怎樣更容易打動客戶
善于捕捉顧客流露的點(diǎn)滴購買意愿的信息，加以誘導(dǎo)，從而成交。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了關(guān)于怎樣學(xué)會捕捉客戶意愿更易成功，供你參考。
更容易打動客戶方法：引用應(yīng)對法。
道光年間，浙江嘉興一個叫馬淡如的讀書人，雖在科舉考試中屢考不中，但他卻“屢敗屢戰(zhàn)”。又一年鄉(xiāng)試，見家中已一貧如洗，其妻便苦勸他不要再去浪費(fèi)錢財(cái)了;但這個馬先生仍是“癡心不改”，將其妻的一點(diǎn)首飾變賣后如期而行。等到放榜那天，報喜者還真的敲鑼打鼓來到他家門前。見此，馬先生急忙進(jìn)屋更衣?lián)Q帽，并命令其妻替他穿靴，且非常得意地跟妻子說：“怎么樣?”但他的話剛說完，便聽見屋外的報喜者高聲喊道：“報錯了，報錯了!中舉的是沈家公子!”聞言，正低頭為其穿靴的馬妻仰頭說了一句：“怎么樣?”
怎樣更容易打動客戶
馬淡如“屢戰(zhàn)屢敗”后，非但不聽妻子勸告，反而變賣妻子的首飾，以達(dá)到自己的目的;“中舉”時，竟命令其妻為之穿靴，且架子十足地說：“怎么樣?”言外之意是：我能考不中嗎?你真是頭發(fā)長、見識短!對待這種人，自然不必給他留什么臉面，故而，在得知他未中之后，馬妻也來了一句：“怎么樣?”言外之意是：你能考中嗎?我叫你不去考對了吧!
馬先生之妻運(yùn)用的便是引用應(yīng)對法。所謂引用應(yīng)對，就是引用對方說過的話，用以反駁、反譏或戲謔對方，亦即“引其人之言，還治其人之身”，此法中的引用和應(yīng)對均是同步進(jìn)行，即引用就是應(yīng)對，應(yīng)對就是引用。需要指出的是，由于說話人所說的話語有長短之別，故而，引用應(yīng)對又有單項(xiàng)和多項(xiàng)之分。概而言之，如說話人的話語較少(幾個字)，應(yīng)對者又是一次性予以引用應(yīng)對(如前例)，此之謂單項(xiàng)引用應(yīng)對;如果說話人的話語較多(十余字或更多)，應(yīng)對者為了某種需要，將其分開引用，連續(xù)應(yīng)對，此之謂多項(xiàng)引用應(yīng)對。后者如：
““””中，上級號召種植優(yōu)種高粱，某公社堅(jiān)決響應(yīng)，強(qiáng)迫農(nóng)民全部土地都種高粱，公社干部耿某還專門開會做報告，說：“這優(yōu)種高粱營養(yǎng)價值高，維生素含量大，特別好吃……”
若干天后，耿某吃派飯吃到社員韓某家。早晨，韓某給耿某吃高粱面煎餅，見耿某只吃小半張，韓某便說：“老耿，這優(yōu)種高粱營養(yǎng)價值高，你咋才吃小半張?”中午，讓他吃高粱米撈飯，見他只吃半碗，韓某又說：“老耿!這優(yōu)種高粱維生素含量大，你咋就吃半碗?”晚上，再讓他吃高粱面窩頭，見他只喝了半碗清湯，不曾吃窩頭就走，韓某便攔住他說：“老耿!這優(yōu)種高粱特別好吃，你咋不吃就走?”
韓某“招待”耿某的正是“營養(yǎng)價值高，維生素含量大，特別好吃”的“優(yōu)種高粱”，且一日三頓。在他難以下咽之時，韓某又將他的說教分成“三頓”，予以連續(xù)譏諷、批評，使他自己打自己的嘴巴。
在運(yùn)用引用應(yīng)對法時，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
第一，引用之言與對方之言不僅在字面上需全部或部分相同。
而且在內(nèi)容上亦需相互關(guān)聯(lián)。如前述二例中，第一例為全引，兩者間與“考試”有關(guān);第二例為分引，與“高粱”有關(guān)。
第二，要有時間間隔和地位轉(zhuǎn)換。
如前所述，引用應(yīng)對即是引用對方之言應(yīng)對對方之身，如此，則只能是：對方有言在前，我們方可應(yīng)對于后。此中顯然需要時間間隔。時間間隔的長短則取決于地位轉(zhuǎn)換條件的成熟與否。一旦條件成熟(由被動地位轉(zhuǎn)為主動地位)，即可施行引用應(yīng)對。如第一例，馬妻在極短的時間內(nèi)便取得主動;第二例則在“若干天后”，韓某才有給耿某“吃派飯”的機(jī)會。除時間間隔、地位轉(zhuǎn)換外，有時還需要地點(diǎn)的轉(zhuǎn)換，如第二例中，即是由“會場”換至“韓家”的。
第三，要看對象。
顯然，引用應(yīng)對應(yīng)該限于熟人之間。對陌生人，由于他們來去匆匆，而此法又受時間地點(diǎn)及地位轉(zhuǎn)換限制，我們自無法予以引用應(yīng)對。對不甚了解的“正面人物”，亦不宜運(yùn)用此法，理由是：在應(yīng)對者看來只是一種善意的玩笑，對方卻有可能認(rèn)為你在嘲諷他，以致引起不必要的誤會。
第四，對方之言須是面對應(yīng)對者而說。
對方的話語如是對第三者所說，應(yīng)對者憑道聽途說知曉此語后，再去引用應(yīng)對，則反譏之力便會大大削弱，因?yàn)椋鎸?yīng)對者的引用應(yīng)對，對方一則可以抵賴“我沒說過這話”，二則可以反問“你怎么知道我說過這話”，果真，應(yīng)對者都有可能陷入無計(jì)可施的境地。
第五，可借助于實(shí)物來完成語言的引用應(yīng)對。
如第二例的高粱飯等，如果沒有這些東西，其后的引用應(yīng)對便不能完成。