銷售技巧：從逆向思維尋找突破

銷售技巧：從逆向思維尋找突破

當(dāng)很多人在往同一條路上擠的時(shí)候，只要你擁有足夠的實(shí)力和信心，另謀逆路而取之，也許會(huì)達(dá)到殊途同歸的目的，只不過你看起來是要輕松得多了。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的有關(guān)銷售管理的技巧，一起來看看吧！

　　人們已經(jīng)習(xí)慣了正常的思維模式，即使沒有什么成效仍很難改變。這時(shí)候，逆向思維能給人以新的思路，逆向而往，走一著險(xiǎn)棋往往可以帶來與眾不同的勝局。

　　德國奔馳汽車公司的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：采取非一般的逆向思維方法可能產(chǎn)生意想不到的效果。奔馳公司就走出了一步險(xiǎn)棋——在巴黎舉辦汽車賽。

　　20世紀(jì)最后20年，日美汽車大量侵入西歐，幾乎把歐洲的汽車工業(yè)擠到了滅亡的邊緣。像以“車到山前必有路，有路就有豐田車”著稱的豐田汽車公司，以其優(yōu)質(zhì)低價(jià)的汽車而風(fēng)靡全球。這一次車賽很明顯，如果奔馳失敗，那就很難想象會(huì)有人愿意花買兩輛豐田車的價(jià)錢去買一輛笨手笨腳的奔馳車了——盡管奔馳車的質(zhì)量無與倫比，盡管奔馳車耐用又舒適豪華，但這一次一旦失敗，奔馳車將毫無疑問地被擠出強(qiáng)者的行列。

　　5月的巴黎氣候宜人，第18屆世界汽車大賽就在這里舉行。賽場(chǎng)上，依次排列著十幾輛世界級(jí)品牌的高級(jí)汽車，奔馳車以其豪華的造型位居其列。比賽開始了，奔馳公司的總裁埃沙德•路透一眼不眨地盯著大屏幕，注視著一路煙塵而去的小汽車。

　　畢竟都是世界名牌，無論是日本的豐田、本田，還是美國的雪佛萊、野馬，誰也沒有占到絲毫優(yōu)勢(shì)。奔馳車夾在日美汽車中間，速度上是絲毫不遜色，然而它也僅能與之并駕齊驅(qū)，看不出有什么優(yōu)勢(shì)。路透的心簡直提到嗓子眼了，周圍的幾個(gè)助手大氣都不敢出一聲，一起注視著賽場(chǎng)上奔馳的命運(yùn)。賽程過半的時(shí)候，路透輕輕吁了一口氣，因?yàn)楸捡Y已顯現(xiàn)出了一點(diǎn)微弱的優(yōu)勢(shì)。很快，各型汽車都將車速提到最高的限度，開始了最后沖刺……

　　隨著一陣歡呼，路透終于揉了揉眼睛，臉上露出了自信的笑容。奔馳車贏了，超過了它所有的競(jìng)爭對(duì)手。這一勝利，不僅保住了歐洲汽車工業(yè)的一席之地，而且更加穩(wěn)固了奔馳汽車在世界汽車工業(yè)中的地位。 其實(shí)早在10年之前乃至更久以前，奔馳汽車就以其雄厚的實(shí)力而雄踞于世界汽車制造業(yè)前列。世界上最早的一輛汽車就叫奔馳，而奔馳公司的創(chuàng)始人卡爾•本茨和哥特里普•戴姆勒正是汽車的締造者。只是到了埃沙德•路透的時(shí)候，這個(gè)滿懷雄心壯志的德國人，決定要采取另一種競(jìng)爭方式來穩(wěn)固奔馳的地位。

　　“奔馳車將以兩倍于其他車的價(jià)格出售”，這話說起來就像唱山歌一樣動(dòng)聽，做起來難度之大可想而知，然而路透似乎早已下定了決心，他知道如果不設(shè)法提高奔馳車的質(zhì)量，在以后越來越激烈的競(jìng)爭中勢(shì)必適應(yīng)不了風(fēng)云變幻的市場(chǎng)變化，靠老牌子吃飯是支持不了多久的，他感到自己有責(zé)任來為奔馳開辟新的發(fā)展道路。為了激勵(lì)全體員工來共同實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，路透感覺到有必要親自到車間和試驗(yàn)場(chǎng)去身體力行一番。他當(dāng)然知道這逆道而行的一步如果成功將給奔馳公司帶來多么高的榮譽(yù)，但他更清楚一旦失足會(huì)有多么大的損失。他必須鼓起所有的勇氣走好這一步險(xiǎn)棋。

　　路透和他所率領(lǐng)的公司是永遠(yuǎn)都不愿充當(dāng)像恐龍那樣不適應(yīng)變化的角色的。在奔馳600型高級(jí)轎車問世之前，路透便對(duì)他的技術(shù)專家們說：“我最近想出了一則很優(yōu)秀的汽車廣告，當(dāng)然是為咱們奔馳想的。這則廣告是：當(dāng)這種奔馳轎車行駛的時(shí)候，最大的噪聲來自于車內(nèi)的電子鐘。我準(zhǔn)備把這種奔馳車定價(jià)為17萬馬克?！睂＜覀儺?dāng)然明白總裁的意思，卻仍不免大吃一驚：17萬馬克，買普通轎車要買好多輛!

　　也許是總裁的表現(xiàn)感動(dòng)了那幫專家，他們廢寢忘食地工作，以驚人的速度把成功的新型優(yōu)質(zhì)奔馳轎車——梅塞德斯獻(xiàn)給了埃沙德•路透。路透從病床上爬起來后的第一道命令便是宣布將奔馳轎車的價(jià)格提高一倍。這個(gè)命令不僅讓整個(gè)德國震驚，更是讓全世界的汽車工業(yè)驚惶不已。

　　路透的愿望還是很快變成了現(xiàn)實(shí)，聞名世界的高級(jí)豪華型轎車奔馳600問世了，它成了奔馳轎車家族中最高級(jí)的車型，其內(nèi)部的豪華裝飾，外部的美觀造型，無與倫比的質(zhì)量都令人嘆為觀止。很快，各國的政府首腦、王公貴族以及知名人士都競(jìng)相挑選奔馳600作為自己的交通工具，因?yàn)椋瑩碛斜捡Y，不僅僅是財(cái)富的象征?，F(xiàn)在，奔馳汽車公司已是德國汽車制造業(yè)最大的壟斷組織，也是世界商用汽車的最大跨國制造企業(yè)之一，奔馳汽車以優(yōu)質(zhì)高價(jià)著稱于世，歷時(shí)百年而不衰。

　　當(dāng)其他企業(yè)大多從降低成本、降低自己商品的價(jià)格來達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭能力的目的時(shí)，奔馳公司則反其道而行，最終卻大獲成功。

　　奔

　　馳公司的成功不能不給銷售員以某種啟示：辦事不能老是按一般規(guī)則走，不能老老實(shí)實(shí)地機(jī)械地去辦，要靈活，要?jiǎng)?chuàng)新。