7天酒店銷售管理論文

7天酒店銷售管理論文

　　相信對于經(jīng)常出差的友友們，對于七天酒店并不陌生，下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家收集的關(guān)于這個(gè)酒店的營銷論文范文，歡迎大家閱讀參考。

　　近年來，隨著國內(nèi)旅游的蓬勃發(fā)展以及國外大眾化游客的不斷增多，給我國酒店業(yè)帶來了巨大的商機(jī)的同時(shí)也帶來了激烈的競爭，以滿足大眾化消費(fèi)需求為宗旨的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店日益成為行業(yè)焦點(diǎn)。而經(jīng)濟(jì)連鎖酒店要在激烈的競爭中贏取一席之地就必須有著成功的市場營銷策略，其中7天連鎖酒店就是在市場營銷方面成功的典范，并因此使它在成立后連續(xù)3年完成每年400%的增長，同時(shí)實(shí)現(xiàn)從行業(yè)排名靠后到5年內(nèi)在美國紐約證券交易所上市。

　　一. 7天連鎖酒店戰(zhàn)略分析

　?、?連鎖化經(jīng)營

　　7天連鎖酒店在2008 年年初推出“管理直營店”的加盟方式，即是按照直營方式管理加盟店。直營連鎖的優(yōu)勢是低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高速度擴(kuò)張。7天連鎖酒店正是通過這種“零加盟”的招商模式，發(fā)展到現(xiàn)在擁有全國超過1000家的分店，覆蓋全國30個(gè)省份和直轄市共127個(gè)主要城市的品牌酒店，并建成了經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的全國網(wǎng)絡(luò)體系。

　?、?品牌文化發(fā)展

　　7天連鎖酒店品牌形象通過“天天睡好覺”、“快樂自主，我的生活”等口號(hào)反映出來，給顧客以溫馨、便捷、干凈、舒適的感覺。7天連鎖酒店還轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，通過擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)投放，迅速占領(lǐng)市場，擴(kuò)大品牌影響力。

　?、?低成本運(yùn)營

　　簡約的裝修，節(jié)省建造成本;實(shí)用的客用品，節(jié)約硬性支出;利用服務(wù)外包，節(jié)約經(jīng)營成本;培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，降低人員成本;利用連鎖規(guī)模來稀釋成本。

　　⑷ 差異化形象

　　7天連鎖酒店理念識(shí)別系統(tǒng):7天是一家能同時(shí)提供互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心、短信、手機(jī)WAP等四種預(yù)訂方式的酒店。7天擁有業(yè)界唯一一個(gè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)門戶網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫完全對接的商務(wù)平臺(tái)，目前注冊會(huì)員超過500萬，穩(wěn)居業(yè)內(nèi)最大會(huì)員體系首把“交椅”。

　　二.企業(yè)定位

　　㈠ 7天酒店競爭優(yōu)勢：

　?、?能帶來多層面的快樂消費(fèi)體驗(yàn)

　　7天客房配備高品質(zhì)臥具及純棉床上用品、蕎麥枕頭、24小時(shí)恒溫冷熱水按摩淋浴設(shè)備、獨(dú)立空調(diào)、衛(wèi)星電視、免費(fèi)寬帶上網(wǎng)等，滿足了客戶的核心需求。并且推出多項(xiàng)會(huì)員專享服務(wù)，包括定期的會(huì)員優(yōu)惠房價(jià)、豐富的會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，免費(fèi)睡前牛奶、營養(yǎng)早餐等7天獨(dú)有的貼心關(guān)懷。

　?、?擁有一整套基于先進(jìn)IT技術(shù)的運(yùn)營管理體系

　　標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營體系包括了標(biāo)準(zhǔn)化人力資源管理體系，標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)質(zhì)量控制體系，標(biāo)準(zhǔn)化財(cái)務(wù)流動(dòng)管理體系，標(biāo)準(zhǔn)化開發(fā)評估推進(jìn)體系，標(biāo)準(zhǔn)化工程以及采購體系。7天對旗下所有連鎖分店實(shí)行統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)一運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一市場營銷、統(tǒng)一信息管理的連鎖化經(jīng)營管理，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、質(zhì)量保正的優(yōu)質(zhì)酒店及會(huì)員服務(wù)。

　　領(lǐng)先的IT技術(shù)系統(tǒng)包括中央預(yù)訂系統(tǒng)(CRS)，網(wǎng)絡(luò)即時(shí)預(yù)訂/確認(rèn)/支付系統(tǒng)，短信即時(shí)預(yù)訂/確認(rèn)系統(tǒng)，WAP即時(shí)預(yù)訂/確認(rèn)系統(tǒng)?；谛袠I(yè)領(lǐng)先的IT技術(shù)系統(tǒng)平臺(tái)，7天業(yè)已成為中國酒店業(yè)第一電子商務(wù)平臺(tái)。

　?、?開創(chuàng)綠色環(huán)保新模式

　　7天積極探索綠色環(huán)保的新模式，這主要體現(xiàn)在設(shè)計(jì)簡潔，裝修簡單，不將錢浪費(fèi)在大堂外觀，而是將重金投入到核心產(chǎn)品上。同時(shí)，7天酒店擁有高度的社會(huì)責(zé)任感，努力地為環(huán)保事業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)，其高品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)和追求綠色環(huán)保的理念，贏得了眾多消費(fèi)者的信賴。

　　④ 引用高端產(chǎn)品，追求高品質(zhì)服務(wù)

　　7天連鎖酒店集團(tuán)率先在經(jīng)濟(jì)型酒店引入擁有多項(xiàng)專利的雅蘭定制護(hù)脊床墊，給廣大7天會(huì)員及顧客帶去更高品質(zhì)的全新睡眠體驗(yàn)。 同時(shí)7天多采用寶潔，高露潔等高端品牌，并提供了包括擁有3項(xiàng)健康舒睡設(shè)計(jì)并有高低軟硬可供客選擇的蕎麥枕頭、細(xì)支紗高密度的純棉床上用品、十秒速熱淋浴、保證潔凈并避免二次污染的封包浴巾等行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品。由此可見7天連鎖酒店一直致力于為顧客打造高品質(zhì)的住宿環(huán)境和睡眠氛圍。

　?、嫫髽I(yè)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢：高品質(zhì)的酒店產(chǎn)品，直銷低價(jià)的模式，綠色環(huán)保的理念，快樂自主的流程

　　作為國內(nèi)酒店業(yè)科技和創(chuàng)新模式的領(lǐng)先品牌，7天連鎖酒店自成立伊始便從關(guān)注客戶核心需求出發(fā)，通過自主文化為客戶傳遞快捷與快樂服務(wù)。與此同時(shí)，7天堅(jiān)持垂直切割的運(yùn)營模式，將錢集中花在“住”的層面、花在客戶最能夠直接感受到價(jià)值的干凈舒適上。從睡好覺、洗好澡、上好網(wǎng)、吃好早餐，到預(yù)訂快捷、自主快樂，7天始終信守“高品質(zhì)酒店、且直銷低價(jià)”的經(jīng)營理念，通過一系列創(chuàng)新舉措來打造高品質(zhì)的經(jīng)濟(jì)型酒店。

　　三、產(chǎn)品策略

　　㈠ 品牌營銷，連鎖經(jīng)營

　　連鎖和品牌是經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店成功的兩大要件，連鎖可以使企業(yè)做大規(guī)模，通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一訂房降低成本、提高出租率;良好的品牌可以提高企業(yè)知名度，增加客源，提高競爭力。在發(fā)展經(jīng)濟(jì)連鎖酒店方面，國內(nèi)的酒店集團(tuán)比國外的酒店集團(tuán)有更多的優(yōu)勢，而7天連鎖酒店就是充分利用了這一有利時(shí)機(jī)，抓住新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，走出了一條適合我國國情的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店集團(tuán)化發(fā)展道路。

　?、?注重產(chǎn)品質(zhì)量，簡約而不簡單

　　經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店在中國快速發(fā)展，同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，市場細(xì)化是必然趨勢。以產(chǎn)品差異化為動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店的專營化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來的惡性價(jià)格競爭，并且將不同消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，從而形成細(xì)化的專業(yè)市場，使得經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店產(chǎn)品形態(tài)更加豐富，市場競爭規(guī)范有序。雖然經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店提供的是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡單或簡陋的。

　　7天連鎖酒店的目標(biāo)顧客主要是商務(wù)客人，采用垂直切割的策略設(shè)計(jì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)，利用高性價(jià)比來吸引顧客。例如7天將會(huì)議室、浴室、小酒吧、游泳池等奢侈設(shè)施切割出去，保留床、獨(dú)衛(wèi)、電話、寬帶服務(wù)、電視、寫字臺(tái)等核心需求。7天連鎖酒店最具特色的是將大窗改為小窗設(shè)計(jì)，不僅節(jié)約了成本，還減少了打掃時(shí)間，增強(qiáng)了隔音效果，還使空調(diào)制冷更快，起到了節(jié)能作用，實(shí)在是一舉多得。

　?、?創(chuàng)造綠色酒店，倡導(dǎo)健康消費(fèi)。

　　綠色產(chǎn)品就是在其生命周期全程中，符合特定的環(huán)境保護(hù)要求，對生態(tài)環(huán)境無害或危害極小，資源利用率搞，能源消耗低的產(chǎn)品。

　　七天連鎖酒店的環(huán)保努力主要體現(xiàn)在設(shè)計(jì)簡潔、裝修簡單，不將錢浪費(fèi)在大堂外觀，而是將重金投入到核心產(chǎn)品上，其中最突出的是首創(chuàng)“毛巾封包”，采用PSM淀粉基環(huán)保封包袋材質(zhì)，對洗滌消毒后的潔凈毛巾進(jìn)行獨(dú)立封包處理，環(huán)保的同時(shí)更有效防止運(yùn)輸、儲(chǔ)藏等環(huán)節(jié)中的二次污染。

　　七天連鎖酒店按照國家的環(huán)保要求，在房間內(nèi)不配備個(gè)人衛(wèi)生用品(如洗發(fā)水等)，鼓勵(lì)顧客自備用品，減少一次性垃圾。而且房費(fèi)里也是扣除了這些用品的費(fèi)用。如顧客需要酒店提供個(gè)人衛(wèi)生用品包，則需另外繳費(fèi)。

　　四、價(jià)格策略

　?、鍍r(jià)格策略

　　7天連鎖酒店秉承讓顧客“天天睡好覺”的愿景，致力為注重價(jià)值的商旅客人提供干凈、環(huán)保、舒適、安全的住宿服務(wù)，滿足客戶核心的住宿需求。7天連鎖酒店創(chuàng)始人鄭南雁對成本的壓縮極其嚴(yán)格，7天一直以來就以十分“低廉”的價(jià)格將節(jié)省的成本回報(bào)給會(huì)員及顧客。 ㈡ 定價(jià)策略

　?、?折扣與折讓定價(jià)策略

　?、偌竟?jié)折扣：酒店的營業(yè)分淡季和旺季，入住率不穩(wěn)定。在旺季時(shí)，酒店的定價(jià)可以翻倍上漲，大幅度地增加營業(yè)額。酒店的淡季一般是在11月到次年的3月，為了增加營業(yè)額，可對價(jià)格做出相應(yīng)的調(diào)整。七天連鎖酒店在淡季時(shí)的價(jià)格比旺季時(shí)低了50，并且可以用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)客戶端、電話預(yù)定。另外還推出了不同層次的套餐，為不同的人群提供服務(wù)。而且，七天連鎖酒店在網(wǎng)上提供了酒店團(tuán)購，為各大旅游團(tuán)提供了更加便捷、廉價(jià)的住宿。

　?、跁?huì)員折扣：7天一直以來就以十分“低廉”的價(jià)格將節(jié)省的成本回報(bào)給會(huì)員及顧客，擁有了一大批忠實(shí)的會(huì)員，目前注冊的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了2770萬人。7天對會(huì)員推出了首住77元，經(jīng)濟(jì)房139元，大床房159元，雙床房179元的優(yōu)惠。并且在以后的入住中，憑借會(huì)員的身份可以得到更多的折扣和優(yōu)惠。

　?、?地區(qū)定價(jià)策略

　　七天連鎖酒店現(xiàn)已擁有分店超過1000家，覆蓋全國近30個(gè)省和直轄市共127個(gè)主要城市。各個(gè)地區(qū)的定價(jià)是不同的，這取決于當(dāng)?shù)氐慕煌?、?jīng)濟(jì)等各方面的因素。例如在杭州，西湖旁邊的七天連鎖酒店價(jià)格相對比別的地方高，因?yàn)榻煌ū憬?，環(huán)境優(yōu)美，離景點(diǎn)比較近。

　　⑶ 心理定價(jià)策略

　?、傥矓?shù)定價(jià)：利用消費(fèi)者在數(shù)字認(rèn)識(shí)上的某種心理制定尾數(shù)價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生商品價(jià)格比較廉、商家定價(jià)認(rèn)真以及售價(jià)接近成本等信任感。七天連鎖酒店的定價(jià)尾數(shù)多采用8、9等數(shù)字，讓消費(fèi)者產(chǎn)生廉價(jià)的心理。

　　②招徠定價(jià)：七天連鎖酒店每天都推出一部分房間作為特價(jià)房，價(jià)格低廉，但環(huán)境和服務(wù)很好，吸引了眾多的消費(fèi)者，特價(jià)房供不應(yīng)求。

　?、?產(chǎn)品組合定價(jià)策略

　　七天連鎖酒店將早餐這一項(xiàng)目融入到住宿中，兩者相結(jié)合，既為房客提供了方便，又使酒店盈利，一舉兩得。

　　五、分銷與促銷策略

　　分銷是酒店產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基石，有效的分銷策略對酒店尤其重要。由于酒店產(chǎn)品具有價(jià)值不可儲(chǔ)存性等特點(diǎn)，這促使酒店必須擴(kuò)大分銷渠道，從而將信息發(fā)布到更多渠道來增加客源，提高收益。但是分銷也有其不足之處，比如會(huì)有利益分配糾紛，不能自主掌握定價(jià)權(quán)。就拿七天連鎖酒店來說，在酒店預(yù)訂中介范疇為搶奪酒店資源及定價(jià)權(quán)硝煙四起的時(shí)代，為掌握自主定價(jià)權(quán)，七天連鎖最終撤出分銷渠道，追求獨(dú)立，而是采取直銷方式，同時(shí)進(jìn)行強(qiáng)有力的促銷。下面介紹的是七天連鎖的“奪爵封侯”——公司卡機(jī)下掛卡促銷方案。

　?、?促銷背景1金融危機(jī)時(shí)期，大量公司調(diào)整出差標(biāo)準(zhǔn)，使得原來入住高星級酒店的客戶整

　　體平移到經(jīng)濟(jì)型酒店。2歐美國家經(jīng)濟(jì)型酒店在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，市場不但沒有受到影響反而有所提升。3目前公司客戶和下掛會(huì)員的推動(dòng)缺乏本質(zhì)性的突破。

　?、?促銷目標(biāo):強(qiáng)力推動(dòng)公司客戶和下掛會(huì)員量在短期內(nèi)大幅提升和突破。

　?、?促銷激勵(lì)規(guī)則:在公司卡客戶內(nèi)發(fā)展下掛會(huì)員，在同一公司客戶里每一次性發(fā)展30獎(jiǎng)勵(lì)

　　現(xiàn)金300元，多辦多得，同時(shí)給予相應(yīng)的榮譽(yù)稱號(hào)，同時(shí)根據(jù)銷售人員名下累計(jì)發(fā)展的所有下掛會(huì)員給予不同封號(hào)。

　　在這種促銷策略的激勵(lì)下，員工的積極性大大增加，同時(shí)酒店效益也在短期內(nèi)得到較大提升。但是這種促銷方法也存在其弱點(diǎn)，它沒有強(qiáng)大的持續(xù)性，因?yàn)樗墙⒃谑澜缃鹑谖C(jī)的大背景下，大量高端客戶下移是其獲得成功的重要因素，同時(shí)這種制度很考驗(yàn)公司的監(jiān)管力度和成效，一旦監(jiān)管環(huán)節(jié)出錯(cuò)極容易發(fā)生違規(guī)作弊現(xiàn)象。

　　六、結(jié)論

　　七天連鎖酒店在市場營銷方面雖然已取得了一定的成績，目標(biāo)市場的定位也以商務(wù)旅客作為主要服務(wù)對象，在同行中有明顯的前瞻性。同時(shí)致力于研發(fā)環(huán)保的用品，節(jié)約能源，從而穩(wěn)定價(jià)格。大量運(yùn)用官方網(wǎng)站進(jìn)行營銷，同時(shí)以攜程、同城等旅游服務(wù)網(wǎng)站作為輔助，借助官網(wǎng)的影響力大力推廣各種促銷活動(dòng)，向消費(fèi)者宣傳酒店的綠色形象、綠色產(chǎn)品等綠色信息，同時(shí)注重培養(yǎng)員工的綠色服務(wù)意識(shí)。并且通過裝修格調(diào)、用料、溫馨提示等來塑造綠色形象，在服務(wù)流程的預(yù)訂和客房服務(wù)等環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)出了經(jīng)營者的綠色市場營銷思維。