彩妝的銷售分類和實戰(zhàn)技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于彩妝的銷售分類和實戰(zhàn)技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
1、自選式銷售
比起日韓消費者，國人的彩妝消費意識并不成熟，更不必說彩妝的自選式銷售啦。所以一直以來，自選式銷售并不是彩妝銷售的主流方式。隨著黑色條碼和灰色條碼的不斷被教育和廣泛普及，在房租、人員成本不斷攀升的今天，有些門店開始嘗試黑、灰色條碼的自選式銷售。例如，在彩妝區(qū)對面的中島柜上開辟灰色條碼和黑色條碼的專區(qū)，將灰色條碼和黑色條碼的黃金單品進行集中陳列，讓消費者進行自選。福建那蘭圖化妝連鎖店就采用這種方法，在中島上開辟了一個BB霜專區(qū)，集中陳列了六十幾個黃金條碼。因為這些黃金條碼知名度較高，消費者完全可以實現(xiàn)自我購買。在自選式銷售的背景下，那蘭圖該BB霜專區(qū)銷售占比為8個點。對于黑色和灰色條碼的自選式銷售，除了開辟品類專區(qū)以外，還可以用特殊的柜子集中、專門陳列性價比高的雜彩，例如，湖南寧鄉(xiāng)縣靚人堂、福建愛美化妝品連鎖店都采用了這種方式，便于消費者自主選擇。
2、快速銷售
實際上，目前大部分門店的彩妝銷售還需要依靠BA，需BA動口又動手才能更好地實現(xiàn)彩妝的銷售，所以一定程度上BA的綜合素質(zhì)越高，彩妝的銷售情況就會越好。那么，綜合素質(zhì)高的BA如何才能實現(xiàn)彩妝的快速銷售呢?
1、專業(yè)化妝知識強。能夠根據(jù)消費者的不同膚質(zhì)、臉型、性格、喜好等等來推薦適合她們的彩妝產(chǎn)品，用專業(yè)知識打消顧客的所有疑慮，讓顧客被彩妝師的專業(yè)知識所折服;
2、洞察能力強。在銷售產(chǎn)品的過程中，既能滿足消費者的顯性需求(給顧客銷售其明確需要的產(chǎn)品)，又能洞察到消費者的潛在需求(給顧客銷售其沒有使用到的產(chǎn)品)，并且“對癥下藥”，滿足其潛在需求;
3、連帶能力強。在銷售產(chǎn)品的過程中要第一時間向顧客提及促銷活動的內(nèi)容，并且在為顧客提供實惠的前提下做連帶銷售，不能急功近利，迫切推銷自己想賣的產(chǎn)品，最終令顧客反感。
3、體驗式銷售
體驗式銷售是彩妝最普遍，也最有效的銷售方式。彩妝作為一種效果立竿見影的品類，只有在現(xiàn)場進行體驗，讓消費者直觀地看到效果，才能更好地促進銷售。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，幾乎所有門店都意識到了體驗對于彩妝銷售的重要性，大家也都推出了會員免費修眉、化妝服務(wù)。別看這項小小的免費化妝服務(wù)，它帶給門店的利益是很大的。
筆者在某化妝品連鎖店曾看到這么一個場景：一個顧客進店說需要一支口紅，店員拿起一支口紅給她自己試用，顧客涂完后店員夸她：氣色很不錯。這時候顧客拿起一支睫毛膏自己涂，在一旁的店員說：我來幫你刷，可以刷出假睫毛的效果。店員用蘭瑟真絲π睫毛膏幫她試用。緊接著，店員又對顧客說幫她修下眉毛，并幫她重新畫過眉。顧客欣然接受，店員用了瑪麗黛佳的眉粉，顧客覺得眉粉效果很不錯，就購買了一盒眉粉。因為瑪麗黛佳有活動，買滿多少元送卸妝凝膠，所以顧客又買了瑪麗黛佳的其他產(chǎn)品湊夠XX元。
最后，店員又幫顧客畫了一個全臉妝(中間用到珂萊歐氣墊粉底)，最后顧客又購買了珂萊歐的氣墊粉底，最終客單價高達600多?？偨Y(jié)一下這個店員高客單價產(chǎn)生的過程，不難發(fā)現(xiàn)，體驗在其中起著至關(guān)重要的作用。雖然有行業(yè)專家曾提出過“體驗會耗費門店的坪效和人效成本，所以體驗的對象需加以區(qū)別”的觀點，但是筆者的建議是，體驗不應(yīng)該設(shè)置門檻，也不要對顧客有所區(qū)分。因為體驗意味著新的機會，不體驗則會讓機會白白溜走。
4、教育式銷售
目前，在彩妝銷售過程中出現(xiàn)了一種現(xiàn)象：一些專營店盲目為了提高彩妝的銷量，賣一堆彩妝給消費者。但事實上，很多女性在享受到瞬間的美感后買完產(chǎn)品回去還是不會用，從而最終放棄了化妝。河南駐馬店時尚女友化妝品連鎖店總經(jīng)理呂香港認(rèn)為，專營店天天想著怎么賣東西，而沒有想過買東西的人用的過程、用的效果如何，其實就是一種揠苗助長式的過度營銷。“和顧客進行有效的溝通，讓她懂得怎么去用，這樣銷量才會加大，這時通路才會被我們打通。專營店、代理商和廠家應(yīng)該更多地回歸到本質(zhì)上，多做和消費者溝通的事情。”
雖然消費者對彩妝的概念非常熟悉，但是相比護膚品，他們對于彩妝的認(rèn)識和化妝知識卻知之甚少。筆者在和很多愛美女性朋友交談中發(fā)現(xiàn)，她們樂于接受彩妝，在購買彩妝的過程中，她們并不差錢，只是不知道自己適合使用哪種彩妝和使用彩妝的技法。從這個普遍的現(xiàn)象中，我們可以看到，彩妝的專業(yè)性強，專業(yè)性不是說把彩妝產(chǎn)品變得很專業(yè)，而是讓彩妝BA懂得如何更好地根據(jù)客人的特點去銷售，讓消費者能夠隨意地購買后同時學(xué)到與自己有關(guān)的化妝知識，使自己成為一個專業(yè)人士。但是這種培訓(xùn)教育引導(dǎo)式的銷售模式目前非常欠缺。
所以筆者認(rèn)為，以后彩妝營銷技巧的關(guān)鍵點，將由以前的“體驗式”變成“教育式”營銷，從而帶動整個彩妝行業(yè)發(fā)展。好的彩妝BA既要專業(yè)地給消費者講解化妝的基本知識，讓化妝變得簡單而又充滿樂趣，改變消費者對于化妝復(fù)雜難懂的誤解;又要在講解的過程中，很好地與消費者溝通，對每個消費者的皮膚特點、膚色、職業(yè)、場合特點說出個一二三來并針對每個消費者提出適合她自己的化妝方案。這樣的銷售人員很容易贏得消費者的信服，消費者往往在接受了第一次彩妝培訓(xùn)的同時，也會接受銷售人員推薦的彩妝產(chǎn)品以及連帶推薦的一些護理類化妝品。
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