手機(jī)銷售轉(zhuǎn)推配件的實(shí)用技巧

手機(jī)銷售轉(zhuǎn)推配件的實(shí)用技巧

　　如何在手機(jī)成交后轉(zhuǎn)推配件?帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，從政策引導(dǎo)、意識(shí)強(qiáng)化、激勵(lì)政策、培訓(xùn)實(shí)施和技巧分享等方面入手，使得配件業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)，把配件毛利打造成僅次于手機(jī)的利潤(rùn)來(lái)源。銷售理念是：欲擒故縱、苦肉計(jì)!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的手機(jī)銷售轉(zhuǎn)推配件的實(shí)用技巧，希望能幫到大家!

　　一、對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)

　　1、政策引導(dǎo)

　　(1)政策引導(dǎo)即給予優(yōu)惠提成政策，適當(dāng)擴(kuò)大提成比例。

　　如本月主抓貼膜配件銷售，若常規(guī)提成為20%，主推期間可擴(kuò)大為40%，或者50%，若本月主推移動(dòng)電源或者皮套等配件，同樣可采取擴(kuò)大提成比例方式，如此一來(lái)，從員工思想上就初步產(chǎn)生了主推意識(shí)。

　　(2)送贈(zèng)控制

　　舉例若本月主推高檔貼膜配件，那么在送贈(zèng)過程中一定要嚴(yán)加控制不允許贈(zèng)送高檔貼膜(雖然普通貼膜與高檔貼膜之間的成本差價(jià)10元左右)，因?yàn)橐坏⑸唐樊?dāng)做贈(zèng)品贈(zèng)送出去是無(wú)法產(chǎn)生二次利潤(rùn)的，所以在源頭上要加以控制。同時(shí)在面臨顧客要求不得不贈(zèng)送貼膜的情況下，選擇普通貼膜贈(zèng)送給顧客，在成交后可利用高端貼膜給顧客對(duì)比轉(zhuǎn)推，通過對(duì)比引導(dǎo)讓顧客喜歡更好的贈(zèng)品，從而更容易轉(zhuǎn)推高檔配件提升利潤(rùn)。

　　2、壓力引導(dǎo)

　　相對(duì)于上一條提高提成比例的同時(shí)，必須要有適當(dāng)?shù)目己藟毫?，眾所周知配件的銷售并不會(huì)影響手機(jī)的銷售，所以從壓力引導(dǎo)上說要給予員工壓力，即：定任務(wù)、定處罰標(biāo)準(zhǔn)。

　　處罰不一定是扣積分，或者采取在晨會(huì)或晚檢上說明為什么沒完成任務(wù)以及接下來(lái)怎么去完成任務(wù)，或者表演節(jié)目以示懲罰等等，但切記當(dāng)眾表演節(jié)目一定要與調(diào)節(jié)士氣類的表演性質(zhì)區(qū)分開，調(diào)節(jié)氣氛是調(diào)節(jié)氣氛，處罰就是處罰。通過類似的辦法緊繃員工轉(zhuǎn)推配件的弦。

　　3、數(shù)據(jù)引導(dǎo)

　　可建立相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，并利用晨會(huì)、晚檢等平臺(tái)通報(bào)，通報(bào)過程中不只是通報(bào)銷售數(shù)據(jù)，更要按照提成標(biāo)準(zhǔn)換算成積分或者現(xiàn)金數(shù)據(jù)通報(bào)，通過實(shí)實(shí)在在的利益來(lái)激勵(lì)銷售好的員工同時(shí)也刺激想拿高提成但沒有拿到的員工，進(jìn)一步提高員工的積極性。

　　二、向客戶傳輸專業(yè)知識(shí)

　　任何銷售都是建立在講解的基礎(chǔ)上，任何講解都是建立在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解基礎(chǔ)上，所以必須要清楚的了解配件產(chǎn)品知識(shí)。

　　如：鋼化貼膜與普通貼膜的區(qū)別，優(yōu)點(diǎn)等。品牌電源跟普通電源的區(qū)別等等，包括所有的配件的核心參數(shù)都要了解清楚。比如說移動(dòng)電源有單充、雙充、四核、帶手電筒等區(qū)別......此處不一一列舉，只有通過對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解才能更好的轉(zhuǎn)推配件。

　　轉(zhuǎn)推案例分享

　　1、轉(zhuǎn)推技巧

　　轉(zhuǎn)推配件其實(shí)和轉(zhuǎn)推手機(jī)技巧一樣，買單后轉(zhuǎn)，出發(fā)點(diǎn)幫助顧客、達(dá)到自己的目的。成交手機(jī)后，用心和顧客聊天，讓顧客信賴你，讓顧客感覺到你是在幫助他，而且讓客人覺得你已經(jīng)把他當(dāng)朋友，把客人轉(zhuǎn)到配件區(qū)，開始下面工作。店長(zhǎng)幫忙顯得專業(yè)性，如果是6S，我們要有先后順序，從后面貼(從中交流前膜)然后講價(jià)值，忽略價(jià)格，兩種技巧：

　　(1)手機(jī)在本店購(gòu)買的，可以享受打折優(yōu)惠，以7、8折舊可以很優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買。(只有高端機(jī)或者蘋果才有)

　　(2)告訴顧客“你可以直接換防爆膜的，干嘛不換?我們的營(yíng)業(yè)員沒有跟你說嗎?那么好，又實(shí)惠。”接下來(lái)開始談價(jià)。一般價(jià)格浮動(dòng)為188---288.如果有送的普通膜定價(jià)在68---168(因人而異)讓顧客感覺相當(dāng)優(yōu)惠便宜，只談價(jià)值，通常忽略價(jià)格，告訴顧客“如果不小心把手機(jī)屏幕摔壞了，一次換屏幕就要花1000塊。”

　　2、案例分享

　　有一次我們店鋪業(yè)績(jī)排名數(shù)一數(shù)二的營(yíng)業(yè)員，接待一位顧客購(gòu)買6S，該顧客多方詢價(jià)，因?yàn)槟壳罢麄€(gè)市場(chǎng)手機(jī)價(jià)格都非常透明，我們店里6S進(jìn)價(jià)4700，售價(jià)5288，而且對(duì)面一個(gè)店做活動(dòng)售價(jià)5099，客人是二次進(jìn)店，兩次接待顧客都是我去幫助營(yíng)業(yè)員銷售而且價(jià)格是假裝向店長(zhǎng)申請(qǐng)后的價(jià)格，因?yàn)轭櫩捅葍r(jià)最后還是艱難說服顧客5000的價(jià)格成交。但是成交后我很不甘心，因?yàn)閱螜C(jī)毛利并沒有達(dá)到我的預(yù)期，后來(lái)我觀察顧客并不是太懂手機(jī)和配件，當(dāng)時(shí)顧客購(gòu)機(jī)也贈(zèng)送了進(jìn)價(jià)2元的普通貼膜，于是我就想轉(zhuǎn)推防爆膜給顧客，接下來(lái)我在給顧客整理機(jī)器的過程中就開始慢慢引導(dǎo)顧客“老板，您是貼這個(gè)普通貼膜吧?”顧客很快問：這不是你們的原裝貼膜嗎?我進(jìn)一步引導(dǎo)顧客：是的，這是原裝貼膜，但是這個(gè)貼膜起不到防爆作用，現(xiàn)在只有蘋果的手機(jī)跟其他高檔手機(jī)有防爆膜，您看您花好幾千買了一個(gè)手機(jī)，如果在使用過程中萬(wàn)一不小心將屏幕弄壞了，重新?lián)Q一個(gè)屏幕要花1000多塊，這樣摔壞了連售后保修都沒有辦法，因?yàn)槭謾C(jī)不耐摔所以才有這樣的保護(hù)膜的出現(xiàn)。

　　接下來(lái)我再一步引導(dǎo)顧客：“您要是選一種這樣的防爆膜，這樣的貼膜對(duì)您的手機(jī)的防護(hù)作用非常好，也不用多個(gè)手機(jī)套一樣能起到防摔的作用，而且這樣的膜不會(huì)刮花，使用過程中手感也非常好，您看我自己還有我們店里的店員都是用的這種防爆膜，就是怕在使用過程中手機(jī)摔壞了要花更多的錢來(lái)維修。”

　　顧客聽到后立刻害怕使用過程萬(wàn)一摔壞要花更多的錢維修，同時(shí)也想更好的保護(hù)手機(jī)，馬上問我這種貼膜多少錢，我報(bào)價(jià)這種防爆膜298，剛才送的原裝膜68。(因?yàn)轭櫩驼f這種防爆膜價(jià)格太貴了，所以故意報(bào)高普通貼膜的價(jià)格，縮小普通貼膜跟防爆膜之間的價(jià)格差價(jià))結(jié)果最后顧客以220元和200元的價(jià)格成交了一張防爆膜和一張普通膜。通常在轉(zhuǎn)推成功后要繼續(xù)保持對(duì)顧客的熱情，讓顧客感覺到店員真的是很用心的在幫顧客，直至顧客離店為止。

　　總 結(jié)

　　在轉(zhuǎn)推配件的過程中要善于觀察、多問，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)學(xué)會(huì)換位思考，把服務(wù)永遠(yuǎn)放在第一位，讓顧客相信你，只要做到了這些沒有什么不可能。也沒有轉(zhuǎn)推不出去的高利潤(rùn)配件，相信自己，相信自己的產(chǎn)品。