報價的4個原則和技巧
“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經(jīng)銷商。同樣的產(chǎn)品價格，銷售員如果能夠采取一定的策略，就能將因價格問題發(fā)生僵局的商談，由危轉(zhuǎn)安，變成愉快地接受此價格而達成交易。那如何才能讓客戶接受高價格?下面是小編為大家收集關(guān)于報價的4個原則和技巧，歡迎借鑒參考。
一、類比報價
此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。
例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說：“這支筆是貴了點，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風(fēng)度，值得!您說是不是?”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。
二、切片報價
一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則說每克0.80元。
又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。
這種報價方式你就可以馬上運用。
比如說你是做led發(fā)光二極管，如果在標(biāo)價上只按最低采購量1K來報價，那么就會讓很多客戶望而卻步!
客戶肯定會抱怨說：“怎么要那么貴啊，100多啊!”如果單價寫成0.1/個，那么效果上是不是更容易讓人接受呢?
三、當(dāng)客戶以競品價格打壓我產(chǎn)品時
1、表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”
2、分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。
例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。
那上面的情況改怎么應(yīng)對呢?
看應(yīng)對方法：
(1)先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進行比較：
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚，然后對號入座，看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個品類;
最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的。
(2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。
如在質(zhì)量方面：
向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。
與競品進行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對比。
在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。
(3)告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意：
不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。
對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點;評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。
四、當(dāng)客戶以消費者做擋箭牌時
1、表現(xiàn)：“你們產(chǎn)品太貴了，消費者買不起啊!”
2、分析：客戶有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計劃和詳細(xì)的消費者調(diào)查資料說服客戶“就范”。
3、應(yīng)對方法：
(1)告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷商那里的暢銷情況。
(2)告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計劃。如果已經(jīng)開始在大眾媒體做宣傳，詢問客戶有否看到;如果準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，提醒客戶屆時關(guān)注;如果產(chǎn)品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調(diào)，以加強客戶信心。
(3)告知一些消費者的實際消費體會，以成功案例打動客戶
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