辦公家具銷售技巧和話術(shù)
辦公家具銷售技巧和話術(shù)
無論做什么銷售，首先研究透目標消費者的心理，并結(jié)合實際銷售經(jīng)驗，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法?在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對?這些問題是家具導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的辦公家具銷售技巧及話術(shù)，希望大家喜歡!
首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”
其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)!
一、迅速的建立信任：
?、趴雌饋硐襁@個行業(yè)的專家。
⑵注意基本的商業(yè)禮儀。
?、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)
?、让艘娮C(報刊雜志、專業(yè)媒體)
?、蓹?quán)威見證(榮譽證書)
⑹問話(請教)
?、擞行я雎犑蠹记桑?/p>
①態(tài)度誠懇，用心聆聽。
?、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
③眼神注視對方鼻尖和前額。
?、懿淮驍啵淮虿?在顧客說話時盡量不要中途打斷)
?、莶灰l(fā)出聲音(只點頭、微笑便可)
?、拗匦麓_認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)
?、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
?、恻c頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)
⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
?、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心。
?、陂W光點(贊美顧客閃光點)
?、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點)
?、荛g接(間接贊美效果會更大)
⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)
⑥及時
經(jīng)典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問問題的方法
?、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
?、趯δ翘准揖邼M意嗎?買了多長時間?
?、墼谫徺I那套家具之前是否對家具做過了解?
④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
?、莓敃r購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?
?、奕绻裉炷匦沦徺I家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
?、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
?、倌趺捶Q呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)
?、谀前嵝录疫€是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?
?、塾械狡渌牡昕催^嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
?、苡袔D紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>
⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。
⑥您是看沙發(fā)還是看床。?
⑦您是自己用還是給家里其他人用?
問問題的步驟：
?、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬膯栴}.
?、趩朰ES的問題.
?、蹎柖x一的問題.
?、苁孪认牒么鸢?
?、菽苡脝柕谋M量少說.
三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：
?、賰r格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)
?、诩揖叩墓δ?/p>
③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)
?、芨偲?競爭對手的產(chǎn)品)會不會更便宜，功能會不會更好。
?、葜С?是否有促銷、是否有活動)
?、薇ＷC及保障。
請記?。河肋h不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
?、聘鶕?jù)顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問，認同不是贊同。
動作上時刻保持點頭，微笑。
處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊?
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問：您希望我們在什么時候到最合適?
?、苫卮饍r錢不能接受的方法：
?、俣嗌馘X?
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉(zhuǎn)移焦點)
?、谔F了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?
d.塑造價值
e.從生產(chǎn)流程上講來之不易。
f.以高襯低(找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)
g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)
h.大數(shù)小算法。
?、郛a(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?
b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因為他確實值。
d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是家具中的奔馳。
④一般面對貴，常用的方法：
a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務(wù)嗎?
b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎?
c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
d.除了價錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
e.在什么情況下您愿意買價位高的產(chǎn)品。
f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。
g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)
h.顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價錢最合適。
i.打電話給經(jīng)理。
五、肯定認同的技巧：
?、倌f的很有道理。
?、谖依斫饽男那椤?/p>
?、畚伊私饽囊馑?。
?、芨兄x您的建議。
?、菸艺J同您的觀點。
?、弈@個問題問的很好。
?、呶抑滥@樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。
六、成交的語言信號：
a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。
b.詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。
d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。
e.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時，有問題可包換等。
除此之外還有一些問話信號：
a.這種家具銷量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進行售后服務(wù)?
d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什么時候可以送貨?
g.我想問一下老婆的意見?
?、莩山坏男袨樾盘枺?/p>
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。
c.幾個產(chǎn)品比較時，顧客把某個產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時。
d.不斷點頭時，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。
e.仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。
f.第二次來看同一產(chǎn)品。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵。
h.顧客非常注重導(dǎo)購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當。
⑥成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會死)
b.問成交
c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時刻，他在猶豫時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。