如何提高服裝終端銷售的連帶率
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于如何提高服裝終端銷售的連帶率，歡迎借鑒參考。
一、先對目前銷售狀況進(jìn)行分析:
1、目前連帶率是多少?——看連帶率的同時，還要參考貨品的類別。原則上如果連帶率低于1.3、1.4，說明連帶率已經(jīng)很低了。但是還要看所銷售的貨品類別有哪些?如果貨品類別有上衣、外套、毛衣、褲裝、配飾等，面對如此豐富的貨品，連帶率為2都不能算高的。
2、貨品是不是連帶來的?——這是提高連帶率的先決條件。為什么能夠連帶銷售?是因為貨品之間有關(guān)聯(lián)性，貨品才能實現(xiàn)連帶展示給顧客以視覺上的認(rèn)知。而這種關(guān)聯(lián)性又恰好滿足顧客的不同需求，所以顧客才能聯(lián)帶購買。
3、目前連帶銷售的方式有以下幾種：
4、價格連帶：高價連帶低價、正價連帶特價;
5、大件帶小件：服裝連帶配飾;
6、親情連帶：送親人、送朋友;
7、搭配連帶：內(nèi)外連帶、上下連帶、服裝配飾連帶等;
8、場合連帶：正裝配休閑等。
看一下所在品牌目前經(jīng)常使用的連帶方式是什么?據(jù)我個人調(diào)查，目前導(dǎo)購的連帶銷售主要還停留在價格連帶、大件帶小件、親情連帶上。搭配連帶、場合連帶很缺失。其實，搭配連帶及場合連帶是非常有效的連帶方法。因為現(xiàn)在的顧客在購買服裝的同時，總是希望導(dǎo)購能多給一些搭配上的建議，讓自己變的更加富有魅力。但需要導(dǎo)購具有豐富的場合著裝知識及服飾搭配技能。很多導(dǎo)購也反映：我們也給顧客做服裝搭配，但顧客經(jīng)常不買帳。顧客為什么不買帳?不是顧客的原因，而是搭配的效果沒有吸引顧客，甚至還不如顧客自己搭配的。如果想讓顧客買帳，一定要讓顧客有這樣的感覺：“哇!你真是有眼光，比我搭配的強多了，我從來沒想過這樣搭配!”顧客才會認(rèn)同嘛!否則別怪顧客給你閉門羹吃了。下面主要圍繞著搭配連帶及場合連帶講解解決方案：
二、尋找解決方案：
1、將貨品分類：服裝類——吊帶背心、襯衫、毛衣(開衫、套頭)、外套、棉服、風(fēng)衣、褲裝、裙裝等;配飾類——絲巾、圍巾、項鏈、包、鞋、襪子等
2、看一下哪些貨品可以搭配在一起?如：
A、兩兩配：吊帶—開衫毛衣、吊帶—外套、襯衫—外套、襯衫—開衫毛衣、棉服—圍巾、風(fēng)衣—絲巾等
B、再成套配(完整搭配)：外套——襯衫、吊帶、褲子、裙子、項連、絲巾、鞋、包等。
C、檢查一下是否存在孤品?如果存在孤品，看一下大圍是否有可搭配的產(chǎn)品，再與配貨品進(jìn)行溝通、配貨。
3、服裝可分為幾個年齡段?每個年齡段又分為幾個場合?
4、通過陳列為顧客提供搭配信息：
VP與PP為顧客提供完整的搭配信息
A、在VP(櫥窗、流水臺等)、PP區(qū)進(jìn)行完整的搭配(服裝、鞋、帽、包、飾品等);
B、相互關(guān)聯(lián)的服裝就近陳列——或是同在一個區(qū)域，也或是陳列在相鄰兩個區(qū)域?？梢苑奖泐櫩吞暨x，節(jié)約導(dǎo)購銷售時間;
這個掛通上的服裝(IP)之間可以相互搭配
C、折扣品、小件商品、配飾等陳列在打包臺及試衣間附近——方便導(dǎo)購連帶銷售，同時不容易丟貨;
小件商品陳列在打包臺附近，方便導(dǎo)購?fù)扑]
D、相鄰兩個區(qū)域應(yīng)陳列同一年齡段、不同場合的服裝——方便導(dǎo)購?fù)扑]。(有些品牌經(jīng)常將相鄰兩個區(qū)域陳列適合不同年齡段的休閑裝，這是一種錯誤的陳列方式。因為一位顧客可以同時買適合自己年齡段、不同場合的服裝，但不可能自己連帶購買不同年齡的服裝。)
5、利用晨會及現(xiàn)場教練員工的搭配能力。店鋪的貨品很多，不要胡子、眉毛一把抓。先從主推主銷的服裝入手，培養(yǎng)導(dǎo)購的服飾搭配能力：
A、找出排名前二十大的貨品，每一種貨品有多少種搭配方式?特別是與排名后二十大的、且貨品量多的貨品，讓暢銷貨品帶動滯銷貨品。
B、先完成兩兩配，再成套配——循序漸進(jìn)。
C、如果可能的話，綜合產(chǎn)品知識，以FAB的銷售模式編寫《產(chǎn)品搭配手冊》，以規(guī)范服裝搭配話述，體現(xiàn)搭配的專業(yè)性。不同的導(dǎo)購的審美觀及搭配能力都有所不同，規(guī)范服裝搭配話述，可以消除這種差異。
6、考核與跟蹤。這一步尤為重要。
【總結(jié)】
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!
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