金融貸款銷售技巧與方法

金融貸款銷售技巧與方法

　　引導(dǎo)客戶貸款購(gòu)車時(shí)，首先要問(wèn)客戶的預(yù)算是多少?根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶提供貸款建議。下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的金融貸款銷售話術(shù)技巧，希望大家喜歡!

　　情景：客戶準(zhǔn)備全款購(gòu)車，針對(duì)不同種類的客戶，說(shuō)服其全款變?yōu)橘J款

　　1.有近期換車計(jì)劃的客戶

　　汽車不是一個(gè)升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購(gòu)買房產(chǎn)，申購(gòu)基金，購(gòu)買股票等，這些投資回報(bào)率要比付出的車貸利率高得多，長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看對(duì)您是劃算的;

　　2.對(duì)于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念

　　錢是越來(lái)越不值錢的，現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對(duì)來(lái)講，你所支付的月供是越來(lái)越少的。

　　3.中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大

　　手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，比如教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以備不時(shí)之需。

　　4.面對(duì)分期手續(xù)的問(wèn)題，以訂車為引線，促使客戶先提交申請(qǐng)

　　您只需要提交一份申請(qǐng)就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請(qǐng)到核準(zhǔn)只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車，并把申請(qǐng)單填好，把需要蓋章的手續(xù)拿走辦好后盡快交給我們。這樣等您的車來(lái)了，分期正好也批下來(lái)了，不耽誤您的時(shí)間。假如后來(lái)不想分期了也無(wú)需交納任何費(fèi)用。

　　5.直截了當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)成交，并把分期作為銷售的a關(guān)鍵點(diǎn)

　　今天申請(qǐng)吧，車挺緊的，不抓緊就沒(méi)現(xiàn)車了(客戶想買奔馳GLC，但是資金不夠，正在考慮其它低價(jià)車型)如果您覺(jué)得資金暫時(shí)沒(méi)有到位，您可以選擇分期購(gòu)車，這樣您就一步到位了。而且您開(kāi)奔馳GLC出去談生意，見(jiàn)客戶肯定要比您開(kāi)一臺(tái)其他低價(jià)車更有面子，談判效果也好。

　　6.由于價(jià)格原因，在兩款車型前猶豫不決時(shí)，可順勢(shì)推貸款購(gòu)買

　　您可以計(jì)算一下，如果您今天全款購(gòu)買一臺(tái)低價(jià)位的車，幾年后您肯定會(huì)換車，就樣你會(huì)白白損失不少錢，不妨直接貸款購(gòu)買，現(xiàn)在利率非常合適，要不我給您算一下………

　　7.普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群

　　您只需交一小部分首付的錢，剩下貸款的錢可以在幾年內(nèi)做其它很多有意義的事情，比如做房產(chǎn)投資，旅游，子女教育等其它方面的投資，所以我建議您做分期，這樣您可以留下一部分資金去進(jìn)行有效的投資，這樣您的收益會(huì)更大。您也可以將貸款的那部分資金用于購(gòu)房的首付，或者用于裝修，這樣下來(lái)，購(gòu)房購(gòu)車兩不誤。

　　針對(duì)私營(yíng)企業(yè)主話術(shù)

　　私營(yíng)企業(yè)主

　　汽車是一個(gè)昂貴的消費(fèi)品，對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)說(shuō)，百分之八十以上的人都會(huì)選擇貸款購(gòu)車，因?yàn)橘J款購(gòu)車不會(huì)占用大量的資金。手中持有足夠的流動(dòng)資金，再將其投入到生意中，會(huì)產(chǎn)生更多的收益。所以對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)講，分期購(gòu)車更加合算。分期購(gòu)車，實(shí)際相當(dāng)于您拿金融公司/銀行的錢來(lái)發(fā)展您的企業(yè)，這樣也可以使您手中的流動(dòng)資金最大化。

　　情景1：客戶對(duì)GLC十分感興趣，但手中暫無(wú)足夠現(xiàn)金(順?biāo)浦?

　　GLC擁有同級(jí)別車中少有的先進(jìn)的9速變速箱，大氣穩(wěn)重、張力十足的外觀，豐富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以說(shuō)購(gòu)買GLC是非常明智的選擇。如果您暫時(shí)不想全款購(gòu)車的話，您完全可以選擇分期業(yè)務(wù)，只付很少一部分首付的錢，然后就可以提前享受奔馳GLC給您帶來(lái)的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。

　　情景2：已準(zhǔn)備購(gòu)買其他低價(jià)位車型的客戶，但看到另一款車時(shí)顯得更加感興趣

　　您是不是更加喜歡奔馳GLC呢?必竟對(duì)于家庭來(lái)講，換車的頻率不會(huì)很快，所以不妨一步到位，購(gòu)買一部最適合您的車。您完全可以只拿出買其他低價(jià)位車輛的一部分錢用來(lái)做奔馳GLC的首付，申請(qǐng)分期付款，提前擁有您心儀的夢(mèng)想座駕。

　　處理客戶對(duì)利率的抗拒

　　情景：顧客問(wèn)及利率，并認(rèn)為貸款購(gòu)車?yán)⑻?，貸款購(gòu)車不值

　　面對(duì)利率的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)無(wú)需正面回答客戶的問(wèn)題，跟客戶說(shuō)：“您稍等一下，我去拿計(jì)算器為您詳細(xì)計(jì)算一下利息。”暫時(shí)離開(kāi)一會(huì)兒(避開(kāi)與客戶直接的對(duì)抗，讓客戶降溫)再回來(lái)為客戶詳細(xì)計(jì)算貸款期內(nèi)的利息，計(jì)算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付利息金額，將數(shù)字最小化。我們利率是根據(jù)客戶首付比例的多少和貸款期限長(zhǎng)短來(lái)決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據(jù)您現(xiàn)在的實(shí)際情況來(lái)幫您制定符合您的最佳貸款方案。重要的是您只需付購(gòu)車款的一部分，就可以把車開(kāi)走了。余下的資金，拿去進(jìn)行有效的投資，我想回報(bào)收益肯定會(huì)比您這三年所支付的利息高。

　　介紹貸款流程

　　情景1：客戶認(rèn)為貸款手續(xù)會(huì)不會(huì)很麻煩?

　　您在店里需要作的工作只是填一張申請(qǐng)表，然后您用幾天時(shí)間準(zhǔn)備您所需要的材料，再把復(fù)印件交給工作人員，兩到三個(gè)工作日無(wú)論貸款成功與否，都會(huì)及時(shí)告訴您。普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群提供您的身份證明，住房證明以及您的收入證明等。私營(yíng)企業(yè)主提供您的身份證明，住房證明以及您公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本和近半年的銀行對(duì)帳單等，如果您不方便提供您公司的對(duì)帳單，提供您個(gè)人的也可以，這些單據(jù)您只要到銀行都會(huì)給您打出來(lái)的，非常簡(jiǎn)單方便。

　　情景2：應(yīng)對(duì)附條件核準(zhǔn)?

　　附條件核準(zhǔn)也是對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可，并不是對(duì)你資質(zhì)的懷疑。其實(shí)您這貸款已經(jīng)批下來(lái)了，證明您還是很有實(shí)力的，很多做小生意的或者本來(lái)打算全款的客戶，還想提高首付縮短貸款年限呢，這樣可以早點(diǎn)還完，利息掏的就少了。

　　情景3：原來(lái)20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期

　　恭喜您，您的貸款申請(qǐng)獲得了批復(fù)。但批復(fù)結(jié)果與您申請(qǐng)時(shí)稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進(jìn)行車輛手續(xù)的辦理。因?yàn)閷?duì)您的實(shí)際情況的了解，和對(duì)你收入狀況的認(rèn)識(shí)，我們發(fā)現(xiàn)40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的，并且從今后的還款計(jì)劃來(lái)看，我們實(shí)際上是提給了您一個(gè)較之前更低的利率，您貸款的總利息會(huì)有明顯的減少。我為您詳細(xì)計(jì)算一下，從五年期縮短到3年期，雖然月供會(huì)有所上升，但您實(shí)際上得到了較5年更低的利率，縮短了40%的計(jì)息時(shí)間。這兩點(diǎn)會(huì)為您的整筆貸款節(jié)省相當(dāng)客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺(jué)得利息支出的大幅減少更實(shí)惠呢?而且通過(guò)對(duì)您的信用調(diào)查，我們認(rèn)為以您的資質(zhì)，負(fù)擔(dān)目前數(shù)額的月還款完全不成問(wèn)題!

　　情景4：提供擔(dān)保人

　　(同樣是先恭喜客戶。。。)，給您的貸款增加條件并不是不愿意給您貸款，如果覺(jué)得您資質(zhì)不夠，金融公司直接發(fā)的就是拒絕函，而不是附條件核準(zhǔn)函了!其實(shí)如果您要是有***的話就更好了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，咱們一樣也可以辦理貸款手續(xù)。您只需要提供一位本地人做擔(dān)保就可以了，而且手續(xù)也不復(fù)雜。如果您接受，咱們就能立刻進(jìn)行車輛手續(xù)的辦理。

　　情景5：客戶遭拒，覺(jué)得面子有失，不能接受審貸結(jié)果，或認(rèn)為是某個(gè)審貸人員對(duì)他有偏見(jiàn)

　　您先消消氣，聽(tīng)我給您解釋。首先，我們的審貸結(jié)果，是結(jié)合系統(tǒng)評(píng)分，電話核實(shí)，綜合得出的結(jié)果，完全不取決于任何人的個(gè)人主觀臆斷;其次，對(duì)您貸款的拒絕，并不是對(duì)您資質(zhì)的完全否定，并不表示“您沒(méi)錢或沒(méi)實(shí)力”，而是從您目前所提供的資料中，不能提取足夠的證明您收入和居住都穩(wěn)定的證據(jù)。我們是金融公司，風(fēng)險(xiǎn)控制是我們首先要考慮的要素，也請(qǐng)您充分理解我們的工作程序和方法，最后再次為不能為您發(fā)放貸款表示歉意!

　　售后相關(guān)問(wèn)題的解釋

　　情景1：戶已簽好合同，提好車，準(zhǔn)備還款

　　您的第一期還款將在放款日的次月那天的開(kāi)始，到期前一兩個(gè)工作日內(nèi)，會(huì)有短信提醒還款時(shí)間及金額，到時(shí)候在提供的卡里準(zhǔn)備好足夠的錢就行了，會(huì)自動(dòng)劃走。

　　關(guān)于合同簽署問(wèn)與答

　　問(wèn)題1：貸款合同是否一定必須要申請(qǐng)人和共同申請(qǐng)人本人親筆簽名?配偶一方是否可以代替另一方簽字?

　　回答：合同必須要申請(qǐng)人和共同申請(qǐng)人本人親筆簽名，配偶一方不可以代替另一方簽字。必須本人簽字目的是為維護(hù)合同的建立和履行的合法性，為的是同時(shí)保障借款和貸款人雙方的合法權(quán)益。如果貸款合同并非借款人本人親筆簽署，將危及到其在合同執(zhí)行過(guò)程中的權(quán)益。

　　問(wèn)題2：金融公司在借款人貸款期間保管客戶的購(gòu)車發(fā)票和《車輛登記證》原件，如何證明，能否可以向客戶開(kāi)具相應(yīng)的收據(jù)?

　　回答：由于合同條款第一章第十二條第八款已經(jīng)明確了保管文件的約定，所以金融公司將不再另外開(kāi)具收據(jù)。

　　問(wèn)題3：金融公司收走了購(gòu)車發(fā)票原件，能否出具一份文件以供客戶證明自己已經(jīng)交納首付款，以免日后發(fā)生問(wèn)題?

　　回答：由于金融公司只是根據(jù)貸款合同向經(jīng)銷商支付了貸款金額，客戶的首付款是XX經(jīng)銷商收取的。

　　問(wèn)題4：金融公司貸款合同為何規(guī)定，借款人提前還款的還需交納當(dāng)期貸款本息歸還之后的本金余額的3%的費(fèi)用?

　　回答：這屬于違約金性質(zhì)，但就是這樣算違約金也比你剩下來(lái)的總利息低得多，所以還是值得