哪些是銷售員成長之道的絆腳石
俗話說，業(yè)務(wù)是企業(yè)的命脈，這個肯定要作為重點(diǎn)和機(jī)要去處理。而且作為營銷人員有這樣、那樣的問題，既影響個人收入，又耽誤團(tuán)隊發(fā)展。下面是小編為大家收集關(guān)于哪些是銷售員成長之道的絆腳石，歡迎借鑒參考。
1、死干不動腦
記得還在學(xué)校的時候，營銷老師每每都會說起來一個基本的常識：做營銷工作一定要踏實(shí)、勤奮，怕吃苦、偷懶是不會有好的業(yè)績和收入的。于是，很多新人踏入工作崗位后，就是一天天的跑，一遍遍的跑。到了最后，市場熟悉的不能再熟悉，可是始終不知道市場的提升空間在哪里，因?yàn)槲覀兠鎸Φ亩际抢鲜袌?，而不是空白市場?/p>
筆者認(rèn)為，營銷人員一定要領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟線路知識，如何精簡而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會察言觀色。
★ 啟示：
為什么看似“偷懶”的人，最終的結(jié)果是掙了錢、贏了市場啊?原因很簡單，因?yàn)樗麄兪窃谟媚X子來思考一個問題：大單到底怎么做?
2、不能堅持
有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。
哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢?有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲?還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶?(筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的;大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶賊感動!效果賊好!)
★ 啟示
做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學(xué)會堅強(qiáng)。
3、不會抓機(jī)會
有一家旅行社邀請譚小芳老師前去培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)這家社主要靠報紙廣告收客人，業(yè)務(wù)員就是電話談團(tuán)、簽合同，從來沒有主動去跑過市場。
在培訓(xùn)過程中，我提了兩點(diǎn)建議：首先將本寫字樓的單位拜訪一下，這是一個禮貌問題;其次，每次去簽合同的過程中，最起碼有1到2家相鄰單位的拜訪。最近我聽他們老板說，今年準(zhǔn)備削減廣告開支，因?yàn)橛捎谌藛T推廣，廣告投入少了，收客更多了!
★ 啟示
機(jī)會是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做旅行社業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會到，其實(shí)機(jī)會是自己創(chuàng)造的，任何一個目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動作”做到位了。
4、過于熱情
有些業(yè)務(wù)員在推銷時太粘人，知道一個電話就三番五次地跟人聯(lián)系談業(yè)務(wù)，認(rèn)識一個人，五句話不出就直接談事，親戚朋友一個也不放過，搞的和傳銷一樣。
有一個朋友和我說：有兩類人，他從不給名片——旅行社和保險公司的人。他也許見過個別雷人的業(yè)務(wù)，可能就是受驚了。
5、不講誠信
有些業(yè)務(wù)員不講誠信，簽合同的時候態(tài)度好到可怕，到團(tuán)隊有問題的時候態(tài)度又壞到可怕，一前一后，一個人兩張臉，這也算能接受的。
更厲害的是，有部分冒充旅游公司的假業(yè)務(wù)員騙人錢財，這些人也很大程度上壞了旅游業(yè)務(wù)員的名聲;網(wǎng)絡(luò)上旅行社業(yè)務(wù)員攜款潛逃的事件也是時有發(fā)生，讓客戶對這個行業(yè)的管理水平都不敢放心。
6、素質(zhì)不高
國內(nèi)業(yè)務(wù)員的整體素質(zhì)低，經(jīng)常是高中生、大專生，正規(guī)大學(xué)畢業(yè)的本科生不占大多數(shù)當(dāng)然所謂素質(zhì)不高，是相對于高科技行業(yè)或者別的行業(yè)來說。當(dāng)然，我也不能不承認(rèn)一些旅行社的總部里確實(shí)是有點(diǎn)研究生甚至是博士的，也是杯水車薪。
筆者在訪談過程中發(fā)現(xiàn)，很多社業(yè)務(wù)員(甚至經(jīng)理)表面看上去像個專業(yè)人員，實(shí)際在工作中，一說話，一談事，一做事，就知道了他們的底細(xì)：很多都是裝出來的且裝的還是漏洞百出。
以上誤區(qū)是營銷人工作中的常見問題，如果有針對性地加以改進(jìn)，將大有裨益。同時從上面的篇幅可知，營銷人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營銷工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時難以評價和量化(內(nèi)藏于心)。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失(形諸于外)。
一個具體的人，總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無完美的人。但對于工作與生活，在品行習(xí)慣上卻必須揚(yáng)長避短。這樣才能于工作于自己有利。
當(dāng)然，除了上面的六大誤區(qū)，還有六種惡習(xí)，是對銷售工作也是產(chǎn)生負(fù)面影響的。
1、言行消極
所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負(fù)面思維，有意或無意的喜歡傳播負(fù)面消息。據(jù)心理學(xué)家說，人每天產(chǎn)生成千上萬個想法。但每天固定的想法就幾個。其中有許許多多的人大部分時間都集中在消極的、負(fù)面的想法上。一個擁有負(fù)面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。
銷售是一種持續(xù)面對挑戰(zhàn)的工作，無論是銷售人員還是銷售團(tuán)隊，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。言語消極其實(shí)是一種病，經(jīng)常有言語消極的人都是因?yàn)槿旧狭讼麡O思維的習(xí)慣。同時，銷售工作是一種對心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無法面對各種各樣的壓力。那么如何做到積極的心態(tài)呢?
2、飛短流長
第二大惡習(xí)是“飛短流長”，所謂飛短流長，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經(jīng)證實(shí)的小道消息。舉凡工作(正事)以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機(jī)構(gòu)改革、新來舊走”，無不是這些人關(guān)注的對象。一有風(fēng)吹草動，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。
飛短流長消磨了時間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習(xí)。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消息也是如此。有進(jìn)取心的營銷人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格要求自己。將精力放在學(xué)習(xí)與工作上。對于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態(tài)度。所謂謠言止于智者也是這個道理。
3、不務(wù)正業(yè)
不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、游山玩水、燈紅酒綠等。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。當(dāng)然任何事情還是人的因素第一。
不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒有嚴(yán)格自律的精神與高度的責(zé)任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態(tài)度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態(tài)。與不務(wù)正業(yè)形影不離的一個惡習(xí)就是——騎驢找驢、這山望著那山高。
4、聲色犬馬
銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。作為商業(yè)上應(yīng)酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。筆者就曾聽過、見過太多的銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。
5、言高于行
有位企業(yè)家形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋(隨便決策、輕易許諾)，事中拍胸脯(盲目樂觀)，事后拍屁股(走人)。
這類人員光看業(yè)績還以為其精明強(qiáng)干，實(shí)則草包一個。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌是這種人的典型形象。死的能說成活的，沒做過的事經(jīng)他們嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。對付這種人，筆者有一個好辦法就是聽其言，觀其行。
6、拉幫結(jié)派
所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實(shí)則刻意營造自己小圈子。對于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴(yán)防死守，要么打擊報復(fù)。純以個人的私利結(jié)成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發(fā)團(tuán)結(jié)所有公司成員。
拉幫結(jié)派其實(shí)就是山大王主義。某領(lǐng)導(dǎo)一上臺，對原來的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來。某領(lǐng)導(dǎo)從某個崗位一撤退，于是“樹倒猢孫散”，跟著一窩人也跑了。
關(guān)于誤區(qū)，管理人員就要做好輔導(dǎo)工作，做好企業(yè)教練的職責(zé);對于惡習(xí)呢，我的個人建議，嚴(yán)肅紀(jì)律，整頓隊伍，區(qū)別對待。