客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧及注意事項(xiàng)
做一名客戶經(jīng)理特別是面銷必須要掌握一定的拜訪技巧，沒(méi)有一定的技巧客戶都見(jiàn)不著怎么銷售呢?所以學(xué)習(xí)啦小編為您整理了關(guān)于客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧的文章內(nèi)容，希望大家能夠喜歡。
客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧
要認(rèn)真做好拜訪前的準(zhǔn)備。首先，客戶經(jīng)理要設(shè)定拜訪目標(biāo)，對(duì)準(zhǔn)備走訪的客戶進(jìn)行分析，了解重點(diǎn)客戶、一般客戶，根據(jù)客戶不同的經(jīng)營(yíng)情況、性格、習(xí)慣制定好不同的拜訪策略。其次要充分掌握了解公司近期的銷售方針、新產(chǎn)品的特點(diǎn)及本次擬拜訪客戶的相關(guān)信息等，檢查要帶的拜訪資料是否齊全?？蛻艚?jīng)理在拜訪客戶之前，還應(yīng)檢查一下自己的穿著，穿著是客戶見(jiàn)到的第一目標(biāo)，得體的穿著能讓客戶的心情放松。
要巧妙運(yùn)用肢體語(yǔ)言?？蛻艚?jīng)理在與客戶交談之前，應(yīng)巧妙運(yùn)用一些肢體語(yǔ)言。走路：客戶經(jīng)理的走路方式會(huì)成為客戶認(rèn)可的重要指標(biāo)，客戶可以從客戶經(jīng)理走路中看出其自信心。微笑：微笑如同一劑良藥，能感染與之接觸的每一個(gè)人。沒(méi)有一個(gè)客戶會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的客戶經(jīng)理產(chǎn)生好感。能以微笑見(jiàn)人，讓客戶也產(chǎn)生愉快情緒的客戶經(jīng)理，是最容易爭(zhēng)取客戶好感的?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該用微笑來(lái)增進(jìn)客戶對(duì)你的感情，密切彼此間的關(guān)系。握手：握手也能表達(dá)客戶經(jīng)理的信任、自信和能力。當(dāng)然有的場(chǎng)所就不適合握手，也有些客戶就不愿意握手，所以，為了避免和那些不愿意握手的客戶出現(xiàn)尷尬的局面，客戶經(jīng)理可以保持右手臂微曲放在體側(cè)，當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。
要營(yíng)造輕松和諧的開(kāi)場(chǎng)氛圍。在客戶開(kāi)口之前，客戶經(jīng)理要以親切的音調(diào)首先向客戶問(wèn)候。問(wèn)候的方式?jīng)Q定于多方面，見(jiàn)面的環(huán)境也同樣影響著客戶經(jīng)理的問(wèn)候方式，如果記住了了客戶的名字和稱呼，那最好不過(guò)了?？蛻艚?jīng)理在與客戶交談的前幾句話中，最好不要談工作、業(yè)務(wù)生意上的事情，如“最近酒賣得怎樣?某某牌子的酒好銷嗎”，這些見(jiàn)面語(yǔ)，容易會(huì)讓客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理上門(mén)走訪就是為了談業(yè)務(wù)，除此之外沒(méi)有別的可說(shuō)了。營(yíng)造一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)氛圍，容易拉近與客戶之間的距離。
客戶經(jīng)理拜訪客戶交談的注意事項(xiàng)
交談時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題?？蛻艚?jīng)理在與客戶交談時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1、要真實(shí)具體。談話需結(jié)合客戶實(shí)際，不可講大話，也不能漫無(wú)邊際，要應(yīng)盡量讓客戶說(shuō)話，自己做一名耐心的聆聽(tīng)者;不要言而無(wú)信。談話要言行一致，不可輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。一次違約毀信，就有可能將影響到拜訪的效果乃至企業(yè)的銷售工作。禁止問(wèn)及對(duì)方的隱私?？蛻舳疾幌矚g別人談及自己的隱私、禁忌的話題，客戶經(jīng)理應(yīng)做到避而不談，有意的談及客戶的隱私，會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。
2、要口、手、眼相結(jié)合。拜訪時(shí)除了與客戶交談外，還要用眼去觀察，看客戶柜臺(tái)酒的擺放率，酒的庫(kù)存情況等，然后把市場(chǎng)行情、銷售趨勢(shì)、客戶需求、客戶對(duì)公司和服務(wù)的建議等信息資料及時(shí)書(shū)面記錄下來(lái)。此外，還可以主動(dòng)為客戶擺放標(biāo)簽、整理柜臺(tái)、美化店容，幫助打掃衛(wèi)生等，做一些力所能及的事情。細(xì)微的服務(wù)往往會(huì)打動(dòng)客戶的心，加深對(duì)拜訪者的印象，會(huì)起到“無(wú)聲勝有聲”的效果，無(wú)意中為企業(yè)樹(shù)立了良好的形象。
3、要讓客戶感到有優(yōu)越感。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，好聽(tīng)的話誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，客戶也不例外，大部分客戶都過(guò)著平凡的日子，而且平常還承受來(lái)自不同方面的壓力，他們都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味。對(duì)那些銷量好的、能積極配合公司各項(xiàng)工作開(kāi)展的客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)學(xué)會(huì)肯定他們的工作，表?yè)P(yáng)他們的業(yè)績(jī)，對(duì)于他們自傲的事情加以贊美。幾句贊揚(yáng)、恭維的話，會(huì)讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感，從而提高他們的銷售熱情、信心?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足了，彼此間的距離就會(huì)拉近，能讓雙方的合作關(guān)系向前邁進(jìn)一大步。
商務(wù)拜訪的注意事項(xiàng)
1.拜訪前務(wù)必與對(duì)方預(yù)約
露露于一周前與對(duì)方約好要前往拜訪，因此當(dāng)天就直接前往訪問(wèn)。可是，對(duì)方卻忘了這個(gè)約會(huì)并且外出，露露心里十分氣憤。
其實(shí)，這件事不能一味地責(zé)怪對(duì)方。雖然事前都會(huì)先約好時(shí)間，但是，在訪問(wèn)的前一天打電話加以確認(rèn)，也是應(yīng)有的禮節(jié)。
因此，即使是一周前定好的約會(huì)，也應(yīng)在前一天再次打電話加以確 認(rèn)：“明天的約會(huì)是否有更改?”
也許會(huì)因?yàn)閷?duì)方的工作太繁忙，或另外定了其他的約會(huì)，而忘了與你 的會(huì)面。因此在訪問(wèn)的前一天加以確認(rèn)，就顯得十分重要了。而且，對(duì)方 還可能對(duì)你的細(xì)心感到高興。拜訪客戶前，務(wù)必提前預(yù)約，這是基本的禮儀之一。突然到訪客戶的公司，可能會(huì)給對(duì)方造成不便。如果對(duì)方不在，則更是浪費(fèi)了時(shí)間。
2.進(jìn)行拜訪不宜遲到
如果去其他公司拜訪，卻遲于約好的時(shí)間到達(dá)，容易讓對(duì)方產(chǎn)生“和這種不遵守時(shí)間的人，不能進(jìn)行重要的商務(wù)會(huì)談”的想法，并留下不好的印象。
遵守約定的時(shí)間，是商業(yè)往來(lái)的基本原則。如果能提前5分鐘到達(dá)對(duì) 方的公司，是最為恰當(dāng)?shù)摹?/p>
3.禮貌要周到
到達(dá)對(duì)方公司時(shí)，應(yīng)先脫掉外套或取下圍巾，再向前臺(tái)人員說(shuō)：“我 是某某公司的職員，名叫某某，請(qǐng)找一下某某部的某某先生”。此時(shí)，還 要告訴對(duì)方是否事先約好。
此外，如果公司的名稱不易聽(tīng)清楚，或者你的名字較為少見(jiàn)，可向接待員遞出自己的名片。接待員看過(guò)名片，就會(huì)替你跟負(fù)責(zé)人聯(lián)系。
當(dāng)接待員不在時(shí)，應(yīng)向最早走出來(lái)的人報(bào)出你在公司的名稱及自己的姓氏，請(qǐng)他跟對(duì)方取得聯(lián)系。如果沒(méi)有柜臺(tái)，應(yīng)主動(dòng)與離辦公室入口處最近的人搭話。請(qǐng)他幫忙聯(lián)系。
特別要注意的是，即使你在門(mén)口看到了你要找的人就在室內(nèi)，也不要大聲地呼喚他，或者不管三七二十一，冒冒失失地撞入室內(nèi)。應(yīng)以不妨礙他人的方式，盡可能以恭敬的態(tài)度拜托近旁的人代為轉(zhuǎn)達(dá)。
4.在對(duì)方的會(huì)客室，應(yīng)坐在下座
要記住，當(dāng)你前去拜訪其他公司肘，應(yīng)坐下座。將你帶到會(huì)客室的 人，會(huì)請(qǐng)你坐上座，但你必須推辭。在會(huì)客室里等待時(shí)，應(yīng)當(dāng)淺坐在沙發(fā) 上。輕輕地坐在在沙發(fā)的最邊緣，脊背挺直，腿不要盤(pán)起來(lái)而應(yīng)整齊地并 在一起。當(dāng)沙發(fā)較低時(shí)，應(yīng)將腿略微偏向下座的一側(cè)。
職場(chǎng)菜鳥(niǎo)小Q和小A到某公司洽談業(yè)務(wù)。因?yàn)榍⒄剬?duì)方的負(fù)責(zé)人臨時(shí)有事，小Q和小A被安排到會(huì)客室等候。 自打到了會(huì)客室，小Q和小A就開(kāi)始聊天。從足球聊到汽車，兩個(gè) 人樂(lè)在其中。殊不知，對(duì)方的負(fù)責(zé)人早已經(jīng)黑著一張臉站在他們身后。
職場(chǎng)新人要記住一條鐵的紀(jì)律：在會(huì)客室內(nèi)聊天，是絕對(duì)禁止的。
雖然，會(huì)客室讓人覺(jué)得像個(gè)密室，但有時(shí)，會(huì)客室內(nèi)的聲音能夠清楚 地傳向外邊。若是讓該公司的職員聽(tīng)見(jiàn)你正在閑聊，會(huì)作何感想?無(wú)論這 種閑聊是與工作有關(guān)的事還是私事，都是不禮貌的行為。
6.寒暄問(wèn)候時(shí)，應(yīng)面帶笑容
寒暄問(wèn)候是非常重要的，并是只需說(shuō)出問(wèn)候語(yǔ)，便萬(wàn)事大吉了。
如果聲音太小或故意要避開(kāi)對(duì)方視線似的把頭低下，反而會(huì)讓對(duì)方因 不知道你在說(shuō)什么而尷尬萬(wàn)分，說(shuō)不定會(huì)造成反效果。與其這樣的問(wèn)候， 還不如不問(wèn)候更好些。
問(wèn)候時(shí)應(yīng)口齒清晰、精神飽滿，不是要你拉大嗓門(mén)，只要用對(duì)方能夠聽(tīng)清楚的音量，發(fā)音盡可能清晰就可以了。
當(dāng)然，希望你在問(wèn)候?qū)Ψ降耐瑫r(shí)，也能露出笑容。否則，無(wú)論你的聲 音多清晰，如果面無(wú)表情也是白費(fèi)。而且問(wèn)候時(shí)面帶笑容，還能避免情緒 緊張。
7.商務(wù)拜訪結(jié)束后，應(yīng)向上司匯報(bào)
一大早，職場(chǎng)新人小鄭就被上司請(qǐng)到了辦公室。
上司問(wèn)小張：“你去某某公司見(jiàn)過(guò)某某人了嗎?”
小張：“昨天見(jiàn)過(guò)了，某某已經(jīng)答應(yīng)和我們的合作計(jì)劃了。”
上司一臉陰沉地問(wèn)：“為什么昨天回到公司不告訴我?剛才人家公司 的代表說(shuō)要過(guò)來(lái)洽談具體事宜，我還什么都不知道，一點(diǎn)兒準(zhǔn)備都沒(méi)有。”
即使商務(wù)拜訪結(jié)束了，工作也不能松懈。應(yīng)盡快將商務(wù)拜訪中決定的 事情告知相關(guān)部門(mén)，做好必要的準(zhǔn)備工作。
需要答復(fù)的事宜要和上司商量，或是詢問(wèn)責(zé)任人，盡快答復(fù)對(duì)方。商務(wù)拜訪后的跟進(jìn)工作，將會(huì)影響到今后的商務(wù)往來(lái)。因此，要本著 商務(wù)關(guān)系的心態(tài)，做好跟進(jìn)工作。
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