家具銷售的技巧與口才

家具銷售的技巧與口才

　　銷售往往就是講求一定的技巧，想知道哪種方法的銷售技巧有效?下面學(xué)習(xí)啦小編來(lái)告訴你一些家具銷售的技巧與口才吧。

　　家具銷售的技巧與口才一：

　　一、提高顧客的安全感

　　所謂顧客的安全感就是顧客對(duì)于購(gòu)買你的商品是否有安全感：質(zhì)量是否過(guò)關(guān)、價(jià)格是否實(shí)惠、出現(xiàn)售后會(huì)怎么辦等等，這些因素都是構(gòu)成顧客購(gòu)買的安全感。

　　二、讓顧客認(rèn)識(shí)到價(jià)值感

　　我們購(gòu)買東西最主要的就是的因素當(dāng)然是物美價(jià)廉，讓顧客感覺到購(gòu)買這件商品會(huì)很價(jià)值，如買洗衣機(jī)，你可以說(shuō)：“你購(gòu)買后，你老婆就不用這么辛苦了，你也希望老婆不用這么辛苦對(duì)吧!”，又如買豆?jié){機(jī)，你又可以說(shuō)：“每天早上你都可以方便快速為老公孩子提供上美味新鮮營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的豆?jié){!”。

　　三、讓顧客感受到支配感

　　支配感并不是指當(dāng)顧客購(gòu)買商品回去之后的支配感，而是他對(duì)于金錢的支配感，如當(dāng)顧客表現(xiàn)出很喜歡但一直猶豫不決，你可以說(shuō)：“其實(shí)這個(gè)價(jià)格也并不貴了，現(xiàn)在很多學(xué)生買什么東西都比這個(gè)貴!”，讓顧客感受到支配金錢的感覺是直接關(guān)系到他掏錢的速度。

　　四、加大商品的價(jià)值

　　你推薦一件商品是不是特別生硬，只是說(shuō)這臺(tái)洗衣機(jī)如何省電?這個(gè)品牌的電飯鍋煮飯如何快?你大可以說(shuō)這洗衣機(jī)搬回去后你就可以更多的時(shí)間和孩子玩了，這個(gè)電飯鍋拿回去后所煮出來(lái)的飯營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更好。

　　家具銷售的技巧與口才二：

　　1、整體介紹八步驟

　　2、進(jìn)行分解講述

　　(1)準(zhǔn)備工作

　　除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請(qǐng)學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”，如庫(kù)存情況、筆、小票本、電池等。

　　(2)開場(chǎng)迎客

　　除了開場(chǎng)迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外，強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開場(chǎng)迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng)，微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進(jìn)行客戶試探。

　　(3)探尋客戶需求

　　需求=目前狀況與理想狀況的差距

　　探尋需求三步曲：?jiǎn)?聽-總結(jié)

　　問(wèn)：漏斗型發(fā)問(wèn)，先問(wèn)開放性問(wèn)題，讓客戶多說(shuō)，然后過(guò)渡到封閉型問(wèn)題。

　　聽：展示給學(xué)員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學(xué)員在聽的過(guò)程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)。

　　總結(jié)：將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。

　　(4)專業(yè)產(chǎn)品解說(shuō)

　　提問(wèn)：產(chǎn)品解說(shuō)是用專業(yè)術(shù)語(yǔ)還是通俗易懂的語(yǔ)言?

　　應(yīng)根據(jù)客戶在回答問(wèn)題時(shí)的情況，選擇性地進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語(yǔ)言為主，但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語(yǔ)或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。

　　要在客戶腦海里“畫圖”

　　以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片，同時(shí)又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時(shí)那種享受。

　　(5)增加客戶體驗(yàn)

　　體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢(shì)，以蘋果專賣店和家電生活館為例。

　　讓客戶體驗(yàn)，使客戶喜歡，并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺，提高成交機(jī)率。

　　在客戶體驗(yàn)的過(guò)程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。

　　盡可能將客戶體驗(yàn)的時(shí)間提前，可以邊體驗(yàn)，邊介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)與特性。

　　(6)應(yīng)對(duì)客戶拒絕

　　嫌貨才是買貨人。

　　學(xué)會(huì)挽留客戶，但有注意，挽留客戶并不是對(duì)客戶進(jìn)行“死纏濫打”。

　　話術(shù)的舉例，說(shuō)明銷售人員在應(yīng)對(duì)客戶的拒絕時(shí)要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。

　　(7)處理價(jià)格異議

　　不要過(guò)早與客戶討論價(jià)格，務(wù)必使客戶清楚的了解產(chǎn)品的性能后，才進(jìn)行價(jià)格討論。

　　(8)促成順利成交

　　善于捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)。

　　“該出手時(shí)就出手”，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)推動(dòng)客戶成交。

　　“買賣不在人情在”，對(duì)客戶的態(tài)度買與不買要一個(gè)樣。