，不得不進(jìn)一步挖掘市場的潛力，加大市場的開發(fā)力度。

　　一、市場總量預(yù)測模型的機(jī)理推算

　　我們知道進(jìn)入2007年，汽車工業(yè)總體延續(xù)了上半年良好態(tài)勢，產(chǎn)銷繼續(xù)保持較快增長。根據(jù)以往專家預(yù)測及多方考證，影響汽車卡車銷量的主要宏觀指標(biāo)因素為第一二產(chǎn)業(yè)的GDP值、高速公路里程、公路貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量、運(yùn)量、國定資產(chǎn)投資、鋼鐵、煤炭產(chǎn)量等等一些因素，每年汽車銷售總量預(yù)測值根據(jù)各六大指標(biāo)數(shù)據(jù)應(yīng)用最小二乘法對以上指標(biāo)進(jìn)行無量綱處理后，代入各指標(biāo)權(quán)重值得出，其指標(biāo)層的權(quán)重確定采用層次分析(AHP)的評價方法，聘請五位專家參加評審，他們分別來自大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理、廠部相關(guān)事務(wù)領(lǐng)導(dǎo)。根據(jù)數(shù)理分析確定其各指標(biāo)權(quán)重分別為:W=[wAwBwCwDwEwF]

　　筆者以2006年的固定資產(chǎn);煤炭;鋼鐵;貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量;一二產(chǎn)業(yè)GDP;高速公路里程運(yùn)量的各指標(biāo)預(yù)測了2007汽車卡車銷售總量Qyc==704526(輛)

　　同理我們可以此理論機(jī)理進(jìn)行2008年及2009年以及未來走向預(yù)測分析?？偟恼f以上的分析主觀因素占據(jù)了絕對主導(dǎo)，如果要使預(yù)測值更為準(zhǔn)確，可加入修正模型DEA(數(shù)據(jù)包絡(luò)分析)，即模型強(qiáng)化分析――DEAHP，此分析將更為繁瑣，嚴(yán)謹(jǐn)，但更趨緊實(shí)際。

　　由此可見每年的銷售總量是隨著以上諸因素指標(biāo)變化決定的，這就需要各廠家從提高企業(yè)的市場份額出發(fā)，來制定更有效的營銷戰(zhàn)略。

　　二、營銷診斷分析

　　面對不斷變化的市場競爭和客戶需求的差異性，通過對各個汽車廠家的市調(diào)啟示分析，可歸結(jié)為以下幾個方面：

　　1.對重點(diǎn)客戶比較重視，但客戶關(guān)系管理理念不到位。隨著各競爭對手生產(chǎn)能力的不斷擴(kuò)大和核心技術(shù)的不斷提升，市場地位將受到來自各方面的挑戰(zhàn)，各個企業(yè)也將面對更為激烈的市場競爭格局。目前的營銷理念將受到嚴(yán)重沖擊，為迅速提升市場份額，僅僅關(guān)注客戶當(dāng)前的需求是不夠的，為客戶創(chuàng)造長期價值，并制定相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)和人員激勵制度，已經(jīng)成為公司發(fā)展過程中所必須要解決的關(guān)鍵問題。

　　2.分銷模式滯后。目前大多數(shù)汽車企業(yè)的主要產(chǎn)品的分銷模式屬于直銷，采用代理商的方式進(jìn)行銷售。銷售模式主要是以產(chǎn)品為核心的，而沒有體現(xiàn)以客戶為核心的銷售模式。在當(dāng)前市場更趨激烈的市場競爭環(huán)境下，滯后的分銷模式將會制約公司的競爭優(yōu)勢發(fā)揮和客戶關(guān)系管理理念的實(shí)施。

　　3.交貨數(shù)量，交貨期保證。企業(yè)面對的多數(shù)是非理性的消費(fèi)者，雖然也存在一些是團(tuán)隊購買的組織市場，良好的企業(yè)信譽(yù)仍是打造企業(yè)品牌過程中必不可少的環(huán)節(jié)。因此，從關(guān)系營銷角度出發(fā)，為滿足核心顧客需求，維護(hù)長期合作關(guān)系，并逐步鞏固客戶心目中的行業(yè)地位，維持品牌的聲譽(yù)，保證交貨質(zhì)量，是目前各個汽車企業(yè)需要解決的關(guān)鍵問題之一。

　　4.服務(wù)備品。服務(wù)拉動銷售，服務(wù)帶動銷售，服務(wù)的好壞同時也制約了銷售;要保障服務(wù)，又要有備品強(qiáng)有力的支持。因此說，為提高銷量，服務(wù)備品更是至關(guān)重要的一環(huán)。

　　三、營銷策略的實(shí)施

　　在競爭激烈的市場環(huán)境中，客戶差異化需求管理已成為維持企業(yè)生存基礎(chǔ)所必須面對的問題。在新的競爭條件下，“客戶經(jīng)濟(jì)”已經(jīng)成為時代發(fā)展的主流，企業(yè)如何為客戶創(chuàng)造價值將成為企業(yè)在發(fā)展過程中獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

　　1.整體發(fā)展戰(zhàn)略。針對目前的狀況，依據(jù)客戶價值模型理論，特進(jìn)行如下設(shè)計，以期逐步推進(jìn)客戶關(guān)系管理模式在卡車市場的擴(kuò)展,需制定出整體發(fā)展戰(zhàn)略。

　　(1)按照競爭定位思想，重新進(jìn)行營銷定位。核心競爭力是建立在產(chǎn)品為主的系列產(chǎn)品，其產(chǎn)品相對集中，技術(shù)含量高，優(yōu)勢明顯。但對于地區(qū)的不同地理地貌限制，找準(zhǔn)定位點(diǎn)是企業(yè)進(jìn)行整體戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步。

　　(2)推行關(guān)系營銷，實(shí)現(xiàn)核心客戶關(guān)系管理。關(guān)系營銷的基本思想是以資源導(dǎo)向和關(guān)系導(dǎo)向取代傳統(tǒng)營銷的生產(chǎn)導(dǎo)向和交易導(dǎo)向，期望與客戶之間建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，并逐步實(shí)現(xiàn)由純交易關(guān)系向重復(fù)交易關(guān)系、長期交易關(guān)系、買賣合作伙伴關(guān)系過度，并最終實(shí)現(xiàn)與客戶的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

　　(3)建立客戶推動型組織。在競爭日趨激烈的外界環(huán)境中，簡單地“以客戶為中心”已經(jīng)不夠了。實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理需要有合理的組織結(jié)構(gòu)與之相適應(yīng)，只有建立了反饋及時，行動迅速的組織結(jié)構(gòu)，才能夠保證企業(yè)客戶關(guān)系管理的順利運(yùn)行。在供過于求的經(jīng)濟(jì)中，過多的生產(chǎn)能力追逐太少的消費(fèi)量，導(dǎo)致客戶力量增長，也促進(jìn)了客戶推動型組織的建立，成為客戶關(guān)系管理實(shí)施過程中必不可少的環(huán)節(jié)。

　　2.營銷戰(zhàn)略的實(shí)施。營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容是如何通過推行關(guān)系營銷方式，建立客戶關(guān)系管理理念，鎖定核心客戶，為核心客戶創(chuàng)造價值，從而獲得長期、穩(wěn)定的市場需求。客戶關(guān)系管理的實(shí)施是一個企業(yè)內(nèi)部不斷改進(jìn)的過程，讓企業(yè)逐漸接近顧客、滿足顧客、穩(wěn)定顧客，不是在幾個月內(nèi)能夠完全實(shí)現(xiàn)的解決方案，有鑒于此，針對各企業(yè)的實(shí)際情況，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)施步驟設(shè)計如下：

　　(1)建立客戶關(guān)系服務(wù)中心，發(fā)展核心客戶，鎖定適宜本地區(qū)的產(chǎn)品組合，進(jìn)一步提高市場份額和產(chǎn)銷量。

　　①及時把握市場需求動態(tài)，鎖定產(chǎn)品組合。當(dāng)前情況下，由于市場需求差異性較強(qiáng)，需要對市場進(jìn)行調(diào)查、分析和預(yù)測的積極性和必要性增強(qiáng)，建立適宜本地區(qū)的產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)體系，對產(chǎn)品投放進(jìn)行有效的市場規(guī)范，使之真正把握產(chǎn)品特性與特殊化需求動態(tài)相一致。②建立客戶關(guān)系服務(wù)中心，進(jìn)一步提升企業(yè)新形象?？蛻絷P(guān)系管理的核心問題是以客戶為導(dǎo)向，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值。因此，企業(yè)應(yīng)該及早建立客戶服務(wù)中心，針對客戶需求提供售前、售中和售后服務(wù)。客戶服務(wù)中心除提供產(chǎn)品服務(wù)之外，還應(yīng)有企業(yè)品牌宣傳、客戶信息管理和潛在客戶開發(fā)等職責(zé)。

　　③鎖定核心客戶，實(shí)現(xiàn)一對一營銷。通過對現(xiàn)有市場客戶的比較和發(fā)展趨勢分析，可選定企業(yè)核心客戶群，并深入研究每一個核心客戶的需求特點(diǎn)，有針對性地提供相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)一對一營銷，并在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)革新等方面為客戶著想，逐步建立并維持供需之間的關(guān)系紐帶，逐漸培養(yǎng)雙方的合作伙伴關(guān)系。

　　(2)建立適合客戶要求的客戶推動型組織機(jī)構(gòu)，與核心客戶建立純合作關(guān)系的戰(zhàn)略聯(lián)盟，杜絕產(chǎn)品服務(wù)向利益化發(fā)展，加強(qiáng)服務(wù)的即時性，備品配件的準(zhǔn)確性，完備性。

　　在初步確立了企業(yè)核心顧客群體之后，公司應(yīng)該進(jìn)一步根據(jù)客戶特點(diǎn)對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行修正，并逐步建立與核心客戶的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，具體實(shí)現(xiàn)方式可以從以下四個方面入手：

　　①建立客戶信任：建立客戶信任是實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的第一步，只有客戶對本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品具有充分信任，才可能建立并鞏固長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。②制造進(jìn)入障礙：在客戶關(guān)系的建立過程中，需要努力提高其他進(jìn)入該領(lǐng)域的門檻，制造進(jìn)入障礙。③鞏固退出障礙：退出障礙主要就是使得客戶對本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生依賴性，使得本企業(yè)產(chǎn)品在本領(lǐng)域退出的可能性降低，進(jìn)而維持長期的供需關(guān)系，獲得長期發(fā)展和利潤。④與客戶開展合作型項目：在建立客戶關(guān)系紐帶的過程中，公司還可以通過與重點(diǎn)客戶開展系列化的合作項目來達(dá)到維護(hù)雙方共同利益，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)。

　　(3)為加大弱勢地區(qū)的銷售份額，需制定相關(guān)傾斜政策，以促進(jìn)整體業(yè)績。弱勢地區(qū)主要是由于其地理位置的不同產(chǎn)生的品種不適應(yīng)性。由此，為了激勵代理商的積極性，采用分階段定額返利。完成指標(biāo)任務(wù)定一個返利點(diǎn)，超出額定范圍定一個獎勵點(diǎn)，低于指標(biāo)任務(wù)設(shè)定一個懲罰點(diǎn)，真正做到政策傾斜，獎懲不殆，最大限度的激勵代理商的積極性。

　　總之，作為汽車行業(yè)尤其是中重卡車系列產(chǎn)品的市場，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和市場競爭格局的不斷變化，企業(yè)營銷的壓力也越來越重。新競爭環(huán)境下的企業(yè)營銷已經(jīng)不再是簡單地生產(chǎn)、銷售和分銷產(chǎn)品，需進(jìn)一步密切地關(guān)注企業(yè)與地區(qū)及客戶需求差異化的要求，以此制定出更加有效的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]姜建華:敏捷化供應(yīng)鏈模式下產(chǎn)品創(chuàng)新的供應(yīng)商評價研究.博士論文

　　[2]宋澤海姜建華等:天津鋼管集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略研究.項目論文

　　[3]袁中波:中國重型汽車集團(tuán)公司國際市場開拓戰(zhàn)略研究.碩士論文

　　關(guān)于汽車市場的調(diào)查與預(yù)測的論文篇二

　　《汽車市場的營銷模式》

　　[摘要]本文分析影響汽車營銷模式的因素和國內(nèi)外汽車營銷渠道發(fā)展的現(xiàn)狀，結(jié)合我國的汽車消費(fèi)市場，對國內(nèi)外汽車營銷模式進(jìn)行了比較，預(yù)測了我國汽車營銷的發(fā)展趨勢，并提出了適應(yīng)我國的汽車營銷渠道模式。

　　[關(guān)鍵詞]汽車市場;營銷模式;趨勢

　　一、影響汽車營銷模式的因素

　　企業(yè)實(shí)力決定營銷體系的制定。綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。不同的汽車種類導(dǎo)致其價格、產(chǎn)品儲運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場營銷。市場特性產(chǎn)品銷售的地域，購買者的層次、分布狀況和購買習(xí)慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響著市場營銷的建立和發(fā)展。交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個有機(jī)的整體。汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅征收過高大大增加購車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購車意向，在我國嚴(yán)重影響汽車工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費(fèi)過高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高。

　　二、國內(nèi)外汽車營銷模式現(xiàn)狀

　　汽車營銷模式主要包括營銷理念、營銷組織和營銷手段三個要素，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營銷理念是戰(zhàn)略層，營銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營銷手段是具體操作層。營銷理念是處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。營銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，是銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等。營銷組織和營銷手段往往決定于營銷理念。國外具有代表性的汽車營銷模式主要有美國模式、德國模式及日本模式等三種類型。美國汽車銷售主要的模式有汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團(tuán)、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等。在德國，新車和二手車同場銷售，4S專賣店等是普遍的銷售模式，其中同一廠家多品牌同店銷售。德國模式更注重人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了大量的“忠誠用戶”。

　　三、我國汽車營銷模式的未來趨勢

　　(1)汽車俱樂部營銷。隨著一輪輪的價格戰(zhàn)，在接下來的一段時間中，隨著價格戰(zhàn)的疲勞，一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部這個利潤的金礦一通過品牌化的運(yùn)作、發(fā)掘更多具有利潤發(fā)展?jié)摿Φ捻椖?，從而搶先一步攫取汽車營銷的利潤制高點(diǎn)。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)營銷。在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車營銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。網(wǎng)絡(luò)營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進(jìn)行產(chǎn)品銷售有多么大的推動作用。對網(wǎng)絡(luò)營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。

　　(3)網(wǎng)上車市與有形市場相結(jié)合。通過網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個性化、便利化、高效化”購車：同時商家也可節(jié)省不少的開支。網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個部位，進(jìn)行同價位車型各項數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車型。確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

　　(4)娛樂營銷。對于汽車營銷而言，娛樂化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營銷手段。在市場營銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對消費(fèi)心理準(zhǔn)確把握及對營銷方式的創(chuàng)新性運(yùn)用，而這也正是娛樂營銷給汽車營銷帶來的影響。

　　(5)“以消費(fèi)者滿意度為中心”的汽車營銷模式。購買汽車的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時代發(fā)展的要求。對消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對該品牌的忠誠度。汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心。

　　(6)新農(nóng)村戰(zhàn)略。在廣大的中小城市和農(nóng)村，汽車消費(fèi)市場還沒有得到有效開發(fā)。隨著國家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將會逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購買力將得到巨大的釋放，企業(yè)可通過加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后服務(wù)等方式，有效化解進(jìn)口汽車的品牌優(yōu)勢，迅速去切入新農(nóng)村市場，提升自己的銷售量。

　　通過分析國內(nèi)外汽車營銷渠道的發(fā)展的現(xiàn)狀以及我國汽車營銷的發(fā)展趨勢，結(jié)合中國汽車企業(yè)的逐漸成熟，汽車廠家之間的終端競爭日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭奪中發(fā)生變化的殘酷現(xiàn)實(shí)，以及在國外著名汽車廠商兵臨城下之際，我國的汽車工業(yè)要想取得長足的發(fā)展，其營銷模式走向扁平化是必然趨勢，渠道的層級要盡可能少，廠商與消費(fèi)者的距離盡可能近。具體的建設(shè)應(yīng)是以汽車商店模式為主，以專賣店和汽車俱樂部為輔，以租賃營銷模式為補(bǔ)充和以網(wǎng)絡(luò)直銷模式為方向的發(fā)展模式。

　　參考文獻(xiàn)

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　　[2]錢雪亞，汽車營銷模式的金融創(chuàng)新[J]，統(tǒng)計與決策，2004(10)