銷(xiāo)售與大客戶(hù)溝通的四個(gè)境界
客戶(hù)溝通技巧不僅銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)，廣義上講，與任何人溝通都應(yīng)該用對(duì)客戶(hù)的心態(tài)真誠(chéng)面對(duì)，這樣你會(huì)獲得更多人的幫助，人生道路也就越來(lái)越順利。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售與大客戶(hù)溝通的四個(gè)境界，歡迎借鑒參考。
1、最差的：母雞式溝通
表現(xiàn)：看到客戶(hù)就兩眼放光，拉著客戶(hù)就講個(gè)沒(méi)完，也不管客戶(hù)喜不喜歡聽(tīng)、想不想聽(tīng)，也不去了解客戶(hù)的需求，只會(huì)講我們的產(chǎn)品多么的好，多么的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣(mài)自夸的話。
特點(diǎn)：說(shuō)的多、問(wèn)的少、看的少、聽(tīng)的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)，聽(tīng)不聽(tīng)的進(jìn)去。而且自己對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說(shuō)的時(shí)候沒(méi)有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓客戶(hù)聽(tīng)的明白。
2、入門(mén)級(jí)：公雞式溝通
表現(xiàn)：該說(shuō)的時(shí)候就說(shuō)，不該說(shuō)的時(shí)候就不說(shuō)，而且說(shuō)話的條理性和邏輯性比較好。
特點(diǎn)：能保障客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)，達(dá)到這種溝通境界的銷(xiāo)售人員，贊美的技巧已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒?，能找到相互都感興趣的話題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問(wèn)的能力還不是很強(qiáng)，不能真正的把握溝通的主動(dòng)性。
3、合格的：貓頭鷹式溝通
表現(xiàn)：和客戶(hù)溝通的時(shí)候不慌不忙、進(jìn)退有度，而且能夠挖掘客戶(hù)的內(nèi)心想法，在講話的時(shí)候能站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，有的時(shí)候讓客戶(hù)感覺(jué)到你不是銷(xiāo)售人員，而是他們企業(yè)這方面的顧問(wèn)。
特點(diǎn)：這樣的銷(xiāo)售人員具備了很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，能夠提出建設(shè)性的建議，也能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對(duì)問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、看各項(xiàng)技巧應(yīng)用的也非常熟練。
4、高級(jí)的：老鷹式的溝通
表現(xiàn)：在銷(xiāo)售人員對(duì)人性的深刻理解，他對(duì)人的共性有很深的理解，對(duì)人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握。
特點(diǎn)：在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的，即使語(yǔ)言不通他也能讓溝通繼續(xù)，用通俗的話講就是他可以見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。他們把與客戶(hù)的溝通當(dāng)成一種樂(lè)趣。
那么，如何獲得老鷹式的溝通能力?
(1)專(zhuān)業(yè)
銷(xiāo)售絕不是表面功夫，努力要花在平時(shí)，狠鉆自家業(yè)務(wù)，塑造專(zhuān)業(yè)的形象、專(zhuān)業(yè)的舉止
(2)從傾聽(tīng)開(kāi)始
向客戶(hù)表明你的真誠(chéng)和對(duì)他的尊重，在傾聽(tīng)客戶(hù)的時(shí)候，不但要聽(tīng)他表達(dá)的內(nèi)容還要注意他的語(yǔ)調(diào)與音量，這有助于了解客戶(hù)語(yǔ)言背后的內(nèi)在情緒。同時(shí)，要通過(guò)適當(dāng)?shù)母胶?，確保你真正了解客戶(hù)的問(wèn)題。
(3)找準(zhǔn)客戶(hù)的突破點(diǎn)
這是一個(gè)關(guān)系型社會(huì)，也就說(shuō)客戶(hù)不是單獨(dú)個(gè)體存在的。送禮要送對(duì)門(mén)，往往厲害的業(yè)務(wù)員就是能非常準(zhǔn)確的抓住客戶(hù)心里想的那個(gè)點(diǎn)。還記得有一年春晚郭達(dá)和蔡明表演的那個(gè)為了小孩子上學(xué)而給教育局領(lǐng)導(dǎo)送禮的那個(gè)小品嗎，從側(cè)面也反應(yīng) 出了這個(gè)送禮的突破口。另外適當(dāng)用些工具作為輔助記錄能很好的做好客戶(hù)關(guān)系，如《營(yíng)銷(xiāo)三劍客》的麥凱66表格、手機(jī)通訊錄的注釋功能等。
(4)觀察客戶(hù)喜好
客戶(hù)的喜好也很重要。有一個(gè)老板是做酒生意的，與其他賣(mài)酒的不一樣。他那可以容納下一個(gè)T臺(tái)的大廳四周全部擺放各式各樣的酒，他把朋友帶過(guò)來(lái)直接帶到樓上吃飯，飯間喝的酒是那里的?吃完后還每人送點(diǎn)，無(wú)須過(guò)多介紹酒，朋友就變成客戶(hù)了。
(5)提供有價(jià)值的幫助
不管你多會(huì)送禮，多會(huì)搞人際關(guān)系，這點(diǎn)如果你沒(méi)有做到，客戶(hù)你一樣搞不定!記?。褐挥心銥樗峁┝擞袃r(jià)值的東西，他才會(huì)重視你!你可能會(huì)覺(jué)得別人位高權(quán) 重、家財(cái)萬(wàn)貫，我一個(gè)小業(yè)務(wù)員幫助他什么呢?錯(cuò)了，每個(gè)人都有需求，就看你是 否善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。他對(duì)現(xiàn)狀滿(mǎn)意嗎，他未來(lái)希望做成什么樣子，他現(xiàn)在有沒(méi)有遇到比較棘手的問(wèn)題?善于提問(wèn)，可能你介紹一個(gè)他想認(rèn)識(shí)的專(zhuān)業(yè)人才給他就夠了!
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