經(jīng)銷商談判常見表現(xiàn)形式及應(yīng)對方案
經(jīng)銷商談判常見表現(xiàn)形式及應(yīng)對方案
在與經(jīng)銷商進(jìn)行談判的時(shí)候，你是否被經(jīng)銷商的苛刻問題刁難過?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的經(jīng)銷商談判常見表現(xiàn)形式及應(yīng)對方案，希望對大家有用。
一、成功談判需具備四大意識
區(qū)域市場經(jīng)銷商有其自身的特點(diǎn)，在首次談判中重點(diǎn)需要從細(xì)節(jié)入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據(jù)其特點(diǎn)和核心利益點(diǎn)，構(gòu)建每一個(gè)談判沖突的解決方案。談判的階段不同，關(guān)注的點(diǎn)也不同，故談判要緊抓每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功，找到換取最大勝利的籌碼。
所以，要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：
1、說好每一句話：怎么開場?在談判的過程中如何把握好節(jié)奏?談判出現(xiàn)沖突的時(shí)候如何及時(shí)回旋?如何讓步?如何逼對手讓步?說好每一句話才能保證順利達(dá)成談判目標(biāo)。
2、細(xì)節(jié)決定成?。鹤⒁庹勁协h(huán)境的營造，談判資料的準(zhǔn)備，談判參與人員的確定等。如筆者經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。
3、斗智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識。
4、注意總結(jié)：談判每一個(gè)階段結(jié)束后都需要進(jìn)行對改階段進(jìn)行總結(jié)，哪些是雙方能達(dá)成共識的?哪些是對方能再次讓步的?那些是自己可以讓步的?進(jìn)行充分的總結(jié)后，在對下一階段談判的成功提交可行性方案從而最終實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。
二、不要輕視首戰(zhàn)談判的實(shí)戰(zhàn)模擬
筆者在實(shí)際工作中常?？吹?，營銷人員在進(jìn)行新客戶談判之前因?yàn)闆]有做好充分的準(zhǔn)備和模擬演練，往往是三個(gè)回合就敗下陣來。究其根源在于營銷人員在進(jìn)行客戶拜訪之前沒能將準(zhǔn)備的資料在實(shí)戰(zhàn)模擬中靈活運(yùn)用。
如，筆者曾見一營銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進(jìn)貨數(shù)量、促銷支持等方面都達(dá)成了一致，剛打算簽協(xié)議這時(shí)客戶提出降價(jià)是否補(bǔ)差的問題，該營銷人員的臉上浮現(xiàn)出了驚訝的表情，顯然他沒有料到客戶會問這個(gè)問題，談判的結(jié)果也不言而喻。如何取得首次談判的成功關(guān)鍵在于將準(zhǔn)備的資料靈活運(yùn)用，達(dá)到爐火純青的程度。
新客戶談判常見表現(xiàn)形式及應(yīng)對方案
1
客戶表現(xiàn)：懷疑品牌
客戶托詞：品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰶]有地位(沒聽過，沒拉力)
應(yīng)對方案：企業(yè)宣傳，品牌宣傳，行業(yè)形勢分析;善于借勢，利用其他經(jīng)銷商的客情和資源。
2
客戶表現(xiàn)：懷疑產(chǎn)品
客戶托詞：產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣(產(chǎn)品好不好賣)，服務(wù)能不能保障
應(yīng)對方案：專業(yè)的產(chǎn)品講解，實(shí)力宣講、推廣思路;利用其他經(jīng)銷商口碑傳播及公司在其他市場成功案例
3
客戶表現(xiàn)：銷售擔(dān)憂
客戶托詞：能不能保證我獨(dú)家做?產(chǎn)品有問題能不能退?旺季結(jié)束后能不能退貨?降價(jià)補(bǔ)不補(bǔ)差?
應(yīng)對方案：缺少安全感看重單瓶利潤，故詳細(xì)講解公司產(chǎn)品管理策略，市場運(yùn)作辦法，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競爭對手對比分析。
4
客戶表現(xiàn)：討價(jià)還價(jià)
客戶托詞：我出款20萬，能不能給我展柜、門頭、促銷、促銷員?單品買斷操作，能不能給追加一個(gè)點(diǎn)的返利?
應(yīng)對方案：講解公司政策，利潤來自于銷量;巧妙包裝，手里留餌;設(shè)好底線，迂回補(bǔ)償。
5
客戶表現(xiàn)：對比拖延
客戶托詞：你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看
應(yīng)對方案：將自己優(yōu)勢與客戶所說的××品牌進(jìn)行綜合對比，以己長比其短;采用激將或借力定決心(如：請上一級領(lǐng)導(dǎo)或其朋友與對方面談促成合作)等方法。
三、談判沖突破解的七大策略
區(qū)域市場開發(fā)的過程中業(yè)代在信息的搜集、分析、整合到對象的選定做了大量的工作，可往往在首次談判的過程中會遇到對方突然發(fā)難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢? 下面提供幾種破解談判沖突的小技巧。
1、突出合作安全性
對于經(jīng)銷商，由于其自身的特點(diǎn)決定了對安全感的需求，所以在與其進(jìn)行首次談判的時(shí)候需提前亮，提前預(yù)測經(jīng)銷商在談判過程中可能出現(xiàn)的憂慮，并搶先說出經(jīng)銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心理上就占了上風(fēng)。
2、兩手準(zhǔn)備
市場調(diào)研階段結(jié)束后在選擇對象的時(shí)候，在進(jìn)行嚴(yán)格的篩選鎖定一個(gè)對象的同時(shí)，需找2個(gè)對象作為候補(bǔ)，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗后一無所獲。
3、剛?cè)嵯酀?jì)
在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直接點(diǎn)出對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。
4、拖延回旋
在談判中，有時(shí)會遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。
5、留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
6、以退為進(jìn)
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
7、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。