銷售早會(huì)勵(lì)志文章
銷售早會(huì)勵(lì)志文章
充分了解客戶對(duì)一位推銷員而言，是一件非常重要的事，那么銷售早會(huì)勵(lì)志文章都有哪些呢?趕緊跟小編一起來(lái)看看為您整理的銷售早會(huì)勵(lì)志文章吧。
銷售早會(huì)勵(lì)志文章：做銷售如何讓你的話有超強(qiáng)的說(shuō)服力?
1、充分的準(zhǔn)備
首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。
一是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;
二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽;
三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;
四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。
第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。
第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。
第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
2 、使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。
同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
3、 建立顧客信賴感
首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!
因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。
第二要學(xué)會(huì)傾聽。
永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可，還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。
第三要模仿對(duì)方的談話。
模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。
第四要使用顧客見證。
顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證。
4 、充分了解顧客
了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。
首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù)。
其次聊購(gòu)買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。
第三提問。問NEADS，N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
5、 提出解決方案
針對(duì)顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥, 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>
6 、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢?
首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;
第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);
第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn);
第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
7 、解除反對(duì)意見
反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。
我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見一般不超過6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交。
所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。
8 、成交
第一個(gè)是作測(cè)試性成交;
第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。
第三個(gè)是二選一成交;
第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉。
第五個(gè)是心臟病成交法;
第六個(gè)是和尚成交法。
9、 要求顧客轉(zhuǎn)介紹
首先給你價(jià)值，令你滿意。
然后問你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。
他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?
請(qǐng)他寫出他們的名字好嗎?
問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?
OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。
10、 做好顧客服務(wù)
服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，不只是滿意的顧客，滿意不等于忠誠(chéng)。
銷售早會(huì)勵(lì)志文章：做銷售，要有點(diǎn)匪氣
銷售員首先必備的一個(gè)素質(zhì)——匪氣。這個(gè)匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習(xí)氣，而是說(shuō)銷售員應(yīng)該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當(dāng)?shù)牧x氣。說(shuō)白了就是營(yíng)銷人員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當(dāng)重任的能力。
一、自信---讓自卑見鬼去吧
大部分剛做銷售的業(yè)務(wù)員，第一次見客戶時(shí)都會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，手忙腳亂。這不奇怪，是什么讓你缺乏自信的?說(shuō)出來(lái)大家可能都明白，無(wú)非就是平時(shí)羞于開口，總覺得矮人三分。我們不妨分析一下產(chǎn)生自卑的心理根源。
錢是個(gè)好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會(huì)很自卑;你有錢，碰到比你更有錢的人也會(huì)自卑。到什么時(shí)候你成了蓋茨、李嘉誠(chéng)你就不自卑了?？蛇@種人又有幾個(gè)?
如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國(guó)的有錢人，見到世界超級(jí)富豪豈不是也很自卑?憑自己的勞動(dòng)吃飯，有什么可自卑的?
你見到了比你地位高的人，是不是也不自信?沒必要!不論政治地位多么顯赫，他就是個(gè)人。扒了外衣，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個(gè)人。哪個(gè)縣長(zhǎng)、省長(zhǎng)、部長(zhǎng)不是從最低層起來(lái)的?奧巴馬出身可能還不如你，不也當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)了?看到你的上級(jí)頤指氣使，你覺得很羨慕，你沒有想過他也是像你這樣過來(lái)的吧?
你看過省級(jí)貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，也見過董事長(zhǎng)在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當(dāng)還原出人本質(zhì)的面目，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺也好，都是偽裝出來(lái)的。
人本來(lái)就無(wú)貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對(duì)地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個(gè)自信的人，才是你成功的開始。
二、突破--察言觀色，勇于突破
很多人都覺得自己不具備突破這個(gè)素質(zhì)。其實(shí)不然，只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀色的思考習(xí)慣。我曾經(jīng)搞過一次“破門”面試。
一次招聘市場(chǎng)人員，我在報(bào)紙上登載了半版的彩版招聘廣告，招聘要求一欄特別注明了要有突破能力。上午9點(diǎn)在公司面試。我在自己辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌(我的辦公室從會(huì)議室里很容易看到)。一摞履歷表和幾個(gè)簽字筆丟在會(huì)議桌的醒目位置。我讓HR部門的人各忙各的，別管會(huì)議室。
那天來(lái)的人很多，100多平米的會(huì)議室擠滿了，門外還站著不少。剛開始有幾個(gè)人主動(dòng)拿起履歷表填寫，但是填好了就在那里干等著。不過更多的人就在那里干坐著。我故意從辦公室到衛(wèi)生間來(lái)回走動(dòng)了好幾次?？上Ф紱]有人主動(dòng)推開我的門。每出去一次，人就少了一圈，聽到的都是怨聲，最后只剩下七八個(gè)人。一個(gè)多小時(shí)過去了，我終于等來(lái)了兩個(gè)我需要的人。兩個(gè)小伙子相繼推門而入，他們被錄用了。后來(lái)，他們都成了公司的業(yè)務(wù)骨干。
到了午飯時(shí)間，我走出辦公室，看到還有一個(gè)面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問他為什么不進(jìn)去面試，他說(shuō)在等人叫。我說(shuō)你沒有看到剛才有人進(jìn)去嗎?他說(shuō)他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。
啥也別說(shuō)了。一個(gè)沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會(huì)有什么突破能力。
三、果斷--該出手時(shí)就出手
面對(duì)稍縱即逝的商機(jī)，要果斷采取措施，如果不及時(shí)處理，消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難。若此時(shí)你還會(huì)寫份報(bào)告，傳真到上級(jí)部門，再由上級(jí)部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾天，黃瓜菜都涼了。抓不住機(jī)會(huì)，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開刀問罪。
很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場(chǎng)人員。只要是把市場(chǎng)做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過相抵?！读羷Α分械睦钤讫埓蛘虝r(shí)，很少按照上級(jí)的指示出牌，但是他經(jīng)常能抓住戰(zhàn)機(jī)，趨利避害，用最小的代價(jià)，換取更大的勝利。
四、擔(dān)當(dāng)--敢于擔(dān)當(dāng)
擔(dān)當(dāng)重任的含義有兩個(gè)方面：一是你能接受高強(qiáng)度、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性大的工作;二是你能勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
前者考驗(yàn)?zāi)愕目箟耗芰托睦硭刭|(zhì)。公司給的市場(chǎng)任務(wù)一般會(huì)超出你的心理底線。如果你固步自封畏畏縮縮，恐難完成任務(wù);如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰(zhàn)術(shù)組合，反而會(huì)出奇跡。
后者是你的責(zé)任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。有責(zé)任心的市場(chǎng)人員會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)自己的員工負(fù)責(zé)。這樣的市場(chǎng)人員，公司放心，上級(jí)信任，員工信服。你對(duì)大家來(lái)講，都是有安全感的。
不敢承擔(dān)責(zé)任，就會(huì)推卸責(zé)任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線，成了品質(zhì)有問題的人。這樣的人在公司里是很難呆長(zhǎng)久的，出局是早晚的事，哪怕你市場(chǎng)操作能力超強(qiáng)。
自信，突破，果敢，敢于擔(dān)當(dāng)這些“匪氣”也是可以培養(yǎng)與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢?是自己逼自己，上級(jí)逼下級(jí)。突破，就是被逼出來(lái)的。
銷售早會(huì)勵(lì)志文章：如何讓顧客信任你
在銷售過程中，推銷員向顧客推銷產(chǎn)品，當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時(shí)候，可以根據(jù)動(dòng)作、神態(tài)、說(shuō)話的語(yǔ)氣等判斷顧客對(duì)這件產(chǎn)品的喜愛程度，如果顧客可以主動(dòng)體驗(yàn)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品穿起來(lái)很好看的話，店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r(jià)。在顧客砍價(jià)的時(shí)候，就算東西的利潤(rùn)很高了，也不能一口答應(yīng)，要說(shuō)你太會(huì)砍價(jià)了，什么這個(gè)東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣顧客會(huì)覺得她買的真的是性價(jià)比很高的商品!
一、什么“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買。這里我們又遇到了一個(gè)問題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰(shuí)來(lái)決定呢，顧客還商家?
經(jīng)過大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來(lái)定，而通過導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價(jià)值
既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么感覺，感覺就人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);
其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。
終端銷售，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：
A類顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;
B類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;
C類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購(gòu)買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。
要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門市行銷中，當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由，針對(duì)客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?
有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：
1、 顧客想買更便宜的商品。
2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買了你所銷售的產(chǎn)品。
3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來(lái)顯示他的談判能力。
4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。
5、 顧客怕吃虧。
6、 顧客把營(yíng)銷員的讓步看作是提高自己的成分。
7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營(yíng)銷員能做出讓步。
8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。
9、 顧客想通過討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探營(yíng)銷員是否在說(shuō)謊。
10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。
11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。
12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。
任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說(shuō)“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營(yíng)銷人員最常見的顧客異議之一。那么，我們的影樓門市在遇到這種異議時(shí)，切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語(yǔ)。
在解決這種異議時(shí)，通常應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：
一、 以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
二、 先價(jià)值、后價(jià)格
在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無(wú)論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購(gòu)買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望往往來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。若顧客的購(gòu)買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。
三、 用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較
提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。
四、 采用價(jià)格分解法
在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。
五、 引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別
當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營(yíng)銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無(wú)形的與不直觀的。必須明確指明顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑?gòu)買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來(lái)購(gòu)買。
六、 采用產(chǎn)品示范方法
有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，營(yíng)銷員可以把自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。
來(lái)自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類異議。
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