保險(xiǎn)銷售的5個(gè)步驟
保險(xiǎn)銷售和踢足球有一定的類似之處：全場(chǎng)90分鐘都是不停地傳球、倒球、找機(jī)會(huì)射門，但是想要贏球，最重要不是控球控了多久，而是射門的那一刻能不能把球踢進(jìn)門里去。保險(xiǎn)銷售也是一樣，最重要的不是陪客戶聊了幾個(gè)月、是不是把所有問題都解釋清楚了，而是最終客戶有沒有選擇找你簽單。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售踢出漂亮“臨門一腳”5步驟，歡迎借鑒參考。
1、保險(xiǎn)銷售的四個(gè)階段
保險(xiǎn)銷售流程可分為四個(gè)階段：
◾探求階段：發(fā)掘客戶的保險(xiǎn)需求，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，不斷與客戶進(jìn)行磨合，并最終對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行確定——確定保險(xiǎn)需求，確定保險(xiǎn)產(chǎn)品，確定銷售人員。
◾成交階段：銷售人員與客戶見面并簽單，是真正實(shí)質(zhì)意義上“交易”的階段，接觸時(shí)間雖然短暫，但是卻最為“難忘”。
◾服務(wù)階段：簽單之后漫長(zhǎng)的后續(xù)服務(wù)階段，雖然實(shí)質(zhì)性的“交易”已結(jié)束，涉及續(xù)保、保單信息變更、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)，在這個(gè)階段業(yè)務(wù)員將能否逐步與客戶建立良好的關(guān)系。
◾轉(zhuǎn)介紹階段：傳播銷售人員口碑的階段，客戶對(duì)于自己購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品與接受的服務(wù)非常滿意，希望將自己認(rèn)為好的保險(xiǎn)產(chǎn)品、靠譜的銷售人員分享給身邊有需求的朋友。
每個(gè)階段都有非常重要、值得特別關(guān)注的環(huán)節(jié)。能力強(qiáng)的保險(xiǎn)銷售人員會(huì)不斷優(yōu)化處理流程，將這四個(gè)階段打造成一個(gè)“永動(dòng)機(jī)”式的閉環(huán)，口碑越來越好，轉(zhuǎn)介紹的客戶也越來越多。
不過，對(duì)于大部分的保險(xiǎn)銷售人員，最最重要的階段是客戶的“探求階段”，即讓客戶“確定保險(xiǎn)需求、確定保險(xiǎn)產(chǎn)品、確定銷售人員”的階段。
如果這個(gè)階段沒有處理好，客戶壓根不會(huì)選擇和你簽單，也就不會(huì)存在后面的3個(gè)階段了。
2、探求階段的三類客戶
根據(jù)客戶對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知程度，可以清晰地將客戶劃分為3個(gè)類別。
◾第一類客戶，幾乎完全不懂保險(xiǎn)，對(duì)于保險(xiǎn)的概念、市面上常見的保險(xiǎn)產(chǎn)品一無(wú)所知，就連重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)都分不清楚。
◾小白客戶在聽說某個(gè)朋友、家人或明星罹患重疾的消息，或者在體檢后查出某些身體異常后，自發(fā)地產(chǎn)生一定的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)需求，從而演化為第二類客戶。但是他們對(duì)于保險(xiǎn)的需求并不明確，也不知道該如何挑選保險(xiǎn)產(chǎn)品。
◾產(chǎn)生了保險(xiǎn)意識(shí)之后，小明客戶會(huì)積極主動(dòng)地研究保險(xiǎn)產(chǎn)品，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，咨詢保險(xiǎn)銷售人員，與身邊的朋友一同探討保險(xiǎn)理念，保險(xiǎn)需求也越來越明晰，從而演化為第三類客戶。他們咨詢了不少銷售人員，也大致確定了自己的保險(xiǎn)需求與心儀的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是還下不了決心買哪個(gè)、找誰(shuí)買。
3、三類客戶的演化過程
三類客戶之間是可以相互演化的，只不過不同種類客戶之間演化所需要的時(shí)間有巨大的差別。
◾一類→二類：這個(gè)過程極其漫長(zhǎng)且充滿了隨機(jī)性，小白客戶需要一直等到生命中出現(xiàn)一件喚醒其保險(xiǎn)需求的事件，才有機(jī)會(huì)演化成為小明客戶，而這一天甚至永遠(yuǎn)都不會(huì)到來;
◾二類→三類：這個(gè)過程時(shí)長(zhǎng)中等，關(guān)鍵要看小明客戶有沒有找到一個(gè)可靠的“向?qū)?rdquo;來引導(dǎo)其發(fā)掘自身的保險(xiǎn)需求，一旦需求產(chǎn)生，銷售人員的講解到位，小明客戶很快就會(huì)成長(zhǎng)成為大明客戶;
◾三類→成交：這個(gè)過程通常很短，大明客戶的各項(xiàng)需求都已幾乎確定，通常只差銷售人員最后的“臨門一腳”。
4、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法
◾對(duì)于一類客戶，由于他們對(duì)于保險(xiǎn)的基本概念還沒有形成，對(duì)于保險(xiǎn)有一定的抵觸或防備心理，因此不宜過多地主動(dòng)聯(lián)系或介紹。在形成保險(xiǎn)需求之前，大多數(shù)小白客戶不會(huì)有任何接受保險(xiǎn)的意向，或者對(duì)于自己的身體健康狀況過分自信，這時(shí)銷售人員向他們講再多都沒有用，只會(huì)造成他們對(duì)于保險(xiǎn)和保險(xiǎn)銷售人員的進(jìn)一步反感。
◾對(duì)于二類客戶，由于他們已經(jīng)產(chǎn)生了一定的保險(xiǎn)需求，而且會(huì)主動(dòng)地通過多方面途徑學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)、了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，想要“認(rèn)識(shí)”銷售人員，因此銷售人員在小明客戶面前的“形象展示”和用心付出就顯得尤為重要了。所展現(xiàn)的專業(yè)能力越強(qiáng)，解答客戶的疑問和疑慮越多，就越能增進(jìn)客戶對(duì)于你的信任度，加快客戶從“小明”向“大明”演化。
◾對(duì)于三類客戶，由于他們已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)有相當(dāng)?shù)牧私?，幾乎已?jīng)有明確的保險(xiǎn)需求，只是還沒下定決心買哪個(gè)，找誰(shuí)買，因此銷售人員在大明客戶面前“臨門一腳”的能力才是最為關(guān)鍵的。面對(duì)其他銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)，你得保證自己有幾把“刷子”(或者說是“殺手锏”)，好有能力抓住大明客戶的“痛點(diǎn)”。
5、難點(diǎn)：對(duì)三類客戶的“臨門一腳”
由于在一類客戶身上的“投入產(chǎn)出比”很低，因此絕大多數(shù)銷售人員都會(huì)在二類或三類客戶身上花更多的時(shí)間。這個(gè)過程，我們可以理解為“與客戶陪跑”的過程。
不過，我們有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，陪二類客戶“跑”了很久，他卻最后也確實(shí)變成了三類客戶，但是最后卻未必會(huì)跟你簽單，這是為什么呢?
這是因?yàn)椋^大多數(shù)的二類客戶在向三類客戶演化的過程中，都會(huì)在中途遇到其他的保險(xiǎn)銷售人員。不僅客戶身邊的各個(gè)銷售人員都會(huì)使出渾身解數(shù)來贏得客戶的“青睞”好促成交易，客戶自身也會(huì)通過學(xué)習(xí)來驗(yàn)證你之前對(duì)他講的內(nèi)容是否真實(shí)、客觀。
當(dāng)你的二類客戶變成了三類客戶，你將開始面臨來自多個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)和壓力。
因此，無(wú)論你最初接觸到的客戶是二類，還是一上來就認(rèn)識(shí)了三類，其實(shí)最終要解決的問題都只有一個(gè)，那就是如何讓三類客戶與“你”成交?
相關(guān)文章：