直銷人必備產(chǎn)品銷售口才
直銷是世界上最難、競爭性最激烈的工作之一，但也是造就世界超級(jí)富豪的職業(yè)。“商場如戰(zhàn)場”只有你擁有無往不利的銷售口才，直銷也就成為一件非常簡單的事情。成功的直銷人絕大多數(shù)都是靠發(fā)揮口才講解的優(yōu)勢(shì)取得成功的。下面是小編為大家收集關(guān)于直銷人必備產(chǎn)品銷售口才，希望能幫到你。
精彩的開場白
“你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次”，當(dāng)直銷員開始洽談的 時(shí)候，這個(gè)機(jī)會(huì)將在45秒內(nèi)稍縱即逝。在這個(gè)45秒內(nèi)，成敗就在 此一舉，因此開場白非常重要。
開始的自我介紹是一個(gè)必然的過程，由于初次見面，所以需要 在很短的時(shí)間內(nèi)或者幾句話內(nèi)抓住顧客。否則遭遇拒絕的可能性就 會(huì)迅速增加。因此，關(guān)鍵是要提供顧客足夠的信息讓他感興趣，開 場白的利益陳述很重要。
這一點(diǎn)很難把握。直銷員要靈活把握，慢慢地積累經(jīng)驗(yàn)。開場 白不是即興發(fā)揮，而是有所準(zhǔn)備的。首先直銷員要了解一些顧客的 基本情況，在開場白的自我介紹中，顧客將有怎樣的反應(yīng)?對(duì)不同 的反應(yīng)，開場白怎樣適應(yīng)?其次，在利益陳述的時(shí)候，要注意怎樣 向既定的顧客說明?怎樣措辭更吸引顧客?這些都要在正式洽談之 前作出細(xì)致的準(zhǔn)備，只有這樣，才能增加開場白的成功率，才能促成銷售洽談的成功。
如果對(duì)方是認(rèn)識(shí)的人，最好叫出對(duì)方的名字及職稱，每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人口中說出來，問候時(shí)最好點(diǎn)名道姓。見到顧客第一句話可能是：“你好，見到你很高興。”但不如說:“張經(jīng)理， 您好，見到你很高興/后者比前者熱情多了。若對(duì)方?jīng)]有請(qǐng)你坐 下，直銷員最好站著，坐下后要說謝謝。
清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱，要注意簡練。你可以這樣 介紹：“您好，我是XXX直銷公司的。”顧客看自己了，就可以接著說： “我叫X X X，是該公司的直銷員。”并誠懇地感謝對(duì)方抽出時(shí)間接 見。根據(jù)事前準(zhǔn)備好的顧客資料，表達(dá)對(duì)顧客的贊美或選一些對(duì)方 容易接受及感興趣的話題。添加微信zhixiaotang，從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。
以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓顧客感覺自己的 專業(yè)及可信賴。注意說明來意時(shí)，要學(xué)會(huì)運(yùn)用一些技巧以引起顧客的注意。
針對(duì)性地介紹產(chǎn)品
實(shí)際銷售過程中，一定要先向頓客介紹產(chǎn)品，不要急于報(bào)價(jià)， 顧客一聽報(bào)價(jià)，可能就會(huì)說：“這么貴，不買! ”有的直銷員馬上 就束手無策。遇到這種情況你可以這么說：“價(jià)高不影響我們的講 解。”這樣一來，你的朋友就會(huì)對(duì)你有好感，對(duì)你的產(chǎn)品會(huì)更有信心。在講解產(chǎn)品的過程中，直銷員要注意以下幾點(diǎn)：
(1) 隨時(shí)考慮到顧客的需求和期望，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這樣才 能獲得頓客的認(rèn)可。
(2) 內(nèi)容較多時(shí)，可以寫一份提綱。每講一部分，有三兩句簡單的承前啟后的總結(jié)，顯示直銷員要對(duì)顧客傳遞的關(guān)鍵點(diǎn)，而且， 多次顯示提綱可以讓頓客在聽過全部的陳述內(nèi)容后有個(gè)清晰的思路，從而加深印象和理解。
(3)要記住多舉例，頤客對(duì)所有陳述內(nèi)容的接觸時(shí)間很短。要 ::頤客記住盡最多的內(nèi)容，并盡量理解新內(nèi)容，舉例說明是必不可少的，特別是在突出自己的產(chǎn)品與眾不同的時(shí)候。
(4)要在陳述的最后留出足夠提問和討論的時(shí)間，以集中討論顧客關(guān)心的問題。
(5)不管遇到什么問題，在回答前最好要重復(fù)一遍，這樣既可 以避免答非所問，也可以對(duì)問題進(jìn)行“微調(diào)”或“引申”，以最大限度地符合自己的利益。
(6) 事先分發(fā)產(chǎn)品說明書及公司介紹。這樣可以幫助顧客理解 陳述內(nèi)容，但不要泄漏關(guān)于公司秘密方面的內(nèi)容。
(7) 按照顧客、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。
向用戶介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)是：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處?哪些好處又是他現(xiàn)在正需要的?
向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹 本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在介紹產(chǎn)品的過程中，最難是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。
銷售演示的結(jié)束就是達(dá)成交易的開始，也是選擇是否繼續(xù)交易 的時(shí)候。因此，直銷員的演示如何結(jié)束同演示如何開始一樣重要。
演示結(jié)束之時(shí)并不是要求顧客下訂單的一個(gè)好時(shí)機(jī)，否則可能 會(huì)得到一個(gè)冷淡的回答。
在銷售演示的結(jié)尾，也不要問這樣的問題：“你們打算怎樣?”含糊的問題往往會(huì)得到—個(gè)不明確的回答。不準(zhǔn)備做出承諾的人， 會(huì)隱藏他的真實(shí)想法，他們可能會(huì)說：“謝謝你演示了你們公司的產(chǎn)品。在我們仔細(xì)考慮之后，找們會(huì)給你一個(gè)明確的答!”這樣的回答毫無價(jià)值，聽起來更像是客套話。因此，詢問“你打算怎樣”的問題，顧客不會(huì)告訴你他的真實(shí)想法，或者是幫助你了解下一步該做什么。
演示結(jié)尾提問題不但要做更要注意技巧。如果直銷員想讓顧客繼續(xù)合作的話，就應(yīng)該問一些能夠明確自己產(chǎn)品的地位的一些問題。在完成演示后，應(yīng)該問過渡性的問題來實(shí)現(xiàn)演示結(jié)束到開始交易的自然過渡，當(dāng)然也可以詢問顧客是否需要報(bào)價(jià)來結(jié)束演示。一旦他們軎歡自己的產(chǎn)品，就會(huì)希望知道產(chǎn)品的價(jià)格。
快速達(dá)成交易
銷售演示之后，如果發(fā)現(xiàn)了顧客的購買信號(hào)，一定要分析不同 的情況，必須針對(duì)不同情況，適時(shí)采用不同的成交法，從而完成銷 售任務(wù)。
(1)選擇成交法
即提供頓客三種選擇方案，任其自選一種處理。選擇成交法把購買的選擇權(quán)交給顧客，沒有強(qiáng)加于人的感覺，因而可減輕顧客購買決策的心理負(fù)擔(dān)，利于顧客購買。
舉例來說，“這種款式，有兩種顏色，您最歡哪一種呢?”“您要幾瓶呢?兩瓶，還是三瓶?”
(2)請(qǐng)求成交法
請(qǐng)求成交法是直銷員用簡單明確的語言直接要求顧客購買銷售 的方法。直銷員應(yīng)在成交時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，及時(shí)采用此法促成交易。一般來說，當(dāng)顧客已表現(xiàn)出明確的昀買意向.但又不好意思開口而猶豫不決時(shí)，都可運(yùn)用此法促成交易。
例如：“王經(jīng)理，我們公司的產(chǎn)品美容效果極好，您準(zhǔn)備買幾瓶?”
(3)肯定成交法
直銷堂網(wǎng)整理發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：肯定成交法是直銷員以肯定的贊語堅(jiān)定顧客的購買決心，從而促成交易的一種方法?？隙ǖ馁澱Z對(duì)顧客而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變果斷、拒絕者無法拒絕。
采用肯定成交法，前提是顧客對(duì)銷售品已產(chǎn)生濃厚興趣。而贊揚(yáng)預(yù)客時(shí)一定要發(fā)自內(nèi)心，語言實(shí)在，態(tài)度誠懇，不要夸夸其談， 更不能強(qiáng)迫顧客。
例如，當(dāng)一位女顧客拿著挑選的化妝品猶豫不決時(shí)，直銷員采用肯定成交法應(yīng)說：“您真是慧眼獨(dú)具，挑的這種正是最適合您的。”這樣，顧客往往會(huì)迅速做出購買決定。
(4)假定成交法
假定成交法是直銷員假定顧客已經(jīng)做出購買決策，只對(duì)某一具 注冋題做出答復(fù)，從而促使顧客成交的方法。
對(duì)銷售產(chǎn)品興趣不濃或還有很大的疑慮的顧客，對(duì)自我意識(shí)強(qiáng)的顧客，直銷員不能采用此法，以免失去顧客。另外，對(duì)于較為熟悉的老顧客或個(gè)性隨和，依賴性強(qiáng)的顧客，可以用假定成交法。
例如，直銷員說：“這種化妝品非常適合您的需要，您看我們什么時(shí)候給您送上門呢?”
(5)保證成交法
保證成交法是直銷員通過向頓客提供售后保證而促成交易的一種方法。顧客有多種不同的心理障礙，有的擔(dān)心買后商品質(zhì)量有問題，有的擔(dān)心無法退換等。如果不消除顧客的這些心理，兩客往往 會(huì)拖延購買或拒絕購買，對(duì)此，直銷員可積極采用保證成交法達(dá)成交易。
例如，“李小姐，這種產(chǎn)品的質(zhì)量您盡管放心，一旦發(fā)現(xiàn)任何問題，我們保證無條件退換。”
(6)優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法是直銷員向顧客提供各種優(yōu)惠條件來促成交易的一種方法。這種方法主要是利用顧客購買商品的沾光心理，通過讓利，促使顧客成交。但是此法運(yùn)用不當(dāng)還會(huì)使顧客懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量和定價(jià)。因此，直銷員要合理運(yùn)用優(yōu)惠條件，并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。添加微信zhixiaotang，從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。
例如，“申請(qǐng)成為直銷優(yōu)惠顧客，可自參加日起60天內(nèi)一次性購貨500元或以上時(shí)，獲減免60元貨款優(yōu)惠一次(僅限一次)。”
成交確認(rèn)
達(dá)成成交協(xié)議，成交已基本上無問題。但一定不要太大意，對(duì) 于成交結(jié)果必須予以確認(rèn)，只有在雙方確認(rèn)的情況下才意味著交易的真正成功。永遠(yuǎn)也不要讓顧客感到直銷員只是為了傭金而工作， 也不要讓頓客感到直銷員一旦達(dá)到了目的，就突然對(duì)顧客失去了興趣，轉(zhuǎn)頭做其他的事去了。如果這樣，顧客就會(huì)有失落感，那么他 很可能會(huì)取消剛才的購買決定。
(1)道謝
道謝，這是直銷員區(qū)別于其他人的細(xì)小差別之一。當(dāng)直銷 員向顧客表示真誠感謝時(shí)，頓客會(huì)非常熱情，會(huì)想方設(shè)法給直銷員 以回報(bào)，會(huì)對(duì)直銷員表示感謝。當(dāng)直銷員要感謝對(duì)方的時(shí)候，應(yīng)該站起來與他握手。
舉例來說，“汪經(jīng)理，非常感謝你使用我們的產(chǎn)品相信你—定會(huì)軎歡我們的產(chǎn)品的。”又例如“周先生，我想對(duì)你說聲謝謝，我想告訴你，我對(duì)你的舉動(dòng)十分感謝。如果你還需要找做什么，你可以隨時(shí)給我打電話。”
(2)道別
直銷員應(yīng)當(dāng)適時(shí)向顧客道別。道別時(shí)必須做到態(tài)度誠懇，言辭得體，舉止有禮。
首先，要主動(dòng)起身告辭，否則會(huì)顯得十分被動(dòng)尷尬。直銷 員向顧客保證各項(xiàng)售后服務(wù)之后，可以向顧客主動(dòng)辭別，而不應(yīng)由干這筆生意的順利成交而跟對(duì)方繼續(xù)攀談不休?？梢栽诔山缓筚澰S顧客做此購買決定是明智之舉，這會(huì)使對(duì)方樂于接受且覺得受到了尊重。
再次，直銷員為了表示對(duì)成交的負(fù)責(zé)和對(duì)顧客利益的關(guān) 心，應(yīng)在告別之前主動(dòng)向顧客保證：愿意隨時(shí)解答對(duì)方所提出的問 題及解決_客的困難。這種誠摯解難的態(tài)度，更能使購銷雙方建立持久的協(xié)作關(guān)系，為日后的再次銷售創(chuàng)造良好的條件。
4.直銷聊天溝通技巧