房地產(chǎn)銷售技巧之望聞問切
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于房地產(chǎn)銷售技巧之望聞問切，歡迎借鑒參考。
不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導(dǎo)游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。
“導(dǎo)游式銷售”就如同導(dǎo)游介紹名勝景點(diǎn)一樣，他不會(huì)理會(huì)游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會(huì)去到哪說到哪，景點(diǎn)介紹完畢就大功告成了。
很多售樓代表就像一個(gè)小區(qū)景點(diǎn)的解說員一樣，帶領(lǐng)著客戶參觀一圈就完成了任務(wù)，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因?yàn)榭蛻舨皇怯慰?，游客是花錢買景點(diǎn)，追求一種快樂的感覺;而看樓的客戶是先看景點(diǎn)后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。
因此，客戶不同于游客，因?yàn)橘彉堑目蛻羰菐еS許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關(guān)注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢?所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。
而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會(huì)通過“望”觀察你的氣息表征;通過“聞”聽你的心脈跳動(dòng);通過“問”問你一切相關(guān)的情況;通過“切”做出判斷并開出藥方。
其實(shí)代表也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對(duì)客戶時(shí)，也應(yīng)該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。
銷售中的望、聞、問、切
望
望就是要觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。
所有這些信息的收集，都會(huì)讓你初步得出一個(gè)感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型?他的文化品味如何?是高雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通提供生要素材。
聞
聞就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問題。客戶來到一個(gè)特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。
售樓代表如果能細(xì)心聆聽這些來自客戶的“購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價(jià)值的信息，從而在銷售過程中更有針對(duì)性，更能把握重點(diǎn)。
問
問就是要通提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價(jià)值的客戶需求信息。
向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。
這幾年來，我走訪過無數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個(gè)弱點(diǎn)，就是在整個(gè)銷售過程中不會(huì)通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，我相信他們對(duì)客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢?
我將發(fā)問式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說一句話、每進(jìn)行一次介紹、每解答一個(gè)問題，都要像我們投飛鏢時(shí)，要對(duì)準(zhǔn)“靶心”來投，千萬不要“口沫橫飛，而不知所向。”
切
切就是要掌握重點(diǎn)，做到有針對(duì)性的銷售，使客戶滿意。
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