心理學(xué)成交話術(shù)技巧
用點(diǎn)心理學(xué)，學(xué)會(huì)使“詐”，才能更快地去成交客戶。下面是小編為大家收集關(guān)于心理學(xué)成交話術(shù)技巧，歡迎借鑒參考。
話術(shù)一："我要考慮一下"成交法
當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f?
銷售員話術(shù)：××先生(小姐)，很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎?我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎?因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎?可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢?是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么?
話術(shù)二： "鮑威爾"成交法
當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k?
銷售員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎?假如你說"是"，那會(huì)如何?假如你說"不是"，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?
話術(shù)三："不景氣"成交法
當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí)，你怎么辦?
銷售員：××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司 ，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎?因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。××先生(小姐)，你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎?
話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"成交法
當(dāng)顧客(決策人)以他們沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦?
銷售員：××先生(小姐)，我完全理解你所說的，每個(gè)人都必須仔細(xì)地制定預(yù)算。有足夠的預(yù)算再來購買，這是一種理財(cái)意識(shí)，但是我想您也知道我們的產(chǎn)品原價(jià)并不是這個(gè)價(jià)位，現(xiàn)在的價(jià)位是我們的活動(dòng)價(jià)，所以您要知道，過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店，所以我可以跟您保證，之后您再來買肯定不是這個(gè)價(jià)位了。
話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法
當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦?
銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中 ，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣，所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢? 愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢?所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時(shí)候開始送貨呢?)
話術(shù)六： "NO CLOSE"成交法
當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對(duì)你習(xí)慣說："NO CLOSE"，你該怎么辦?
銷售員：××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多銷售員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品 。當(dāng)然，你可以對(duì)所有銷售員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說"不"，當(dāng)顧客對(duì)我說"不"的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯栴}而找任何的理由和借口而對(duì)你說"不" 呢?所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說"不"!
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