保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍的兩則頂尖話(huà)術(shù)
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍的兩則頂尖話(huà)術(shù)，歡迎借鑒參考。
1、“我有很多熟人也在做保險(xiǎn)，我要買(mǎi)會(huì)向熟人買(mǎi)”
這種情況下千萬(wàn)不可以抨擊他的熟人，這樣會(huì)有損你的形象。
“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”，無(wú)論客戶(hù)說(shuō)什么，都不要和客戶(hù)抬杠。第一步，一定要先同意他的觀點(diǎn)——
“對(duì)呀，買(mǎi)東西當(dāng)然和熟人買(mǎi)了，我也會(huì)這樣。張先生，您的交友可真廣呀，連保險(xiǎn)界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻煩您。”
說(shuō)完，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)——
“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾•卡丹的，至少得3000多塊吧?”
“哪有那么貴，就1000多塊。”
“怎么可能這么便宜，在哪買(mǎi)的?”
“就在吉利大廈。”
“是不是您在那兒有熟人，能買(mǎi)這么合適的東西?”
“哪有熟人，就是那天正好趕上促銷(xiāo)，就買(mǎi)了一套。”
“噢，是這樣……哎，不對(duì)呀，您不是只和熟人買(mǎi)東西嗎??為什么它促銷(xiāo)您也買(mǎi)了?”
客戶(hù)一愣。
“是不是因?yàn)橛X(jué)得它的價(jià)格和款式都挺適合的。您想，買(mǎi)一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買(mǎi)保險(xiǎn)這種大事了……”
“買(mǎi)保險(xiǎn)最重要的是這家公司這個(gè)險(xiǎn)種是否真正適合您，而不在于您向誰(shuí)買(mǎi)。所以，我建議您不妨把這份計(jì)劃書(shū)留下來(lái)研究研究。”
“如果您覺(jué)得適合您，您就是拿著這份計(jì)劃書(shū)去和您的熟人買(mǎi)，我都不會(huì)介意，因?yàn)槲以诤醯氖悄欠駬碛幸环荼Ｕ?，而不乎您去和誰(shuí)買(mǎi)。”
你這么一說(shuō)，計(jì)劃書(shū)可能就留下了。
2、“我們小康之家，不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣過(guò)日子”
客戶(hù)說(shuō)：“我有十幾萬(wàn)的存款，現(xiàn)在門(mén)店每個(gè)月又有幾千元的利潤(rùn)，我覺(jué)得有什么風(fēng)險(xiǎn)我都能應(yīng)付，我們小康之家不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子。”
第一步，先同意客戶(hù)的觀點(diǎn)：張先生，您這么成功，我也相信，您不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子，但不買(mǎi)保險(xiǎn)有時(shí)就稍稍有一點(diǎn)遺憾……
客戶(hù)問(wèn)：什么遺憾?
業(yè)務(wù)員站起來(lái)，把客戶(hù)家里的電冰箱打開(kāi)了，從里面取出一枚雞蛋，說(shuō)：張先生，保險(xiǎn)其實(shí)非常簡(jiǎn)單——
沒(méi)有保險(xiǎn)的人生，在時(shí)就像這只雞蛋，一年365天中364天都沒(méi)事，唯獨(dú)有那么一天，這只雞蛋一失手掉在地上，會(huì)怎么樣?(說(shuō)完一放手，雞蛋“啪”地掉在地上)——
摔個(gè)稀巴爛!
“這只雞蛋孵出來(lái)經(jīng)過(guò)了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只雞蛋一樣，百年成之不足，一日敗之有余。”
“而有了保險(xiǎn)的人生，就相當(dāng)于這只乒乓球。”說(shuō)著，業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球，“同樣是年365天都沒(méi)事，唯獨(dú)有那么一天，這只乒乓球一失手掉在地上，會(huì)怎么樣?(說(shuō)完一放手，乒乓球掉下去又彈起來(lái))——它會(huì)給您一個(gè)反彈的機(jī)會(huì)和本錢(qián)!這就是保險(xiǎn)呀。
——這就是美國(guó)友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”!
講到這里，還不是最佳的促成時(shí)機(jī)，一定要停頓一下，給客戶(hù)一個(gè)思考的機(jī)會(huì)，然后話(huà)術(shù)再跟上：
張先生，您注意到?jīng)]有，為什么我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿?為什么這間房子的四角要有四根柱子，都是為了保險(xiǎn);為什么您的錢(qián)包里面要放幾百塊錢(qián)，為什么要帶四五百，實(shí)際上您今天出門(mén)可能只需要二百塊，為什么要帶四五百?也是為了保險(xiǎn)起見(jiàn)以防萬(wàn)一嘛。也就是說(shuō)，在您的生活中，時(shí)時(shí)處處都離不開(kāi)保險(xiǎn)，請(qǐng)問(wèn)您為什么說(shuō)您不需要保險(xiǎn)呢?
客戶(hù)一想有道理呀!
然后業(yè)務(wù)員接著說(shuō)：張先生，我知道您奮斗到今天是很不容易的，您真是我們這一代人的楷模，而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風(fēng)雨無(wú)常，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)明天將發(fā)生什么樣的事情。一旦風(fēng)險(xiǎn)和疾病來(lái)臨的時(shí)候，張先生，象您這么聰明的人，您是愿意選擇作這只雞蛋，還是這只乒乓球呢?
就這樣，你就可能簽下一張保單。
但是雞蛋成交法有一個(gè)限制，比如你今天要拜訪10個(gè)客戶(hù)，總不能帶10個(gè)雞蛋吧——一個(gè)月下來(lái)，保險(xiǎn)不做了，改賣(mài)雞蛋了!
沒(méi)有雞蛋的情況下怎么成交，你就要學(xué)會(huì)保險(xiǎn)生活化，用信手拈來(lái)的小道具來(lái)促成。
比如前幾天，我和我太太去談一張CASE，對(duì)方就說(shuō)，小康之家，不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子。
此時(shí)本來(lái)該用雞蛋成交法了，但手頭又沒(méi)有雞蛋，我太太就看著我竊笑：尹志紅，我看你這次怎么成交?!
我當(dāng)時(shí)靈機(jī)一動(dòng)，看到手邊客戶(hù)遞給我的茶杯——有了!
我說(shuō)：“老板，您這么有錢(qián)，不買(mǎi)保險(xiǎn)一樣可以過(guò)日子，我絕對(duì)相信。只是不買(mǎi)保險(xiǎn)有時(shí)會(huì)有一點(diǎn)遺憾……”
說(shuō)著，我就把桌上的茶杯拿起來(lái)——
“沒(méi)有保險(xiǎn)的人生，有時(shí)就像這只茶杯，一年365天中364天都沒(méi)一，唯獨(dú)有那么一天，一失手掉在地上，這只茶杯會(huì)怎么樣?摔得粉碎!
“這只茶杯做出來(lái)經(jīng)過(guò)了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事業(yè)有時(shí)就像這只茶杯一樣，百年成之不足，一日敗之有余。
“但是您設(shè)想一下，假如在這只茶杯外面包上一層泡沫呢(說(shuō)著，我又從口袋里掏出一條手帕，包在杯子外面)?平時(shí)使用的時(shí)候，有泡沫的杯子和沒(méi)泡沫的杯子沒(méi)有任何區(qū)別，但是一旦失手，茶杯掉下去，這個(gè)包著泡沫的杯子因?yàn)橛斜Ｗo(hù)的作用，就不會(huì)摔碎。
“茶杯外面包的這層泡沫，就是保險(xiǎn)!”
我太太在一邊看得眼都直了——
天哪，茶杯成交法，真的保險(xiǎn)生活化!
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