如何了解聽你說話的人
美國總統(tǒng)林肯說過：“當(dāng)我準(zhǔn)備發(fā)言時總會花三分之二的時間考慮聽眾想聽什么，而只用三分之一的時間考慮我想說什么。”我們都知道打仗要知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。任何一種演講，其成功的關(guān)鍵都在于聽眾對演講的接受。因此，演講者必須了解在接受演講的過程中起重要作用的聽眾心理特征和聽眾構(gòu)成成分。下面是小編為大家收集關(guān)于如何了解聽你說話的人，歡迎借鑒參考。
聽眾心理特征分析
當(dāng)許多人聚在一起形成一個群體時，人們的心理狀態(tài)較之獨處時會有一些明顯的變化。下面就是幾種聽眾接受演講信息時的主要心理特征：
集體行為中的感染力量
“感染”指的是感情或行為從一群人中的一個參加者蔓延到另一個參加者。一個頭腦冷靜而理智的人，一旦進入某一規(guī)模的群體之中，常常會放棄平常抑制自身行為的社會準(zhǔn)則，而與集體中的其他成員相互刺激并產(chǎn)生強烈的情緒和行為上的反應(yīng)。即集體中的個體成員對任何種類的情緒暗示都易于接受，進而他會像周圍的人那樣行動。政治信仰者的狂熱，足球迷的騷亂，“追星族”的瘋狂，都表現(xiàn)了集體行為中感染的力量及其后果。
演講中，也往往出現(xiàn)少數(shù)人笑，眾人皆笑;少數(shù)人鼓掌，眾人皆鼓掌;少數(shù)人打哈欠，眾人皆有睡意的現(xiàn)象。善于演講的人都會控制、調(diào)節(jié)聽眾的情緒，能把握演講成敗的關(guān)鍵時機。他們能適時煽動起聽眾的熱情，把演講推向高潮;也能及時發(fā)現(xiàn)聽眾的不耐煩情緒，以主動出擊的方式控制消極情緒的蔓延。
抓住有限的注意力
實驗報告顯示，人類注意力的持續(xù)時間非常有限。以一個單位對象為標(biāo)準(zhǔn)，人類注意力持續(xù)時間大約只有3秒到24秒。人的大腦時刻準(zhǔn)備接受新的刺激。演講實踐也表明，聽眾很難聚精會神傾聽一個冗長的演講。因此，演講者應(yīng)有意識地制造演講內(nèi)容的起伏跌宕，適時變換語調(diào)和節(jié)奏，以保證能夠持續(xù)吸引聽眾的注意力。
自我中心的功利目的
某些演講失敗，并不完全是演講者缺乏足夠的準(zhǔn)備，而是聽眾對與己無關(guān)的演講缺乏興趣。這在某些形式主義的講話場合中十分常見。聽眾往往考慮那些與他們切身利益密切相關(guān)的事情。例如，晉升職務(wù)、調(diào)整工資、分配工作等話題總是比計劃生育、人口普查、道德教育等話題更引人關(guān)注。因此，演講者應(yīng)充分注意聽眾的興趣和利益，不論何種類型的演講，應(yīng)從聽眾角度精心選擇和設(shè)計時間的分配、疑難問題的解答、精神上的娛樂和放松等內(nèi)容，使其能滿足聽眾“自我中心”的需求。
聽眾的態(tài)度
聽眾對演講的內(nèi)容可能持反對的態(tài)度，也可能持支持的態(tài)度，針對這兩種情況的演講技巧是完全不同的。
如果聽眾持反對的態(tài)度，演講者就要從與聽眾態(tài)度相同的地方談起，首先找到一個共同點。例如：2003年我們國家發(fā)生了非典，這對于大多數(shù)公司和企業(yè)來說都是非常大的災(zāi)難和損失，如果你作為企業(yè)負責(zé)人要在員工大會上宣布每個人工資下調(diào)30%。你如果這樣講效果可能會更好些：各位員工，當(dāng)初你們進公司大多數(shù)都是我招聘來的，可以說我看著你們一個個不斷成熟進步，由剛開始的生疏到現(xiàn)在的熟練，由過去的普通工人到現(xiàn)在大部分人都成了公司骨干，有的還走上了領(lǐng)導(dǎo)崗位。自從你們來了之后，我們公司發(fā)生了巨大的變化，產(chǎn)品質(zhì)量提高了，市場打開了，經(jīng)濟效益翻了幾番，還建立了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)。這一切成績的取得都與我們大家的共同努力、團結(jié)一心是分不開的。
可是，今年我們國家發(fā)生了非典這一災(zāi)難事件，我們國家、我們公司都遭受了巨大的經(jīng)濟損失。這幾個月我們公司幾乎沒有任何資金進賬，而每天的開支還很大，這樣下去對我們公司來講是一個很大的挑戰(zhàn)，這也是我們公司面臨的一個難關(guān)。我相信這只是暫時的，渡過這個難關(guān)，我們企業(yè)就會有很大的發(fā)展。但是，怎樣渡過這個難關(guān)呢?我相信只要我們像過去一樣團結(jié)一心，眾志成城，就一定能渡過難關(guān)。所以我提議從我開始，從明天起，每個人工資下調(diào)30%，等企業(yè)恢復(fù)了生產(chǎn)，經(jīng)濟效益好了，再給大家把損失補回來，好嗎?
這個時候我相信大部分人都能接受。但如果你一開始就講每個人工資下調(diào)30%，可能大家就很難把你的話聽下去了。
相反，如果聽眾的態(tài)度是支持的，那么你就直截了當(dāng)?shù)厥紫劝阉麄冎С值闹v出來。如從今天起每個人工資上調(diào)30%，這就要先講，再講從明天開始每個人工作時間延長一小時，每周六加班一天。這樣大家就比較容易接受。但如果先講加班，可能大家就不愿意再聽下去了，效果當(dāng)然截然相反。
聽眾成分分析
一場具體的演講，還必須事先了解聽眾的構(gòu)成，以便有針對性地做好演講材料、演講技巧、演講風(fēng)格的準(zhǔn)備。
從參加演講會的目的來看，聽眾大致可分為以下6種類型：
(1)不得不來 工作報告、經(jīng)驗交流、各種慶典的會場上，有相當(dāng)一部分聽眾是由于紀(jì)律約束或出于禮貌而不得不來的。這類聽眾對演講內(nèi)容不甚關(guān)心，演講過程中心不在焉，態(tài)度冷漠。要征服這類聽眾，演講者必須具有高超的演講技巧。
(2)求知而來 為了獲取新的知識和能力，聽眾會自覺選擇那些能滿足自己求知欲的演講。學(xué)術(shù)講座、技術(shù)輔導(dǎo)、國外見聞等演講能夠吸引大批聽眾的原因正是因為這些演講滿足了聽眾的求知欲望。此類演講只要內(nèi)容充實，條理清晰，聽眾一般不會過于挑剔演講技巧。
(3)娛樂而來 青年人喜歡演講比賽，是因為演講場上充滿了激烈的競爭和熱烈的氣氛，具有一定的娛樂性。僅僅“看熱鬧”這一條理由就已經(jīng)能夠吸引許多熱心的聽眾。不過，在為娛樂而來的聽眾的潛意識中，還有一些聽眾隱藏著他們對高水平演講者的崇拜和學(xué)習(xí)演講的欲望，這是一批優(yōu)秀的聽眾。
(4)存疑而來 聽眾對自己渴望了解的演講話題總是抱著極大的興趣。例如，調(diào)整工資、保健問答、產(chǎn)品介紹等演講，如果關(guān)系到聽眾的切身利益，聽眾會十分主動地參與到演講交流過程中來。此類聽眾只要求演講者把演講內(nèi)容交代清楚，他們對演講者的身份、地位和演講水平不會有苛刻的要求。
(5)慕名而來 一般群眾對各類名人都懷有一種敬仰、欽慕之心。因此，當(dāng)著名政治家、科學(xué)家、演講家、體育明星、影視明星等發(fā)表演講時，往往有大批聽眾慕名前往。此類聽眾大多是為了一睹名人風(fēng)采，他們一般不太計較演講水平的高低。同時，潛在的崇拜，往往使名人們的演講在聽眾中激起異乎尋常的熱烈反響。
(6)捧場而來 在某些演講、特別是命題演講比賽中，往往有一些演講者的同學(xué)、同事和親屬前來助威和捧場。這類聽眾的人數(shù)雖少，但在渲染演講會場氣氛、調(diào)動其他聽眾情緒方面卻能起到極其重要的作用。演講比賽和體育比賽一樣，東道主往往因“地利人和”而占據(jù)優(yōu)勢地位，其主要原因是擁有自己的捧場者。
聽眾對演講內(nèi)容了解程度
以上僅僅分析了聽眾參加演講會的目的。在演講實踐中，演講者還可以從其他角度了解聽眾的成分構(gòu)成并采取不同的演講方案。如人數(shù)多寡、男女比例、職業(yè)差別、文化水平的高低等，都會影響到演講方案的制訂。下面列出從哪些方面著手去了解聽眾，以便更有利于設(shè)計能夠與聽眾產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容和表達方式。
1.身份地位;
2.年齡大小;
3.男女比例;
4.文化背景;
5.文化水平;
6.經(jīng)濟收入;
7.聽講目的;
8.了解程度;
關(guān)于身份地位，比如說針對政府官員演講，那么演講風(fēng)格就要力求穩(wěn)重，切勿太過張揚;如果是針對企業(yè)界的人演講，那么演講風(fēng)格就可以激情一些。再比如說針對搞技術(shù)的演講，就要求嚴(yán)謹;如果是針對搞市場的人演講，就可以夸張一些，張揚一些。
關(guān)于年齡大小，如果是針對年齡大的人演講，語速要盡量慢一些;如果是針對年輕人演講，語速就可以稍微快一些。關(guān)于男女比例，比如說如果會場上女士很多，那么就要準(zhǔn)備一些與女士相關(guān)的案例或故事，這樣就不會讓她們覺得被忽視。關(guān)于文化背景，比如有些民族的人是不吃肉或不吃魚的，有些地方的人是忌諱別人說某些話的。那么在演講的時候就要避免談這些，等等。關(guān)于文化水平，針對文化水平低的聽眾，語言盡量通俗一點;針對文化水平高的聽眾，要講得概括一些。關(guān)于經(jīng)濟收入，如果針對下崗職工講你在什么地方消費特別顯檔次，那么他們就會很反感。關(guān)于程度，如果大家對我講的東西一點都不了解，那么就從頭、從概念部分講起;如果大家對我講的東西已經(jīng)了解很多，那么我就跳過概念、跳過基礎(chǔ)部分直接從深一層次的部分開始講起……
之所以要研究聽眾這么多信息，就是為了確保演講更有針對性，更能夠抓住聽眾。在這里大家可能會有一個疑問，演講是應(yīng)該講我們該講的，還是應(yīng)該講聽眾愛聽的?我也通常在各種演講培訓(xùn)班問學(xué)員朋友這個問題。不妨大家也可以閉著眼睛想一想。我認為應(yīng)該講我們該講的，但是用聽眾容易接受的方式來講，這樣就達到完美統(tǒng)一。
有一年，某市舉行慶祝“六一兒童節(jié)”大會，參加會議的有幼兒園小朋友、小學(xué)生、家長、教師和干部。慶祝大會按照一般會議程序：領(lǐng)導(dǎo)致詞、宣讀表彰決定、頒獎、優(yōu)秀教師和家長代表發(fā)言……整個會議只保持了不到半個小時的安靜，小朋友們開始有的哭鬧，有的滿場跑動，會場一片混亂。市委領(lǐng)導(dǎo)大喊“安靜”也無濟于事。此時，輪到一個市長助理講話。這位市長助理當(dāng)即放棄了他準(zhǔn)備好的講話稿，帶著小朋友們朗讀起他即席創(chuàng)作的一首兒歌。等兒歌帶讀完，整個會場就在熱烈而充滿童趣的氣氛中恢復(fù)了良好的秩序，這位市長助理無意中遵循了一條聽眾法則：當(dāng)兒童與成人混雜在一個會場時，演講者首先應(yīng)對兒童說話。
了解聽眾是一項十分嚴(yán)肅而又能夠博得聽眾好感的準(zhǔn)備工作。即使是成熟的演講家，如果對聽眾缺乏必要的了解，也有可能導(dǎo)致演講的失敗。
無論面對的演講對象是陽春白雪還是下里巴人，都要因?qū)ο蠖āＳ行┤俗鲅葜v很容易犯一種毛病，只講自己感興趣的事，不考慮聽眾的需要。這樣縱然你的材料很豐富，也無異于“對牛彈琴”。
在演講的準(zhǔn)備工作基本完成后，你可以用以下幾個問題來檢驗自己的演講是否準(zhǔn)備得很充分。
1、我設(shè)計了哪幾種引人注意的開頭?
2、我有沒有為自己寫下一篇簡明的介紹性提綱?
3、如果有必要的話，我需要用到哪些輔助工具?
4、我是否注意到了有助于樹立我講話信心的所有細節(jié)?
5、我是否已經(jīng)盡我所能地錘煉了語言并練習(xí)了講話技巧?
6、在我最后的總結(jié)中，我是否解釋了我期望聽眾利用這些信息采取行動的理由?
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