豪宅銷售之如何讀懂客戶需求

　　想要成為置業(yè)顧問中的佼佼者，就一定不能走常規(guī)套路，除了要讓客戶感受到你的不同之處，還要投其所好，讀懂你的客戶。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的豪宅銷售之如何讀懂客戶需求，希望對大家有用。

　　一、開放式

　　1、您貴姓?

　　2、您是從哪里過來的?

　　3、您是怎么知道我們項(xiàng)目的?

　　4、您為什么考慮買房呢?

　　5、您都看過哪些項(xiàng)目?

　　6、您覺得他們的項(xiàng)目怎么樣?

　　7、您考慮總價在多少的房子?

　　8、您現(xiàn)在住那里?感覺怎么樣?

　　9、您買房最看重的是什么?

　　10、您在選房時有什么特別要求嗎?

　　二、封閉式

　　1、是第一次來嗎?

　　2、之前跟我們聯(lián)系過沒有?

　　3、先坐會兒喝點(diǎn)熱(涼)水好嗎?

　　4、是開車過來的嗎?

　　5、之前對我們項(xiàng)目有了解嗎?

　　6、我剛才介紹了區(qū)域規(guī)劃和發(fā)展，您還有什么問題嗎?

　　7、我剛介紹的項(xiàng)目配套，您還滿意嗎?

　　8、我剛才帶您看了周邊的環(huán)境，您喜歡嗎?

　　9、給您推薦的戶型您非常喜歡，是嗎?

　　10、有朋友想一起買房嗎?

　　三、選擇式

　　1、您是自住還是投資?

　　2、您是想買高一點(diǎn)樓層的還是低一點(diǎn)的?

　　3、您是考慮兩居還是三居呢?

　　4、您是想看看高層還是洋房呢?

　　5、您是自己住還是和老人一起住呢?

　　6、您是考慮南北通透的還是全朝南的呢?

　　7、您是全款還是貸款呢?

　　8、您今天是交首付還是定金呢?

　　9、定金是交2萬還是5萬呢?

　　10、您是現(xiàn)金還是刷卡呢?

　　四、反問式

　　遇到客戶問問題，不想回答或不會回答時，直接用反問句，通常問：您為什么…?

　　比如客戶說，你們怎么賣這么貴呀?我們一時緊張答不出來時立馬回復(fù)：您為什么覺得我們項(xiàng)目賣得貴呢?

　　豪宅銷售四式10招　讀懂客戶需求才是殺手锏

　　五、讀懂你的客戶

　　口頭語的形成和性格有關(guān)系，也和所處環(huán)境及接觸的人群有關(guān)系。對置業(yè)顧問來說，讀懂口頭語的含義是打開客戶心門的一把鑰匙。

　　1、經(jīng)常使用“我個人的想法是......”，“是不是......”，“能不能......”。這類客戶比較理智沉穩(wěn)，冷靜地思考，認(rèn)真地分析，然后做出正確的判斷和決定，不易被置業(yè)顧問說服。

　　應(yīng)對策略：面對這類購房者你也要表現(xiàn)出這種淡定，加強(qiáng)對項(xiàng)目品質(zhì)、房企背景及戶型特點(diǎn)等說明，需要做到合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

　　2、經(jīng)常使用流行詞匯的人。這類購房者較親切隨和，隨大流，缺少個人主見和獨(dú)立性，較易聽取別人的意見。

　　應(yīng)對策略：面對這類購房者你也可以使用一些流行詞語，讓他們感受到你見多識廣且專業(yè)性的一面。開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。

　　3、經(jīng)常使用“絕對”的人。這類購房者武斷的性格顯而易見，他們不是太缺乏自知之明，就是自知之明太強(qiáng)烈了?？赡軟]有太多耐心，要挑他們最關(guān)心的來說。

　　應(yīng)對策略：面對這類購房者你要引導(dǎo)對方說出自己的條件和要求，然后再針對問題進(jìn)行回復(fù)，表明自己的立場，不要硬碰硬。

　　4、經(jīng)常使用“確實(shí)如此”的人。這購房者大多沒有什么個人見解，但又不想被人發(fā)現(xiàn)缺乏購房經(jīng)驗(yàn)，故作鎮(zhèn)定，還常常自以為是。

　　應(yīng)對策略：面對這類購房者你要表現(xiàn)出自己專業(yè)、博學(xué)的一面，在滔滔不絕地說服中拿下訂單。

　　5、經(jīng)常使用外來語言和外語的人。這類購房者虛榮心強(qiáng)，喜歡賣弄和夸耀自己，注重房企品牌及外在品質(zhì)。

　　應(yīng)對策略：對于這類購房者你可以用富有誘惑力的價格及其它優(yōu)惠條件來吸引他們合作。

　　6、經(jīng)常使用“我早就知道了”的人。這類客戶有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲望，只能自己是主角，不甘于落后，喜歡新鮮事物。

　　應(yīng)對策略：面對這類購房者你就甘當(dāng)配角吧!你可以多幾句贊美，讓他們感受到你的熱情，找到他們的弱點(diǎn)，重點(diǎn)進(jìn)攻。他們樂于接受新的事物，重點(diǎn)向他介紹項(xiàng)目的科技感和特別之處，他一定會爽快下單的!

　　7、經(jīng)常使用“這個......”，“那個.....”，“啊......”的人。這類購房者說話辦事都比較小心謹(jǐn)慎，可能也缺乏購房經(jīng)驗(yàn)。

　　應(yīng)對策略：面對這類客戶一定要使用模糊的詞語，并且不要逼他們表態(tài)。多了解對方需求，讓他覺得你是真的站在他的立場考慮問題。

　　8、經(jīng)常使用“果然”的人。這類購房者多自以為是，以自我為中心的傾向非常強(qiáng)烈，不太能聽進(jìn)去別人的意見。

　　應(yīng)對策略：面對這類購房者要照顧到他們的感受，給他們應(yīng)有的主動權(quán)和尊重。你只需要穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。

　　9、經(jīng)常使用“最后怎么樣怎么樣”的人。這類購房者大多是有購買意向，欲擒故縱，或是對產(chǎn)品可能存在一些偏見。

　　應(yīng)對策略：面對這類購房者你可以進(jìn)一步問問發(fā)生了什么，還有什么希望與要求，解決他們的購買顧慮才是硬道理。

　　10、經(jīng)常使用“我要......”，“我想......”之類詞語的人。這類購房者比較自我，愛意氣用事，相對固執(zhí)。

　　應(yīng)對策略：面對這類客戶要學(xué)會引導(dǎo)、感染對方的情緒，營造出有利于合作的氛圍。

　　技巧是死的，人是活的，與客戶的博弈不僅表現(xiàn)在說話技巧，還需要修煉內(nèi)心，打好心理戰(zhàn)，唯有讀懂客戶并解決客戶的真實(shí)需求，你才有可能被認(rèn)可并簽單客戶。你get√了嗎?