如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品有統(tǒng)一售價(jià)。因此，銷售技巧(談判策略)越高明，越能使您以高于合理價(jià)格的價(jià)位售出房子或讓客戶下定決心購買。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
怎樣做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
● 售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等各方面慢慢說服客戶
1、了解客戶心動(dòng)的原因
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格(覺得物超所值之后才會(huì)購買)
2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到那些問題?
提前自擬"說服客戶的理由"(準(zhǔn)備答客人疑問問題)，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。
3、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)
(1)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)的回答，要提前預(yù)演，以防臨時(shí)語塞 )。
(2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。
(3)附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。
(4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)的動(dòng)向和未來發(fā)展趨勢(shì)。
(5)附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。
(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場(chǎng)狀況的比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景的影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租的比較)。
(7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力，值超其價(jià))，大小環(huán)境的未來有利動(dòng)向。
(8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素的利多或利空因素(尤其是利空因素的回答)。
(9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。
4、如何回答客戶提出的缺點(diǎn)
針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速，不要拖泥帶水，如果托你帶說，客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。
5、增加談話內(nèi)容和素材
● 針對(duì)附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價(jià)位
* 不主動(dòng)攻擊，但在說話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問題回答要簡(jiǎn)介明了。
* 看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。
* 與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
有些客戶往往遲遲下定不了決心，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無法下訂的之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。
● 如何了解客戶的心意和真實(shí)想法，并促成交易
1、刺探客戶真實(shí)的心意(過濾客戶的需求、喜好、價(jià)位)
從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶的職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探客戶心理"，是指挖掘客戶的需求、喜好及期望價(jià)格(購買房屋預(yù)算)。一般說來，經(jīng)紀(jì)人在此階段，應(yīng)掌握下列原則：
(1)強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)。
(2)強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)。格局好 ，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理(價(jià)值超過價(jià)格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力。
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說服對(duì)方購買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿：
(1)提高本產(chǎn)品的價(jià)值
(2)使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛
?、偾宄蒯槍?duì)"某一房屋"的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心(說話的語氣要很堅(jiān)定)。
②必要時(shí)使用假客戶、假電話來作促銷。
A 當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋，讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)。
B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如：“ 啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。”
(3)自我促銷法：
編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購買。
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