如何找到屬于自己的銷(xiāo)售崗位

如何找到屬于自己的銷(xiāo)售崗位

　　“我到底適不適合做銷(xiāo)售?”我相信，但凡是做過(guò)外貿(mào)業(yè)務(wù)的人都曾經(jīng)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。請(qǐng)你在懷疑自己之前，先搞清楚一個(gè)問(wèn)題：你目前擔(dān)任的是哪一類(lèi)的銷(xiāo)售崗位——是售前、售中、還是售后?你說(shuō)的不適合又指的是哪一類(lèi)的銷(xiāo)售?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何找到屬于自己的銷(xiāo)售崗位，希望能幫到大家!

　　一、售前銷(xiāo)售

　　售前銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞是破冰，也就是從0到1的過(guò)程。

　　這個(gè)崗位的主要工作就是在客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)我們產(chǎn)生認(rèn)可，在客戶(hù)對(duì)我們的認(rèn)知還處于有罪判定的階段，用我們的力量來(lái)扭轉(zhuǎn)客戶(hù)對(duì)我們的印象，從而達(dá)到讓對(duì)方接受我們并且下單的目的。

　　說(shuō)實(shí)話(huà)，售前銷(xiāo)售的工作其實(shí)并不適合許多人。因?yàn)椋?/p>

　　1、售前銷(xiāo)售容不下太多的玻璃心

　　首先，在心態(tài)上我們必須要受得了拒絕，耐得住寂寞。大多數(shù)人在初次面對(duì)一個(gè)完全陌生的人，或者一個(gè)完全不了解的產(chǎn)品時(shí)，第一反應(yīng)都肯定是拒絕的(成龍也不例外)。例如，當(dāng)你接到房地產(chǎn)或者保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的電話(huà)時(shí)，你會(huì)下意識(shí)地掛斷電話(huà)，或許在你心情好的時(shí)候還會(huì)禮貌地說(shuō)聲“謝謝，我不需要”，但是你絕對(duì)不會(huì)對(duì)著電話(huà)那頭說(shuō)：“終于等到你，還好我沒(méi)放棄……”。

　　因此，擔(dān)任售前銷(xiāo)售的角色，我們必須要忍得住一次又一次被拒絕的難堪，并且具有越敗越勇的決心去實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)和自我驅(qū)動(dòng)。假如我們沒(méi)有辦法去處理或者克服這種挫敗感，就會(huì)覺(jué)得工作的日子非常地難熬，甚至每當(dāng)我們拿起電話(huà)或者要給客戶(hù)發(fā)郵件的時(shí)候，都覺(jué)得這就是一種極大的精神折磨。

　　2、 售前銷(xiāo)售要懂得快速撩起客戶(hù)的興趣

　　這首先需要我們?cè)谛愿裆希詈镁邆淠軌蚺まD(zhuǎn)“有罪判定”的親和力。這就是為什么有些時(shí)候女性的銷(xiāo)售人員更加容易在第一時(shí)間打動(dòng)客戶(hù)的原因。因?yàn)樗齻兲焐哂幸环N“與人無(wú)害”的親和力，使得客戶(hù)在剛接觸他們的時(shí)候，不會(huì)表現(xiàn)得那么抗拒。

　　其次，即使我們天生不具備這項(xiàng)技能，也可以參考雷神講過(guò)的《Wilsonlearning社交風(fēng)格理論》，利用“迎合力”彌補(bǔ)親和力的不足。社交風(fēng)格理論把人分為四個(gè)象限：老虎型、孔雀型、貓頭鷹和考拉型，每個(gè)象限的人都更喜歡跟與自己社交風(fēng)格相似的人打交道。例如老虎型的客戶(hù)更喜歡跟他一樣雷厲風(fēng)行、目標(biāo)導(dǎo)向、說(shuō)到做到的銷(xiāo)售人員。這就意味著，假如我們能夠快速洞察到對(duì)方社交風(fēng)格，并據(jù)此來(lái)調(diào)整自己的社交方式，使得客戶(hù)跟我談話(huà)感覺(jué)到很“投緣”，也能成功地撩起客戶(hù)聽(tīng)我們說(shuō)話(huà)的興趣。

　　這項(xiàng)技能是在這個(gè)“破冰”這個(gè)階段里非常關(guān)鍵的一環(huán)。因?yàn)樵诳蛻?hù)還對(duì)我們存在“有罪判定”的階段，在客戶(hù)尚未清楚我們能夠給他帶來(lái)什么價(jià)值之前，最關(guān)鍵的并不是我們說(shuō)了什么，而是我們是怎么說(shuō)的。也就是說(shuō)，你的表達(dá)方式，要重要于你的表達(dá)內(nèi)容。假如我們的表現(xiàn)方式，不管是說(shuō)話(huà)還是文字沒(méi)有辦法在3秒鐘之內(nèi)讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣的話(huà)，客戶(hù)怎么可能還會(huì)留下來(lái)看你到底是在說(shuō)什么?

　　3、售前銷(xiāo)售要給到客戶(hù)一個(gè)值得信任的專(zhuān)業(yè)印象

　　最后，作為銷(xiāo)售，在客戶(hù)愿意聽(tīng)我們說(shuō)話(huà)時(shí)，一定要在業(yè)務(wù)上表現(xiàn)得十分專(zhuān)業(yè)，才能贏得客戶(hù)的信任，最終拿下訂單。這里的專(zhuān)業(yè)，在售前銷(xiāo)售的階段，具體表現(xiàn)為形式上的專(zhuān)業(yè)和咨詢(xún)上的專(zhuān)業(yè)，以及定位上的專(zhuān)業(yè)。

　　形式上的專(zhuān)業(yè)：你說(shuō)你是leading manufacturer，你說(shuō)你是行業(yè)前十，你說(shuō)你的質(zhì)量很棒，但假如你連開(kāi)發(fā)信的字體字號(hào)顏色都不統(tǒng)一，報(bào)價(jià)單都是粘貼復(fù)制的，看上去就像打著補(bǔ)丁的衣服一樣，你說(shuō)你是全行業(yè)數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，客戶(hù)怎么可能相信?

　　咨詢(xún)上的專(zhuān)業(yè)：你對(duì)自家的產(chǎn)品是否了解，是否能夠做到對(duì)每個(gè)零部件的用料、功能、優(yōu)勢(shì)都了然于心，客戶(hù)問(wèn)你問(wèn)題的時(shí)候是否能夠快速反饋，客戶(hù)的郵件是否能夠及時(shí)回復(fù)……這些對(duì)于咨詢(xún)業(yè)務(wù)與態(tài)度的考驗(yàn)，都將直接影響到客戶(hù)對(duì)我們的專(zhuān)業(yè)印象。

　　定位上的專(zhuān)業(yè)：作為售前銷(xiāo)售，我們還需要具備定位自己目標(biāo)客戶(hù)的能力。畢竟買(mǎi)賣(mài)是一個(gè)匹配的過(guò)程，只有對(duì)方需要的東西我們剛好能夠提供，對(duì)方才會(huì)認(rèn)為我們專(zhuān)業(yè)，買(mǎi)賣(mài)也才能做成。因此只有認(rèn)清自己的位置，精準(zhǔn)定位適合自己的客戶(hù)群體，才能保證我們努力的對(duì)象是正確的。

　　綜上所述，售前銷(xiāo)售比較適合一些情商較高、主動(dòng)、外向、以及抗壓能力較強(qiáng)的人擔(dān)任。

　　二、售中銷(xiāo)售

　　售中銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞是服務(wù)，也就是從1到10的過(guò)程。

　　售中崗位的主要工作是在客戶(hù)下單之后，通過(guò)我們的服務(wù)不斷地增加客戶(hù)的幸福感，來(lái)提高客戶(hù)的黏性，讓客戶(hù)在下一次有訂單的時(shí)候依然能夠想到我們。

　　從售前到售中，當(dāng)客戶(hù)下了訂單后，售中銷(xiāo)售需要做的是成為客戶(hù)與公司之間的一個(gè)連接點(diǎn)，既要站到客戶(hù)的角度來(lái)，盡可能的滿(mǎn)足客戶(hù)的要求;又要站在公司的角度來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的一個(gè)目標(biāo)。因此，售中崗位上的人需要較強(qiáng)的溝通能力、協(xié)調(diào)能力以及解決問(wèn)題的能力，三者缺一不可。

　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我一直認(rèn)為：人，是中小采購(gòu)的最佳買(mǎi)點(diǎn)，沒(méi)有之一。因?yàn)閷?duì)于中小型客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的是，業(yè)務(wù)員有沒(méi)有站在他的角度為他考慮，以及在問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候能不能幫他去解決問(wèn)題。這也意味著，業(yè)務(wù)員必須具有主動(dòng)銷(xiāo)售的服務(wù)意識(shí)，要學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的需求和動(dòng)機(jī)，了解客戶(hù)的痛點(diǎn)問(wèn)題，并想盡辦法去減少客戶(hù)需要操的心，想方設(shè)法地增加自己的麻煩，讓客戶(hù)啥事兒都不用管，拉上貨就能賣(mài)。這樣，才能極大限度地增加客戶(hù)的辛福感，提高他對(duì)我們的依賴(lài)程度。

　　由此看來(lái)，售中銷(xiāo)售的崗位更加適合一些執(zhí)行力強(qiáng)，協(xié)調(diào)溝通和解決問(wèn)題的能力也很強(qiáng)的人來(lái)?yè)?dān)任。

　　三、售后銷(xiāo)售

　　售后銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞是分析，是從10到100的過(guò)程。

　　售后銷(xiāo)售其實(shí)并不是我們?nèi)粘ＵJ(rèn)知中的售后客服，售后銷(xiāo)售的主要工作是在客戶(hù)拿到貨物以后，主動(dòng)跟進(jìn)客戶(hù)銷(xiāo)售情況，分析他的市場(chǎng)消費(fèi)人群，了解他的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況，以及售后的反饋情況，并在供應(yīng)端配合提供客戶(hù)需要的產(chǎn)品，以此來(lái)幫助客戶(hù)賣(mài)得更多，自然我們的訂單也就更多。

　　售后崗位更加需要的是數(shù)據(jù)分析的能力，要知道我們之前賣(mài)的哪些型號(hào)、分別是多少數(shù)量給客戶(hù)，客戶(hù)的銷(xiāo)售情況怎么樣，并能夠從這些數(shù)據(jù)中得出背后的邏輯，把握從供應(yīng)端到市場(chǎng)這個(gè)全局的過(guò)程，推算出客戶(hù)要想得到更大的利益，占有更大的市場(chǎng)份額需要供應(yīng)端怎樣去匹配，或者需要推出什么類(lèi)型的產(chǎn)品。也就要求我們要有看到終端市場(chǎng)的能力。

　　因此，擔(dān)任售后銷(xiāo)售崗位的人需要具備很強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，統(tǒng)領(lǐng)全局的能力，以及戰(zhàn)略規(guī)劃能力。說(shuō)白了，售后銷(xiāo)售已經(jīng)開(kāi)始納入了BD(Business Development)和營(yíng)銷(xiāo)的范疇。

　　以上，我們分析了三種類(lèi)型的銷(xiāo)售，他們各自要承擔(dān)的工作內(nèi)容、要達(dá)到工作目標(biāo)以及各自需要的能力類(lèi)型。咱們?cè)谶x擇判斷適合自己的銷(xiāo)售類(lèi)型之前，除了要先深入剖析自己的興趣和能力，更重要的是要選對(duì)一家可以讓自己的銷(xiāo)售潛力得以展現(xiàn)的公司，從而得到一個(gè)符合自己能力設(shè)定的銷(xiāo)售崗位。

　　企業(yè)的發(fā)展程度決定了領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)劃的市場(chǎng)戰(zhàn)略，從而也就決定了在這個(gè)發(fā)展階段企業(yè)所需要的銷(xiāo)售類(lèi)型。

　　假如這是一家剛成立不久的貿(mào)易公司，或者是一家從來(lái)沒(méi)有任何外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的工廠剛剛決定要開(kāi)拓海外市場(chǎng)，那么由于他現(xiàn)階段的市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該是全面開(kāi)花地開(kāi)拓客戶(hù)資源。這也意味著，這家公司目前所需要的銷(xiāo)售崗位大多是售前銷(xiāo)售。

　　但假如是一家已經(jīng)成立滿(mǎn)4、5年的外貿(mào)公司，他就一定已經(jīng)積累了不少的客戶(hù)資源，此時(shí)他的市場(chǎng)戰(zhàn)略或許會(huì)由全面開(kāi)花轉(zhuǎn)為單點(diǎn)爆破。也就是說(shuō)公司的目標(biāo)是要深挖一個(gè)市場(chǎng)，需要在這個(gè)市場(chǎng)上，維持穩(wěn)定的訂單增長(zhǎng)并盡可能大地占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額。這就意味著，這家公司不僅要有前鋒的售前銷(xiāo)售，還要有足夠的售中和售后銷(xiāo)售做支撐，做好客戶(hù)的服務(wù)跟進(jìn)以及再次開(kāi)發(fā)，不然就會(huì)顯得頭重腳輕。

　　因此，假如我們要回答自己“適不適合做銷(xiāo)售”這個(gè)問(wèn)題，首先不能片面地認(rèn)為銷(xiāo)售只有一個(gè)類(lèi)型的銷(xiāo)售，先要判斷自己不適合做的究竟售前、售中還是售后銷(xiāo)售?然后思考：我所擅長(zhǎng)的銷(xiāo)售類(lèi)型是否與公司目前的發(fā)展階段所需要的銷(xiāo)售類(lèi)型相匹配?或者說(shuō)，自己是否一開(kāi)始就已經(jīng)錯(cuò)誤地選擇了一個(gè)不適合自己的銷(xiāo)售崗位呢?