“冷讀術(shù)”瞬間打開(kāi)客戶(hù)的信任
冷讀術(shù)，是一種瞬間打開(kāi)陌生人心扉的方法。目前整個(gè)社會(huì)的心理狀態(tài)，與其說(shuō)是相信別人、接納別人，還不如說(shuō)是偏向懷疑別人、批判別人。因此，如果你認(rèn)真努力的去了解別人的心意，對(duì)社會(huì)來(lái)說(shuō)，“物以稀為貴”。下面是小編為大家收集關(guān)于“冷讀術(shù)”瞬間打開(kāi)客戶(hù)的信任，歡迎借鑒參考。
冷讀術(shù)1：“杯子技巧”
和對(duì)方的交情還屬于曖昧不清的階段，正確掌握和對(duì)方的距離感，是很困難的事。
最可怕的是，你覺(jué)得兩人的感情已經(jīng)不錯(cuò)，應(yīng)該可以進(jìn)入下一階段了，但是對(duì)方卻完全不這么認(rèn)為。也就是兩人的“距離感”有微妙的落差。此時(shí)，可以使用“杯子技巧”，探知對(duì)方的想法。
找個(gè)機(jī)會(huì)和對(duì)方一起喝飲料的機(jī)會(huì)，閑聊一會(huì)兒之后，假裝不經(jīng)意地把自己的杯子移近對(duì)方的杯子，如果對(duì)方?jīng)]有移動(dòng)杯子的話(huà)，就可以說(shuō)兩人的距離感縮短了。
如果對(duì)方又默默把杯子移開(kāi)的話(huà)，就表示他覺(jué)得兩人還是維持現(xiàn)狀就好，沒(méi)有進(jìn)一步的打算。透過(guò)杯子間的距離，就可測(cè)知兩人的距離。別小看這簡(jiǎn)單的技巧，請(qǐng)?jiān)囋嚳?，還蠻準(zhǔn)的哦!
冷讀術(shù)2：“巧妙法則”
“A箱和B箱”是我在電視或研討會(huì)上做的表演，目的是讓大家更理解潛意識(shí)在溝通上的重要性。
“請(qǐng)你想象一下，這里有兩個(gè)箱子，A箱和B箱。”我用手勢(shì)指示了兩個(gè)想象的箱子的位置。“請(qǐng)你憑直覺(jué)立刻想象其中一個(gè)箱子。”被要求的人，會(huì)立刻回答說(shuō)：“嗯，A箱。”“為什么選擇A箱?”“沒(méi)什么，就是覺(jué)得……”
我會(huì)帶著微笑，非常理解地點(diǎn)頭。“你以為是自己選擇了A箱，其實(shí)并不然——是“我”叫你“選擇”A箱的。”
你叫我選的?什么意思呢?
每次做這個(gè)簡(jiǎn)單的控制心理測(cè)驗(yàn)，總是有很多自愿者參加。其實(shí)可以輕易讓對(duì)方選擇你所指定的箱子，秘密就在于你用手勢(shì)指示箱子位置的時(shí)候。我先用左手指示“這里有A箱”，再用右手指示“這里是B箱”。然后放下雙手。
接著問(wèn)：“如果要立刻選擇的話(huà)，你會(huì)選擇哪一個(gè)?”
而在說(shuō)到“立刻”時(shí)，要大膽舉起左手指示A箱的位置。如此，“A箱”的印象就會(huì)跳進(jìn)對(duì)方的潛意識(shí)里，被迫用直覺(jué)選擇時(shí)，“A箱”較容易浮現(xiàn)在腦海。當(dāng)然，對(duì)方在意識(shí)上完全不會(huì)察覺(jué)，所以會(huì)以為是自己無(wú)意中的選擇。
利用潛意識(shí)，溝通超輕松，誰(shuí)都沒(méi)有察覺(jué)的技巧：巧妙法則的秘密
例如，把兩份契約書(shū)擺在客戶(hù)面前說(shuō)明：“一份是一次付清的契約書(shū)，一份是分期付款的契約書(shū)——請(qǐng)問(wèn)你選擇哪一種?”
“哪一種”時(shí)，一邊看著客戶(hù)的眼睛，一遍用手輕觸“一次性付清的契約書(shū)”。當(dāng)然，如果客戶(hù)早已經(jīng)決定要分期付款，那就另當(dāng)別論。
如果客戶(hù)處于猶豫不決，不知選哪一種才好的階段，他就會(huì)不由自主地選擇“一次付清的契約書(shū)”，而且不會(huì)懷疑那不是“自己的想法”，即使一次付清對(duì)業(yè)務(wù)員是比較有利的。
如何?是否覺(jué)得有點(diǎn)可怕?
我們都是這樣，可能在不知不覺(jué)中受到他人的操縱。
是否知道這種狀況，會(huì)導(dǎo)致不一樣的人生。因此，請(qǐng)務(wù)必精通冷讀術(shù)。
冷讀術(shù)3：“雙重束縛”
“可以和你約會(huì)嗎?”
“No，今天我很忙”
“一起喝杯茶如何?”
“我真的沒(méi)空。”
“什么時(shí)候有空?”
“不知道。”
像這種邀約的方式，讓對(duì)方的腦中有出現(xiàn)“No”的機(jī)會(huì)，也就是讓對(duì)方的思緒進(jìn)入了如何拒絕的模式。
因此，封鎖最初“No”的反應(yīng)非常重要。
怎樣才能封鎖“No”呢?很簡(jiǎn)單，就是使用無(wú)法回答“No”的說(shuō)法就行了，比如“雙重束縛”的會(huì)話(huà)術(shù)。
“我們?nèi)コ燥堖€是去喝茶?”
“可是我沒(méi)空。”
“那么就去喝茶吧。”
“嗯，喝杯茶倒還可以。”
對(duì)“可以跟你約會(huì)嗎?”這句話(huà)可以說(shuō)“No”，但是對(duì)“我們?nèi)コ燥堖€是去喝茶?”這句話(huà)回答“No”，在文法上顯然是錯(cuò)誤的。被詢(xún)問(wèn)“哪一種好?”卻回答“No”，有點(diǎn)答非所問(wèn)，因此對(duì)方的頭腦里不會(huì)出現(xiàn)“No”的念頭，態(tài)度就會(huì)稍微松懈下來(lái)，容易有“喔，只喝杯茶還可以，大概二十分鐘就可以回來(lái)了”的想法。
冷讀術(shù)4：使用狡猾否定，命中對(duì)方心思
這個(gè)技巧的重點(diǎn)在于使用“否定疑問(wèn)句”，不論有沒(méi)有猜中對(duì)方的真實(shí)狀況，都可以順著對(duì)方的話(huà)說(shuō)下去。例如針對(duì)客戶(hù)公司正感到困擾的事情發(fā)問(wèn)，如果猜中了，對(duì)話(huà)就可以像這樣繼續(xù)下去：
業(yè)務(wù)員：“董事長(zhǎng)啊，您是不是正為了職員缺乏干勁而困擾呢?”
董事長(zhǎng)：“就是說(shuō)啊，最近管理干部很放松，害我沒(méi)辦法處理其它工作呢。”
業(yè)務(wù)員：“(點(diǎn)頭)果然是這樣沒(méi)錯(cuò)。剛好我手邊有一項(xiàng)研習(xí)活動(dòng)，可以提高管理干部的干勁，您要不要聽(tīng)聽(tīng)看呢?”
當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也有可能碰到?jīng)]猜中的情形;此時(shí)，運(yùn)用“否定疑問(wèn)句”，就能順勢(shì)繼續(xù)話(huà)題，待問(wèn)出對(duì)方真正需求時(shí)，便可以再針對(duì)這點(diǎn)進(jìn)行提案。以下是沒(méi)猜中對(duì)方心思時(shí)，可以展開(kāi)的對(duì)話(huà)：
業(yè)務(wù)員：“董事長(zhǎng)啊，您是不是正為了職員缺乏干勁而困擾呢?”
董事長(zhǎng)：“現(xiàn)在不是沒(méi)干勁的問(wèn)題，根本連人手都不夠了啊。”
業(yè)務(wù)：“(點(diǎn)頭)果然是這樣沒(méi)錯(cuò)。看來(lái)我說(shuō)明得還不夠充分。貴公司的職員現(xiàn)在當(dāng)然都是全心全力在工作上的。但是就因?yàn)檫@樣，要是再不增加職員人數(shù)，遲早會(huì)影響到員工士氣。本公司剛好有個(gè)人才聘雇項(xiàng)目，讓我簡(jiǎn)單為您說(shuō)明一下吧?”
冷讀術(shù)5：用狡猾問(wèn)題，故意搞錯(cuò)
這個(gè)技巧是在對(duì)話(huà)時(shí)，故意搞錯(cuò)事實(shí)，讓對(duì)方來(lái)訂正，藉此套出對(duì)方的信息或真正的心意。例如：
我：“說(shuō)到這里，小A課長(zhǎng)應(yīng)該是住在X附近吧?”
對(duì)方：“不是，是Y。”
我：“是因?yàn)樯w了新房子才搬家的嗎?”
對(duì)方：“不是啊，我已經(jīng)住在同一棟大樓好幾年了。”
透過(guò)一連串“錯(cuò)誤的猜測(cè)及提問(wèn)”，就可以在無(wú)須提出“請(qǐng)問(wèn)你住哪?”“住大樓還是透天厝呢?”這類(lèi)直接問(wèn)題的狀況下，讓對(duì)方基于想訂正錯(cuò)誤的心理，毫無(wú)戒心地主動(dòng)透露出住在“Y”的“大樓”已經(jīng)“好幾年了”等真實(shí)信息。
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