銷售口才是練出來的
很多人認為做銷售的人太能"忽悠"了,一談到銷售人員,總給人一種能言善辯、口若懸河的印象。事實上的確如此,越是出色的業(yè)務(wù)員,其口才往往越好,但是他們的口才其實并非具有天賦,而是在實踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果。以下是小編整理了關(guān)于銷售口才是練出來的，希望你喜歡。
1.不會說不能說
這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上,他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃。
但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的,并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握,在這種情況下,有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會說了。
正如邯鄲學(xué)步一般,原來豐富的語言表達能力不知道該如何運用了,而現(xiàn)在的專業(yè)化語言卻又不會用,確切的講。
他們不知道什么時候該說哪句話,即使知道,說出來又不是自己的語言,很生硬,象背臺詞.
其實這是很常見的一種情況,突破這一階段,只須牢記兩個字:自信!而在實踐中體現(xiàn)在行動上,也需要兩個字:敢說!
說錯了不要害怕,很正常,誰沒有說錯話的時候呢?此時千萬不能因為說錯話而自責(zé)自卑,后果頂多就是這個客戶本次不訂貨,下次不就成了嗎?!
所以除了自信和敢說,更要具備一種心態(tài):置之死地而后生!
2.會說不能說
經(jīng)過多次的碰壁和磨練,總算會說了,也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達了。
但是內(nèi)容卻很單調(diào),缺乏潤色,往往給客戶造成一種感覺:這家伙怎么總想讓我掏錢呢?
而有很多業(yè)務(wù)員此時又往往過于心急,同時又因為剛剛會說,缺乏言語之間的連貫性,讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復(fù),核心內(nèi)容又非常露骨:訂貨!
此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高.
所以這一階段對自信心的打擊更大:我都會說了,怎么還不如以前了呢?是不是我不適合干這一行呀?這一時期又可稱為對自己的懷疑期.
渡過這一時期也要記住兩個字:再學(xué)習(xí)!
只不過這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上,而應(yīng)該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的方式要記住八個字:多看,多聽,多問,多想!
3.能說不會說
總算融會貫通了,總算能說了,并且客戶溝通的成功率也明顯上升,卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶,面對大客戶時還是有點一籌莫展。
雖然自己覺得說的話沒錯,可是大客戶卻不買帳,其實此時的你只是進入第三個階段:
能說而不會說,確切的講是說不到點子上,尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的業(yè)務(wù)員.
首先從心態(tài)上就不成熟:小富即安!處于第二階段時經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留,導(dǎo)致形成了一個慣性心態(tài):能訂貨就是成功!
所以一旦客戶訂貨了,就認為達成目標(biāo):成功了!甚而至于有點沾沾自喜的得意.
這對于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來講是一個危險的信號:很容易失去目標(biāo)和動力!
突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調(diào)整:從小富即安到處之泰然,確切的講,就是要進一步挑戰(zhàn)自己和超越自己.
4.能說會說
進入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時,如和風(fēng)細雨,整個過程猶如渾然天成。
不但客戶感覺不到其實是在訂貨,同時卻猶如與老友見面,又如與同行探討話題,顯得親切隨意而又愜意.
要達到這種可稱之為登峰造極的地步,首先必須要拓寬自己的知識面,要進一步增加自己的涉獵范圍:體育方面、文藝方面、教育方面、財經(jīng)方面等等,并且要勤于思考,能有自己的看法和主張,做到雖不精但是還有點深度.
其次要善于主動尋找客戶感興趣的話題,這是拉近客戶內(nèi)心距離的法寶.
當(dāng)然要切記不要與客戶的觀點發(fā)生沖突,客戶的觀點要尊重,并在此基礎(chǔ)上讓客戶感覺跟你探討實在有一種痛快淋漓之感,同時還有收獲.
最后要記得扣題:訂貨!海闊天空但不能信馬由韁,要記得韁繩是應(yīng)該在你手里,因此要能放能收:今天聊得非常痛快,但我有工作在身,不能盡興,改天再深聊,屆時我請你,咱們邊喝邊聊!看看我廠的產(chǎn)品,有用得上的,盡量訂我廠的,要是用得不好,我可以隨時過來調(diào)換.
這里有一個時間控制的原則:從海闊天空到訂貨完成,總體時間絕不能超過40分鐘!一方面我們有太多的客戶要接觸,另一方面拖沓冗長就沒味道了,會讓客戶感到煩,影響訂貨.
以上四個階段是從一般到優(yōu)秀必然要經(jīng)歷的,當(dāng)然這四個階段其實并不明顯,一切都因人而異,這其中的關(guān)鍵在于一個字:悟!
方法就是:學(xué)習(xí)與執(zhí)行力!
要有超強的學(xué)習(xí)能力和實踐運用力,學(xué)而不用就等于廢品,做而不學(xué)則終會做死!
所以銷售路雖豐富多彩,卻又充滿挑戰(zhàn)和艱辛,只有堅持到最后的人,才是真正的強者和成功者.
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