介紹完產(chǎn)品如何讓客戶留下聯(lián)系方式
今天小編為大家收集整理了關(guān)于介紹完產(chǎn)品如何讓客戶留下聯(lián)系方式,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!
一.登門檻戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
登門檻是目標(biāo)細(xì)分的具體運(yùn)用。通過挖掘消費(fèi)者的痛點(diǎn)，占便宜心理，讓消費(fèi)者自愿上鉤，然后再由此進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)，打消初期的不信任感和顧慮。由此找到切入點(diǎn)。
像美容院的免費(fèi)美容卡，淘寶的免費(fèi)試吃，李秉哲的賣報(bào)紙。全部都是登門檻的運(yùn)用。
美容院免費(fèi)美容，利用客戶的占便宜嘗試心理，達(dá)到引流的目的。淘寶的免費(fèi)試吃，也是通過占便宜讓客戶參與到銷售中來，然后利用消費(fèi)者的懶惰心理，感性消費(fèi)來參與這一次消費(fèi)，且占領(lǐng)客戶的心智階梯，只要產(chǎn)品不錯(cuò)，客戶以后的懶這個(gè)痛點(diǎn)也會(huì)繼續(xù)放大，就在這一家買，由此產(chǎn)生信任。
李秉哲賣報(bào)紙是通過對(duì)自己小孩的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行放大，研究透消費(fèi)者心理且與市場現(xiàn)狀進(jìn)行結(jié)合，勾引起客戶的興趣之后，再利用小孩的優(yōu)勢(shì)，成功收到報(bào)紙錢，且比別的小孩賣的都多。
二.目標(biāo)細(xì)分+單爆=最大化發(fā)揮作用
通過目標(biāo)細(xì)分完成拆分總目標(biāo)，再利用單爆集中全部力量突破一點(diǎn)，打殲滅戰(zhàn)，但需要數(shù)量級(jí)的支撐。
遇見銷售問題，咱們首先細(xì)分目標(biāo)，找出最主要的問題，然后再利用單爆最主要的問題，多方位的分析，站在客戶的角度，一切成交都是因?yàn)閻郏a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等，把戰(zhàn)斗力激發(fā)到極致。由此促成成交。
三.自我成交案例分析：
1.情況：下午去守小區(qū)等客戶，遇見一客戶，發(fā)名片，詢問需求，客戶有需求，跟蹤上樓，然后不說產(chǎn)品，因?yàn)槭切路?，上樓，看客戶樓層，棟?shù)，和客戶聊裝修和物業(yè)以及房屋等方面的問題。
之后去客戶現(xiàn)在住的家里去量尺寸，然后再坐公交的途中，繼續(xù)進(jìn)行聊天，由于人太多，未深入聊天市調(diào)，下車后，趁著走路的機(jī)會(huì)和客戶聊天，大概20分鐘，先聊客戶的子女，家庭等情況，客戶后面主動(dòng)詢問我的情況，聊了之后，說我的現(xiàn)狀，和我的目標(biāo)，由此客戶對(duì)我的遭遇和我的人品有了一定信任。
之后到家去量尺寸，當(dāng)然是非常專業(yè)的手工繪圖(客戶不懂，此次成交的基礎(chǔ)也是由于前幾天跟著公司老大出去量過一次房，由此大概有了初步了解量房程序)，量完之后，做方案，出設(shè)計(jì)，打電話邀約客戶，電話解說了方案設(shè)計(jì)(幸好自己提前看了方案書)，客戶有疑問，且問了價(jià)格，最終擰不過客戶，報(bào)了價(jià)。
客戶覺得尺寸有問題，進(jìn)行修改。改好了之后，下午繼續(xù)電話，未果，但最后說了次一天給客戶打電話預(yù)約時(shí)間。
第2天電話。
客戶沒時(shí)間，再一次解說，并且說了老鄉(xiāng)的問題(之前和一個(gè)朋友都在樓盤，我和阿姨聊，朋友和叔叔聊，最后朋友聊出是老鄉(xiāng)，突然拉近距離，得感謝朋友)然后講了設(shè)計(jì)，材料，公司規(guī)模，售后等等優(yōu)勢(shì)。
客戶繼續(xù)詢問價(jià)格，我說那是最優(yōu)惠的了，客戶還價(jià)說你能不能做，我再次誠意邀請(qǐng)：需要經(jīng)理申請(qǐng)折扣，但是需要您到公司我才好申請(qǐng)，不然經(jīng)理不會(huì)批準(zhǔn)的。
之后客戶到公司，由于我不懂流程，也不太熟悉新公司的談單思維，借力老員工也是老鄉(xiāng)。談單，做配合，吹捧老員工，且也吹捧了自己(公司實(shí)力絕對(duì)沒問題)，最后經(jīng)借力，完成簽單。
2.自我分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，客戶
自身優(yōu)勢(shì)：
與客戶是老鄉(xiāng)，公司平臺(tái)給力。我做事踏實(shí)(客戶看重這一點(diǎn))，公司產(chǎn)品一線有競爭力
自身劣勢(shì)：
產(chǎn)品價(jià)格稍高。我做方案晚，客戶的朋友介紹了一個(gè)做暖通的過來做方案，方案和價(jià)格均談了，但是沒簽，我屬于后來居上。
競品優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：
競品優(yōu)勢(shì)：
先入手和客戶接洽，價(jià)格便宜，屬于2線，銷售人員應(yīng)該比我專業(yè)，而且是客戶的朋友介紹過來的
競品劣勢(shì)：
和客戶不是老鄉(xiāng)，聊天較少，客戶對(duì)他沒欣賞之心。
客戶：
和我老鄉(xiāng)，年齡較大和我媽媽差不多年紀(jì)，但是為人前衛(wèi)，欣賞有進(jìn)取心且踏實(shí)的年輕人。應(yīng)該是退休干部，資金實(shí)力較雄厚。
3.最關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn)：
A老鄉(xiāng)
這是我著重的切入點(diǎn)，雖然我不是內(nèi)江人，但是媳婦兒是內(nèi)江的，由此找到聊天的共識(shí)。產(chǎn)生共鳴，同樣是買，為什么不買自己老鄉(xiāng)的產(chǎn)品(簽單后客戶自己說的)。
B利用客戶的同情心
客戶詢問我父母，我利用了客戶的同情之心，說了我的父親在我很小的時(shí)候去世，然后再次利用這一點(diǎn)，給客戶講訴了我對(duì)我現(xiàn)在小孩兒教育計(jì)劃，由此講了一個(gè)美好且充滿理想的故事?？蛻舻耐樾挠腿欢?/p>
C自己的專業(yè)知識(shí)和公司平臺(tái)
如果沒專業(yè)知識(shí)打底，客戶就算再是我的老鄉(xiāng)，客戶也不敢交給我做，什么都不知道，誰敢買你的產(chǎn)品。由于自己學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，且量房的時(shí)候沒有借力的人，只好自己去。
雖然拿回去的圖紙被設(shè)計(jì)部罵了一通，但我沒怨言，誰叫我不會(huì)呢，不找理由。反而我還得感謝他們，我更懂了該怎么做。怎么量房，而且這個(gè)單子還簽下來了呢
D借力
公司高手幫我談判，由于我對(duì)公司流程不是很熟悉，所以必須得借力，不然我就算簽單了也不知道怎么搞，且還會(huì)給人一種自以為是的感覺，所以初期，低調(diào)，多學(xué)習(xí)。
4.小結(jié)：此次談單都是按照自己的思維模式來談的，沒有深入分析，有些地方用了課程里的東西，但是都是之前的部分潛意識(shí)的記下來的地方在運(yùn)用。
比如我和客戶講我的經(jīng)歷和目標(biāo)，這就是講故事的運(yùn)用，比如借力，找公司高手來談判，比如模糊銷售主張，到客戶的新房子之后，閉口不談產(chǎn)品，因?yàn)橹v了也沒用，客戶記不住，白講，還容易引起客戶反感。
市調(diào)，這一點(diǎn)沒用好，沒問客戶老家是哪里的。還是朋友幫我問的。比如激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)：老鄉(xiāng)，公司實(shí)力強(qiáng)，售后好。
從市調(diào)報(bào)告入手作分析：找突破口。由老鄉(xiāng)這個(gè)點(diǎn)切入，假設(shè)成交，給客戶安全感，相信我一定能做好。
縱向目標(biāo)細(xì)分：邀約客戶到公司，每一個(gè)電話的目的都是邀約客戶到公司，由此體現(xiàn)咱們的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到震撼客戶的效果，公司展廳大，我的人品好，客戶相信我，價(jià)錢比別人的2線品牌貴了一點(diǎn)，多方面比較我們都更有優(yōu)勢(shì)了。
所以簽單勢(shì)在必得。以后遇見銷售問題得多分析。不能憑感覺，這一次都是憑感覺在做，好多地方?jīng)]做好。沒有系統(tǒng)的分析。
28日總結(jié)-銷售動(dòng)作肢解分析
老大也經(jīng)常講，有多少優(yōu)勢(shì)，就有多少劣勢(shì)，在田忌賽馬的時(shí)候，能力完全不在一個(gè)臺(tái)階上，都可以利用智慧拿下比賽，所以在咱們學(xué)習(xí)工作中，一定要多動(dòng)腦，想辦法，找到解決方案，轉(zhuǎn)換自己的思維模式，不要以常規(guī)的思維去想問題，咱們的差異化就在于咱們做事兒和別人是不一樣的，不一樣這就是咱們的優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)實(shí)案例分析：新交房小區(qū)，很多業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)，針對(duì)客戶領(lǐng)完房從小區(qū)里面出來，然后現(xiàn)場的好多業(yè)務(wù)員就奮不顧身的沖上去了，
說到這里我就想起了老大的紅牛廣告，一聽紅牛來京了，全部馬不停蹄的沖上去了，結(jié)果全軍覆沒，沒用。
沒有市調(diào)做基礎(chǔ)，未找到客戶需求，或者競品的缺點(diǎn)，咱們做不進(jìn)去。
所以在別人全部跑上去推銷的時(shí)候，之前我也上去發(fā)名片，但是發(fā)了幾張之后，這不是辦法啊，咱們沖上去發(fā)名片就是石層大海，客戶不會(huì)給你打電話的，客戶的到時(shí)候再說，只是委婉的拒絕，想了想，不行，咱們得有所動(dòng)作，之后我就分析，問題在哪里?優(yōu)勢(shì)在哪里?劣勢(shì)在哪里?
優(yōu)勢(shì)：客戶群體多，交房，大部分業(yè)主要過來，有魚塘
劣勢(shì)：同樣相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)員也多，搶食的數(shù)不勝數(shù)，且業(yè)務(wù)員一多，七嘴八舌，客戶都不知道聽誰說，更不會(huì)留下聯(lián)系方式了。且客戶看見這么多人來圍攻，甚至有一種想逃掉的動(dòng)作
問題：沒有封閉的環(huán)境進(jìn)行講解(主要問題)，時(shí)間短，客戶不會(huì)主動(dòng)問問題。人太多。
針對(duì)優(yōu)劣勢(shì)，主要問題。進(jìn)行市調(diào)，分析，我的銷售動(dòng)作
首先，不上去圍觀客戶，先觀察，找到準(zhǔn)客戶群，由于我們的客戶大部分比較高端，很多都是開車過來的，開車過來的放棄，沒機(jī)會(huì)，制造不了封閉環(huán)境
所以，我第一首先選定的客戶群體就是走路過來的，走路過來的客戶我跟上他走，有機(jī)會(huì)制造封閉環(huán)境，因?yàn)橐话沅N售人員在客戶拒絕之后就會(huì)選擇放棄，而我恰恰是只要客戶沒有淡出我的視線，那么我就會(huì)追上去，直到客戶離開我的視線。
然后觀察小區(qū)周圍的環(huán)境，客戶來的幾條道路，客戶是如何走的，找到人流量最大的哪一個(gè)路口，經(jīng)過調(diào)查和保安聊天了解，在小區(qū)西北方向是客戶的主要出口處。
然后我就在這個(gè)位置等待客戶。且由于這里有保安執(zhí)勤，和他們聊天抽煙，搞好關(guān)系，找他們要一點(diǎn)信息什么的，聊家常，有客戶上來，我就跟上去，和客戶做簡單的介紹，介紹之后，如果旁邊還有其他業(yè)務(wù)員，先了解清楚是干什么的，
如果沒有同行，那么我可以進(jìn)行和客戶模糊銷售，如果有同行，先想辦法吧同行搞定，怎么搞定呢?
和客戶模糊銷售聊天，不停的聊，由于我離正大門口進(jìn)，且是生面孔，很多人不知道我是干嘛的，然后我不停的聊天，很多業(yè)務(wù)員會(huì)誤以為我和客戶是熟人，就會(huì)選擇放棄。
然后等到所有人就放棄了之后，通過聊天讓客戶產(chǎn)生愉悅感，客戶就會(huì)主動(dòng)問我問題，然后再封閉的環(huán)境下我和客戶解釋專業(yè)問題，客戶就更聽的進(jìn)去，且對(duì)我印象極深，在聊的差不多的時(shí)候，且麥凱的差不多的時(shí)候，關(guān)鍵時(shí)候到了，問客戶留電話號(hào)碼，
在這之前可以先把客戶的詳細(xì)房號(hào)市調(diào)出來(由于公司有客戶樓盤資料，只要有房號(hào)，就可以查到電話號(hào)碼)，在市調(diào)出來客戶的房號(hào)之后，咱們?cè)冫渼P客戶的電話信息，
這么做有兩點(diǎn)好處
A、如果留了電話：客戶是主動(dòng)留得電話，下一次撥打電話，客戶容易產(chǎn)生信任感，不會(huì)有那么強(qiáng)的排斥，
B、如果未留電話：咱們至少可以查到客戶的信息，也不至于咱們之前做的努力白費(fèi)。
關(guān)鍵詞提煉：市調(diào)，制造封閉環(huán)境，堅(jiān)持，麥凱，借力。
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