信貸員如何提高銷(xiāo)售技巧

信貸員如何提高銷(xiāo)售技巧

　　電話營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)工具的重頭戲，對(duì)信貸員開(kāi)發(fā)客戶(hù)有很大的幫助，但是在今天這種電話營(yíng)銷(xiāo)滿(mǎn)天飛，客戶(hù)牢騷不斷的環(huán)境下，信貸員如何才能做好電話營(yíng)銷(xiāo)呢?下面小編為你整理信貸員電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，希望能幫到你。

　　信貸員電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　一、克服自己內(nèi)心的障礙

　　剛接觸電銷(xiāo)的信貸員心里都會(huì)有一些恐懼，在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)。 總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你;如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你，那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。 克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

　　(1)擺正好心態(tài)

　　被拒絕是再正常不過(guò)的事情，沒(méi)人拒才是不正常的，如果沒(méi)人拒絕，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀;我們打電話是為了尋找對(duì)我們產(chǎn)品有興趣的人，那些對(duì)我們產(chǎn)品不感興趣或沒(méi)有需求的人不用過(guò)多理會(huì)。

　　(2)善于總結(jié)

　　我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶(hù)。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問(wèn)題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

　　(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)

　　學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度，而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶(hù)的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上，以免由于緊張而“語(yǔ)無(wú)倫次”，電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶(hù)的目的是為了把貸款放出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。

　　三、客戶(hù)資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶(hù)開(kāi)始，在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)，那你的電銷(xiāo)會(huì)事半功倍。

　　在這給大家推薦幾種獲取客戶(hù)資源的方法：

　　(1)網(wǎng)上收集

　　信息分類(lèi)網(wǎng)站：比如58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)、易登網(wǎng)、列表網(wǎng)等。

　　企業(yè)名錄網(wǎng)站：比如阿里巴巴、阿土伯、馬可波羅、慧聰網(wǎng)，傳眾網(wǎng)，還有一些垂直行業(yè)網(wǎng)站，比如化工企業(yè)網(wǎng)、建材網(wǎng)等。

　　軟件抓取：現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多軟件都可以抓取網(wǎng)上關(guān)鍵字的號(hào)碼，大家也可以是試一試。

　　(2)市場(chǎng)店鋪收集

　　掃街：沿著街道抄寫(xiě)兩邊的店鋪號(hào)碼。

　　大市場(chǎng)：比如電子市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、化妝品市場(chǎng)等。

　　(3)購(gòu)買(mǎi)

　　可以購(gòu)買(mǎi)一些行業(yè)號(hào)碼，比如銀行投資客戶(hù)名單、房地產(chǎn)中介客戶(hù)名單、協(xié)會(huì)會(huì)員名單、保險(xiǎn)公司客戶(hù)名單、4S店客戶(hù)名單、小區(qū)業(yè)主名單等。

　　(4)交換資源

　　可以跟其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換資源。

　　四、成功的電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

　　信貸員必須記住，電話營(yíng)銷(xiāo)你必須要在30秒內(nèi)介紹好公司和自己，引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。

　　信貸員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列三件事：

　　1、我的客戶(hù)是誰(shuí)，他有什么需求?

　　2、我打電話給客戶(hù)的目的是什么?

　　3、我公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里?能解決客戶(hù)什么問(wèn)題? 開(kāi)場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆](méi)人會(huì)有耐心聽(tīng)一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶(hù)關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來(lái)什么，沒(méi)有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是浪費(fèi)時(shí)間。所以信貸員必須要在30秒內(nèi)清楚的表達(dá)你是做貸款的，你產(chǎn)品能解決客戶(hù)什么問(wèn)題，用你產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)擊到客戶(hù)的需求痛點(diǎn)。

　　五、介紹自己的產(chǎn)品

　　電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶(hù)。在通話過(guò)程中除非客戶(hù)問(wèn)及，否則信貸員必須撿重點(diǎn)的說(shuō)，比如利息低，放款快，不要抵押物也能貸款等，千萬(wàn)不要說(shuō)了一大推，到最后客戶(hù)都記不清你是干什么的。

　　六、處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

　　介紹產(chǎn)品時(shí)難免會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕、質(zhì)疑，但是我們要保持良好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶(hù)提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)，客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)和真實(shí)的。

　　非真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)有幾種：

　　1、客戶(hù)的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到貸款電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕。針對(duì)這種客戶(hù)信貸員就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，不必要強(qiáng)迫他接受你的產(chǎn)品，而是當(dāng)做給他一個(gè)學(xué)習(xí)和了解市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　2、客戶(hù)情緒化反對(duì)意見(jiàn)，我們打電話給客戶(hù)的時(shí)候，并不是很清楚客戶(hù)現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。 所以可以從客戶(hù)的語(yǔ)氣及態(tài)度聽(tīng)出他是否有情緒，傾聽(tīng)他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶(hù)也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，電話銷(xiāo)售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

　　3、客戶(hù)好為人師的反對(duì)，客戶(hù)指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿(mǎn)意，客戶(hù)自己也清楚這個(gè)世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。 我們可以贏得和客戶(hù)的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 銷(xiāo)售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶(hù)的不同看法洗耳恭聽(tīng)。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說(shuō)的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽(tīng)您這么說(shuō)，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見(jiàn)，這樣既滿(mǎn)足了客戶(hù)的虛榮心，也達(dá)到了自己銷(xiāo)售的目的。

　　真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)主要包括兩個(gè)方面：

　　(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有吸引客戶(hù)，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么.

　　(2)“你先發(fā)份傳真/資料過(guò)來(lái)看看，到時(shí)候再說(shuō)”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶(hù)的關(guān)注了，不能太急。

　　(3)“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶(hù)“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢(xún)問(wèn)：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問(wèn)清原因找出解決辦法。

　　(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你客戶(hù)的判斷能力，結(jié)果適得其反。

　　你可以這樣說(shuō)：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶(hù)感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說(shuō)出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶(hù)興趣，然后再提出約見(jiàn)下，讓你的客戶(hù)了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

　　(5)“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶(hù)：沒(méi)關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見(jiàn)面談。如果客戶(hù)還是拒絕，那就告訴客戶(hù)先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶(hù)個(gè)緩沖期。

　　七、客戶(hù)跟進(jìn)

　　打電話只是一個(gè)開(kāi)始，是為了篩選出潛在的客戶(hù)，但是最終的成交客戶(hù)是需要信貸員不斷的跟進(jìn)的。打一次電話就能促成成交，那說(shuō)明你剛好碰到運(yùn)氣，客戶(hù)是急著用錢(qián)了。但是在電銷(xiāo)的過(guò)程中，這樣的客戶(hù)是很少的，很多客戶(hù)都是需要信貸員多次跟進(jìn)才有可能成交。

　　信貸員可以按照這個(gè)套路來(lái)跟進(jìn)客戶(hù):

　　1、學(xué)會(huì)做筆記

　　在打電話的過(guò)程中記住客戶(hù)的重點(diǎn)，包括客戶(hù)有什么問(wèn)題，對(duì)什么比較關(guān)心，方便下次打電話的的時(shí)候有話題聊。

　　2、建立客戶(hù)檔案

　　對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，并標(biāo)出跟進(jìn)時(shí)間，在合適的時(shí)間再電話跟進(jìn)，再跟進(jìn)的同時(shí)一定要記錄本次談話的內(nèi)容，以便了解客戶(hù)真實(shí)的需求，從而有針對(duì)性的準(zhǔn)備資料和話術(shù)。 九、約客戶(hù)面談

　　如何練習(xí)銷(xiāo)售口才

　　1、朗讀朗誦。

　　自己讀書(shū)，大聲地讀出來(lái)。每天堅(jiān)持朗讀一些文章，既練習(xí)口齒清晰伶俐，又積累一些知識(shí)量信息量，更重要的是對(duì)身體大有裨益，清喉擴(kuò)胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》，我們強(qiáng)烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅(jiān)持朗讀半小時(shí)以上，堅(jiān)持兩年三年，你不是大師也成大師!

　　2、對(duì)著鏡子訓(xùn)練。

　　建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子，每天在朗讀過(guò)程中，去對(duì)著鏡子訓(xùn)練，訓(xùn)練自己的眼神，訓(xùn)練自己的表情，訓(xùn)練自己的肢體語(yǔ)言，這樣效果更好。

　　3、自我錄音攝像。

　　如果條件允許，我建議您每隔一周時(shí)間，把自己的聲音和演講過(guò)程拍攝下來(lái)，這樣反復(fù)觀摩，反復(fù)研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢(shì)沒(méi)到位，哪兒表情不自然，天長(zhǎng)日久，你的口才自然進(jìn)步神速。看一次自己的攝像比上臺(tái)十次二十次效果都好。

　　4、嘗試躺下來(lái)朗讀。

　　如果你想練就一流的運(yùn)氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個(gè)非常簡(jiǎn)單的方法，就是：躺下來(lái)大聲讀書(shū)!當(dāng)我們躺下來(lái)時(shí)，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺(jué)之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來(lái)之前，先躺在床上唱一段歌，再起來(lái)。堅(jiān)持一至兩個(gè)月，你會(huì)覺(jué)得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質(zhì)動(dòng)聽(tīng)了，更有穿透力了，更有磁性了!

　　5、速讀訓(xùn)練。

　　這種訓(xùn)練目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語(yǔ)音準(zhǔn)確，吐字清晰。