說(shuō)話的魅力在真誠(chéng)

這天，筆者走進(jìn)一家電器商店，一臺(tái)音色清純透亮，低音渾厚震撼力強(qiáng)的音響引注意．一位男售貨員熱情地迎上來(lái)，滿臉職業(yè)微笑，主動(dòng)介紹這種新產(chǎn)品．他的介紹很在行，很流暢，從性能優(yōu)勢(shì)到結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，從價(jià)格比，到售后服務(wù)，一一道來(lái)，邊進(jìn)行演示．起初我被他那熱情而熟練的介紹所感動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生幾分好感．本想問(wèn)點(diǎn)什么，可是他連珠炮似地講著，我總也插不上嘴，他不管你懂還是不懂，也不管你反應(yīng)如何，喋喋不休地講下去，似乎你不掏出錢(qián)包他就決不罷休．于是，心里有幾分不悅了，特別是當(dāng)他褒揚(yáng)自己的品牌而貶低其他品牌時(shí)，我不免對(duì)他的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生了疑問(wèn)：如此夸夸其談后，產(chǎn)品性能是否果真高超？頓時(shí)，這種疑慮把先前產(chǎn)生的好感一掃而光．只是出于禮貌不好意思走開(kāi)，幸好這時(shí)又來(lái)了一位顧客，我乘機(jī)“逃”出了商店．不消說(shuō)，那位售貨員為他白費(fèi)了口舌而有幾分失望和怨憤．
筆者不能不說(shuō)這是一位訓(xùn)練有素且內(nèi)行的推銷(xiāo)員，但卻又是一個(gè)不懂得說(shuō)話奧妙的推銷(xiāo)員．為什么他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？這是值得深思的．

大量事實(shí)證明，說(shuō)話的魅力并不在于你說(shuō)得多么流暢，滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)！最能推銷(xiāo)產(chǎn)品的人并不一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)真誠(chéng)的人．當(dāng)你用得體的話語(yǔ)表達(dá)出真誠(chéng)時(shí)，你就贏得了對(duì)方的信任，建立起人際之間的信賴關(guān)系，對(duì)方也就可能由信賴你這個(gè)人而喜歡你說(shuō)的話，進(jìn)而喜歡你的產(chǎn)品了．

不僅推銷(xiāo)員講話如此，就是日常說(shuō)話也是同樣道理．背得很熟，講得最順暢的演講也不公平理好的演講．滔滔不色，一瀉千里的演講雖然流暢優(yōu)美，但是如果少誠(chéng)意，那就失去了吸引力，如同一束沒(méi)有生命力的絹花，很美麗但不鮮活動(dòng)人，缺少魅力．因此，演講者首先應(yīng)想到的是如何把你的真誠(chéng)注入演講之中，如何把自己的心意傳遞給對(duì)方．只有當(dāng)聽(tīng)者感受到你的誠(chéng)意時(shí)，他才會(huì)打開(kāi)心門(mén)，接收你講的內(nèi)容，彼此之間才能實(shí)現(xiàn)溝通和共鳴．

某學(xué)院有這樣一個(gè)實(shí)例：有位教員寫(xiě)了一本“思想政治工作方法”的書(shū)，出版社讓他推銷(xiāo)一千冊(cè)．對(duì)他來(lái)說(shuō)，這遠(yuǎn)比講課要難得多．為了把書(shū)推銷(xiāo)出去，他在學(xué)員隊(duì)搞了一次演講，他說(shuō)：“……當(dāng)老師的在這里推銷(xiāo)自己寫(xiě)的書(shū)，總不免有些尷尬．不過(guò)，如今作者也很難，寫(xiě)了書(shū)，還得賣(mài)書(shū)．出版社一下壓給我一千冊(cè)，稿費(fèi)一文沒(méi)有，所以我不推銷(xiāo)不行．這本書(shū)寫(xiě)得怎樣，我自己不好評(píng)說(shuō)．不過(guò)有兩點(diǎn)可以保證：第一，這本書(shū)是我用三年時(shí)間完成的，是我心血的結(jié)晶；第二，書(shū)的內(nèi)容決不是東拼西湊抄下來(lái)的，是我自己長(zhǎng)期思考的見(jiàn)解．前不久，這本書(shū)被思想政治工作研究會(huì)評(píng)為社科類(lèi)圖書(shū)的二等獎(jiǎng)，這是獲獎(jiǎng)證書(shū)．說(shuō)實(shí)話，對(duì)于我們這些教書(shū)匠來(lái)說(shuō)，搞推銷(xiāo)比寫(xiě)書(shū)還覺(jué)得難，只是硬著頭皮來(lái)找大家?guī)兔Γ贿^(guò)，買(mǎi)不買(mǎi)完全自愿，決不強(qiáng)迫．如果覺(jué)得這本書(shū)對(duì)你有用，你又有財(cái)力就買(mǎi)一本，算是幫我一個(gè)忙．謝謝．”他的這次演講立即產(chǎn)生了效果，一次就賣(mài)掉了300多冊(cè)．

這位教員不是專職推銷(xiāo)員，但是他卻獲得了成功．從某種意義上說(shuō)，他的成功就在于他恰到好處地表達(dá)了自己的真誠(chéng)，贏得了聽(tīng)眾的信賴．這再一次說(shuō)明，在講話中學(xué)會(huì)表達(dá)真誠(chéng)要比單純追求流暢和精采更重要．