律師口才之談判技巧

律師口才之談判技巧

　　作為一名律師，在工作生涯中做得最多的事情應(yīng)該就是和對手談判了吧!那么怎樣談判才是最好的呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的律師口才之談判技巧，希望對大家有用。

　　1讓對方首先表態(tài)

　　在談判過程中，首先開口的一方總會落下風(fēng)。

　　如果能夠讓對方首先表態(tài)，你就會占有一定的優(yōu)勢，之所以如此，主要有以下幾個原因：他們的第一次報價可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對方展開實質(zhì)性的交易之前對他們有更多的了解;可以幫助你限定對方的價格范圍。

　　如果他們首先報價，你就可以把他們的價格設(shè)定在你所設(shè)定的價格范圍內(nèi)，這樣即使雙方最終選取了中間價格，你也可以得到自己想要的價格，可如果你先表態(tài)，他們就可以用這種方法對付你，這樣的話，如果雙方最后對價格進(jìn)行折中，最終的價格就會是他們所想要的價格。

　　一般來說，你對對方了解的越少，你越應(yīng)該讓對方首先報價。

　　當(dāng)然如果雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)該首先表態(tài)的話，你不可能永遠(yuǎn)等下去，但只要情況允許，你就應(yīng)該想辦法讓對方先報價。

　　2裝傻是一種上策

　　聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明。

　　在談判的過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達(dá)成的談判效果反而可能會更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因為在大多數(shù)情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個好處就是可以消除對方的競爭心理。

　　一旦在談判中無法控制自我，裝出一副老謀深算的樣子時，可能你已經(jīng)把自己放到了一個非常不利的位置上。比如：總是喜歡迅速作出決定，根本不給自己時間把問題想清楚;總是喜歡獨斷專行不會在作出決定之前，征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見，總是自以為是;不愿意屈尊懇請對方讓步;不愿意聽從上司的意見，不愿意記錄談判過程。

　　當(dāng)然需要提醒的是，一定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。

　　3不要讓對方起草合同

　　無論雙方溝通的多么詳細(xì)，總會遺漏一些細(xì)節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。

　　如果讓對方起草合同，就會讓你陷入非常不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報價單都是如此。因為在很多情況下，談判一方在起草合同時，至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款，這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。

　　如果你爭取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應(yīng)你的所有要求，同時也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對方的條款寫進(jìn)協(xié)議里。

　　4要認(rèn)真審讀協(xié)議

　　經(jīng)過談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個條款，對方同意修改，并表示他們會把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時，你可能正忙著做其他事情，所以你只是粗略的瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最后一頁，在上面簽上自己的名字。

　　不幸的是，由于你并沒有花時間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒有意識到對方同時已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改，他們修改的可能是一些非常重要的地方，這個地方你通常并不會留意。

　　許多年以后，當(dāng)雙方之間的合作出了問題，你需要向律師出示協(xié)議時，這些問題才浮出水面，但到了那個時候，你可能根本不記得自己當(dāng)初同意了什么，所以你只能假設(shè)自己當(dāng)初的確同意了對方的修改。

　　5把價格分解到最低一級

　　我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價格，但建議你在談判時，不妨設(shè)法把對方需要承擔(dān)的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔(dān)的費用并不高，從而提高交易的成功幾率。

　　用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多，比如說：用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數(shù);強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格;強(qiáng)調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本;強(qiáng)調(diào)每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔(dān)的成本;強(qiáng)調(diào)每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。

　　精明的商家非常清楚，當(dāng)一個人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時，通常會花的更多，正因為如此，全世界的賭場都會要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務(wù)員會鼓勵你使用信用卡，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔(dān)的費用并不高，從而提高交易的成功機(jī)率。

　　6書面文字更加可信

　　打印出來的文字對人們會產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西，即便那些東西聽起來并不可信。

　　正因為人們更容易相信那些形成文字的東西，因此演示文件就顯得異常重要。設(shè)想一下，你在客戶面前坐定，打開演示文件，上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”，第二頁上寫“我們的工人是這個行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”，然后你打開其他頁面，上面寫滿了客戶的推薦信，這時你的客戶一定會對你的公司刮目相看。

　　所以，只要情況允許，我建議你盡可能的使用書面說明文件，如果你是通過電話與人進(jìn)行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對方發(fā)一份傳真。

　　7集中于解決當(dāng)前問題

　　在談判過程中，應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問題上，而不應(yīng)該被其他談判者的任何行為分散精力。

　　在談判過程中，真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中，只有作出的實質(zhì)性讓步會影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實是，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。

　　對于優(yōu)勢談判高手來說，絕對不會讓自己做情緒化的事情，他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

　　8一定記住要祝賀對方

　　談判結(jié)束之后，一定要記得祝賀對方，無論你覺得對方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。

　　優(yōu)勢談判高手總是希望自己的對手感覺自己贏得了這場談判，所以他們在談判一開始時，總是會提出一些超出自己預(yù)期的條件，以便給自己留出讓利空間。除此之外，在談判的過程中，優(yōu)勢談判高手還會通過其他各種談判策略，讓對方感覺自己正在取得勝利。

　　最后，在談判結(jié)束時，談判高手還會向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，以此來鞏固對方的這種感覺。

　　9雙贏是最佳的結(jié)果

　　談判的目的并不是控制對方，而是要和對方一起協(xié)作找出問題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。

　　大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的，因為這一點，我們認(rèn)為對我們重要的東西對別人也是同樣重要，但事實并非如此。只有當(dāng)你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時，你才有可能和對方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果，幫助你的對手達(dá)到他們的目的。

　　不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包，你可能會感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對方感覺你這個人過于貪婪的話，這樣對你會有什么好處呢!

　　勝負(fù)只是一種自我感受，通過適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對方感覺是自己贏得了談判，但同時又不需要犧牲你自己的利益。