fab銷售法則與運(yùn)用技巧

fab銷售法則與運(yùn)用技巧

　　為什么有的銷售人員總是滔滔不絕，而有的銷售人員卻經(jīng)常語塞，最大的差別就在于沒有一種好的介紹思維，而FAB法則恰恰就是訓(xùn)練介紹思維的一種話術(shù)。下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于fab銷售法則與運(yùn)用技巧，希望大家喜歡!

　　fab銷售法則與運(yùn)用方法

　　許多人都認(rèn)為銷售是靠嘴吃飯的，其實(shí)并不然，這是一種偏見，銷售靠的實(shí)際是腦力。一個人如果能舌戰(zhàn)群儒，口吐蓮花，那么足以證明他有較高的智力水平和豐富的知識結(jié)構(gòu)。所以對于口才并沒有所謂天生的說法，通過大量的訓(xùn)練和閱讀，就會使得銷售水平不斷的提高。

　　本文我們想和大家分享的就是一種訓(xùn)練表達(dá)方式的話術(shù)：FAB法則。能充分理解并運(yùn)用于實(shí)際的銷售過程中，就一定會使得自身的銷售力逐漸提高。

　　我們首先引入概念：FAB法則(Feature、Advantage和Benefit)，三個英文單詞，分別代表屬性、作用、益處、按照這樣的順序來介紹，就是說服力演講的結(jié)構(gòu)，能最大程度讓客戶相信你的就是最好的。

　　F：代表產(chǎn)品特性(顏色，氣味，材質(zhì)...)，一種固有屬性。

　　A：代表產(chǎn)品作用(防水，堅(jiān)固，精細(xì)...)，產(chǎn)品的優(yōu)勢。

　　B：代表產(chǎn)品益處(耐用，舒服，耐磨...)，對客戶產(chǎn)生的積極影響。

　　按照這個介紹順序，可以用這樣的方式解讀：因?yàn)?.....所以......這就意味著......

　　我們先舉個簡單的例子，來看看法則是怎么介紹的：因?yàn)檫@款箱子的密封性非常強(qiáng)，所以它具備防水功能，這就意味著您就不用擔(dān)心它掉到水里。

　　這里的FAB分別是：

　　產(chǎn)品特性：密封性

　　產(chǎn)品作用：防水功能

　　客戶利益：不用擔(dān)心入水

　　如果把這個介紹方式放到地產(chǎn)銷售中是怎么運(yùn)作的呢?

　　例如，現(xiàn)在我們再來介紹一個沿江項(xiàng)目，假如這個項(xiàng)目在售的是一線沿江的產(chǎn)品五號樓，那么講到沿江規(guī)劃有江濱公園的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么介紹?

　　普通的介紹：您現(xiàn)在看到的就是五號樓，前面有規(guī)劃江濱公園。

　　運(yùn)用FAB法則介紹：您現(xiàn)在看到的五號樓，因?yàn)榍懊嬗幸?guī)劃江濱公園，所以這棟樓的視野非常開闊，空氣也很好，這就意味著您平時(shí)居家都不會感到壓抑，還可以有空來樓下和家人散散步。

　　通過這樣的對比不難發(fā)現(xiàn)，運(yùn)用FAB法則的介紹,顯然更加具有說服力，而最重要的一點(diǎn)就在于通過B這個和客戶息息相關(guān)的利益點(diǎn)，來打動客戶的內(nèi)心。

　　對于“B“的話術(shù)升級

　　我們再將FAB話術(shù)里面的“B”，進(jìn)行一個升級，指的是做到“見什么人，說什么話”，要運(yùn)用“走心”的方式把話說到心坎里。因?yàn)閷τ诓煌目蛻簦诮榻B利益點(diǎn)B的時(shí)候，要懂得細(xì)分客戶需求，單身的職場新貴，已婚的年輕夫婦，投資的客戶群體，對于利益點(diǎn)的關(guān)注肯定是不一樣的。

　　就一個項(xiàng)目“未來發(fā)展好”這個特性F來說，對于三種不同的客戶群體，就有三種不同的利益點(diǎn)。

　　單身職場新貴可能關(guān)注交通便捷，上班方便，所以針對性的話術(shù)應(yīng)該是：這個項(xiàng)目因?yàn)槲磥戆l(fā)展好，是政府重點(diǎn)打造的新區(qū)，所以以后的交通配套都會逐漸完善，等XXX路修好，到您上班的地方就很快捷了。

　　已婚年輕夫婦可能關(guān)注未來教育配套，所以針對性的話術(shù)是：這個項(xiàng)目因?yàn)槲磥戆l(fā)展好，是政府重點(diǎn)打造的新區(qū)，所以以后這邊會引進(jìn)市內(nèi)一流的學(xué)校，您小孩以后的教育問題就不必?fù)?dān)心了。

　　投資客戶群可能關(guān)注升值空間，針對性話術(shù)：這個項(xiàng)目因?yàn)槲磥戆l(fā)展好，是政府重點(diǎn)打造的新區(qū)，所以隨著周邊成熟和配套的不斷升級，升值空間是非常巨大的。

　　因此作為銷售人員，針對客戶群體不同，要細(xì)分自己的介紹說辭，靈活應(yīng)對，做到“見什么人，說什么話”。

　　對于話術(shù)“B”的再升級

　　最后還有一點(diǎn)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即說到利益點(diǎn)的時(shí)候，對于客戶的家里人，尤其是給老人和小孩帶來的利益的時(shí)候可以進(jìn)行多強(qiáng)調(diào)，例如和孕婦溝通的時(shí)候，說到給寶寶帶來的利益點(diǎn)要比給孕婦本身帶來利益點(diǎn)更加容易打動孕婦這個客戶本身。

　　在現(xiàn)場接待當(dāng)中，如果家庭結(jié)構(gòu)復(fù)雜的客戶群體，作為置業(yè)顧問首先要去判斷客戶群體中各個成員的角色，一般影響成交最大的兩種角色是“決策者”和“影響者”。主決策人一般是資金持有者或者是主意見者，而“影響者”則是最容易干擾“決策者”的人，通常是“決策者”的朋友和家人。

　　正確的接待思路，即關(guān)注主要決策人，進(jìn)行意見上的說服;同時(shí)要把利益點(diǎn)“B”放在主決策者的關(guān)鍵家庭成員或朋友即“影響者”上，進(jìn)行放大關(guān)注，這樣的接待在通往成交的路上往往事半功倍!