最厲害的銷(xiāo)售招數(shù)
大家都知道，在很多企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷(xiāo)售員創(chuàng)造出來(lái)的，有時(shí)候，一名超級(jí)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)，甚至可高達(dá)一般銷(xiāo)售員的幾十倍。超級(jí)銷(xiāo)售員有一個(gè)共同點(diǎn)：他們都擁有一套獨(dú)特的成功銷(xiāo)售法寶。下面是小編為大家收集關(guān)于最厲害的銷(xiāo)售招數(shù)，歡迎借鑒參考。
1.第一印象是成功的關(guān)鍵
假如你能夠第一次見(jiàn)面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷(xiāo)售人員在與客戶初次見(jiàn)面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：
(1)服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過(guò)于前衛(wèi)或者佩戴過(guò)多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見(jiàn)客戶，效果適得其反，因?yàn)槟阕寣?duì)方第一感覺(jué)就是：你要賣(mài)他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺(jué)十分生硬。這是大家需要注意的問(wèn)題。
(2)言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對(duì)外形象。因此，有一些問(wèn)題是你必須避免的，比如：說(shuō)話速度太快、語(yǔ)言粗俗、說(shuō)大話、撒謊;油腔滑調(diào)、沉默寡言;太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打;腳不住地抖動(dòng);不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問(wèn)題都會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。
(3)有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說(shuō)話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺(jué)得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠(chéng)、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。
2.對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足
產(chǎn)品是你打仗的武器，你如果不熟悉產(chǎn)品，在客戶面前，就先輸了一半了;信心是能傳染人的，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)信心，那客戶則對(duì)你更沒(méi)信心。你的信心來(lái)源于三個(gè)方面：一是自己的業(yè)務(wù)能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實(shí)力。
3.結(jié)合場(chǎng)景
無(wú)論多完美的銷(xiāo)售語(yǔ)言，都沒(méi)有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，你在去見(jiàn)客戶時(shí)，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁(yè)，你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分，放到場(chǎng)景里去演示，這樣結(jié)合場(chǎng)景去營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)比較容易成交。
4.找最適合自己的客戶
你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶?？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶?，有時(shí)候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競(jìng)爭(zhēng)力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費(fèi)功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，你越不容易出成績(jī)，開(kāi)始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺(jué)。
5.保持一顆平常心
大量實(shí)踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機(jī)會(huì)成功簽約。所以，初做業(yè)務(wù)的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問(wèn)次數(shù)的增加，可以增加訪問(wèn)的深度，這樣才有可能成交。
6.有備無(wú)患
跟客戶電話溝通，最好自己先列個(gè)電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時(shí)要內(nèi)容簡(jiǎn)短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時(shí)間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來(lái)，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以制訂下一步的銷(xiāo)售計(jì)劃。
7.拜訪客戶有技巧
去拜訪客戶，你最好避開(kāi)剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪會(huì)打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)：
第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對(duì)客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡(jiǎn)單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開(kāi)的時(shí)候，說(shuō)自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì)比較忙。
第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買(mǎi)一份你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶，說(shuō)自己剛剛出差回來(lái)，在出差的城市買(mǎi)的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)，如果能請(qǐng)其吃飯，盡量請(qǐng)其吃飯。
8.禮物是感情的潤(rùn)滑劑
給客戶送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說(shuō)，每年學(xué)校開(kāi)學(xué)，你可以采購(gòu)一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的，客戶也沒(méi)太大的理由拒絕，因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子，對(duì)孩子成長(zhǎng)有好處名義送的，誰(shuí)會(huì)拒絕呢?這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來(lái)會(huì)順暢很多。
9.在辦公室跟客戶要保持距離
即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見(jiàn)到他，簡(jiǎn)單地打個(gè)招呼就可以了，千萬(wàn)不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會(huì)覺(jué)得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會(huì)慢慢地疏遠(yuǎn)你。
10.中間人不是萬(wàn)能的
不要以為在一個(gè)項(xiàng)目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會(huì)考慮環(huán)境因素，一旦感覺(jué)環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來(lái)支持你!因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。
11.在投標(biāo)中，學(xué)會(huì)給對(duì)手設(shè)置障礙
在標(biāo)書(shū)中，想要設(shè)置障礙是非常簡(jiǎn)單的，哪怕你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣!現(xiàn)在常用的一招是：限制投標(biāo)公司的注冊(cè)資金。比如，你們公司注冊(cè)資金是1000萬(wàn)元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是500萬(wàn)元，你就可以在標(biāo)書(shū)中要求投標(biāo)企業(yè)注冊(cè)資金最少800萬(wàn)元，只這一條就夠了。
12.利用對(duì)比
這里面說(shuō)的對(duì)比有兩種，一種是高低價(jià)對(duì)比，一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。
先說(shuō)第一種，高低價(jià)對(duì)比。比如，你想賣(mài)給客戶一臺(tái)30萬(wàn)元的發(fā)電機(jī)和一套3萬(wàn)元的靜音設(shè)備，要先賣(mài)哪一個(gè)?答案是：先賣(mài)30萬(wàn)元的發(fā)電機(jī)，這樣客戶就會(huì)覺(jué)得3萬(wàn)元的靜音設(shè)備很便宜;反之，如果你先賣(mài)3萬(wàn)元的靜音設(shè)備，客戶就會(huì)覺(jué)得30萬(wàn)的發(fā)電機(jī)很貴。
再說(shuō)第二種，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。這招房地產(chǎn)中介總用，比如：賣(mài)房子時(shí)，中介先會(huì)帶你去看一幢高價(jià)的爛房子，然后再帶你去看普通價(jià)格的好房子，這樣比較一下，你立刻會(huì)覺(jué)得第二個(gè)房子又好又便宜。做企業(yè)客戶也是一樣：你先把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高價(jià)爛產(chǎn)品拿出來(lái)，找出他們的三個(gè)缺點(diǎn)，再拿出自己公司的產(chǎn)品，說(shuō)出三個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)，直接對(duì)比，你的產(chǎn)品馬上就會(huì)顯出優(yōu)勢(shì)。
13.羊群效應(yīng)
國(guó)人有很強(qiáng)的從眾心理，你需要盡可能多地舉出自己公司做過(guò)的成功案例，給客戶一種你們公司產(chǎn)品熱銷(xiāo)的印象，越多的客戶見(jiàn)證，越能夠說(shuō)服客戶，尤其是當(dāng)你告訴他：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采用了我們的產(chǎn)品，并因此獲得了顯著的收益，他會(huì)認(rèn)真地研究你們的產(chǎn)品，并很快就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。
14.“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”
素不相識(shí)的人，如果你不給他利益，想讓他幫你會(huì)比較難，比如，你的客戶是企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)或者基層人員，如果你光是跟他談技術(shù)，他表面上會(huì)說(shuō)好，但其實(shí)內(nèi)心巴不得你快點(diǎn)兒走開(kāi);但說(shuō)服老板、總經(jīng)理這個(gè)層面的人，你就不要跟他談錢(qián)，而是要跟他談技術(shù)和產(chǎn)品特色，只有這樣才能打動(dòng)他。
15.送錢(qián)要當(dāng)仁不讓
在維護(hù)客戶關(guān)系中，有條準(zhǔn)則：誰(shuí)送的錢(qián)，關(guān)系就是誰(shuí)的。送給客戶的回扣，要自己親自送過(guò)去，不要讓你的部門(mén)經(jīng)理去送，否則客戶只會(huì)感激你的經(jīng)理，以后也不會(huì)買(mǎi)你的賬。
我一個(gè)朋友，做電纜生意的，他剛做業(yè)務(wù)那會(huì)兒，去一家大公司前前后后跑了半年，但每次給客戶送錢(qián)他的經(jīng)理都要親自去送，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)：自己辛苦跑下來(lái)的客戶，最后變成了自己經(jīng)理的好朋友，從那以后，他就吸取教訓(xùn)，要么就不送錢(qián)，送錢(qián)一定堅(jiān)持自己去。
16.打工要有當(dāng)老板的心態(tài)
如果你在打工，你要用心地維護(hù)好你現(xiàn)在的客戶，因?yàn)樗麄兒苡锌赡苁悄憬窈髣?chuàng)業(yè)后的第一批客戶。我一個(gè)朋友，在一家做牛仔褲的工廠做了5年，將工廠里的2個(gè)越南客戶抓在了手上，后來(lái)自己開(kāi)了間工廠，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額800多萬(wàn)，就靠2個(gè)之前的客戶。所以，當(dāng)你把日常的客戶維護(hù)好，想從打工仔轉(zhuǎn)變?yōu)槔习?，其?shí)是很容易的。
17.選對(duì)行業(yè)
做業(yè)務(wù)，是從選擇行業(yè)開(kāi)始的，在選擇行業(yè)時(shí)，請(qǐng)你考慮以下3點(diǎn)：
(1)選你感興趣的行業(yè)。興趣是最好的老師，如果這個(gè)行業(yè)是你自己喜歡的，你會(huì)愿意去專(zhuān)研它，你學(xué)起來(lái)會(huì)非?？欤苋菀咨鲜?而且在做的過(guò)程中，一旦遇到困難，你也可以憑著興趣堅(jiān)持下去，不會(huì)輕易放棄，因?yàn)檫@可能對(duì)別人來(lái)說(shuō)很苦，但是對(duì)你來(lái)說(shuō)是一種樂(lè)趣。
(2)選你所學(xué)的行業(yè)。如果你不能從事自己喜歡什么行業(yè)，那就選擇一個(gè)你所學(xué)的專(zhuān)業(yè)，比如：你是學(xué)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，做藥品或保健品業(yè)務(wù)就比較合適，因?yàn)槟隳芎芸斓卣莆债a(chǎn)品知識(shí)，有專(zhuān)業(yè)知識(shí)做基礎(chǔ)，你會(huì)很快進(jìn)入角色。
(3)選一個(gè)你有人脈的行業(yè)。如果你無(wú)法找到一個(gè)自己喜歡的行業(yè)，也不想從事自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)，那你還有一個(gè)選項(xiàng)：選一個(gè)你又人脈優(yōu)勢(shì)的行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)里，你能得到親戚、朋友在業(yè)務(wù)上的幫助，這可以讓你少走很多彎路，而且能使你快速打開(kāi)局面，站穩(wěn)腳跟。
18.銷(xiāo)售員也需要高學(xué)歷
有句話說(shuō)：貧窮并不僅僅是收入底下，而是失去了從這個(gè)社會(huì)上獲取資源的能力。很多人覺(jué)得做銷(xiāo)售不需要高學(xué)歷，其實(shí)不是這樣的。不管怎么樣，上大學(xué)都是連接社會(huì)的很重要的一條道路，起碼以后在你遇到困難時(shí)，同學(xué)有可能會(huì)拉你一把。如果不上大學(xué)的話，短期看是省錢(qián)了，長(zhǎng)期看還是會(huì)和社會(huì)脫節(jié)，至于大學(xué)里面能學(xué)到什么，其實(shí)沒(méi)有那么重要……
19.把自己培養(yǎng)成某方面的專(zhuān)家
現(xiàn)在很多銷(xiāo)售員，不懂得一個(gè)道理：忽視了自己核心能力的培養(yǎng)，今年做鋼材銷(xiāo)售，明年做管道銷(xiāo)售，后年又跳到水產(chǎn)品領(lǐng)域。在邁克爾.波特的《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》里，這叫“不相關(guān)多元化”，是新銷(xiāo)售員常見(jiàn)的陷阱!你必須在你所在的行業(yè)堅(jiān)持下來(lái)，積累經(jīng)驗(yàn)，這樣才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則，你打不過(guò)懂得“歸核”的對(duì)手!
20.銷(xiāo)售也是一種積累的過(guò)程
很多事情，你如果能夠堅(jiān)持下來(lái)，你就可能做到，很多人只看到了人家成功的一面，卻沒(méi)有看到他為成功做出的積累。有個(gè)七個(gè)饅頭的比喻很恰當(dāng)，你吃了第七個(gè)饅頭以后終于吃飽了。有的人就開(kāi)始研究，你吃的第七個(gè)饅頭是用什么面粉做的?為什么吃了這個(gè)饅頭就吃飽了呢?他們沒(méi)有看到你前面還吃了六個(gè)饅頭，這六個(gè)饅頭就是積累。作為一名銷(xiāo)售員，從你走向工作崗位開(kāi)始，所有的人脈，經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)，技巧，對(duì)你來(lái)說(shuō)都是一種積累，不要急，慢慢來(lái)，比較快。
21.需要耐心
獵豹在捕殺獵物前，經(jīng)常會(huì)潛伏著，花上數(shù)小時(shí)觀察獵物，確認(rèn)有40%以上的成功率以后，才會(huì)奮力一擊。倘若連續(xù)追擊5次不成功，就可能被餓死。銷(xiāo)售拿單也是一樣的道理，銷(xiāo)售員要向獵豹學(xué)習(xí)，把有限的精力和資源花在看得見(jiàn)回報(bào)的地方，沒(méi)有勝算，寧可多看多聽(tīng)，多找機(jī)會(huì)，一役而拿下大單。
22.線上渠道和線下渠道要搭配使用
線下渠道：滿足的是謹(jǐn)慎保守人群，或者臨時(shí)性、偶發(fā)性的購(gòu)買(mǎi);線上渠道：面向的是敢于嘗試，沒(méi)有思想包袱的新生代消費(fèi)者。企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)，兩個(gè)渠道都要重視，尤其是線上這一塊，因?yàn)?0后，00后是未來(lái)市場(chǎng)的主力消費(fèi)人群，他們是未來(lái)。
23.銷(xiāo)售不要組精英團(tuán)隊(duì)
有時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)里都是銷(xiāo)售精英，不見(jiàn)得是好事， 都是大牛，你不服我，我不服你，搞不好就內(nèi)訌。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最好的組合方式是：一強(qiáng)扶百弱，也就是一個(gè)能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)足的銷(xiāo)售經(jīng)理，帶一群做事的，這比全是銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)得多!就好像打牌一樣，一個(gè)大貓，帶一群順子，這牌才打得快!
24.員工是最大的資產(chǎn)
很多老板，都是由銷(xiāo)售員出身，但當(dāng)他們自己成為老板后，卻忘記了自己當(dāng)年到底要什么?其實(shí)，員工之所以給你打工，只有兩點(diǎn)原因：一是為了收入，為了改善生活，二是因?yàn)槟隳芙o他搭建一個(gè)舞臺(tái)，讓他實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。一定要善待你的員工，讓他們?nèi)グl(fā)揮最大價(jià)值，做老板的什么時(shí)候都要明白，你的員工才是你企業(yè)最大的資產(chǎn)。
25.做銷(xiāo)售要先做人
人做對(duì)了，財(cái)會(huì)對(duì)。
26.產(chǎn)品創(chuàng)新
很多老板，經(jīng)常把企業(yè)的業(yè)績(jī)滑坡，怪到銷(xiāo)售部門(mén)的頭上，這實(shí)在是冤枉銷(xiāo)售部門(mén)了，你的產(chǎn)品銷(xiāo)量怎么樣，其實(shí)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)階段，就已經(jīng)決定了，很多問(wèn)題不是銷(xiāo)售問(wèn)題，而是產(chǎn)品創(chuàng)新的問(wèn)題。在商業(yè)歷史的長(zhǎng)河中，產(chǎn)品創(chuàng)新，會(huì)幫你的企業(yè)獨(dú)樹(shù)一幟。比如，歐洲那些百年品牌：LV創(chuàng)造了平頂皮箱，解決了汽船時(shí)代人們收疊圓頂皮箱的困難;一戰(zhàn)中，Burberry風(fēng)衣可以防水，英國(guó)士兵穿著它遮風(fēng)擋雨、沖鋒陷陣。
27.舍得
做銷(xiāo)售，就是要舍得放棄過(guò)去舊有的生活習(xí)慣，舍得投入更多的時(shí)間研究產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，舍得從自己舒適的生活區(qū)走出，舍得向比自己強(qiáng)的人請(qǐng)教。我看到很多銷(xiāo)售員，由于自己沒(méi)有想法，又不舍得放下身段，又不舍得投資學(xué)習(xí)，結(jié)果往往都一敗涂地。
28.認(rèn)真
我最討厭的一句話就是：“認(rèn)真你就輸了”，好像不認(rèn)真，你就能贏似的。無(wú)論在生命的哪個(gè)階段，認(rèn)真，都代表了你對(duì)自己負(fù)責(zé)的態(tài)度，其實(shí)無(wú)論是做銷(xiāo)售還是做任何事情，很多時(shí)候，認(rèn)真你就贏了。
29.自信
一個(gè)自卑的銷(xiāo)售員，比一個(gè)狂妄的銷(xiāo)售員更加糟糕，狂妄的銷(xiāo)售，也許還能抓住本來(lái)不屬于他的機(jī)會(huì)，但是自卑的銷(xiāo)售，會(huì)永遠(yuǎn)失去本來(lái)就屬于他的機(jī)會(huì)。
30.腳踏實(shí)地
眾人都走的捷徑，其實(shí)是最難的路。這個(gè)世界上但凡成功的人，都是最聰明的人，去做最笨的事情。
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